來源/電商在線

撰文/王亞琪

編輯/斯問

“這邊給的（實在）太多了！”

雙十一預售前夜，羅永浩在淘寶正式開播，當時還是“羅永浩直播間”駐場嘉賓的李誕，開玩笑說想和老羅互換工作，一個月后，這個“夢想”成真。12月10日，雙12開啟，李誕迎來了自己的淘寶直播首秀。持續四個小時的直播中，他一口氣上了300多個商品鏈接，銷售超3300萬。

繼羅永浩入淘，李誕直播間，也正式成為“交個朋友”推出的第二個淘寶直播間。

市場好奇的是，一個講段子的脫口秀演員，在交易屬性的直播間，會以哪種形式賣貨？

開播當天，記者探訪李誕直播現場，并采訪了“交個朋友”副總裁、淘寶事業部總經理崔東升，以及淘寶雙12市場負責人解滔、天貓生態營銷負責人芝茵。目前，“交個朋友”已經成立專項對接淘寶直播業務的淘寶事業部，由崔東升負責，團隊規模超過100人。

“淘寶事業部的整體團隊搭建非常快，自11月16日算起，至今不超過1個月。但招商方面，李誕首場直播的招商情況，已經超過預期目標的200%以上。”崔東升表示。

李誕此次入淘，除了“交個朋友”的背景資源，還有淘寶天貓平臺的影子。作為交叉驗證，有業內人士透露，天貓和淘寶直播在品牌方資源、貨品豐富度、供應鏈保障上經驗豐富，此次李誕直播間合作的部分大品牌，比如沃爾沃、GUCCI等國際品牌都是天貓來輔助其開展招商。

一方面，脫口秀作為說話的藝術，和直播帶貨的匹配度本就較高，此前《脫口秀大會》就有不少因段子而出圈的品牌和商品，“反向帶貨”讓人們津津樂道；另一方面，羅永浩之后，李誕加入，能為“交個朋友”開辟新增量，探索新的直播玩法，讓跨平臺直播、多賬號矩陣的策略更具安全性；對平臺而言，更內容化的直播，也是淘寶直播今年以來重點發力的方向。

多方訴求一拍即合。但回歸到消費者，從脫口秀跨界而來的李誕，能勝任好帶貨主播這一新身份嗎？從羅永浩開始發起的入淘潮中，身處其間的機構又是如何考量不同平臺所要提供的差異化價值？

01

直播講段子，也能帶貨？

12月10日下午，距離李誕淘寶首播還有6個小時，杭州云狐科技園、“交個朋友”直播基地現場，工作人員正在忙碌地搭建外景——一輛嶄新的沃爾沃S60，成為李誕首播的第一款產品。當晚19:20左右，李誕趴在這輛沃爾沃上出現，以一個頗具喜感的姿勢開啟了自己的首播，過程中他調侃自己是“車�！�，來襯托車的“顏值”，經典的開場白：“本環節由沃爾沃汽車特約播出”，在植入廣告的同時，也讓人擁有了綜藝式的親切感。

20分鐘的講解里，沃爾沃S60的500元購車訂金和1.1元試駕券，分別銷售了800多件、7000多件。當晚，直播間最終涌入1100多萬人，在線圍觀李誕淘寶首播。直播間的脫口秀式風格則延續到了全場，賣床墊的時候，李誕說，“越陷越深，這床墊怎么跟愛情似的，無法自拔了”，反向形容床墊很軟；賣眼罩時，李誕用的是吐槽式大白話：“熱敷30分鐘至少有一個功效，少玩30分鐘手機”，反向體現了產品功效。直播結束后，諸如#李誕說有腿毛的人不適合穿秋褲#等話題登上熱搜，即使帶有商業屬性，有意思的內容生產同樣可以引發網友共鳴。

體現在選品方面，李誕當天售賣的品類包括了服飾、奢品、食品、百貨、母嬰、3C數碼、美妝。但長遠來看，“交個朋友”顯然希望放大李誕自身的特質�！伴_播前我們做了數據分析，誕總在品的組成上，酒水、文創類會偏多一些，包括還有食品類的商品，其實分別對應他自己的愛好，他本身是好酒的人，也會品酒，非常懂酒；二是文創類的，誕總自己就出了很多書，能讓很多文創產品進來；三就是（偏大眾化的）食品。“崔東升表示。

事實上，脫口秀式的直播帶貨，效果如何，早先已經在《脫口秀大會》印證過。今年播出的節目中，在吐槽減肥食物難吃時，脫口秀演員邱瑞就舉了個例子，表示有種面包難吃到“干吃小麥都比它好吃”，這個梗很快就在網友間擴散，形成了“反向帶貨”，就連電商平臺也迅速出現了“邱瑞同款”，包括豆豆吐槽的煮面鍋、腸鏡褲，也有觀眾積極地分享其“購后體驗”。

