3月26日，由聯(lián)商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之的《中國超市生鮮經營論壇》上，胖東來、遠大好百客、科脈、更知果語、成都鄰你生活超市、青海一家親等企業(yè)高管開展一場關于超市生鮮經營的深度探討。

以下為嘉賓演講觀點摘要(按會議演講順序）

胖東來超市部生鮮采購經理張二朋：做好生鮮第一步要改變理念

采購想要有變化和提升，首先要改變采購人員的思想，讓他們從根本上發(fā)自內心喜歡做這件事情。以前靠傳統(tǒng)的經驗、靠習慣去工作，現在要用科學的方法、理性的方法去工作，這樣結果肯定比傳統(tǒng)方法好得多。

要讓商品簡單化、跟隨市場、迎合顧客需求，并要有專業(yè)的買手。

采購管理-標準體系，標準體系的建立就是為了更加有效地保障商品品質穩(wěn)定，價格合理。其實從品類規(guī)劃、合作商引進、新品引進，再到日常管理、商品反饋與事件處理是一個完整閉環(huán)。能把商品從開始需要到最后引入賣場的每個環(huán)節(jié)都梳理得非常清楚，而且只要按照這個環(huán)節(jié)去操作，品質各方面都能得到有效把控。 

整體商品規(guī)劃趨勢我們做了四個方面：團隊專業(yè)化，品類簡單化，品控系統(tǒng)化，品質國際化。

希望有更多企業(yè)能夠懂得、學會胖東來的文化理念，在全國乃至全世界能夠有更多像胖東來一樣的企業(yè)為更多人帶來美好，讓社會因為有我們的存在而更加美好。

遠大好百客哈爾濱南崗店副店長張躍軍：強化生鮮品類運營，構建精品超市核心競爭力

好百客的經營定位是致力于以生鮮和食品為主打，滿足于客人日常高品質需求的精致食品館。在經營理念上是圍繞經營定位，理念上是在顧客心智中創(chuàng)建差異化。

好百客生鮮是定位于堅持做與家人能夠分享的美食，具有味道記憶的美食，并且將街邊的美食打造為五星級化。同時，在生鮮經營中把美食項目作為經營的核心。

好百客始終是堅持以清晰的經營定位，差異化的主張，實現的根源就是不斷的創(chuàng)新。從差異化的理念到差異化的商品，差異化的服務和差異化的營銷手段，始終思考是怎么做到跟別人不一樣。

那么生鮮運營如何實現差異化的主張？核心是三個維度。第一個，滿足客人把美食項目作為生鮮的核心，堅持清晰的生鮮經營定位。第二個，不斷地創(chuàng)新營銷商品和服務，提升顧客便捷和愉悅的購物體驗。第三個，貫徹倡導高品質聚焦健康生活的營銷主張。

對于差異化的生鮮出品和自有品牌的打造上遵循持續(xù)創(chuàng)新和堅持高品質。堅持品質是生命線的原則之下，定期去做品質的檢查，味道的品嘗，堅持對品質和味道的把控。

作為一名超市從業(yè)25年的人，希望所有行業(yè)人都能夠把堅持是商品品質為生命線這一原則永遠堅持不去改變，這是我個人對行業(yè)未來最大的希望。

科脈客戶運營中心負責人李純：如何通過數字化基建？實現領“鮮”一步

生鮮是一門非常好的生意，從2017年到2023年生鮮市場規(guī)模呈現了整體翻番的狀況，根據現有數據可以看到，在2024年這一領域馬上會突破7萬億市場規(guī)模。當下也有越來越多在生鮮領域新的競爭和模式出現，這些都為行業(yè)帶來了新的競爭。

面對行業(yè)大環(huán)境以及行業(yè)競爭，怎樣保證自己領先一步，能夠得到更多的發(fā)展機會。領先一步可以理解為怎么樣獲得更多的客戶流量，獲客一直以來也是我們所有零售企業(yè)非常重視的核心之一；其次是如何抓好毛利管理，帶動企業(yè)通過精益化管理提升整體的效率，降低損耗。第三個是實現效率管理之后，對于整個業(yè)務提效和提升，從而精簡人貨場運營的過程，最終實現消費者體驗到更好的服務產生更深的粘性，這是我們在經營過程中需要抓的三個痛點。

