3月26日-31日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周正在河南許昌舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日分論壇之《中國超市非食采購與經(jīng)營論壇》上，廣東滿家歡超市食百采購總監(jiān)何亮亮作了主題分享。

他表示，中國的零售行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出了增長的勢頭，隨著消費者需求的不斷變化和市場的競爭加強，出現(xiàn)更多的創(chuàng)新和變革，中國零售行業(yè)非食商品在未來將更加美好。同時，滿家歡跟著東來哥的理念、信仰去發(fā)展，未來也會變得更好。

以下是何亮亮分享實錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

廣東滿家歡超市食百采購總監(jiān)何亮亮

大家好，我是來自廣東清遠滿家歡食百采購的何亮亮，大家對何亮亮這個名字可能比較熟，對我就比較不熟了。為什么這么講呢？何亮亮是鳳凰衛(wèi)視電視臺的節(jié)目主持人，我們是同名同姓不同人。

首先非常感謝中國超市周美好之路讓各界的精英匯聚于此互相交流學(xué)習(xí)，我也非常感謝東來哥的團隊，我們一起在上饒奮戰(zhàn)成長。滿家歡在廣東清遠比較小，也是東來學(xué)院中最小的企業(yè)，有很多東西不足，還在成長的路上，我們一直在向東來團隊學(xué)習(xí)。

這幾天參加各個論壇，也參觀了胖東來超市，非常震撼。為什么胖東來還要限流？超市把商品怎么做的這么好？把衛(wèi)生做到如此極致，也是我們所向往的，我也希望將來我們的企業(yè)有這種現(xiàn)象，我也很向往胖東來。

這幾天聽到的最關(guān)鍵信息是胖東來又增加了10天不開心假，我回去以后也跟我的老板建議一下，能不能申請到這10天的假期。

分享談不上，跟大家交流一下，講的不對的地方，還請大家多多指教。

給大家看下我們創(chuàng)始人老家父輩店面的實景，也是父輩經(jīng)營的理念。這個“貨”字多了一點，經(jīng)營理念就是所賣的商品貨真價實，給顧客的貨要多一點，也就是利他多一點。

我們創(chuàng)始人秉承理念是“無尖不商，真誠的為顧客提供服務(wù)，為員工保證收益”。這個無尖不商跟現(xiàn)在的無奸不商的概念是非常大的。這個“尖”字是以前古代賣米的時候有一個斗，古代的米商為了得到顧客的信任，就在米斗里面再加一點，就是叫無尖不商，要給顧客利他多一點。現(xiàn)在隨著時代的轉(zhuǎn)變，變成了奸詐的奸“無奸不商”。其實我們還是秉承著父輩的經(jīng)營理念“無尖不商”，就是利他多一點，多給一點，就是對顧客好一點。

我們在2017年就已經(jīng)學(xué)習(xí)了胖東來，包括陳列、方法，但是一直都是得不到顧客的認可，主要是因為學(xué)的還很表面，理念的差距還很大。

2023年有幸隨著12家企業(yè)創(chuàng)始人老板一起學(xué)習(xí)，更堅定的以全面學(xué)習(xí)胖東來為榜樣，以實現(xiàn)大眾參與、大眾認同、大眾分享、成就大眾為方向，打造滿家歡人的滿家歡品牌，把胖東來的理念、信仰、企業(yè)目標、企業(yè)準則、生活準則全面學(xué)習(xí)，成為一個家的文化。

我們創(chuàng)始人對員工的關(guān)愛超出了我們的想象，大概656名員工都有我們老板的微信，我們秉著溫馨、感恩、健康、喜悅，像家一樣傳遞人們的情感，啟迪生命的智慧，感受心靈的自在。

家文化在企業(yè)里面的直觀體現(xiàn)在稱呼上，都叫董事長“哥”，也是學(xué)習(xí)胖東來，我們叫東來哥也叫哥，在企業(yè)里種下了真善美的種子，播放美好、創(chuàng)造感動、分享幸福、傳播愛，這跟東來的理念相結(jié)合。

