出品/聯商專欄

撰文/老刀

編輯/娜娜

海底撈竟然也開放加盟了。

截至2023年6月30日，海底撈在中國市場共經營1382家海底撈餐廳。而據媒體報道，2023年12月份，肯德基京杭大運河餐廳在杭州武林門碼頭開業，這是肯德基在中國的第一萬家門店。幾十年來，在中國餐飲賽道上，肯德基、麥當勞始終是“高效標準化運營”的超級對標對象。早在2000年的時候，肯德基即開始面向中國市場開啟特許經營模式，即使肯德基絕大部分為特許加盟門店，但其神奇地實現了全國門店體驗的高度一致，而且鮮少出現質量問題的負面輿情。

雖然海底撈與肯德基的餐飲屬性完全不一樣，但在此處特別將肯德基拿出來對比，是需要思考兩個方面問題：

第一，中國的連鎖餐飲企業，往往一旦大舉擴張，就會出現“管理不力”，無法實現直營與加盟店的“高度一致化”，質量問題頻發。海底撈放開加盟，能否做到跟肯德基一樣的高度標準一致化經營，如果不能，則隱藏著風險。作為本土發展起來的第一品牌，海底撈承擔“負面”的能力要遠低于其他品牌，就好比是一個最棒的優等生，一旦稍有差錯都無法被接受。

第二，目前海底撈作為中國餐飲行業最能賺錢的頭牌，但才近1400家門店，相較于肯德基過萬麥當勞近萬的規模，依然有無限大的可擴展空間。在這樣的對比之下，海底撈的未來規模到底能有多大？

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海底撈邀請富豪階層“共進餐”

3月4日，海底撈國際控股有限公司發布公告稱，將推行海底撈餐廳的加盟特許經營模式，以多元經營模式進一步推動餐廳網絡的擴張步伐。

根據公告內容，海底撈加盟餐廳將獲得集團統一提供的人員培訓、供應鏈系統、管理經驗、食安管控、品牌營銷服務、績效考核等中后臺服務，從而確保食品安全以及顧客體驗。

海底撈對加盟商背景特別提出要求：認同海底撈企業文化，價值觀一致；具有長期與海底撈一同發展的意愿及規劃；具備多店發展的財務基礎；有地方物業資源，具備企業管理經驗。

海底撈并未透露將具體以何種形式開放加盟以及資金要求，僅在加盟合作申請表中有較為粗略的信息征集。從申請頁面，可以發現一些具體要求：一、至少能在3個省份加盟；二、未來三年開店數量最少為1家至兩家，最多為五家以上；三、可投入海底撈事業的資金(不包括貸款)，以千萬元為單位。

這三條要求，已經篩掉了絕大部分想要跟海底撈一起吃飯的普通加盟商。可以設想一下，海底撈對他們所設定的加盟商“畫像”是這樣的，首先，這個加盟商得至少能在三個省加盟，也就是說，僅僅只在在某個城市有人脈有資源是遠不夠的。另外，至少要有1000萬的資金。

據公開信息顯示，海底撈每開一家新店，需要投入800-1000萬的前期成本。

這樣的加盟商顯然一定是已經“事業有成”的中小企業掌門人，而且最好他的業務已經覆蓋到較為廣闊的區域。這樣的海底撈“準加盟商”是真正的有錢人，甚至是整個社會中極少數的精英階層，畢竟能拿出千萬投資的人還是極少的。但需要從另一個角度考慮的問題是，如果這些中小企業投資人已經事業有成，擁有穩定的既定業務，他會有多大的意愿跨界再做餐飲，且是加盟別人，為別人的品牌做嫁衣？

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賺錢“大牛”海底撈

國家統計局近日發布最新數據顯示，2023年全國餐飲收入達52890億元，同比上升20.4%，創歷史新高。在這波復蘇的紅利中，海底撈無疑成為最大的贏家。

2月20日晚間，海底撈國際控股有限公司發布正面盈利預告稱，公司截至2023年12月31日止年度的持續經營業務收入預計將不低于414.0億元，增加比例不低于33.3%(以310.4億元為基準)；錄得的持續經營業務凈利潤不低于44.0億元。而2022全年海底撈的利潤只有16.4億。

