來源/新熵

作者/櫻木

作為2022年消費賽道為數不多的明星企業，牧高笛最近實打實地感受到了寒意。

在2023年2月9日發布的交流紀要之中，牧高笛坦言，2023年上半年將經歷10%-15%的訂單下滑。“公司2023上半年的訂單一般在2022年9-10月接單，基于目前在手訂單判斷，下滑應該是確定的事實”。由于上半年訂單一般占到牧高笛全年的7成左右，這也意味著牧高笛的2023的開局注定不容易。

在二級市場，投資人的判斷表現得更為直接，公司股價從最高點一度回落超過30%。但除了股價的羸弱，投資人更加擔心的是牧高笛背后，露營賽道是否已經結束高增長。特別是在當疫情防控逐漸放松，出行選擇逐漸開始豐富的當下，露營是否已經開始失去對消費者的吸引力？

與此同時，牧高笛的新品動作打破了市場的平靜。2月10日，ISPO Beijing 2023（亞洲運動用品與時尚展）在國家會議中心舉辦。與往年被滑雪裝備、戶外服裝品牌占領大半江山不同，牧高笛占據今年展覽C位，并同時推出新品。

在天風證券輕紡織品團隊的觀察中，牧高笛此次新品主打汽車露營市場，先后發布了充氣帳篷云墅、充氣車尾帳、車側天幕等專屬汽車露營產品，此次展會作為行業發展的風向標，也表現出牧高笛等頭部企業對于露營新趨勢的判斷。

新品發布之后，牧高笛也在公司與投資者的交流中，表達了對汽車露營市場的期待。“新能源汽車方面，2022下半年開始，公司和諸多車企都開始進行互動并建立聯系。2022Q4公司與吉利一款車型進行聯名定制并且配套了側邊天幕和氣墊，單邊價值可觀，市場活躍性較高。”

從新品發布以及公司表態來看，牧高笛似乎有意將汽車露營市場當做全新的突破方向，但汽車露營作為剛剛起步的新興市場，能否接棒傳統露營成為牧高笛解決增長困境的解藥，而更進一步來說，后疫情時代，風向的轉變，牧高笛如何維系產品熱度，將露營短期需求過渡成人們中長期的愛好，都是公司亟待解決的問題。

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露營品牌第二曲線，抱緊新能源車大腿？

牧高笛與車企的合作始于2022年下半年。在2022年12月5日發布的7座SUV吉利豪越L中，在宣傳頁的定制選項里可以找到牧高笛的身影，在官方的介紹中，吉利汽車x牧高笛聯名打造豪越L 10大專屬高端定制露營裝備，專車尺寸開模，完美匹配豪越L車型，安裝簡單、收納便利。

從介紹之中，可以看出，產品定位在與露營場景重疊的中大型SUV市場之中，牧高笛官方的介紹里，未來與車企的合作模式包括定制產品、積分換購交付禮品等。從終局的角度來看，牧高笛認為隨著新能源以及SUV在中國的普及，疊加開車露營體驗感非常好，如果該模式暢通，會給公司toB端帶來穩定增長。

車企與露營的淵源，國內最早產生于特斯拉車內配備的露營模式，所謂的露營模式其實就是保持車內空氣流動、溫度適宜的功能，同時將車內打造成可以照明、播放音樂、上網、玩游戲及充電等的空間，適用于人員留在車內的情況。

“小紅書上有一段很風靡，如何將特斯拉改造成床車，后排放倒，加一個充氣墊，就可以睡在車里，主要是在Model Y中。”特斯拉測評車主傘雨曾經發布了多條關于露營模式的解析。

而隨后，新勢力車企將這一概念不斷豐富，理想、小鵬等多家車企，將露營的概念本土化，打造出更多服務于家庭場景的功能，諸如理想L9上的冰箱、多屏幕、按摩座椅等，以及小鵬G9的一鍵成床等功能。同時，多家車企借由星巴克第三空間的理念，將這一理念不斷放大，形成賣點。特別是在理想旗下的多款車成功破圈之后，第三空間的理念更是成為車企的設計產品的一種趨勢。

“現在幾乎打開任何一輛SUV或者MPV的介紹頁，幾乎都會有睡在車里的宣傳部分。理想L8上市時，幾乎有三大page都是在介紹如何睡在車里。”汽車測評人大包子說道。

這樣的風潮無疑加速了露營企業與車企的融合。

另一方面，對于牧高笛等露營企業來說，與私家車相結合也是某種程度的必然。根據浙商證券研究報告顯示，私家車是露營的重要交通工具，美國戶外運動參與率高達 50%以上的重要支撐是其每千人汽車保有量達到 880 輛，日本 20 世紀 80 年代的第一次露營熱潮亦伴隨著私家車的普及（每千人保有量達到200輛）。中國每千人汽車保有量從 2000 年的5輛快速增長到 2020 年的 169 輛，初步具備露營行業大眾化的交通基礎。

從市場策略來看，牧高笛正是想趁著這樣的東風，試圖將車內的第三空間，開始向車外延展，充氣帳篷云墅、充氣車尾帳、車側天幕等產品的研發，不難看出正是對于此類客群需求的探索。加之牧高笛曾多次聯合小鵬、理想、奔馳、起亞等車企合作舉辦露營活動，對于受眾需求有一定程度的了解。而從時間節點上來看，公司進入汽車露營市場與去年訂單下滑的時間近乎重合。這也就意味著，牧高笛進入汽車露營從一開始，似乎就承擔著彌補訂單損失，開辟全新市場的使命。

