來源/DT商業(yè)觀察

作者/史悠綺

良品鋪?zhàn)幼罱掠悬c(diǎn)多。

先是11月27日，良品鋪?zhàn)影l(fā)布公告，宣布將實(shí)施品牌成立17年以來首次最大規(guī)模降價(jià)，300款熱銷產(chǎn)品平均降價(jià)22%，最高降幅達(dá)45%。

然后是和零食量販店趙一鳴零食公然開撕，陷入訴訟風(fēng)波。

種種跡象表明，曾經(jīng)以“零食高端化”為傲的良品鋪?zhàn)�，似乎必須要放下身段，做些改變才能活下去了�?/p>

創(chuàng)始人楊銀芬此前就在公開信中提到：“良品鋪?zhàn)右殉杀窘迪聛�，�?shí)現(xiàn)價(jià)格親民，大家都覺得貴，那就必須改變，不變就會死”。

吐槽貴價(jià)之外，《DT商業(yè)觀察》更好奇：良品鋪?zhàn)拥降自趺戳耍俊百F價(jià)”這條路，為什么曾經(jīng)走得通、現(xiàn)在走不通了？

01

街邊零食鋪，吃到電商紅利

2006年8月，良品鋪?zhàn)釉谖錆h廣場對面開出了第一家門店。

和大多數(shù)街邊新開的小店一樣，剛開業(yè)的良品鋪?zhàn)�，面積只有30平米，總共也就4位員工，而做推廣的方式也很接地氣——由如今剛卸任董事長不久的楊紅春，帶領(lǐng)著店員們在門口請行人免費(fèi)試吃。

在那個(gè)消費(fèi)者買零食主要還去樓下小賣鋪和商超零食貨架的年代里，良品鋪?zhàn)印鞍讶澜绲拿牢读闶硯У筋櫩图议T口”的零食集合店形式，算得上是一種模式創(chuàng)新。

在當(dāng)時(shí)，相似模式的品牌只有來伊份，但來伊份的門店集中在江浙滬，而良品鋪?zhàn)釉谖錆h，二者又都是線下渠道，所以并沒有正面競爭。

在這種具有新鮮感的新模式之下，良品鋪?zhàn)酉仍谖錆h打出了知名度，然后以武漢為核心，在華中地區(qū)密集開店。

不過，良品鋪?zhàn)诱嬲龑?shí)現(xiàn)飛躍，靠的是電商。

2012年，良品鋪?zhàn)映闪⒘穗娚坦尽＿@一年，可以說是零食品牌間的第一輪新老交替的洗牌。

一邊是入局線上渠道不到兩年的百草味，在2012年線上銷售額已經(jīng)達(dá)到1.4億元。

另一邊，則是還主要依靠著傳統(tǒng)渠道的老牌零食品牌旺旺，在2013年市值沖破1700億港元的最高點(diǎn)后，陷入了連續(xù)三年的負(fù)增長。

而在2012年押注電商的良品鋪?zhàn)�，靠著電商�?shí)現(xiàn)了從一家地域零食品牌，到未來零食行業(yè)巨頭的飛升。

2015年，良品鋪?zhàn)泳�上銷售額超過8.2億元。2016年，良品鋪?zhàn)訑孬@雙十二休閑零食類目第一的頭銜。根據(jù)良品鋪?zhàn)诱泄蓵�，�?016-2019年間，公司主營業(yè)務(wù)中，線上收入占比從33.69%上升至48.58%。

在乘著電商起飛的階段里，良品鋪?zhàn)铀﹂_了仍然主要依靠線下渠道的來伊份，但同時(shí)也迎來了新的對手——主攻電商平臺的三只松鼠。

2019年，良品鋪?zhàn)訝I收為77.1億元，來伊份和三只松鼠的營收則分別是40億元和102億元。

02

良品鋪?zhàn)�，靠“高端”突�?/strong>

從營收來看，2022年之前，三只松鼠始終壓著良品鋪?zhàn)右活^。

而身在老二的位置上，良品鋪?zhàn)酉Ｍㄟ^瞄準(zhǔn)特定人群，在品牌定位上打出差異化。

從2015年開始，良品鋪?zhàn)泳屯ㄟ^合作綜藝、影視劇植入等方式，向特定人群進(jìn)行營銷。從《爸爸去哪兒3》到《創(chuàng)造營2019》再到《披荊斬棘的哥哥》，又從《歡樂頌2》到《戀愛先生》和《沉默的真相》等等，良品鋪?zhàn)用闇?zhǔn)的就是品牌主要消費(fèi)群體的——18-40歲的年輕媽媽、精致白領(lǐng)。

