3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之的《中國折扣店發(fā)展論壇》上，天使灣創(chuàng)投合伙人譚志旺發(fā)表了圍繞折扣業(yè)態(tài)興起等話題展開了精彩分享。

在譚志旺看來，全球零售折扣化是一個(gè)長期的趨勢，折扣店或者折扣經(jīng)營模式在中國會(huì)成為非常重要的一部分。任何一家折扣店永遠(yuǎn)只能滿足一部分人的一部分需需求，甚至是小部分人的小部分需求。中國零售市場是多元化和多層次的，同一個(gè)業(yè)態(tài)要滿足很多人的需求充滿挑戰(zhàn)。

折扣店要全鏈條提高經(jīng)營效率，最終是為了把價(jià)格打下來。可以采取兩個(gè)方式，一個(gè)是用科技進(jìn)步，一個(gè)是用組織優(yōu)化。科技進(jìn)步就是運(yùn)用盡可能多的技術(shù)手段來提高經(jīng)營效率。但是要落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，從選品、定價(jià)、供應(yīng)鏈到選址、運(yùn)營、物流等等。

天使灣創(chuàng)投合伙人譚志旺

以下為譚志旺分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

全球零售折扣化是一個(gè)長期的趨勢，這是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。但是中國為什么在當(dāng)下發(fā)生這種變化？難道十年前中國消費(fèi)者不需要折扣嗎？不需要性價(jià)比嗎？15年前不需要性價(jià)比嗎？對顧客來講，性價(jià)比的商品或者低價(jià)的商品是大家永遠(yuǎn)需要的。

但是為什么零售折扣化趨勢在當(dāng)下發(fā)生的這么明顯？我認(rèn)為，2020年以后，中國零售消費(fèi)市場有著非常明顯的變化。有以下四個(gè)角度：

第一是經(jīng)濟(jì)換擋，中國經(jīng)歷了40年的高速成長期，現(xiàn)在已經(jīng)換擋到高質(zhì)量發(fā)展時(shí)期。對于中國這么大的經(jīng)濟(jì)體來時(shí)，是必然的事情。

第二是需求在很多方面有變化，有調(diào)整。

第三是供給，中國絕大部分行業(yè)的產(chǎn)能都是為全球服務(wù)的，但是需求端在壓縮，供給嚴(yán)重過剩。

第四是基礎(chǔ)設(shè)施。中國的供給一直都過剩，但為什么在過去，線下折扣店難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化？有一個(gè)很重要的原因是，管理成本和經(jīng)營成本很高。當(dāng)下的數(shù)字化工具給大規(guī)模開店和管理門店提供了非常低成本的方式。

以往，所有的信息傳遞3-5天，甚至是一周都很正常。今天，一秒鐘就可以讓所有人知道公司有任何新變化和要求。

這兩年，很多中國連鎖業(yè)態(tài)一年能開上千家，甚至幾千家店。我之前投資的蜜雪冰城，也是河南非常優(yōu)秀的代表性企業(yè)，過去20年開了五六千家店，過去三年開了25000家店。

25000家店是什么概念？假設(shè)一年開5000家店，意味著這家公司至少要5000個(gè)點(diǎn)位要去評估，如果都是靠總部派過去審核位置，這是海量的工作量，所以有大量的工作已經(jīng)數(shù)字化了。整個(gè)社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施變化，使得今天開店管店成本變低了，包括用攝像頭監(jiān)控門店的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)。

我覺得，2020年以后的中國折扣企業(yè)創(chuàng)業(yè)和興起，是因?yàn)樘鞎r(shí)地利人和各個(gè)方面時(shí)機(jī)都到了。

線上也是如此。過去幾年發(fā)展最快的電商是哪家？是拼多多。阿里如果再不變，可能真的要被拼多多超越了。

而線下發(fā)展最快的不只是零售，還有餐飲、本地服務(wù)等，它們都是提供性價(jià)比產(chǎn)品的企業(yè)和品牌。。以長沙為例，長沙最火的餐飲是一家叫笨蘿卜的品牌，人均客單價(jià)40元左右，要比費(fèi)大廚至少便宜好幾十塊錢。但是笨蘿卜也長期排隊(duì)，為什么？性價(jià)比極高，產(chǎn)品還不錯(cuò)。

我之前在美團(tuán)工作，投資了三家中國的奶茶品牌：蜜雪冰城、古茗和喜茶，這三家品牌在三個(gè)價(jià)格帶，都是非常優(yōu)秀的公司。但是其中過得最好的是蜜雪冰城，蜜雪冰城的產(chǎn)品價(jià)格帶定位是最低的，產(chǎn)品在四五塊錢一杯。發(fā)展最好的，最良性的也是它。在全球范圍內(nèi)，它的一杯飲品一美金，能給全球的消費(fèi)者提供極致性價(jià)比的產(chǎn)品。