每一個企業(yè)都有自己的使命，我們的企業(yè)文化也是完全學(xué)習(xí)東來的。我們以顧客為中心，為家人謀幸福，愿景是做本土行業(yè)的卓越領(lǐng)跑者，價值觀是誠信、感動、擔當、成長。

我們是怎么進行企業(yè)文化的？

首先，從董事長一直到基層員工，我們做了五個一：立一個志，讀一本經(jīng)，改一次過，行一孝，日行一善。就是把身邊發(fā)現(xiàn)好的東西，哪怕是扶著顧客起身的一件小事，都把它作為榜樣在門店去體現(xiàn)。

其次是愛自由。因為我們員工的文化水平都不是很高，讓他做那些高大上，他是做不出來的。我們告訴他什么是愛？尊重自己與別人，提升溝通能力，尊重一個人也是愛的體現(xiàn)，把愛的體現(xiàn)讓員工都能了解。就像鄧總說的一句話：滿家歡不是他的滿家歡，是大家的滿家歡，也是全體員工的滿家歡。

經(jīng)營方面，我們也是學(xué)習(xí)東來哥。首先，發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切，今天杜總又加了一個“專業(yè)”，因為我們真的很不專業(yè)，所以我們要多向他們學(xué)習(xí)。經(jīng)營目標是保證民生、提供時尚、創(chuàng)造品質(zhì)和幸福的商業(yè)模式；經(jīng)營準則是專業(yè)的能力、先進的技術(shù)、科學(xué)的方法、健康的運營。

我做采購其實還不到一年，團隊也是從門店挑選上來的幾個人，搭建才一年左右，但我們喜歡去做，這很重要。

非食有很多功能性的東西，以前說只要能用就可以了，現(xiàn)在我希望這個東西不只是多功能的？而是我們在生活上知道愛自己，懂得生活。

根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2023年所有消費品是47.15萬億，同比增長了7.2%，食品增長9.6%，非食增長3.7%。其中非食的服裝、鞋帽、針織品增長12.9%。

數(shù)據(jù)上看出，非食還有很大的增長空間。我認為非食商品是貫穿生活的全部場景，是人們進行生活理念，展現(xiàn)個人品味的重要載體，令人傾心的“精致”生活，推動著行業(yè)全方位升級。

非食也面臨著很多挑戰(zhàn)、威脅、機會，我覺得優(yōu)勢方面是搶先上新，我們要把新的商品提前能展示在賣場。第二個是通過情景陳列跟顧客互動，沉浸式購物，以講故事的方式把非食商品呈現(xiàn)給到顧客。現(xiàn)在的非食品占比較低，坪效也低，傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)型比較慢，經(jīng)銷商不愿意去，商品的迭代慢，款式老舊。

我們的機會是市場需求的增長，剛剛看到國家統(tǒng)計局的非食是增長12.7%，市場需求是在增長的。

我們面臨的一些挑戰(zhàn)是競爭對手的增多和政策風險的增加。現(xiàn)在國家對非食商品出了很多政策和要求，同時客戶需求變化比較快，很多顧客現(xiàn)在個性化比較多。

關(guān)于品類消費者需求的分析。線上線下融合購物成為一種趨勢，消費者在非食品類的采購中更注重線上與線下體驗的一致性。二是便捷性和個性化需求增加，消費者傾向購買方便攜帶、定制化的非食品商品。三是消費者對健康需求的提升，連我老媽去超市買東西的時候，食品也會看保質(zhì)期。

我們一直在思考一個問題。到底賣什么東西？商品怎么樣才能是顧客所需求的？學(xué)習(xí)胖東來后是不是把胖東來所有的商品照搬過去就可以了？

我們認為一個賣場的最佳狀態(tài)是商品價值占比80%，其他設(shè)備、服務(wù)、人員、環(huán)境占比20%，這說明我們對商品的要求越來越高。做零售企業(yè)經(jīng)營最大的價值，最基本的責任就是保障老百姓對民生的需求，無論是商品的選品或者是經(jīng)營規(guī)范，始終堅定圍繞著民生的目標。