然而尷尬的是，以上營銷方式，在三只松鼠身上也能看到。比如，被植入《歡樂頌2》的是良品鋪?zhàn)樱凇稓g樂頌1》中，當(dāng)“歡樂頌五美”被困在電梯中時(shí)，楊紫飾演的邱瑩瑩開口就是“有我最喜歡吃的三只松鼠”。

良品鋪?zhàn)有枰粋�(gè)新故事，一個(gè)能和其他品牌拉開差異的新故事。

2019年，當(dāng)三只松鼠頂著“國民零食第一股”的頭銜風(fēng)光上市時(shí)，良品鋪?zhàn)釉谕?月宣布：品牌要走向“高端零食”的定位。

為了走向“高端”，良品鋪?zhàn)酉仁菗Q掉了畫風(fēng)卡通的LOGO，換成了簡潔的文字圖案。同時(shí)，又牽手時(shí)尚圈攝影師陳漫，拍出了“零食大片”。

在門店選址上，良品鋪?zhàn)訉㈤T店密集地扎進(jìn)購物中心里。

根據(jù)2019年媒體對良品鋪?zhàn)娱_發(fā)中心負(fù)責(zé)人陳章威的采訪：截至2019年7月1日，良品鋪?zhàn)右呀?jīng)有超過800家商場店，而2019年上半年新增的200家門店店，70%都分布在購物中心里。

對于消費(fèi)者而言，高端化最明顯的體現(xiàn)，可能是越來越精美的包裝和越來越貴的價(jià)格。

我們對比了主要零食品牌的人均消費(fèi)，降價(jià)之前的良品鋪?zhàn)涌蛦蝺r(jià)達(dá)到56.5元，高于來伊份、三只松鼠等品牌，在以上零食品牌中居于榜首。

以良品鋪?zhàn)訜徜N的“脫皮香瓜子”為例，在此次降價(jià)之前，一袋120g賣到了10元以上，而產(chǎn)品相似的洽洽白瓜子，500g到手價(jià)只要15.8元。

“一袋十幾塊，隨便買買就上百了，但一袋沒多少東西”可能是大多數(shù)人對良品鋪?zhàn)拥母惺堋?/p>

這種以貴價(jià)、LOGO/包裝精美、門店高大上為主要體現(xiàn)的“高端”，在推行之初，確實(shí)有相當(dāng)一部分人買單。

尼爾森調(diào)研顯示，截至2019年10月，全國重點(diǎn)一二線城市消費(fèi)群體中認(rèn)可良品鋪?zhàn)泳邆洹案叨肆闶场碧匦缘南M(fèi)者占比達(dá)47%。

人們?yōu)槭裁促徺I呢？

一種解釋是，在“高端”的營銷下，確實(shí)相信良品鋪?zhàn)拥钠焚|(zhì)和品牌力。

另一個(gè)答案可能是：覺得“有面子”，可以送禮。

在小紅書上，有不少曬出收到“良品鋪?zhàn)印弊鳛楣靖＠墓P記，標(biāo)題和評論中，不乏：朝哪個(gè)方向磕頭能遇上這樣的老板、神仙公司.......

2022年，良品鋪?zhàn)釉谪?cái)報(bào)中指出團(tuán)購業(yè)務(wù)營業(yè)收入同比增長53.49%，主要靠的就是將產(chǎn)品用作“禮品”的銷售場景。

也就是2022年，良品鋪?zhàn)訝I收超過三只松鼠，成為休閑食品行業(yè)的一哥。

03

當(dāng)上“一哥”后，良品鋪?zhàn)硬皇歉哒頍o憂

坐上零食屆王座的良品鋪?zhàn)樱⒎歉哒頍o憂。

正如前文描述的那樣，對于消費(fèi)者而言，良品鋪?zhàn)拥摹案叨恕斌w現(xiàn)，更多集中在門店、包裝和廣告上，而不是產(chǎn)品本身。

從生產(chǎn)鏈條來看，做“全品類”的良品鋪?zhàn)樱举|(zhì)上走的是“品牌+渠道”的路子。在業(yè)務(wù)流程上，良品鋪?zhàn)硬捎肙EM模式——也就是公司負(fù)責(zé)探索產(chǎn)品品類、研發(fā)新品，而加工環(huán)節(jié)則由認(rèn)證供應(yīng)商提供。

2022年，良品鋪?zhàn)尤繱KU達(dá)到1655個(gè)，全年上新產(chǎn)品達(dá)到603款，但是良品鋪?zhàn)拥难邪l(fā)費(fèi)用率一直在0.6%以下。

