來源/大河財立方

作者/楊霄 王宇

張國賢與吳金宏的這場對話，能牽動國內超市業半數以上區域霸主公司的神經，并對國內多數省份、近億消費者的日常購物產生影響。

12月1日，在線舉辦的第六屆全國自有品牌大會暨2022螞蟻生態大會，為國內零售業兩大自愿連鎖組織的掌門組了個“神仙局”：保亭會創始人、河南大張實業有限公司領隊人張國賢，螞蟻商聯董事長、河南金好來商貿集團創始人吳金宏，開啟一場對話。

二人雖都是河南區域型超市老板，但他們身后的兩大組織卻擁有國內約200家商超及數萬間店鋪，其店網規模覆蓋了國內29個省、市、自治區，日均客流量達數千萬人次。

同業的兩個不同組織掌門，因何會聊到一起？張國賢與吳金宏的對話，會揭開超市業的何種變化，是否將對國內農業供應鏈體系及制造業產生新的影響？請看大河財立方對此次對話直擊報道。

所謂自愿連鎖組織，是指若干個店鋪或企業自愿組合起來，在不改變各自資產所有權關系的情況下，以同一個品牌形象面對消費者，以共同進貨為紐帶開展的連鎖經營形式。參與企業之間為了共同利益而采取合作關系，各家公司在組織機構總部的指導下建立統一的采購供應鏈、技術平臺、學習平臺、類金融服務，乃至創建聯合自有品牌。

自愿連鎖組織誕生于100年前的歐洲，全球最大的兩大組織分別是歐洲IGA、美國SPAR，可覆蓋全球上百個國家和地區的商業企業。自2002年，全球兩大組織先后進入國內開拓合作伙伴。即如大張，早年也曾是IGA成員之一。

國內零售業最早自創出的自愿連鎖組織是河南四方連采。2004年，它由許昌胖東來、洛陽大張、信陽西亞、南陽萬德隆聯合發起組建。而今，國內零售業發展規模最大、速度最快的組織是保亭會（前身為四方連采）、螞蟻商聯。

01

國內“流通革命”仍在深化

兩大組織都深化制造商與消費者需求匹配

本次大會的主題是“流通革命”。螞蟻商聯、保亭會在當前國內零售業極具行業影響力，兩位掌門如何看待超市業正在經歷的歷史性變革？

張國賢稱，近期坊間有聞，國內供銷社系統在時隔數十年后擬重啟生鮮食品零售業務。客觀來看，它有著令民營商超羨慕的大系統（采、銷、物流），可直接滲透至村。但同時，這或說明民營超市未有效釋放運營能力，解決商品在流通中的效率和成本，沒能增進消費者及供應鏈伙伴獲得感。

保亭會在如何做？

張國賢認為，零售商一手托生產制造業、另一手托消費者，它的發展自身始終是系統性的。如何以最優路徑發現或實現高性價比、高品質的商品，以最大限度解決效率、成本，決定了零售天平存在的價值和意義。

他以大張超市舉例，近年，該公司提出了“1+N”戰略。1是一個大系統中樞，大張在宜陽縣投資數億元建設的立體化中樞，囊括了采供、倉儲、央廚加工、物流倉、信息化等諸項系統。在確保商品品質的前提下，不斷加強、放大與供應鏈伙伴間的合作縱深，如商品源頭直采，從而實現商品流通中各項成本與效率持續優化；N，即是通過無限種方式，以足夠強勁的商品競爭力為消費者提供持續服務。如，大張超市過往賣的是米面糧油，屬于原材料銷售。而今，公司擬圍繞營養、省時省力、高性價比三個維度，鎖定百姓的一日三餐，建立預制菜產品研發體系、營銷服務體系。未來，大張會通過“預制菜+1000家便利店”戰略，為百姓解決日常吃飯的便捷性、安全性及低成本，增進全客層消費者的獲得感。

但客觀來看，保亭會代表了國內“腰部”商超企業，它們的資源稟賦足以支撐自建生態體系。但此方式對年交易額不足10億的中小商超并不適配。而螞蟻商聯，就采取了“數據打通+自有品牌”開發這條路。

