來(lái)源/東四十條資本 

撰文/魯智高

從2024年開(kāi)始，2個(gè)月內(nèi)便有3家新茶飲公司申請(qǐng)?jiān)诟凵鲜�，�?jìng)爭(zhēng)正變得越來(lái)越激烈。

在數(shù)千萬(wàn)用戶(hù)的支持下，滬上阿姨從上海走向全國(guó)，不僅擁有超7200家門(mén)店，還于近日敲擊著港交所的大門(mén)。

這個(gè)成功故事的背后，是一對(duì)夫妻超過(guò)10年的打拼。從安利（中國(guó)）辭職后，單衛(wèi)鈞與妻子周蓉蓉選擇投身新式茶飲賽道創(chuàng)業(yè)，通過(guò)聚焦下沉市場(chǎng)和開(kāi)啟加盟模式，讓全國(guó)300多個(gè)城市的用戶(hù)都能喝上滬上阿姨，公司9個(gè)月就入賬超過(guò)25億元。

與此同時(shí)，滬上阿姨也獲得嘉御資本、金鎰資本、知一投資、熠美投資、瀚暉資本和金鼎資本等青睞，估值在3年內(nèi)漲了超過(guò)35億元，目前約為51億元。這也意味著，持股約75.42%的單衛(wèi)鈞與周蓉蓉，身價(jià)也將超過(guò)38億元。

夫妻創(chuàng)業(yè)，坐擁超7200家門(mén)店

10年前，滬上阿姨在上海誕生。

從山東舉家搬到上海后，一直想創(chuàng)業(yè)的單衛(wèi)鈞與周蓉蓉，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)茶飲店門(mén)前總是排滿(mǎn)長(zhǎng)龍。察覺(jué)到中國(guó)茶飲市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì)，他們選擇一同辭去安利（中國(guó)）高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的職位，踏上了創(chuàng)業(yè)的道路。

當(dāng)時(shí)，這對(duì)夫妻關(guān)注到一家既賣(mài)八寶粥又賣(mài)珍珠奶茶的小店，并決定將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等健康的膳食營(yíng)養(yǎng)融入奶茶當(dāng)做創(chuàng)業(yè)的發(fā)力方向。在具體分工上，周蓉蓉負(fù)責(zé)門(mén)店經(jīng)營(yíng)，而單衛(wèi)鈞則負(fù)責(zé)將店進(jìn)行裂變和復(fù)制。

經(jīng)過(guò)3個(gè)月左右的準(zhǔn)備，滬上阿姨于2013年7月在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)出了第一家門(mén)店。憑借開(kāi)創(chuàng)的“現(xiàn)煮五谷茶”，這家25平方米的店剛開(kāi)業(yè)就吸引到眾多客戶(hù)，一天最多能賣(mài)出近2000杯奶茶，第一個(gè)月的銷(xiāo)售額就超過(guò)30萬(wàn)元。

2014年，這家公司選擇往三四線(xiàn)城市擴(kuò)張，重點(diǎn)深耕下沉市場(chǎng)。隨著加盟模式的開(kāi)啟，滬上阿姨也在江蘇、山東、河北、天津等地扎根，門(mén)店數(shù)量于2015年超過(guò)200家。在大步擴(kuò)張時(shí)，單衛(wèi)鈞發(fā)現(xiàn)適合熱飲的五谷茶雖然在北方市場(chǎng)廣受歡迎，但在南方市場(chǎng)卻不敵水果茶等冷飲。

通過(guò)深入調(diào)研，滬上阿姨選擇于2019年推出新鮮水果茶，最終實(shí)現(xiàn)了門(mén)店在全國(guó)各地快速增長(zhǎng)。招股書(shū)顯示，截至2023年9月30日，這家公司擁有7297家“直營(yíng)+加盟”門(mén)店，覆蓋了中國(guó)全部四個(gè)直轄市，以及位于五個(gè)自治區(qū)和22個(gè)省份的300多個(gè)城市。

不過(guò)滬上阿姨的野心不止于此。早在2023年4月，單衛(wèi)鈞便公布了公司的萬(wàn)店戰(zhàn)略：2023年計(jì)劃新增門(mén)店3000家，年底營(yíng)業(yè)門(mén)店數(shù)預(yù)計(jì)將會(huì)突破8000家，簽約門(mén)店超過(guò)10000家。

據(jù)窄門(mén)餐眼的數(shù)據(jù)顯示，滬上阿姨目前的門(mén)店數(shù)量超過(guò)7700家。雖然距離萬(wàn)店還有約2300家的差距，不過(guò)從該公司的發(fā)展速度來(lái)看，顯然也不是什么太難的事情。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，這家公司最終擁有了“滬上阿姨”、“滬咖”和“輕享版”三大品牌，不僅能夠提供茶飲，還能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)酸奶、咖啡及零食的需求。

超7000萬(wàn)用戶(hù)支持，9個(gè)月入賬超25億元

目前，“滬上阿姨”為該公司的主要品牌，會(huì)提供鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、酸奶昔及袋裝小食等產(chǎn)品，主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍在7-22元。

這家公司在2022年推出的“滬咖”品牌，能提供包括咖啡拿鐵、茶拿鐵及茶咖拿鐵等在內(nèi)的咖啡飲品，主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍在13-23元；“輕享版”品牌則于2023年推出，主要提供多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋，主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍在2-12元。