這是海底撈將海外業務分拆上市之后發出的第一份年度業績預告。2022年12月30日，特海國際控股有限公司以7港元的發行價正式在港交所上市。

據海底撈2022年年報，海底撈錄得營收約347.4億元，凈利潤約13.7億元。剔除特海國際的數據后，營收和凈利分別為310.4億元和16.4億元。也就是說，2022年，特海國際的營收約為37億元，凈虧損約2.7億元。如果以此來計算，剔除特海國際業績之后，海底撈2023年在營收同比增長不低于33.3%的同時，凈利潤實現了不少于168.3%的大幅增長。 

對于2023年營收、凈利潤的大幅增長，海底撈在公告中解釋稱，營收的增長主要是由于隨著疫情相關管控措施的取消以及經濟復蘇，海底撈餐廳客流量增加，經營表現好轉；凈利潤的大幅增加則源于海底撈餐廳翻臺率提升以及運營銷售改善所致。 

而就在兩年前，海底撈一度閉店達300家，巨虧四十多億。

2021年11月份，海底撈啟動“啄木鳥計劃”，宣布在12月31日之前關停300家門店。而且還出現了上市以來的首度虧損，全年虧損高達41.63億元。此后，海底撈便進入了調整期，海底撈繼續放緩拓店速度，同時在下半年啟動“硬骨頭”計劃以重開過往關停的若干餐廳。

2023年上半年，海底撈新開5家門店，恢復前期關停的門店24家，同時關閉了18家經營表現欠佳的餐廳，環比2022年末僅凈增長11家。

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海底撈怎么賺加盟商的錢？

有知情人透露，在北京朝陽合生匯、廣州蘿崗萬達、蘭州中心，海底撈門店的月均銷售額一度在476萬、415萬和430萬元左右。在廈門SM、深圳壹方城和深圳金光華，這一數字更是能達到500萬、509萬和776萬左右，并時常能登上同商場的餐飲榜首。

據某調研機構的統計分析，海底撈的原材料成本占總收入的40.7%、職工薪酬30.5%(不含總部人工預計在25%)、水電開支3.2%、租金4%，則門店EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)利潤率28.5%。若品牌分成收入15%，則加盟店一年的EBITDA為370萬元。假如前期投資為1000萬元，則回報周期2.7年。對比看，KFC、必勝客回報周期2-3年，酒店干萬投資回報期4-6年。

餐飲業內人士認為，目前加盟一家火鍋店的整體資金，通常在200至300萬元的量級，海底撈的門檻相對較高。不過，近兩年來餐飲、茶飲品牌爭相開放加盟，火鍋算是比較容易做到標準化的品類。海底撈開放加盟，目標是在下沉市場開疆拓土。

一般來說，品牌商從加盟商身上獲利是“絕佳方式”，正所謂“花別人的錢，辦自己的事”。一般意義上，加盟收益有三種模式。海底撈加盟會通過什么模式獲利？

第一，跟很多新茶飲品牌一樣，通過向加盟商售賣統一的原材料(配菜)賺錢；

第二，單純收取加盟費獲利，加盟商負責門店經營，承擔經營風險；

第三，與加盟商形成捆綁，以利潤分成形式獲利。但加盟商需要達到保底業績，也就是需要向品牌商承諾保底分成。

總之無論哪種形式，品牌商坐收漁利，加盟商有可能經營虧本。筆者的預判是，在落地過程中，海底撈預計會放低“千萬資產”這一門檻。如前所述，擁有千萬資產的人群一定擁有自己穩定的事業，有較高的認知和眼界，海底撈在他們眼中是不是一個可以賺錢且值得長期投資的項目，這群人的判斷恐怕并不一樣。