3月26日-31日，由聯商網主辦的2024中國超市周正在河南許昌舉行。 

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日舉行的“中國超市食品采購與經營論壇”中，成都鄰你生活食品總監楊剛以“真誠·讓食品調改回歸價值透明化運營”為主題作了深度分享。

以下是楊剛的分享實錄（經聯商網編輯）：

我們跟著胖東來走，這幾年下來，我們本身也處于調改階段，調改很簡單，就是真誠，讓我們的商品真正回歸到它該有的價值。今天跟大家分享三個板塊：成都鄰你生活超市；跟著胖東來走我們的變化；食品調改回歸價值透明化運營。

1、成都鄰你生活超市

成都鄰你生活是2000年創立的公司，董事長張曉彬。我們起源于巴中，2003年開始經營生鮮，2007年在成都擁有了自己的物流中心，2013年進駐成都市青羊區鄰你生活超市。2016年回歸到商業經營的本質“美好”，2016年開始我們跟著胖東來一起走，這幾年發展從內心和思想都得到了完全改變，2022年進入二次創業階段。

公司的理念從習慣和傳統到理性和科學的轉變。以前大家都是追求成功，努力拼搏，去找增長點，尋求市場的趨勢方向，以前我們有KPI考核等各種業績指標，這種造成的結果就是一直放不下包袱。現在我們是活好自己，量力而行，保障民生，做好自己的事業，享受美好，自己輕松快樂。

2、跟著胖東來走我們的變化

第一點是自身的變化。我們作為參與改變的人，其實調改首先就是改變自己的思想，自己的意識。我是2013年接觸這個行業，那個時候有很多傳統習慣就是去追求更低價的商品，更高的銷售，更高的毛利。所以自己的意識先要改變，放下包袱，活好自己，真正去尊重和熱愛我們從事的這個行業，這個是很重要的。如果你對行業自身都不尊重，那你是沒有辦法進去的，一定要從內心尊重和熱愛才能進得去，然后讓自己變得真誠。真誠這個東西其實簡單就真誠了，我們一直在說真誠很難，如果你自己一直不改變，一直被各種各樣的事物困擾，那你永遠都不會真誠。

第二點是狀態的變化。以前焦慮業績，焦慮領導對我們的評價，還焦慮工作，這個崗位會不會明天就不在了？我明天是不是就下崗或者明天我是不是就調到另外一個崗位去了？還有工作上今天我做這個事，明天可能不做這個事了怎么辦？一直在焦慮這些問題。以前沒有站在生活的角度，是站在工作和生存的角度對待這份事業和這個行業。現在我們真正地回到生活，研究生活品質，其實這幾年公司給大家漲工資，就是讓我們知道要如何去生活，而不是簡單的生存。從A公司到B公司，從B公司跳到C公司，永遠都在生存階段，沒有真正進入這個行業。我們現在就是真正去研究生活品質，專業的工藝，精簡一些鏈條的耗費，從以前疲于奔命的應付式的狀態靜下心來真正去研究這個行業和商品。

第三點是回到初心，在沒有學胖東來文化之前，我們的理念是“商德立于本，實惠讓百姓”，其實我們一直都在說，我們肯定是保障民生的，但是在各個階段肯定都有追逐利益，追求銷售，慢慢地走偏失去了初心。那么回到初心就是真正的做到民生保障，創造顧客價值。

第四點是正確認知自己，活好自己。要學會接受當下的自己，人在世界上肯定會跟別人比，比來比去，其實沒有真正去接受自己，因為自己有好和不好，有優點有缺點，那我們一定要學會接受自己的好與不好，不去規避自己的缺點問題。其實缺點和問題都是好事。我們要學會認可自己，一定要知道自己是不是熱愛這個行業，是不是有能力做這個行業，是不是真的可以做好這個行業。還要量力而行，人的精力絕對是有限的，要量力而行。我們的業務也是，當前我們的能力處于什么階段，我們就在這個能力階段把事情做好。

第五點業務方式的變化，最開始是單純的買賣關系，因為超市行業最簡單的方式就是通過買賣去掙信息差價，現在整個行業就是看你的價格低不低，品質怎么樣。其實現在老百姓接受的信息越來越多，接受的渠道會越來越多。以前你沒有“教育”好他，他肯定會被其他行業企業“教育”。當他被“教育”的認知比你高的時候，你還靠以前的信息差去做超市，肯定是做不好的。要真正研究這個鏈條是否有合理的利潤去為顧客創造更高質價比的商業方式轉變。

我們從去年開始做自己門店的調改，當前3月份調改的幾家店同比增長都是幾十個點，銷售客流都是在增長的，環比也是在增長的，并且是持續上升的趨勢。我們跟著胖東來走獲得了很多機會：

第一點是有了標桿企業的學習。胖東來教會了我們文化堅持的重要性，還有做熱愛喜歡的事。兄弟企業教會了我們相互真誠和互助。我們到一家親去學習，到萬家惠去學習，伙伴們真誠地相互交流和相互指導。