但時間進入到2023年，形勢似乎發生了一定程度的變化，牧高笛雖然繼續強調汽車露營市場的重要性，并且不斷發布汽車露營新品，但當投資人詢問到公司產品研發的重心將偏向哪里時，牧高笛官方表示之前產品定位中高端，多為進階級產品為主，2023年計劃打入入門級產品和開拓客戶。

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牧高笛真正的焦慮

“在2022年露營最火爆的時間，我參加逛展會，當時行業內覺得野奢露營是下一個爆款，韓國當時流行黑化露營，歐美流行bc露營（Bush Craft,直譯為叢林露營），很多大廠也在做這些，但其實后來一個也沒火起來。”作為露營發燒友的小紅書博主Freya，在聊起去年的經歷時，似乎有了恍然隔世的感覺。

與freya有相同感受的還有在某二線城市經營露營裝備，以及在鄭州經營露營咖啡館的小艾夫婦：“風口過后當真一片狼藉，去年年底進的貨，現在還沒賣完，相同的東西，去年也就兩天就沒了。”

在廣發證券的研究報告之中，對比美國露營的發展史，研究人員發現，經濟發展水平是露營經濟根本驅動因素，露營地、交通網、休閑時間為基礎條件，政策、戶外教育、媒體宣傳為推手。而對比疫情前后露營人群占北美休閑旅行人群的比例，上升幅度也相對有限，僅為5%。

“其實，這樣的對比在我國，要更為夸張。”資深露營從業者張弛說道，在張弛的視角來看，露營的爆火幾乎是多重合力的結果，除了疫情之下出行受限之外，互聯網平臺的助推，以及餐飲消費、鞋服戶外、甚至美妝類等品牌方的助力，都功不可沒。“在去年的營銷策劃案中，幾乎所有品牌都要涉及露營，甚至一家火鍋餐飲，都在開業時在門口擺放了露營帳篷。”

據小紅書官方數據顯示，截至2022年7月中旬，“露營”已有394萬+篇筆記，覆蓋潛在露營人數高達2億人。驚人的流量意味著海量的關注度，但同時也傳達了另一個信號，即這樣的流量爆發幾乎不可復制。特別是在出行選擇開始多樣化之后，露營對于用戶的吸引力自然開始衰退。

“露營更像是一種自我安慰吧”旅游從業者劉爽在談到露營時，會覺得有些乏味，比起旅行，場景單一是露營體驗最大的缺點，而場景單一從某種程度上來說，就意味著社交內容的趨同，與此同時有能力在不同場景下露營的消費人群又非常有限，這幾乎是露營發展中不可避免的悖論。“在新疆露營和在周邊露營肯定不一樣，但又有幾個人能自駕到新疆去露營呢，大多數人還是周末去公園露營，而如果去公園的話，對裝備來說就沒必要太考究。”

而這樣的看法幾乎與牧高笛官方的表述不謀而合，“結合公司對2022年消費者群體的分析，八成以上為新客，中國目前滲透率較低，拉新是公司重要的方向。目前新客對于價格的敏感性比較高，場景方面偏公園類，這是公司2023年產品線重點方向。”

而如果仔細觀察行業數據，就不難發現，即便是在露營風潮最盛的2021—2022年，露營人口的滲透速度也相當有限，露營地品牌大熱荒野合伙人時正南在2022年訪談中表示：“相較于歐美與日韓超過10%的露營滲透率，國內露營的滲透率目前還未達到1%，預計5-10年能達到5%-10%。” 但與緩慢的滲透率同時發生的，卻是激烈的競爭，天眼查數據顯示，2022年，我國新增露營相關企業達到3.6萬家。2020年和2021年的同一數據僅為9989家和2.22萬家。

另一方面，行業紅利的消失卻近在眼前，在露營風火爆的2021-2022年，行業的營銷成本幾乎趨近于0，牧高笛官方曾表示，公司的高增長并沒有依賴于廣告，同時，目前并沒有在機場地鐵站等地方投放硬廣，也沒有贊助央視相關節目，硬廣和電視廣告投放成本很高不是公司的目標，公司希望把錢花在刀刃上。但之所以可以達到，這樣的效果，原因更多的還是在于平臺對于露營流量的扶持。

“想要在營地項目上賺到錢，首先要弄清楚這門生意的根本邏輯。”在武漢官方媒體2022年的訪談中，露營業內人士李達表示，現階段露營的商業模式之所以能玩得轉，很大程度在于流量夠大、也足夠便宜。李達舉例，露營營地經營方初期在抖+上做投放，只需要用1萬塊錢，就可以曝光一個500萬人口城市；甚至往草坪上擺上一個露營椅和帳篷，都有網紅自發打卡。“這樣的流量完全是倒貼或者免費的。”

與小紅書流量一樣，這樣的扶持在疫情過后，正在逐漸瓦解，而「新熵」從多個渠道了解，關于露營標簽，無論是小紅書、還是抖音似乎已經沒有以往的流量扶持計劃。而這無疑對于露營相關品牌的曝光以及產業鏈的發展產生影響。

總結來看，牧高笛作為行業的頭部玩家，想要保持高速增長幾乎要兼顧向下的拓客，與向上的拉高品牌，但行業流量紅利的消失，相關競對產業的復蘇，都將會向牧高笛發出挑戰。露營的熱潮也許不會褪去，但高增長過后，頭部企業似乎也沒有太多的安全感可言。

（文中人物均為化名）