公元1742年，登基剛六年的乾隆帝收到臣下獻上的一味茶，飲后大加贊賞，以此茶“烏潤結實，沉重似鐵，味香形美，猶如觀音”，于是賜名為“鐵觀音”，列為貢茶。

名茶鐵觀音由此而生，而為乾隆獻上鐵觀音的，正是來自福建泉州安溪縣的名臣王士讓。因為這則傳說，他被尊為鐵觀音“祖師爺”而流傳后世。

200多年后，王士讓家族第十三代傳人王文禮兄弟創立八馬茶業，并在千億茶葉市場打響了名號，近年來開始為登陸A股積蓄力量。

但是，在經歷過三輪問詢四改招股說明書之后，八馬茶業不得不放棄創業板，和瀾滄古茶一樣選擇迂回改道。只不過后者選擇了港股，而八馬茶業據稱將選擇尋求在主板上市。

圖片來源：八馬茶業官網

那么，在茶葉市場中八馬茶業又是一個什么地位？資本市場對茶葉品牌有哪些期待和擔憂？其傳說身價800億的“最強親家團”，又是怎么回事？

01

茶葉這門生意，品牌不好做？

想弄清上面的問題，我們需要先理清整個茶葉市場現在的狀況。

“茶為國飲”，茶葉與白酒一樣，在中國歷史中具有悠久的文化傳承，也有著龐大的消費人群，市場規模相當可觀。

據中國茶葉流通協會數據顯示，2021年我國茶葉市場規模將達3000億元，茶葉消費群體將突破5億人。

但是，相比一度被各路資本追捧為“YYDS”的白酒行業，茶葉市場卻顯得相當冷清，甚至在A股目前還找不到一家上市公司。之所以出現這種情況，與茶葉行業自身的特點有關。

首先，與大規模產業化的白酒不同，茶葉作為一種農產品，標準化程度不高。造成這種狀況的因素很多，比如在茶葉種植階段，地理、氣候甚至茶樹等都會影響茶葉品質；采摘階段，茶葉也很難做到機械化，需要大量的人工；制作工藝階段，不同茶葉品類的做法又千差萬別，品質難以統一。

茶葉供應端的不確定性，對茶葉產品的規模化和標準化造成了很大的障礙。

其次，茶葉的生產較為分散，以茶園面積而論，云南當居第一；以茶葉產量而論，福建當居第一；以毛茶產值而論，第一又是貴州。而且，茶葉種類繁多，各個地域、年齡段的消費者的喜好也各有不同，極為分散。

從大的品類來看，綠茶能占到整個茶葉產量的六成。但是，綠茶的種類又極其廣泛，龍井茶、碧螺春、信陽毛尖、黃山毛峰、六安瓜片、蒙頂甘露、普龍茶……

茶葉雖好，無奈眾口難調，市場最終倒向非常極端細分化，帶來的結果就是“大市場，小品牌”。

以八馬茶業這種已經摸到上市門檻的品牌來說，其2021年的市場占有率僅為0.48%，而目前在港股上市的天福茗茶，市占率也僅為0.45%。整個茶葉品牌100強的年銷售額，總計也只占約12%。

所以，對于八馬茶業等品牌來說，天花板雖然看起來很高，但想要更進一步的難度同樣不容小覷。

其實，八馬茶業是較早具有品牌意識的茶企之一。

今年年初去世的“廣告狂人”葉茂中曾透露，2009年他為八馬茶業做策劃時，王文禮曾希望將八馬茶業打造成奢侈品牌。所以，葉茂中將品牌定位為“商政禮節茶”，主攻成功人士的送禮需求。

但是，在此后的發展中，八馬茶業并沒有堅持奢侈品牌的發展路線。近年來，八馬茶業除了鐵觀音及部分巖茶自主生產外，大部分產品通過定制采購和自主分裝的方式獲得。而因為這種產出方式，其還被戲稱為“茶葉搬運工”。

所以，經過多年發展，八馬茶業雖然具有了一定的知名度和渠道優勢，但仍未建立起足夠深厚的品牌護城河。

那么，這對公司從創業板轉戰主板有哪些影響？

02

“折戟”創業板后，主板有何挑戰？

從創業板的角度觀察，八馬茶業的定位可能是其“折戟”創業板的問題之一。

根據創業板發行上市的暫行規定，“酒、飲料和精制茶制造業”屬于創業板推薦暫行規定“負面清單”。從這個角度觀察，八馬茶業似乎并不符合創業板的要求。

也許是出于這個考慮，在深交所的三輪問詢中，八馬茶業的行業定位曾被反復問及。

當然，八馬茶業在竭力避免被列入“酒、飲料和精制茶制造業”，其在問詢中表示，天福、中國茶葉及瀾滄古茶是“基于主營業務及主要產品所選取的可比公司”。“基于經營模式及銷售渠道”所選取的可比公司是良品鋪子、三只松鼠、品渥食品與來伊份等食品零售企業。

但是，從結果來看，八馬茶業確實不適合創業板的定位。那么，如果要“轉戰”主板的話，八馬茶業還有哪些挑戰呢？

首當其沖的當然是業績表現。

八馬茶業披露的2022年第一季度的財務數據顯示，截至2022年3月31日，公司總營收約為4.5億元，同比增長4.2%，凈利潤約為4635萬元，同比下滑為9.88%。

