10月15日-17日，由聯商網與我愛自有品牌聯合主辦的第五屆全國自有品牌大會在鄭州國際會展中心舉行。本屆大會以“自有品牌新定義”為主題，吸引了來自全國各地的超10000名零售行業同仁蒞臨大會，共商自有品牌發展新趨勢，共謀商機與資源對接，共同助力中國自有品牌新發展！

在10月16日舉行的大會主論壇上，螞蟻商聯董事長吳金宏帶來了精彩的演講。吳金宏首先介紹了螞蟻商聯，隨即圍繞如何為成員企業構筑獨有的商品護城河以及從商品力到品牌力這兩方面講述自己對自有品牌的理解。他認為做得好的零售商，世界有名的，中國有名的，都是以自有品牌為主的。

他認為用自有品牌來做線上的解決方案，除了能給企業帶來客流以外，一樣可以帶來毛利。此外，他提出從商品力到品牌力，提倡的是打造區域城市名牌，從商品力到品牌力要讓聯合自有品牌成為城市的名牌。相較于零售商的品牌，他認為自有品牌可以讓顧客降低生活成本。

他強調未來，零售的競爭除了零售品牌的競爭，最重要的是商品品牌的競爭。打造雙品牌，打造自有品牌在我們所在地區的能力，經營能力才是經營的核心。

以下是螞蟻商聯董事長吳金宏演講全文（經聯商網編輯）：

今天我跟大家分享的主題有三個方面，螞蟻商聯是什么？構建企業商品護城河和從商品力到品牌力。

首先，螞蟻商聯是什么？螞蟻商聯的乙店有一千多平㎡，兩千多個SKU。但是很多人去電商說，你們這個商品怎么賣，能不能代理？螞蟻商聯不是代理商，螞蟻商聯不是商品供應商，螞蟻商聯是由零售商發起的零售商聯盟。目前螞蟻商聯在前中國28個省，有82家成員企業。在全中國經營著七千家左右門店，年銷售額超過九百億人民幣。

螞蟻商聯的四輪驅動賦能成員企業，自有品牌、商學院、大數據和設備耗材設施的聯合采購。四輪驅動能為我們所有成員企業創造價值，從商品到培訓，到大數據。以前品牌商、生產商是看不見代理商的，代理商也看不見零售商。

我們自主研發了一套系統，工廠端可以看見門店端，門店端也可以看見工廠端。用這套工具可以實時把商品流通看得清清楚楚。螞蟻商聯也是一個開放的平臺，我們跟全世界幾乎所有的聯盟都建立了好的合作關系。我們跟就像螞蟻商聯這樣的組織，建立了定期的交流。下一步將會推動跟這些組織在商品層面上進行合作。

第二，我們如何為成員企業構筑獨有的商品護城河。這次大會上，我們發布了一店兩牌。一店指得是螞蟻商聯便利店商品解決方案。我們專門針對便利店的店型做了商品的研發。螞蟻商聯便利店商品的解決方案總共有790個SKU，所有商品的開發，基于便利店的需求。

還有一個是高毛利原則，所有商品的開發基于五十個點以上的原則進行開發。我們的第八個品牌，舒佳宜，它的定位是呵護即真愛，為旗下女性用品的品牌，衛生巾的品牌，挑戰難度也比較大，但是我們很有信心。

今天正式首發上市的是我們旗下的第九個品牌，惠惠熊。這個品牌定位是跨分類，跨食品非食，所有品類都可以做，是一個定位更經濟劃算，全品類超低性價比的品牌。

這個也跟最近會員倉儲店的商品有直接的關系。我們之前所有的商品是直接從工廠直達成員企業物流中心，但是我們今天在鄭州建立了凍品集配中心，還有低溫類，我們開始進行集中的配送。

我們今天同時上市發布了低溫奶酪的自有品牌。我們一切的工作都是圍繞顧客生活需求下的商品的提案。我們的乙店是是商品綜合解決方案。從滿足需求到生活提案，從價格促銷到價值營造。

每個月15號，我們都會召集所有的采購總監到螞蟻商聯開會，會提前45天發布52周MD營銷規劃。我們的52周MD營銷規劃，不是我們一家做的，是請了四家公司配合我們做的52周MD營銷規劃。

第三，從商品力到品牌力。做不做自有品牌大家爭論已久，但是我覺得現在已經不需要爭論這個問題。也有不同的零售企業家說，我們做自有品牌沒出路。我今天想給大家提幾個問題，第一個，中國也好，世界也好，哪個零售企業不是以自有品牌為核心競爭力的？沒有，幾乎這個世界上，做得好的零售商，世界有名的，中國有名的，都是以自有品牌為主的。