回到零售行業(yè)，我覺得折扣店或者折扣經(jīng)營模式在中國會(huì)成為非常重要的一部分。中國的零售永遠(yuǎn)是多元的。第一階段是沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝，但是這三家現(xiàn)在都遇到很大的挑戰(zhàn)。第二階段是渠道2.0貨架電商，淘寶、天貓、京東，這三家今天也遇到很大的挑戰(zhàn)。第三階段是2020年以后，有一批零售商發(fā)展很快，它們統(tǒng)一的底層邏輯都是折扣店或者是折扣經(jīng)營模式。

我把中國的折扣業(yè)態(tài)分成四個(gè)類型。

第一個(gè)類型是會(huì)員制折扣店，有三種：大店，中店、小店。大店5000平以上的或者大幾千平。大店有Costco、山姆等，小店有小紅島等。

第二個(gè)類型是家庭商超綜合折扣店。一種叫倉儲(chǔ)型，另一種是社區(qū)型，有標(biāo)品折扣店，還有含生鮮的折扣店。標(biāo)品折扣店是什么？比如鄭州的折扣牛基本上是標(biāo)品。還有一類是含生鮮的，比如叮咚奧萊、盒馬奧萊等等。第三種是購物中心型的，比如冠派客、奧特樂等。

第三個(gè)類型叫垂類折扣店。零食折扣店一定不是終極業(yè)態(tài)。為什么零售店有很強(qiáng)的競爭力？因?yàn)榇饲皞鹘y(tǒng)商超還沒有反應(yīng)過來。

在當(dāng)下，零食店里一些打價(jià)格標(biāo)簽的產(chǎn)品，其實(shí)大部分商超都已經(jīng)把價(jià)格打下來了。而各類型的折扣店也開始崛起，零食店的價(jià)格優(yōu)勢或者價(jià)格形象已經(jīng)開始萎縮。

零食店的前后臺(tái)毛利率是高的，比其他的折扣店高。這個(gè)是零食折扣店暫時(shí)還解決不了的問題，毛利率高意味著價(jià)格必須更高，同樣的采購價(jià)，它的價(jià)格更高。

零食店還有一個(gè)問題與當(dāng)下經(jīng)營趨勢有關(guān)系。第一是人效很低，零食店的人效在折扣店里是最低的層級。第二是投入太高，受過去一兩年店型的影響，大家都追求高投入、高產(chǎn)出，實(shí)際上高投入高產(chǎn)出是階段性的，長期維系是不可能的。

折扣店一定要轉(zhuǎn)型，所以我們投資了零食加水果的折扣店，還有其他類型的，我覺得最后折扣店業(yè)態(tài)一定會(huì)不斷疊加。其他品類有沒有折扣店的機(jī)會(huì)？我覺得可能有機(jī)會(huì)。

第四個(gè)類型是尾貨折扣店，分兩種，一個(gè)是食品飲料的尾貨，還有一個(gè)是日百鞋服的尾貨。

食品飲料的尾貨主要就兩家公司，一個(gè)是好特賣，一個(gè)是嗨特購。我認(rèn)為這個(gè)品類在今天是非常成熟的，但是連鎖市場很小。

日百鞋服是很大的市場，中國已經(jīng)誕生了一家千億的公司，就是唯品會(huì)。其實(shí)唯品會(huì)非常低調(diào)，但是一直在保持非常快速的增長，同時(shí)線下也在不斷涌現(xiàn)出類似的公司。

任何一家折扣店永遠(yuǎn)只能滿足一部分人的一部分需需求，甚至是小部分人的小部分需求。所以中國是一個(gè)特別多元化的國家，中國零售市場也是多元化和多層次，同樣一個(gè)業(yè)態(tài)要滿足很多人的需求是有挑戰(zhàn)的。

折扣店要全鏈條提高經(jīng)營效率，最終是為了把價(jià)格打下來。可以采取兩個(gè)方式，一個(gè)是用科技進(jìn)步，一個(gè)是用組織優(yōu)化。科技進(jìn)步就是運(yùn)用盡可能多的技術(shù)手段來提高經(jīng)營效率。但是要落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，從選品、定價(jià)、供應(yīng)鏈到選址、運(yùn)營、物流等等。

中國零售業(yè)態(tài)模式確實(shí)有創(chuàng)新，比如零食店。當(dāng)然也要尊重規(guī)律，中國市場有著自己的獨(dú)特性。

在經(jīng)營手段上，中國的電商確實(shí)很強(qiáng)。國外的折扣店普遍是純線下經(jīng)營。中國確實(shí)也有一些企業(yè)表示只能做線下，我稱之為古典折扣。但是當(dāng)用門店疊加社區(qū)團(tuán)購，用門店疊加直播帶貨的時(shí)候，經(jīng)營效率就會(huì)變得極高，坪效可以突破天花板。