出品/聯(lián)商專欄

撰文/老刀

編輯/娜娜

海底撈竟然也開(kāi)放加盟了。

截至2023年6月30日，海底撈在中國(guó)市場(chǎng)共經(jīng)營(yíng)1382家海底撈餐廳。而據(jù)媒體報(bào)道，2023年12月份，肯德基京杭大運(yùn)河餐廳在杭州武林門碼頭開(kāi)業(yè)，這是肯德基在中國(guó)的第一萬(wàn)家門店。幾十年來(lái)，在中國(guó)餐飲賽道上，肯德基、麥當(dāng)勞始終是“高效標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)”的超級(jí)對(duì)標(biāo)對(duì)象。早在2000年的時(shí)候，肯德基即開(kāi)始面向中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟特許經(jīng)營(yíng)模式，即使肯德基絕大部分為特許加盟門店，但其神奇地實(shí)現(xiàn)了全國(guó)門店體驗(yàn)的高度一致，而且鮮少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的負(fù)面輿情。

雖然海底撈與肯德基的餐飲屬性完全不一樣，但在此處特別將肯德基拿出來(lái)對(duì)比，是需要思考兩個(gè)方面問(wèn)題：

第一，中國(guó)的連鎖餐飲企業(yè)，往往一旦大舉擴(kuò)張，就會(huì)出現(xiàn)“管理不力”，無(wú)法實(shí)現(xiàn)直營(yíng)與加盟店的“高度一致化”，質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)。海底撈放開(kāi)加盟，能否做到跟肯德基一樣的高度標(biāo)準(zhǔn)一致化經(jīng)營(yíng)，如果不能，則隱藏著風(fēng)險(xiǎn)。作為本土發(fā)展起來(lái)的第一品牌，海底撈承擔(dān)“負(fù)面”的能力要遠(yuǎn)低于其他品牌，就好比是一個(gè)最棒的優(yōu)等生，一旦稍有差錯(cuò)都無(wú)法被接受。

第二，目前海底撈作為中國(guó)餐飲行業(yè)最能賺錢的頭牌，但才近1400家門店，相較于肯德基過(guò)萬(wàn)麥當(dāng)勞近萬(wàn)的規(guī)模，依然有無(wú)限大的可擴(kuò)展空間。在這樣的對(duì)比之下，海底撈的未來(lái)規(guī)模到底能有多大？

01

海底撈邀請(qǐng)富豪階層“共進(jìn)餐”

3月4日，海底撈國(guó)際控股有限公司發(fā)布公告稱，將推行海底撈餐廳的加盟特許經(jīng)營(yíng)模式，以多元經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)一步推動(dòng)餐廳網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張步伐。

根據(jù)公告內(nèi)容，海底撈加盟餐廳將獲得集團(tuán)統(tǒng)一提供的人員培訓(xùn)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、管理經(jīng)驗(yàn)、食安管控、品牌營(yíng)銷服務(wù)、績(jī)效考核等中后臺(tái)服務(wù)，從而確保食品安全以及顧客體驗(yàn)。

海底撈對(duì)加盟商背景特別提出要求：認(rèn)同海底撈企業(yè)文化，價(jià)值觀一致；具有長(zhǎng)期與海底撈一同發(fā)展的意愿及規(guī)劃；具備多店發(fā)展的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)；有地方物業(yè)資源，具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。

海底撈并未透露將具體以何種形式開(kāi)放加盟以及資金要求，僅在加盟合作申請(qǐng)表中有較為粗略的信息征集。從申請(qǐng)頁(yè)面，可以發(fā)現(xiàn)一些具體要求：一、至少能在3個(gè)省份加盟；二、未來(lái)三年開(kāi)店數(shù)量最少為1家至兩家，最多為五家以上；三、可投入海底撈事業(yè)的資金(不包括貸款)，以千萬(wàn)元為單位。

這三條要求，已經(jīng)篩掉了絕大部分想要跟海底撈一起吃飯的普通加盟商。可以設(shè)想一下，海底撈對(duì)他們所設(shè)定的加盟商“畫(huà)像”是這樣的，首先，這個(gè)加盟商得至少能在三個(gè)省加盟，也就是說(shuō)，僅僅只在在某個(gè)城市有人脈有資源是遠(yuǎn)不夠的。另外，至少要有1000萬(wàn)的資金。

據(jù)公開(kāi)信息顯示，海底撈每開(kāi)一家新店，需要投入800-1000萬(wàn)的前期成本。

這樣的加盟商顯然一定是已經(jīng)“事業(yè)有成”的中小企業(yè)掌門人，而且最好他的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到較為廣闊的區(qū)域。這樣的海底撈“準(zhǔn)加盟商”是真正的有錢人，甚至是整個(gè)社會(huì)中極少數(shù)的精英階層，畢竟能拿出千萬(wàn)投資的人還是極少的。但需要從另一個(gè)角度考慮的問(wèn)題是，如果這些中小企業(yè)投資人已經(jīng)事業(yè)有成，擁有穩(wěn)定的既定業(yè)務(wù)，他會(huì)有多大的意愿跨界再做餐飲，且是加盟別人，為別人的品牌做嫁衣？

02

賺錢“大牛”海底撈

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近日發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，2023年全國(guó)餐飲收入達(dá)52890億元，同比上升20.4%，創(chuàng)歷史新高。在這波復(fù)蘇的紅利中，海底撈無(wú)疑成為最大的贏家。