第二個對嘉百樂的支援，各兄弟企業全力支持，科學的經營能有效地提升效率，對顧客的信任高于一切，真正認識到其實顧客的信任才是你做這個行業最終的價值。學習了先進的理念，兄弟企業在嘉百樂相互交流，相互碰撞，相互去實踐，讓我們獲得了很多先進的理念。

第三個標準店調整，回來之后進行門店調整，真正回歸到零售的本質（顧客需求）。最開始董事長張總在現場對我們評分就是，你可能現在是0分，甚至你做的事都是負分，因為這個事不做說不定還好，一旦做了這個事可能會產生負面的價值，這個就是負分。以前我們是不理解的，最開始不理解為什么自己做了那么多年，做了那么多事，又那么辛苦，為什么是0分？原因就是你回歸不了真誠。其實在調整階段真正有歸零心態之后，自己再回頭看這個事，確實是只值0分。

通過歸零心態去做，真正回歸到真誠之后，我們自己也好，團隊也好，大家都真正地開心快樂起來，做事情就沒有壓力，沒有包袱。像我們調整的蒲江店，因為這個市場有永輝在對面，從內心來說不知道怎么做這個事，但是調改之后感觸非常大，僅僅一個月就能看到很多顧客回來，后面出租車都在評價我們，你們回到了真正超市該做的事情，確實感受到顧客的信任是很重要的。

還有員工的幸福感也在提升，以前員工也有這么多，但沒事做，一直站在那兒沒事兒做的時候其實他是痛苦的。現在勞動量起來了，大家有了成就感，所以幸福感就提升了。

第四點，新的工作模式，通過這種店的調改，整個團隊運營模式也開始變化。以前營運和采購都是在辦公區集中辦公，很少走到門店，也很少走到源頭和廠家，以前就是做漂亮的規劃和計劃，其實沒有真正回到顧客和門店。

去年店營運中心成立，采購真正回歸到源頭廠家和基地，每周有一次到標準店巡店，所有人員都到現場去。現在52周商品經營規劃也在不斷地調整。

在跟著胖東來走之前，我們真的是有業績壓力，雖然在2016年董事長沒有KPI考核了，沒有任何業績，也沒有任何利潤考核，但是自己思想沒轉變，自己內心還是有業績壓力的，還是擔心這個月做不好或者這個月銷售下滑或者這個月毛利沒達標，這個月毛利做不好怎么辦？

整個流程和標準的缺失，感覺以前做了很多標準，但是沒有沉淀。以前的標準都是由上而下去做，就是在辦公室把標準做出來，沒有結合門店的操作，也沒有結合一線的操作，所以這種標準和流程一直是沉淀不下來，也沒有可落地性。回過頭來審視，其實我們那個時候的標準叫沒有標準，就是自己想的一個標準，但是門店是沒法執行的。

以前其實工作量沒那么大，但是永遠感覺自己超負荷，各種各樣的問題會找到你來解決，其實這個問題一旦系統化之后是很簡單的。以前可能一個電話，一個問題，一句話扔過來讓你去解決，那你沒有系統化的思考，永遠是在應對，就是內心的那種超負荷，而不是真正身體超負荷的工作。

再有是個人幸福感的缺失，可能幸福感最強的就是發工資那一刻，看著自己的工資到手了，但是回顧剩下幾十天的工作，又會陷入痛苦，這種狀態在做超市當中是經常會產生的狀態。

現在董事長一直在提，我們一定要活好自己，一定要開心快樂。你如果每天工作是痛苦的，干脆就去歇一段時間。現在歸零之后就不為業績擔心了，因為所有都歸零重新做，重新做就已經不再看業績，而是說你做這件事的沉淀和成長。還有支持員工的成長，運營中心的產生也是支持伙伴成長，我們的小店長，我們門店的伙伴也要成長起來。

3、食品調改回歸價值透明化運營

門店調整調什么？第一個是調自己，自己的思想，自己的意識。門店調整和團隊調整一定要讓大家真正回歸到做這個行業是有熱情，有喜歡，愿意去做，而且喜歡去研究，喜歡去生活。其實我們的超市是最接近生活的，每天顧客來買你的東西就是在生活，那我們在上這些商品的時候其實也是我們的生活。

第二個是伙伴，需要團隊一起去改變，一個人改變做起來依然還是痛苦的，整個團隊一起從思想，從內心去改變，真正回歸到熱愛，回歸到喜歡，這樣才會回到正常的狀態。

第三個是顧客，我們一直在說保障民生，如果顧客一日三餐都交給你，你如果想這是責任一直想這些就會很痛苦，但是如果一想顧客的生活我能理解，我能給他做我能做到的事，那樣顧客對你也是會認可的。