“每日黑巧”的創(chuàng)始人曾在一則采訪中分享道，采用OEM模式的國貨零食品牌們之前普遍存在著“共享供應(yīng)鏈”的情況。當(dāng)同一家代工廠與不同品牌建立合作，一款爆品出現(xiàn)后，很快也就會被其他家抄襲，最終，產(chǎn)品又落入同質(zhì)化的局面。

換句話說，良品鋪?zhàn)拥牧闶呈钦掖S生產(chǎn)，然后貼牌售賣。不僅在產(chǎn)品口味上難以實(shí)現(xiàn)差異化，品質(zhì)也難以保證。

去年，良品鋪?zhàn)釉蛟嘛灝a(chǎn)品吃出塑料紙而被“掛”上熱搜。截至2023年12月14日，在黑貓投訴上，良品鋪?zhàn)酉嚓P(guān)投訴達(dá)到2210條。

更要命的是，賣這么貴的良品鋪?zhàn)樱麧櫬蕝s不高。

對比國內(nèi)主要上市休閑食品公司，2022年，良品鋪?zhàn)訝I收比洽洽食品高，但利潤率幾乎只有洽洽的四分之一。

04

“高端”的良品鋪?zhàn)�，賣不動了

時(shí)間來到2023年，良品鋪?zhàn)拥娜兆诱娌缓眠^了。

從財(cái)報(bào)來看，2023年Q1-Q3，良品鋪?zhàn)涌偁I收59.99億元，同比減少14%；歸母凈利潤1.91億元，同比減少33%，其中Q3歸母凈利潤0.02億元，同比減少98%。

昔日“零食一哥”如今走向生死考驗(yàn)，哪里出了問題？

首先，是電商的失速。從去年開始，良品鋪?zhàn)拥木�上渠道營收就已經(jīng)展現(xiàn)出了疲態(tài)。

2022年，良品鋪?zhàn)与娚糖罓I收46.98億元，同比下降3.3%。而到了2023年，電商的失速仍在繼續(xù)。

電商的乏力，并不只是良品鋪?zhàn)佑龅降膯栴}。更倚重線上渠道的三只松鼠同樣日子不好過：今年上半年，三只松鼠在天貓系和京東系電商平臺營收分別同比下降29.49%和41.11%。

一方面，電商快速發(fā)展的紅利時(shí)期過去，流量增速變緩是必然。

另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，信息越來越透明，更多人了解到：高端的良品鋪?zhàn)�，其�?shí)也是“工廠貼牌貨”。既然如此，為什么不直接去找“同源工廠”？

在小紅書上，近90天內(nèi)“零食平替”“零食同源”“零食供應(yīng)商”相關(guān)筆記數(shù)超過4500條。

良品鋪?zhàn)�、三只松鼠、百草味都是“零食平替”中被“替掉”的�？汀?/p>

而在線下渠道，良品鋪?zhàn)佑龅搅烁觼韯輿皼暗摹傲控準(zhǔn)搅闶车辍薄?/p>

根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，起步于2019年的趙一鳴量販零食，光是在2023年，就開出了1441家門店，幾乎達(dá)到良品鋪?zhàn)拥娜丁?/p>

同樣是零食集合店，量販零食店雖然產(chǎn)品質(zhì)量飽受爭議，但確實(shí)門店鋪得更廣、價(jià)格更便宜。

在以往的采訪中，楊銀芬認(rèn)為量販零食：“（與良品鋪?zhàn)樱﹥烧呱虡I(yè)模式不一樣，經(jīng)營成本不一樣，品牌定位不一樣，行業(yè)生態(tài)不一樣�！�

但是，這些“不一樣”似乎并沒有避免兩者的正面相遇。楊銀芬在近期的采訪中坦言，當(dāng)下良品鋪?zhàn)拥睦щy，與“行業(yè)內(nèi)部量販零食店正在線下圍攻”有關(guān)。

寫在最后：

表面上看，良品鋪?zhàn)拥南禄�，是電商渠道的失利，而本質(zhì)上，還是價(jià)格和品質(zhì)的不對等。

過去，人們還會因?yàn)椤跋M(fèi)升級”“品牌故事”“明星代言”為之買單，現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)逐漸消弭了信息差，消費(fèi)回歸理性，以及，更便宜的對手出現(xiàn)，越來越少人愿意為良品鋪?zhàn)淤I單。

換言之，在零食賽道上，好故事或許真比不過消費(fèi)者由衷地一句——好吃不貴。