從2021年開(kāi)始，滬上阿姨近3年每年平均都推出超過(guò)100款新產(chǎn)品，同時(shí)不斷升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品，持續(xù)滿(mǎn)足消費(fèi)者的各類(lèi)需求。單衛(wèi)鈞曾直言，為了讓消費(fèi)者喝鮮果茶，他和妻子天天研究什么樣的鮮果和茶搭配最好。

通過(guò)楊枝甘露、厚芋泥波波奶茶、高山雪松拿鐵、茉莉龍井拿鐵、桂花小丸子等產(chǎn)品，滬上阿姨獲得了眾多用戶(hù)的認(rèn)可。截至2023年9月30日，這家公司的微信小程序注冊(cè)會(huì)員達(dá)到約7190萬(wàn)人。

能夠打動(dòng)這么多人的味蕾，優(yōu)質(zhì)食材的新鮮度與及時(shí)送達(dá)發(fā)揮著關(guān)鍵作用。這有賴(lài)于八個(gè)大倉(cāng)儲(chǔ)物流基地、四個(gè)設(shè)備倉(cāng)庫(kù)、九個(gè)新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)和十九個(gè)前置冷鏈倉(cāng)庫(kù)搭建的供應(yīng)鏈，以及該公司對(duì)加盟商的要求：需要向其集中采購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)大部分食材。

在保證產(chǎn)品高品質(zhì)的同時(shí)，滬上阿姨也通過(guò)向加盟商銷(xiāo)售食材、包裝及其他原材料、設(shè)備等貨物，以及提供經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)和各類(lèi)其他支援的加盟服務(wù)，獲得了大量的收入。

招股書(shū)顯示，在2021年至2023年9月的報(bào)告期內(nèi)，這家公司的營(yíng)收分別為16.4億元、21.99億元和25.35億元。其中，加盟商業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的收入均超過(guò)94%。

良好的運(yùn)營(yíng)，也讓滬上阿姨近年持續(xù)處于盈利狀態(tài)。招股書(shū)顯示，該公司在報(bào)告期內(nèi)的凈利潤(rùn)分別達(dá)到0.83億元、1.49億元和3.24億元。

公司估值51億元，創(chuàng)始人夫妻身價(jià)超38億元

一路走來(lái)，滬上阿姨共完成4輪融資，累計(jì)金額近5億元。

2020年11月，嘉御資本獨(dú)家投資滬上阿姨7500萬(wàn)元。次年10月，這家投資機(jī)構(gòu)又獨(dú)家投資該公司5300萬(wàn)元。此時(shí)，這家公司的估值達(dá)到約15.6億元。

在嘉御資本創(chuàng)始合伙人、董事長(zhǎng)衛(wèi)哲看來(lái)，最重要的是滬上阿姨做對(duì)了“人貨場(chǎng)”三件事，并都給出了最標(biāo)準(zhǔn)的答案，同時(shí)成功把一線(xiàn)城市的一線(xiàn)口味帶到下沉市場(chǎng)的年輕人中間。

衛(wèi)哲認(rèn)為，茶飲的“人”是95后、00后新消費(fèi)人群；“貨”——現(xiàn)制奶茶，比預(yù)包裝和傳統(tǒng)的調(diào)制奶茶更受95后、00后歡迎；“場(chǎng)”——現(xiàn)制茶飲是高頻低客單價(jià)的貨，高頻低客單的店要足夠小，低頻高客單價(jià)的店要足夠大。

也是基于這樣的原因，在滬上阿姨2023年7月通過(guò)增資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成的2.3億元B輪融資中，嘉御資本又拿出5000萬(wàn)元支持該公司。與此同時(shí)，這輪融資的投資方還包括金鎰資本、知一投資、熠美投資等。

到了2024年2月，這家公司又獲得瀚暉資本和金鼎資本等投資的約1.21億元，自身的估值也達(dá)到約51億元，相當(dāng)于3年內(nèi)漲了超過(guò)35億元。

上市前，單衛(wèi)鈞與周蓉蓉共持股約75.42%，嘉御資本持股約9.15%。按照51億元的估值粗略計(jì)算，這對(duì)夫妻的身價(jià)將超過(guò)38億元，而嘉御資本的持股價(jià)值則超過(guò)4.6億元。

不容忽視的是，自2024年以來(lái)，包括滬上阿姨在內(nèi)，還有蜜雪冰城和古茗申請(qǐng)?jiān)诟凵鲜�。從最新情況來(lái)看，預(yù)計(jì)茶百道不久后將在港交所進(jìn)行上市聆訊。再加上已經(jīng)上市的奈雪的茶，未來(lái)至少或?qū)⒂?家新茶飲公司齊聚港股。

此外，雖然喜茶目前還沒(méi)有上市的動(dòng)作，但背后強(qiáng)大的股東方及市場(chǎng)影響力也值得重點(diǎn)關(guān)注。啟信寶顯示，從2016年開(kāi)始，喜茶在5年時(shí)間里共完成5輪融資，投資方包括IDG資本、美團(tuán)龍珠、黑蟻資本、騰訊投資、紅杉中國(guó)、高瓴、蔻圖資本、淡馬錫、L Catterton和日初資本等。另?yè)?jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》報(bào)道，喜茶2021年7月的估值達(dá)到600億元，刷新了中國(guó)新茶飲的融資估值紀(jì)錄。

隨著新茶飲公司近期密集申請(qǐng)上市，也意味著這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)階段。

參考資料：

1、《山東成滬上阿姨首個(gè)千店“根據(jù)地”，創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞：我們與加盟商是“生態(tài)伙伴共同體”》，山東商報(bào)