天貓生態營銷負責人芝茵認為，李誕本質上不屬于一個賣貨主播，其商業價值也并不是在純賣貨直播上。“我們幫助完成了一部分的招商，包括沃爾沃、Gucci都進來了，還有優衣庫，這些品牌都非常感興趣。但他更多的價值并不是在直播帶貨能賣出多少身上，我們對GMV預期也沒有那么高，因為他本身屬性和純賣貨主播、吆喝式主播是不同的性質，誕總自己也是蠻認同這一點的，他認為更多還是代表脫口秀賽道能夠進軍到直播領域�！�

淘寶雙12市場負責人解滔則表示，“很多品牌選擇誕總，一半也帶著品牌代言屬性，品牌跟他合作，能獲得他的背書；包括他的用戶人群跟老羅也不太一樣，他代表更年輕，更具網感、更原生的互聯網一代。老羅的粉絲畫像，年齡層會偏大一點，其實是很不一樣的。”

往大了看，對于淘寶直播而言，李誕入淘也代表著新生態的不斷搭建。淘寶直播相關負責人告訴記者，“我們確實希望有更多外部具備內容屬性的人能加入我們，去摸索到適合在淘系兼顧內容和賣貨屬性的新方式……今年淘寶直播著重在各個品類賽道深耕，除了李誕也有其他的，比如醫生、音樂人，各行各業的奇才、人才其實都是我們想要重點扶持的新主播，包括還有大學生。不管是垂類主播還是新的00后，我們認為都是源源不斷新的活水�！�

02

“交個朋友”成立淘寶事業部

擅長做內容的李誕，和想要做內容的淘系平臺，兩相結合并不讓人意外。但在這個環節中，“交個朋友”等頭部直播機構，又是如何考慮不同平臺之間直播布局所帶來的價值？

記者了解到，此前老羅入淘是在一個非常短的周期內就敲定的，和淘系平臺前后加起來對接不到一周時間。當時恰逢雙11，整場雙11的承接是由“交個朋友”迅速調撥了抖音直播團隊投入到淘寶�！半p11結束后，整個支援團隊撤出，我們才開始著手搭建淘寶事業部�！贝迻|升告訴記者，新成立的淘寶直播業務在集團內被定位為“增量業務”，短期內還無法確定GMV的量級，但目標是在未來一年內持續保持淘寶頭部主播的排位，將其發展為穩定的基本盤。

“在搭淘寶事業部的時候，我們也在考慮兩個平臺的玩法和生態是不一樣的，我們分崗位做了不同的人員招聘組成的方式。一種是高復用性、高內部流程保障性，需要我們內部沉淀傳承的崗位，我們盡量用內部，例如說商家管理、直播技術和后端支持這些崗位，我們基本上都是調用了內部的人員；第二種是資源可以部分復用的，例如招商團隊實際上是用了一部分，原有的招商團隊調撥過來，同時有一大半是為了擴充新的資源，從外部招聘了一些在淘寶深度耕耘的商務團隊；第三，技術執行、現場運營團隊，我們定位是這部分全新招�！�

不到一個月組建了超100人的團隊，“交個朋友”積極入駐淘寶直播，原因是為何？

豐富的貨品資源，以及直播模式的穩定性，或將是兩個重要的原因。崔東升認為：“淘寶的私域沉淀是比較重要的。我們都知道很多大主播私域沉淀數量是非常多的，所以一方面，他們在大促節點往往有很強的爆發力，這是私域決定的；另一方面，淘寶直播日播有很好的私域基本盤，能保證日播平穩狀態。對于淘系生態來講，私域的建設就決定了日播穩定性和大促期間的爆發力。而私域的沉淀需要長效經營的過程，這也是我們比較看中的一個部分�！�

左：12月10日首播當晚21:00左右 右：李誕講解沃爾沃S60

此外，進一步加深和品牌的綁定深度，也是“交個朋友”看重的一點，淘系平臺在貨源上有著自己的優勢。芝茵認為，“（淘系）能夠認識到的品牌，經營的深度會非常深，不單只在直播帶貨，而是整個品牌要做經營，包括會員運營、用戶運營等方面（都會涉及）。淘系還是跟品牌溝通最好的通道，這一點也是交個朋友認可的部分�！北热纾迻|升提到，未來將會關注新銳品牌，前期會考慮成為品牌的天使投資人，通過孵化的方式和品牌進行深度綁定。

羅永浩之后，李誕接過了直播帶貨的接力棒，但這或許只是一個開始。

“我們和笑果的合作關系一直很好，所以不排除會有更多的人進入直播間，像呼蘭、徐智勝，其實都來過了，已經淺度合作過了，淺度合作之后會不會走入深度合作，我們認為這個可能性還是比較大的�！痹诓稍L過程中，崔東升也表示，“直播賣貨依托的是語言輸出，所謂語言輸出能不能做出差異化，其實還是對消費者產品感知差異化的問題……基于此，我們認為語言工作者們的機會非常大。語言工作者們有哪些？一是老師，已經有案例跑出來了；二是相聲、脫口秀演員，這時候能不能跑出來，我們覺得這會是極具想象空間的事情�！