數據打通+自有品牌開發，這套組合拳螞蟻商聯是如何實現的？

吳金宏的答案簡單清晰：整個螞蟻商聯100多家超市的底層數據打通，即能實時了解國內消費者最喜歡的商品是什么。以此為軸，或購買成熟的產品方案，或啟動自主研發產品計劃。而后，通過“自有品牌植入+一線工廠代工”，解決商品性價比，讓消費者獲得超預期的消費體驗。

吳金宏介紹：“螞蟻商聯成立6年，從食品到生活用品，已完成十多個自有品牌搭建、5000多款商品，憑的是我們對消費者需求的高效了解，我們調動合作工廠實現對消費者需求的主導力，我們有輸出同質同級商品卻能低價30%的商品力。就如河南新鄉某酸辣粉制造商，螞蟻商聯上年對其輸出定制化商品訂單是1.4億元。”

02

家樂福、麥德龍賣給中國公司后

Costco、ALDI、山姆店是國內超市新一代競對

時至今天，國內大流通產業或仍未改變零和游戲。

正如中國農業大學MBA教育中心主任付文閣在對話現場“拋磚引玉”，他稱，從國內上游看，農產品和食品的銷售依然存在諸多不暢；從消費端看，大量優質的、安全的產品，仍缺失走到消費者面前的渠道機會，或消費成本奇高。“國內零售業持續深化的‘流通革命’，需要將商品流通中的上下游博弈變為多維度的合作。”

有意思的是，張國賢、吳金宏談及這一話題，都聊到Costco（美國開市客2018年入華）、ALDI（德國奧樂齊2019年入華開店）、山姆店（沃爾瑪旗下子業態）、業務超市（日本）等。它們是全球超市業新一代翹楚，中國同行們與其之間還存在諸多的短板和差距。

過往10年，諸如家樂福、麥德龍、樂購等老牌全球連鎖超市巨頭，在國內因被無數個“中國學生”偷師、模仿，發生了“餓死師傅”的悲劇，紛紛套現子公司股權走人。但事實上，家樂福、沃爾瑪們在其大本營及全球他國市場也不太平，被Costco、ALDI等無數個垂類小怪物“撕咬”。

張國賢就此表達了兩個觀點：其一，Costco、ALDI、山姆店之所以興盛，從表象看是它們的經營業態與消費市場需求完成了階段性契合，但深層次看，這是它們對自身供應鏈不斷強化、擴大合作，由此呈現給外界的感知是它售賣的商品真正做到了質優價廉，沉淀消費市場對品牌信任感；其二，沒能保證顧客生活便利性、食品消費安全性和提升健康度，是中國零售商的恥辱。“過往3年，國內零售業四處哀嚎消費市場景氣度下行。但同業企業的心思，是否真正放在了服務消費者身上，把商品開發用心做好，去滿足消費者需求了嗎？”

對付文閣提出“超市商要與工廠、農民建立更多標準化合作”，張國賢稱，當前，大張在自產的生鮮食品多為非標型，且銷售品類占比不足20%。之所以當年要投資自產，不僅是因利潤使然，更是彼時國內此類供應商對標準化不接納或安全性不足。這是國內食品制造業發展變革的一個必經過程。如今，大張和保亭會希望與更多的工廠、農民建立標準化合作，也希望包括中國農業大學、中農創學院等知名機構一起加入進來，推進國內農產品及食品訂單式合作能夠提檔升級。

吳金宏與張國賢的觀點近似。但他強調，生鮮商品標準化是一個世界級的難題。要學習Costco、ALDI，國內零售商與農業、食品業之間的合作要從源頭做起，真正從構建利益生態體的維度去構思合作范疇。

什么是源頭？

吳金宏舉例，螞蟻商聯與云南普洱市某個咖啡商合作，已建立了“咖啡店中店”的業務模式。這絕非超市或便利店給沖杯咖啡那么簡單，螞蟻商聯在此新領域正在構建整套標準化體系，這包括：田間種什么咖啡豆、達到何種品質，工廠做什么產品、烘焙技術與標準，每季度向市場推什么新品，乃至加工設備、專業人才團隊等。咖啡只是螞蟻商聯涉足的新品類之一。