2月20日晚間，海底撈國(guó)際控股有限公司發(fā)布正面盈利預(yù)告稱，公司截至2023年12月31日止年度的持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)將不低于414.0億元，增加比例不低于33.3%(以310.4億元為基準(zhǔn))；錄得的持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)不低于44.0億元。而2022全年海底撈的利潤(rùn)只有16.4億。

這是海底撈將海外業(yè)務(wù)分拆上市之后發(fā)出的第一份年度業(yè)績(jī)預(yù)告。2022年12月30日，特海國(guó)際控股有限公司以7港元的發(fā)行價(jià)正式在港交所上市。

據(jù)海底撈2022年年報(bào)，海底撈錄得營(yíng)收約347.4億元，凈利潤(rùn)約13.7億元。剔除特海國(guó)際的數(shù)據(jù)后，營(yíng)收和凈利分別為310.4億元和16.4億元。也就是說(shuō)，2022年，特海國(guó)際的營(yíng)收約為37億元，凈虧損約2.7億元。如果以此來(lái)計(jì)算，剔除特海國(guó)際業(yè)績(jī)之后，海底撈2023年在營(yíng)收同比增長(zhǎng)不低于33.3%的同時(shí)，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了不少于168.3%的大幅增長(zhǎng)。 

對(duì)于2023年?duì)I收、凈利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)，海底撈在公告中解釋稱，營(yíng)收的增長(zhǎng)主要是由于隨著疫情相關(guān)管控措施的取消以及經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，海底撈餐廳客流量增加，經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)好轉(zhuǎn)；凈利潤(rùn)的大幅增加則源于海底撈餐廳翻臺(tái)率提升以及運(yùn)營(yíng)銷售改善所致。 

而就在兩年前，海底撈一度閉店達(dá)300家，巨虧四十多億。

2021年11月份，海底撈啟動(dòng)“啄木鳥(niǎo)計(jì)劃”，宣布在12月31日之前關(guān)停300家門店。而且還出現(xiàn)了上市以來(lái)的首度虧損，全年虧損高達(dá)41.63億元。此后，海底撈便進(jìn)入了調(diào)整期，海底撈繼續(xù)放緩?fù)氐晁俣龋�同時(shí)在下半年啟動(dòng)“硬骨頭”計(jì)劃以重開(kāi)過(guò)往關(guān)停的若干餐廳。

2023年上半年，海底撈新開(kāi)5家門店，恢復(fù)前期關(guān)停的門店24家，同時(shí)關(guān)閉了18家經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)欠佳的餐廳，環(huán)比2022年末僅凈增長(zhǎng)11家。

03

海底撈怎么賺加盟商的錢？

有知情人透露，在北京朝陽(yáng)合生匯、廣州蘿崗萬(wàn)達(dá)、蘭州中心，海底撈門店的月均銷售額一度在476萬(wàn)、415萬(wàn)和430萬(wàn)元左右。在廈門SM、深圳壹方城和深圳金光華，這一數(shù)字更是能達(dá)到500萬(wàn)、509萬(wàn)和776萬(wàn)左右，并時(shí)常能登上同商場(chǎng)的餐飲榜首。

據(jù)某調(diào)研機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)分析，海底撈的原材料成本占總收入的40.7%、職工薪酬30.5%(不含總部人工預(yù)計(jì)在25%)、水電開(kāi)支3.2%、租金4%，則門店EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤(rùn))利潤(rùn)率28.5%。若品牌分成收入15%，則加盟店一年的EBITDA為370萬(wàn)元。假如前期投資為1000萬(wàn)元，則回報(bào)周期2.7年。對(duì)比看，KFC、必勝客回報(bào)周期2-3年，酒店干萬(wàn)投資回報(bào)期4-6年。

餐飲業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前加盟一家火鍋店的整體資金，通常在200至300萬(wàn)元的量級(jí)，海底撈的門檻相對(duì)較高。不過(guò)，近兩年來(lái)餐飲、茶飲品牌爭(zhēng)相開(kāi)放加盟，火鍋算是比較容易做到標(biāo)準(zhǔn)化的品類。海底撈開(kāi)放加盟，目標(biāo)是在下沉市場(chǎng)開(kāi)疆拓土。

一般來(lái)說(shuō)，品牌商從加盟商身上獲利是“絕佳方式”，正所謂“花別人的錢，辦自己的事”。一般意義上，加盟收益有三種模式。海底撈加盟會(huì)通過(guò)什么模式獲利？

第一，跟很多新茶飲品牌一樣，通過(guò)向加盟商售賣統(tǒng)一的原材料(配菜)賺錢；

第二，單純收取加盟費(fèi)獲利，加盟商負(fù)責(zé)門店經(jīng)營(yíng)，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

第三，與加盟商形成捆綁，以利潤(rùn)分成形式獲利。但加盟商需要達(dá)到保底業(yè)績(jī)，也就是需要向品牌商承諾保底分成。

總之無(wú)論哪種形式，品牌商坐收漁利，加盟商有可能經(jīng)營(yíng)虧本。筆者的預(yù)判是，在落地過(guò)程中，海底撈預(yù)計(jì)會(huì)放低“千萬(wàn)資產(chǎn)”這一門檻。如前所述，擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的人群一定擁有自己穩(wěn)定的事業(yè)，有較高的認(rèn)知和眼界，海底撈在他們眼中是不是一個(gè)可以賺錢且值得長(zhǎng)期投資的項(xiàng)目，這群人的判斷恐怕并不一樣。