這三個問題的解決如果純粹靠人工堆積解決是做不到的，企業(yè)必須要構建強大的管理能力以及擁有相應的人才基建，包括是不是能夠產生更好的企業(yè)經營效率，如果做不到靠人來堆積解決這個問題，我們就有一項工作非常重要，就是數字化的基建工作，數字化基建工作是提升效率、服務、體驗的底層工作之一。通過構建數字化基建工作可以保證更好的商品品質、更好的商品購買體驗和更好的獲客效率。

更知果語董事長馮真文：做好經營加減法，打造屬于自己的私域流量

更知果語的經營理念是顧客滿意，豐富的商品，合理的價格，溫馨的環(huán)境，完善的服務。

公域轉私域，首先我們門店每天是有自然流量，會添加顧客的微信，同時通過地推獲取新的顧客，通過這樣的顧客基數可以很好的嫁接線上的團購。

經營加減法，減法就是在面積、品類、房租，水電，員工等方面入手，就是把店做得更精致一點，把店做的再稍微小一點，讓投資成本再低一點，運營成本再低一點，在品類發(fā)生縮減以后，線上就有了更多操作的空間。

主營業(yè)務加法，就是打造屬于自己的私域流量，包括線上團購和抖音小時達，同城團購券，就是用最低的成本去經營一個主體，再通過這個主體去導入更多的商品。

成都鄰你生活超市生鮮總監(jiān)何俊：回歸生鮮經營的本質

生鮮怎么從習慣和傳統(tǒng)走向理性和科學？以前追求利潤和客流，因為生鮮確實能吸客，吸客過程當中是有方法的，如果簡單以低質低價來吸客的話，最終形成顧客穩(wěn)定的客流不會超過10%，這樣我們對社會是不負責任的，對顧客也是不負責任的，我們在追求利潤和客流的時候其實是在傷害我們的顧客。

傳統(tǒng)生鮮認知還是圍繞著吸客，價格，營銷，是在術的層面。今年我們最大的改變是在科學管理體系搭建上面更關注食品安全，它是經營的底線，對社會價值來說是不能跨越的紅線。

生鮮的經營還是要圍繞著顧客價值和顧客需求去展開，在食品安全，品質升級，合理定價，功能上面去做補充。就是圍繞著顧客需求上面以合理的定價把商品本身的價值傳遞出去，不要想著過多的背負業(yè)績的壓力。在伙伴與供應商關系上面我們要去相互成就，跟供應商的關系也是平等的，尊重的，共贏的，相互成就的，是真誠的。

另外在保證民生上面一定要有專業(yè)性，專業(yè)性的采購能在前端控制很多成本，從物流運輸，包材耗材，運輸儲藏過程當中都可以解約成本，從供應鏈要效益，不是簡單的壓供應商的價格。

作為生鮮經營，我們存在的價值和意義，不是簡單的生存下去，要把自己的客流做好，更多的是去影響整個社會的變化，讓社會往更真誠，更安全上面做轉化，這是我們做生鮮經營最重要的價值。

青海一家親水產負責人耿哲：如何讓水產經營“活”起來

大家都認為生鮮是蔬果、肉、魚這三大項，但是蔬果往往是被人最重視的，水產是棄兒。

現在水產行業(yè)已經從溫飽型向品質型轉變，像餐飲市場，海鮮市場潛力都非常巨大，這就給超市行業(yè)注入了更多的信心，更多的能量。

要想做海鮮，要想做水產，先了解它的產地、屬性、產品知識，這樣才有信心往下推動去做好。

海鮮的堵點主要是上游、物流、終端。

上游最應該關注的點是什么？根據各個企業(yè)自身情況和發(fā)展規(guī)劃來選擇合適的上游市場及供應商；關注上游不同市場、不同季節(jié)、不同時段的貨源品類優(yōu)勢，貨比三家；關注上游的節(jié)假日和天氣，因為這一塊影響上游產品的時效性；關注貨品的包裝保鮮處理技術，比如說專業(yè)的運輸工具，運輸技術；關注上游市場的售后問題解決及財務安全。

