來源/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員王國平

中國古早醬油到了日本被發揚光大，遠銷全球。神秘的東方古國百姓卻只能把添加劑當醬油來食用，不知道被誰卡脖子了。有天突然被一個個性偏激的年輕人發現，醬油原來是添加劑，立馬引發軒然大波。太嚇人，害得平臺立馬把賬號給和諧了，一下子整個世界都寧靜了。好好吃“醬油”就好了，干嘛說出來呢？多瘆人啊，搞得人心惶惶的。

中國醬油的古早手藝一直是被引以為傲的，哪怕到今天，還是世界頂級的。日本的龜甲萬采用壓榨工藝，與傳統的釀造差距還是無法抹平的。這里有龜甲萬對于環保的尊重。

（Tips：據百度百科，龜甲萬公司是一家有360年歷史的日本家族企業，其年收入高達20億美元，是全球第一的日本食品佐料制造商兼供應商。它大膽創新的管理制度及營銷策略已成為民企業界爭相效法之典范。2021年9月23日，龜甲萬位列2021年《亞洲品牌500強》排行榜第161位。）

古法釀造對于一些企業的起步標準就是360天，有更高追求的就是5年。這里的豆子可以吸收足夠的陽光進行長期充分的發酵，就能產出一種叫“醬油”的古法密鑰。據說古代人有時候餓得不行了，只能靠喝這種“醬油”兌水填飽肚子，然后又生龍活虎地干活。

豆子長周期發酵意味著大量的存貨占款，一年也好，五年也罷，錢都扔在那邊動彈不得，典型的賺慢錢套路。這種玩法在經濟高速發展中經常被企業家們不屑。同一起跑線上，有的人已經上市，贏得億萬身家；有的人還在傻傻地遵循古法秘制，活在鄙視鏈的最底層。

超市等渠道最近可以看到180天醬油，可以說取得長足的進步。有些企業好不容易蹭上了熱點，罐子里面居然還有發酵那么長時間的豆子，趕緊拿出來顯擺一下。在添加劑面前，形象瞬間高大了。再把自己的添加劑收一收，以顯示自己明確的站隊立場，順便再收割一輪智商稅。

180天醬油定價可不低，這里面有前面提到的存貨占款等問題導致成本太高。但是不是真的需要那么貴呢？

又不是什么三年五年特存，連一年起步門檻都夠不著，定價那么高確實沒有足夠的清新脫俗。不是所有出來喊零添加的都是“白月光”。

古法釀造在中國通常稱為“雜牌”，處于鄙視鏈末端，相對于添加劑在國內所擁有的“品牌力”，面對渠道毫無議價能力，是連進場都困難。

古法釀造這種“雜牌”要想擠進渠道，就需要給渠道留足足夠的利潤，渠道才愿意試試看。試試看的意思就是能賣就賣，賣不動自己拉回去，錢還是得給夠。

為了迎合渠道需求，雜牌只能高定價來勾引渠道。這是消費者普遍覺得貴的主要原因。貴又導致部分消費者沒有能力消費價格那么高的產品，進一步限制了零添加的產能。產能小，無法規模化，成本變得無法平攤下去，在企業端成本降不下去，限制了產品價格進一步下調的空間。

在路徑選擇上，當年的添加劑高周轉打敗了那些所謂有情懷的追求品質的企業。如果有足夠的資金進入到古法釀造賽道，規模化帶來的成本降低，以及品牌力提升帶來的渠道議價能力，古法釀造完全可以平價化。當然除了那些三五年以上特存，可能會引發茅臺化溢價，稀缺總是會讓個別先富起來的人愿意為品質付出覺得合適的價格。

雖然解決了一個個性偏激的年輕人，但消費市場對于食品安全的意識已經啟蒙，或者說消費市場希望能夠買到“食品”，而不是添加劑。這種啟蒙有時候意味著賽道的反轉，消費受眾開始逐步聚焦古法釀造，古法企業銷量打開后，產能端會得到有效釋放和加強，進一步平價化。加上這種反轉不可能吸引不到嗜血的資本，如此巨大的市場孕育著充滿想象空間的收益，資本爸爸們再也不用擔心錢投不出去了。

龜甲萬有其天花板，中國的古法工藝產出的產品品質擁有足夠的對抗性。盡管古法企業成長還有漫長的路徑，挑落龜甲萬還是有很大的機會的。