也有的企業家說，那我們不做自有品牌，我們把商品做好，把商品力做好不也一樣嗎？我今天下面給大家分享，我們如何來理解商品力到品牌力。

我們現在從今年開始做了很多的購物節的解決方案，這種購物節的解決方案會快速的推動一個品牌在一個城市的傳播。我們以一個小的購物節來拉動其他的自有品牌，造自有品牌的節。不斷的打破認知天花板，一個啤酒節，一個零售商，一個活動能做多少，能賣多少箱啤酒？

數字能體現一年當中的變化，從一個企業做一檔啤酒節的活動能賣3800箱，到做一檔活動能賣48000箱。這種進化用了一年時間，用了一年時間就做到了。

啤酒節在螞蟻商聯的成員企業落地了19家，啤酒的銷售額做了464萬，帶動了自有品牌的銷售額3256萬，品牌傳播達到了一千萬人以上。由一個小的分類的啤酒，做啤酒節，會帶來一連串的影響，從而形成了品牌的爆破。

我們在嘗試用自有品牌來做線上的解決方案，我們在宜昌的北山，在今年過年的時候，做了一檔自有品牌的線上直播。這場線上直播做的全部是自有品牌商品，一檔直播賣了42.6萬。

前段時間，支付寶在全中國開展了一元購的促銷活動。一元購無論是立白這些品牌全部參與，給零售商的毛利非常低，最高八個點，最低一個點。在金好來，三天一元購活動，賣了150萬的自有品牌商品。

自有品牌除了能給企業帶來客流以外，一樣可以給我們帶來毛利，而且在做一元購情況下，帶來33.5個點的毛利。這33.5個點的毛利是正常毛利21個點，起點五個點特殊的拼多多，由螞蟻商聯的渠道做，再補貼5個點，總計33.5個點，如果我們做一元購的活動能帶來33.5個點的毛利，這是不可想象。

從商品力到品牌力，提倡的是打造區域城市名牌。講一個剛剛發生的案例，9月30日到10月8日，在甘肅張掖市，當地一家超市做了一檔自有品牌的白酒的促銷，賣了25018件。這兩萬五千箱白酒，我們推算了一下，折合張掖的，除了老人、小孩、女性，我們鎖定的就是認為飲酒的人群，人均1.7瓶，這是之前我們做零售商的時候不敢想的。

我們在用做品牌的方法在做促銷的時候是不一樣的，可以迅速的把我們的白酒打成當地的名牌。所以我們提出，打造城市的名牌。我們明年會規劃，以各種品牌、各種品類的購物節來拉動，打造城市名牌的計劃。

從商品力到品牌力，讓聯合自有品牌成為城市的名牌。我們以前經營的品牌是零售商品牌，零售商品牌做的最好的可能就是我們的胖東來了。胖東來的零售商品牌做的好，胖東來自有品牌商品做的一樣好。

所以零售商的商品力做的好，他只能會打造零售商的品牌。零售商的品牌，現在我們面對的是千店一面，渠道費用，各級經銷商的運營費用，30%的營銷成本。什么是30%的營銷成本？我們現在所喝的蒙牛牛奶，可以喝掉28個點的廣告費。我們喝的伊利的牛奶喝了21個點的廣告費。你們會問，你怎么知道？他們都是上市公司，你們查他的年報吧。

所以自有品牌是可以讓顧客降低他的生活成本的，可以讓顧客不為廣告費買單。螞蟻商聯的多矩陣的自有品牌已經達到了2200多個SKU，我們也在打造可持續的生態鏈。所以這樣的品牌打造，可以助力我們的零售商，從零售的品牌轉向你在這個城市消費品牌的，雙品牌的打造，只有這種雙品牌的打造才可持續，才可發展。

所以我覺得，我們的未來，零售的競爭除了是我們零售品牌的競爭，最重要的是我們商品品牌的競爭。你有沒有獨有的品牌，你獨有的品牌足夠不足夠多，你的獨有品牌的持續發展能力足夠不足夠強，決定我們在這個地區能不能活下去，決定我們在這個地區能不能領先。

所以，我覺得，打造雙品牌，打造自有品牌在我們所在地區的能力，經營能力才是我們經營的核心。所以螞蟻商聯提出的是，為成員企業打造獨有的商品護城河，從而我們為成員企業賦能。今天的分享到此結束，謝謝搭建。