商品選擇時，我們把2萬個SKU調(diào)成了8000個。這些商品首先滿足民生基本需求，然后盡量選擇高品質(zhì)的一二線商品，當然這點我們還要沉淀。再次我們需要優(yōu)選一些特色商品，這些商品是特色的、時尚的，包括自有品牌。 

基于這樣的選品準則，我們現(xiàn)在把非食歸類成了家居用品、廚房用品、五金園藝、文化用品、休閑百貨、服飾、個人清潔、家居清潔六大類，系統(tǒng)上也與東來系統(tǒng)對接。

品類分好后，就要考慮供應(yīng)鏈。我們所處的是四線城市，供應(yīng)商資源很差，所以我們首先取消了批發(fā)部，至少要選擇經(jīng)銷商；然后我們與貿(mào)易商合作，引進一些進口的非食、日化；和電商合作，比如京東。

去年優(yōu)化了28家供應(yīng)商，現(xiàn)在跟廠家合作的有18家。會對他的產(chǎn)品、產(chǎn)量、價格、交貨期做評估，跟供應(yīng)商都保持良好的溝通。

今天上午也談到了成本控制，其實我們目前還達不到這個標準，東來已經(jīng)分析到每一分每一毫。我們在分析成本的時候，這個商品值多少錢？第一個是從廠家的渠道，第二個是跟京東比價格，然后倒推這個商品到底值多少錢？我們預(yù)估它的包裝值多少錢？里面的商品值多少錢？這樣核算成本去定價。我們不定時給采購的喜歡這方面的人員去培訓(xùn)，讓他們了解這些東西去怎么談價格。 

我們也跟其他企業(yè)一些聯(lián)合采購，節(jié)省采購成本。在定價的時候，圍繞經(jīng)營的初心，從商品“產(chǎn)量與渠道”兩種方面同步精進。

我們也面臨著很多問題，因為30-40%空間的商品是自采，但采購的專業(yè)度不夠，采購回來的東西是滯銷的。對此，我們一方面完善庫存管理，另一方面通過系統(tǒng)測定如果銷售非常困難的商品，立馬采取其他的促銷活動。剛剛鄧總發(fā)了信息給我，說以后不允許有捆綁打折的商品，要在顧客喜歡的情況下銷售出去。

在運營方面，我們通過情景化陳列設(shè)計跟顧客進行互動，使商品更加生動形象地展示在顧客面前。體驗感提升后，顧客逗留時間增加了，有可能會帶動銷售的提升。 

針對非食品類采購運營中存在的問題。我們主要從以下幾點解決。

首先，分析這個商品為什么不好賣？除了數(shù)據(jù)分析，還與員工、促銷員溝通復(fù)盤，真正了解不好賣的原因，然后改進。其次，加強團隊建設(shè)，提高團隊協(xié)作和執(zhí)行力強。第三個是提高質(zhì)量的意識和責任感。我們把國家的標準下發(fā)到門店員工，讓他知道什么東西是符合標準的，提高所有員工對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。

我覺得中國的零售行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出了增長的勢頭，隨著消費者需求的不斷變化和市場的競爭加強，出現(xiàn)更多的創(chuàng)新和變革。同時，超市也將更加注重可持續(xù)發(fā)展和社會責任。因為現(xiàn)在的商品更注重的是健康，在生產(chǎn)開發(fā)商品的時候也帶著社會責任在里面，推動行業(yè)的綠色轉(zhuǎn)型。

我們有理由相信，中國零售行業(yè)非食商品在未來將更加美好。我也相信我們的企業(yè)和團隊跟著東來哥的理念、信仰去發(fā)展，未來也會更好。

我的分享完畢，謝謝大家。