來源/潛atomer

這些年，商業媒體最大的變化之一是，紛紛成立了酒業頻道。就足以說明，酒類行業有大水大魚，至少廣告和營銷的費用很充足。

與此相映成趣的是，茶葉行業，比酒業行業，似乎更加注重高舉高打。在這兩年的諸多論述中，都有人試圖把竹葉青等定義為“茶中茅臺”，以彰顯它們的吸金能力。

雖然從市場最終的反應來看，似乎都難以名副其實。但這似乎也沒有阻止新的追隨者加入，比如八馬茶業。

常言道，茶酒不分家。為什么酒類頻頻出現產品/品牌黑馬，而茶葉就很難出現體量與之相近的品牌呢？

這其實反映了茶葉行業的癥結，在原來的套路玩遍后，似乎很難再找到比小罐茶模式更好的打法——產品標準化，價格透明化，線下店鋪增加品牌溢價。

01

被困于傳統思維中的茶業

茶葉行業，在短暫的品牌創新后，似乎就沒有更大的動靜了。甚至，茶葉行業，似乎呈現出一種格局，那就是很難突破作坊式的生產和銷售，而且越是作坊式的生產和銷售越能保證相對價格的優勢。

在小罐茶為代表的新品牌出現之前，茶葉企業的努力方向是玄學。不但熱衷于給消費者講各種歷史和文化，甚至還會創造“生普”、“熟普”這樣的“知識體系”。這樣一來，茶葉的消費就變得非常兩極分化。有消費能力的，愿意聽故事的，需要各種“偽知識體系”給自己的消費行為進行加持的用戶，就在高消費的場域里沖浪，在社交裝逼的路上越走越遠。而對于大部分消費者而言，喝茶其實都不是一種剛需。

茶葉行業，自小罐茶肇始，雖然也有竹葉青、八馬等跟進，但始終營造不出咖啡行業的熱鬧。甚至，很多消費者，在供應茶飲的咖啡廳，對茶水的價格敏感度也更高。一杯咖啡三四十塊錢，用戶會覺得物有所值，但是對于茶水，就覺得有點虧。

△竹葉青

我們從溝通對話的諸多用戶中提取的觀點和結論是：用戶會感知到咖啡制作的過程，但對于茶水，頂多就是一個沖泡而已，而且咖啡的料更足。對于資深的咖啡愛好者而言，他們認為，咖啡的價格高低和品質好壞，是有清晰的界定和評判標準的。

對于茶葉行業的困境，套用一個熟悉的概念，那就是對“農產品的深加工和精加工”的認識還停留在花活的階段。深潛atom之前分析過，小罐茶的努力方向和目標，其實是想打造像茅臺一樣的社交貨幣——無論是自己消費，還是送禮，都會讓用戶覺得自己很有面子，很有獲得感。

但茶葉行業完全高估了自己，不僅僅是產量和工藝，更重要的是茶葉也無法負載高端酒品最重要的經濟學價值。

后疫情時代，茶葉行業的打法，尤其是線下門店的成本和投入，已經成了沉重的負擔。尤其是在這三年內新開的門店，經營壓力更大。

02

什么才是茶葉的深加工

那么什么才是茶葉深加工的正途？毋庸置疑，當然是快消品賽道。無論是主打茶包的雀巢，還是做茶飲的農夫山泉（東方樹葉）和元氣森林，其增長都是有目共睹的。東方樹葉甚至在新近推出了900ml的大瓶裝。

從產品的角度來說，它們都解決了各種場景下，不同的用戶想要輕松飲用茶飲的需求。而且，有統一的標準，最重要的是，可以很好的解決品控。

相比茶葉行業的套路，這簡直就是工業化的產品解決思維和方案。

國盛證券2022年8月發布的研究報告認為，農夫山泉的業績展現龍頭韌性，茶飲收入增長靚眼，尤其是茶飲料增長強勁。農夫山泉在2022年上半年重點發力茶飲板塊，取得了顯著的成績。

首先，茶派推出了新口味的“柑普檸檬茶”和“青提烏龍茶”，并推出了900ml的暢飲裝，進一步豐富了產品矩陣；其次，東方樹葉發力無糖茶賽道，推出“玄米茶”和“青柑普洱”的新品，以及春日限定款的“龍井新茶”，其次，新品“汽茶”更是開辟了碳酸茶全新品類。

△東方樹葉

用快銷品的方式做茶飲，規避了一個茶葉行業長久以來的悖論——如果想價格高，那就只能保持茶葉的稀缺性。這樣一來，高端茶葉還只是小眾的需求，完全形成不了更有勢能的渠道和品牌效應。

做快消品雖然辛苦，渠道門檻和壁壘很高，但是渠道一旦建好了，各種品類都可以復用。

反觀茶葉，魔鏡市場根據天貓、淘寶等平臺數據的研究報告來看，以2020年為例，茶葉的國內銷售量達到了220.2萬噸，同比增長了8.7%，銷售總額達2888.8億元，同比增長5.5%，但均價則為131.2元/公斤，同比下降了3%。在盤點了各類茶葉的市場表現和產品屬性后，魔鏡市場針對“不標準的茶葉，緣何難接電商的東風”的命題，得出的結論是：

1. 普遍缺乏大品牌主導；

2. 缺乏代表性的奢侈品品牌；

3. 過于側重宣傳品牌故事；

4. 產品標準化體系缺失；

其中，在深潛atom看來，“過于側重宣傳品牌故事”，其實是這些年來，伴隨著《舌尖》系列崛起的美食紀錄片推波助瀾的作用和結果。這種表達方式，最早更多的來自于日韓，強調手作和堅持。希望通過這種講述方式，來增加產品溢價。比如，通過紀錄片講述，小店的壽司就不再是普通的壽司。

但這種敘事，顯然是在工業化程度已經很高，產品覆蓋率已經很高的情況下，而對有更高的精神追求的用戶的“量身定制”的。如果過分迷戀，其實會變成一種錯位和倒置。

竹葉青、小罐茶，乃至八馬，都陷入了一種窠臼——想彌補茶葉市場大品牌缺失的空白，想把自己打造成社交貨幣，也善于講述品牌故事，但最終都會在增長曲線上遇到瓶頸。而遇到增長瓶頸之后，一邊想要復刻立頓的成功擴大營收，一邊又想成為下一個茅臺提高產品溢價。

在市場宣傳上標榜自身高端化屬性，但做法似乎在把行業往同質化內卷的方向上帶。這種看似矛盾甚至背道而馳的做法，為什么會屢屢出現在茶葉企業身上。借鑒咖啡的打法，茶葉品牌的核心應該是，深潛atom一直強調的，食品工業化的時代，就不要迷戀手工作坊式的打法，要做標準和工業化生產，就要做的足夠徹底。