如何打通水產經營的堵點？廣義上物流的難點，從供貨點到賣場，海鮮水產的存活率，還有訂貨量及物流成本管理。

終端方面主要是物和人，關注水產海鮮本身的特性，設備與每個品類相適應；人要專業(yè)用心，賣場管理人員對水產知識要了解、操作要有專業(yè)性，靈活銷售，讓產品價值最大化，提高周轉率。

海鮮水產經營全過程，始終圍繞一個“活”字，保障鮮活，思維靈活，是經營的靈魂。

不是產品沒有市場，而是錯誤的判斷導致不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

一家親專的基因里就有要把生鮮做好做強，更好的服務于當地居民的理念，所以我們做起來更專注、更專業(yè)、更簡單、更幸福。

青海一家親超市生鮮采購總監(jiān)鄭建軍：蔬果經營的初心和理念

一家親蔬果經營的初心是提供基本商品，解決民生需求；基本理念是安全、健康、品質、實惠。

做企業(yè)的初心一定是發(fā)自內心的喜歡和想要為他人創(chuàng)造價值，明確了企業(yè)的信仰和方向，就堅定地向前走，踏踏實實地夯實自己。

有些新品價格虛高情況下，要放棄毛利，甚至平進平出，甚至負毛利銷售，總而言之好東西要讓顧客去分享，不是說好東西一定要掙錢。

這個行業(yè)里面的內卷，都是源自于不信任。我們有的企業(yè)，內卷，套路，不信任。顧客不信任，就不會購買，顧客不買了，企業(yè)怎么生存。

經營的基礎，肯定是提供安全健康實在的商品，滿足不同客群的需求。做民生企業(yè)真的是為了解決當地基本生活需求，提供安全健康的商品，當我們所有工作都為了這個開展的時候，相信我們的企業(yè)，有100家企業(yè)最少有100種方法。明確了目標和方向，堅定的往這個方面去走，結果一定是美好的。

青海一家親李學魁：圍繞民生，打造貼心肉類經營

青海一家親一直在為顧客尋找實惠又便宜，品質又好的商品。在肉類部分，所采取的方式是以增加銷售量來提高毛利額，維持正常合理的毛利平衡。做肉類不是說不要毛利，但也不能過多的要毛利。一個企業(yè)連合理毛利都保持不了話，怎么才能做長久。

有人認為負毛利是打價格戰(zhàn)，我不認為它是價格戰(zhàn)，它是為了讓你的產品賣得出去的同時，又能給顧客提供更多的實惠。

生鮮這個行業(yè)其實是一個良心行業(yè)，生鮮人其實是很偉大的，他們很辛苦。偉大不一定是做一件轟轟烈烈和驚天動地的事情，在生鮮崗位上做到，給客戶提供了物超所值的商品也算偉大。

要用良心去守護生鮮的品質，在平凡的生鮮崗位上創(chuàng)造不平凡的美好生活，為人們的健康和幸福以及食品安全保駕護航。 

《2024年零售運營白皮書》正式發(fā)布

值得一提的是，在本次論壇上，科脈與聯(lián)商網共同攜手，發(fā)布了《2024年零售運營白皮書》，旨在為全國的零售人提供一盞指路明燈，幫助他們在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，加快數字化轉型的步伐，捕捉屬于自己的發(fā)展紅利。

這份白皮書的價值，不僅僅在于它的前沿視角和深入分析，更在于它背后承載著科脈與聯(lián)商網對于零售行業(yè)未來的美好期待與承諾。相信通過這份白皮書，零售企業(yè)將能夠更好地把握行業(yè)脈搏，迎接挑戰(zhàn)，擁抱未來。

科脈創(chuàng)始人、董事長曾昭志表示，這份白皮書的發(fā)布，是科脈與聯(lián)商網共同努力的結果，希望借助本次在許昌舉辦中國超市周的機會，一起共同發(fā)布，這份白皮書記錄過去十年間，國內零售企業(yè)在全渠道運營板塊方面的有很多優(yōu)秀案例，總結了一套方法論。在許昌這樣的地方，我覺得科脈人也有這樣一個行業(yè)使命，要傳播美好，創(chuàng)造美好，希望這份白皮書可以幫助到更多中國零售企業(yè)面向數字化轉型、數字化運營，引領行業(yè)發(fā)展，科脈能夠貢獻一份力量。