僅從一季度的數據上看，今年八馬茶業明顯存在“增收不增利”的狀況。對此，公司表示是因為直營門店受到了疫情的影響。

結合今年的疫情，八馬茶業的解釋有一定的合理性。拉長時間線，2018年其營收約為7.19億元，2021年增長至約17.44億元，漲幅約為143%；同期凈利潤從4810萬元增長至1.62億元，漲幅約為237%。

從整個報告期的表現來看，八馬茶業的業績增長似乎并沒有太大問題。但其中有三個地方值得關注，分別是資產負債率、庫存和加盟店。

首先是資產負債率。在2018年之前的幾年，八馬茶業的資產負債率穩定35%-37%之間。但進入2018年之后，其資產負債率開始逐年攀升，2021年達到51.08%，遠超天福茗茶同期的42.94%。

那么，為什么八馬茶業在2018年之后開始加速舉債？

這是因為2018年4月，八馬茶業從新三板摘牌。彼時，其表示這是 “長期戰略規劃調整的需要”。

如今看來，這其實就是八馬茶業進軍創業板的開始。而其為上市所做的努力，還反應在庫存上。

數據顯示，2019年至2021年，八馬茶業的存貨賬面價值分別為2.09元、3.20億元及3.51億元，增速遠超同期的營收水平。

對于茶業這種產品來說，存貨的風險一直都是行業難題。這不僅因為存貨會占用企業資金，還因為茶葉和白酒不同，如果存放時間過長，可能會對很多品類的品質和價格帶來一定的風險。

對此，在招股書中，八馬茶業也承認存貨的增加，可能會對公司業績造成一定影響。

如果說資產負債率、存貨關注的是內部財務數據，那八馬茶業快速擴張的門店規模，就是數據在市場中的顯現。

圖片來源：八馬茶業官網

截至2021年末，八馬茶業的門店數量為2613家，其中直營店只有410家，加盟店超2203家。不過，盡管加盟店數量眾多，銷售額卻并不給力，營收水平約占公司的一半左右。

但是，在擴大加盟店規模上，八馬茶業似乎并沒有停下腳步的打算。而究其原因，上市又是不得不提及的話題。

那么，多年不屈不撓，王文禮兄弟為什么對資本市場如此情有獨鐘？

03

800億“親家團”背后

老茶企需要新思路

也許，看一看王文禮大哥王文彬的三位親家，就能體會到上市對八馬茶業的吸引力。

圖片來源：八馬茶業招股書

正如招股書所披露，王文彬的兒子王焜恒娶了安踏實控人丁世忠的女兒丁斯晴；女兒王佳琳嫁給了了七匹狼實控人周永偉的兒子周士淵；女兒王佳佳嫁給了高力控股集團董事長高仕軍之子高力。

“閩商”注重宗族觀念，強調團結互助，“最強親家團”就是這種傳統的一次展現。

圖片來源：八馬茶業招股書

據胡潤富豪榜的數據，王文彬的三位親家財富合計超過800億元。其中，同在泉州的安踏、七匹狼均為上市公司。特別是在港股上市的安踏，目前其市值達2400億港元左右，是“親家團”中實力最強的一個。

其實，八馬茶業對上市“親心動念”的時間，并不比安踏、七匹狼晚多少。

早在2008年，安溪縣政府的工作報告就顯示，八馬茶業的上市輔導工作已經展開。

2013年，八馬茶業完成首輪私募股權融資，獲得IDG資本、天圖資本等知名機構近1.5億元投資。這是茶葉行業迄今為止最大的一筆投資。

此后，外界傳出公司試圖登陸深交所中小板，但未見下文。

2015年，八馬茶業掛牌新三板，但三年后的2018年主動摘牌。隨后，八馬茶業正式開啟了向A股創業板的“進軍”。

從結果來看，“最強親家團”對八馬茶業上市的助力有限，而真正決定能否登陸資本市場的，還是最根本的商業邏輯。

其實，王文禮明白茶企所面臨的主要問題，那就是難以實現標準化、規模化和品牌化。

“國內散裝茶，一天一個樣，生產者不知道自己要產什么，銷售者不知道自己在賣什么，消費者不知道自己在消費什么。”王文禮在2015年的一次采訪中曾如此說。

圖片來源：八馬茶業官網

不只是八馬茶業，中糧旗下的中國茶葉股份有限公司和瀾滄古茶近年來也都在尋求上市，但同樣前景不明。后者目前已撤回申報材料，據傳將轉戰港股。

其實，這種情況，也間接反應了資本對于傳統茶企上市的態度。

反過來，資本對于各種新式茶飲則有著濃厚的興趣，喜茶、奈雪的茶等發展迅猛。而隨著新茶飲的崛起，本就支離破碎的茶葉市場可能進一步分化，進而威脅到八馬等傳統茶企的生存。

有一種觀點甚至認為，隨著新式茶企的崛起，傳統茶企可能逐步淪為新茶飲的原料供應商。

一方面，年輕人是茶飲市場未來的重要增量來源，而新茶飲更符合年輕人的需求。另一方面隨著奈雪等新茶飲上市，新茶賽道可能會進一步增長。

所以，對于八馬茶業等目前仍在為品牌化、標準化和規模化而掙扎的傳統茶企而言，新的生產模式和產品形態，或許才是最大的威脅。

2016年橫空出世的小罐茶，就給八馬茶業等老前輩好好上了一課。其僅用兩年時間就達到了20億元營收，而1997年就成立的八馬茶葉，現在仍在向20億邁進。

小罐茶雖然槽點不少，但其精準的用戶定位、標準化的生產流程和高明的營銷手法，都足以讓八馬茶業等傳統茶企充滿危機感。

3000億的大市場，不應該只有小品牌。