“中國零售商能否走到世界同業的主舞臺，關鍵看駕馭消費大數據的能力。”吳金宏坦言，截至目前，螞蟻商聯采購系統中有48%的商品實現了數據標準化，還有52%未實現的商品是大量農產品及非標型食品。這是缺陷，但更是機會。一旦駕馭了生鮮商品標準化，農民、工廠、商企、消費者四方利益會趨于穩定，“姜你軍”“蒜你狠”“蔥(抽)死你”就不會再有出頭的機會。“期待能與更多農業組織、制造企業一起努力實現標準化。”

03

兩大自愿連鎖組織大佬握手

保亭會+螞蟻商聯能否造出“保螞”商學院？ 

全國自有品牌大會是螞蟻商聯的主場，能搭起國內零售業兩大自愿連鎖組織的掌門對話，既是吳金宏對張國賢的主動邀約，也是首都經濟貿易大學教授陳立平和付文閣的積極撮合。兩位學者是當下國內食品制造業、零售業活躍的智囊。

不過，二人對話能被國內工商業廣泛關注，是他們身后兩個強大的組織。兩個組織都能覆蓋國內絕大多數省份零售市場，門店數量過萬、年交易規模均在千億級，日均觸達消費在數千萬級。兩大組織創立初衷、戰略方向與抓手雖不同，但二者內部的組織緊實性與協同性特征卻同樣出色。更引人好奇的是，保亭會與螞蟻商聯本該是競爭體，可粗略概括為“省市級區域商業龍頭企業VS市縣級超市小霸王”。就如，大張超市在洛陽、金好來在鄭州鞏義，雙方相距僅百公里，企業規模又是10倍差距。那么，二者可有平等對話的依據？

張國賢率先談到，今年下半年，他曾與付文閣前往螞蟻商聯鄭州總部拜訪吳金宏，二人深聊了一天。就這次溝通，他歸納了雙方三點共識：其一，兩個組織的成員之間，看似是同城、同域競爭關系，但當下，雙方的核心競對都是電商平臺、菜場、批發市場或煙酒店；其二，螞蟻商聯側重于組織內的培訓和自有品牌商品開發，保亭會側重于老板之間感情融合交流、大宗采購，兩個組織各自特長并不沖突，特別在深化農產品及食品合作標準化方面有著共性需求；其三，兩大組織之間的交流可先從同業情感、經營理念入手，逐步走向客群定位和商品結構的差異化，共同探索兩個組織在采購、物流等方面的共性合作。

吳金宏對張國賢的觀點表示認同。他稱，自中國加入WTO的20多年間，國內零售業發生了多輪變革。歷史證明，區域商企、中小超市只有抱團發展，才有資格參與全國市場競爭，并在競爭賽道找到存在的依據。單一商企沒有資格去和跨國巨頭、電商平臺拼資本、比技術。乃至，大家能否賣掉公司都要看巨頭的臉色。

針對螞蟻商聯與保亭會如何合作，吳金宏稱，其一，是打通兩個組織之間的相互學習交流，尤其在零售業技術方面實現相互取長補短。其二，保亭會成員的突出優勢是生鮮類商品自產和農產品、食品大宗采購；螞蟻商聯的特長是自有品牌開發與5000個單品，且絕大多數是常溫商品。雙方組織可考慮商品資源優勢互通、互補。

此外，過往3年受疫情影響，讓零售企業在物流方面吃盡了苦。吳金宏提議，雙方組織可考慮物流合作，尤其是在農產品運輸及冷鏈物流方面，都有極強的現實需求。

“當前，國內超市業年銷售規模在2億以上的公司已不足1000家，保亭會、螞蟻商聯成員總和在其中占比僅1/5。”陳立平認為，兩大自愿連鎖組織是中國零售業的驕傲，二者有責任付出更多努力，團結國內更多的中小商企，對同業持續輸出領先的經營理念、技術與商品資源，共同催化全行業“流通革命”，進而對國內制造業與農業體系更多賦能。

陳立平另建議，兩大組織都有自己的商學院，不妨考慮組建商學院聯合體，比如 “保螞”商學院，將同業信息交流、共享先行一步。

中國零售業兩大自愿連鎖組織發展概況

（大河財立方梳理）