調改一定要注重品質，價格，功能。當下國家標準太寬泛了，只要達到國標，那出來的產品，添加的原料和制作工藝，儲存方式都會嚴重影響到商品品質，因為中間有很多工藝都是不一樣的，從真正的源頭到顧客手里整個鏈條會影響品質，這就需要我們對每個單品去做梳理和認知。

以前我們提“一分錢一分貨”，如果你對這個標準，對這個品質沒有理解，哪怕一分錢一分貨給顧客，顧客也不認可。如果我們慢慢把品質做起來，未來也會讓顧客成長。其實現在顧客被“教育”的機會特別多，品質不好也會被“教育”，品質不好他買一回，肯定不會買第二回，而且當品質不好的時候顧客對你這個類別都會有意見。價格就是要做到實在，顧客為什么會選擇我們這個地方，其實就是價格實在。

功能方面，我們理解的就是顧客的使用人群，就是這個商品是哪些人在用，顧客的使用量，使用方式，使用場景，這些就是我們要去研究的功能。因為我們以前沒有生活，只有工作，那你是沒法真正理解這個功能的。以前就是看行業趨勢，這兩天哪個點增長的好？這段時間哪里是增長的機會點？最終做下來根本做不到顧客心里去。

跟著胖東來走，調改之后我們做了科學的規劃，現場的呈現也特別重要，因為現場呈現是時空的呈現（時間和空間），這個時間就是季節，空間就是顧客的需求量。因為你不研究功能是永遠做不好呈現的。他本來需求量可能不大，你做得特別大，那你是在浪費整個空間，現場員工操作是非常難的。如果說這個需求量非常大，但是你做得又非常小，顧客買個東西可能要去擠去找，這樣其實對顧客是不友好的。我們做了科學規劃之后，加上對前面的理解，我們開始去做更好的呈現。

還有零供關系，以前就是簡單的買賣關系，我給錢，你給貨，把貨交過來，貨出了問題，你給我負責全權兜底，以前這種零供關系其實是需要徹底去改變的。我們今年的政策公司放了很多，該取消的費用取消，該縮短的賬期縮短，因為我們公司在成都是不欠供應商一分錢的，甚至還催著供應商結款，今年就主動去做這些事，真正去重塑零供關系。

專業和透明，我們的人員、商品、供應鏈條所有環節都要去了解，讓自己真正專業起來，了解的過程做到透明。真誠透明確實很重要，就是真誠了他就不怕透明，真正真誠的人，好的壞的都會呈現給你，最終追求的就是商品品類正常的價值。

我們以前思考這個品類或商品價值放大化或者這個品類和我合作不好，我要把它價值縮小化，現在回顧一下，其實這是一個錯誤的事情。真正商品的價值一定是廠家出產這個產品是有價值的，我們賣這個產品是有價值的，顧客用這個產品也是有價值的，但這個價值不會因為我們賣場給他做點綴或者做更高級的展示把價值提升，而是說顧客使用這個商品更放心舒心，把商品正常價值表現出來就OK了。

成就自己，先調自己以前傳統的思想，我們在想現在是什么和我們作對？這個思想又一直在影響我們，我們想做一個正確的事，但是它又會把我們拉回到錯誤的路上來，這種就是錯誤的，傳統的，那我們就要去改它，讓我們的經營回歸到理性和科學，真正回歸到尊重和熱愛，其實就是要減少機會主義。

我們做超市這么多年，很多指導老師，很多團隊都在講，今天這是一個機會點必須抓住。其實你抓住的，對你而言不一定是機會點。如果萬一沒抓住，那不是又浪費時間，又浪費人力。

回歸本心，真誠熱愛，我相信你能做到的，我只做到50%，但這是我發自內心去做去熱愛的，那就不會影響到我的決策判斷，自己變得真誠就會從以前的焦慮到接受，因為焦慮很多事情會影響自己的判斷。

成就伙伴，我們公司在做的一個事情就是減負，以前我們開會，可能一周有三天都在開會，不是這個部門開會，就是另外一個部門約你開會，可能這一個會就1個小時，2個小時，但有可能沒有方向，只是說大家一起探討，這種沒有方向的會議我們現在是不開的，沒有意義的匯報現在也是不做了。如果它做出來是沒有價值，是產生負影響力的，現在也是不去做的，真正的減負，量力而行，讓自己現有的能力去做科學理性的事，去做好自己能做好的事兒。

為什么我們要聊真誠和透明這個事情？其實真誠是所有市場和模式的必殺技。傳統的零供模式就是單純的買賣關系，這個買賣關系究竟是做什么的？其實最終還是掙信息差價。以前沒有真正考慮這個價值是不是有意義，這個真誠是不是透明，這個信息差價是不是合理的，如果單純靠買賣關系，有很多經銷，很多環節，很多費用，這些也是影響你信息不透明的原因，這部分的信息差價也是不合理的，大家要認識到現在如果還是掙信息差價，一定要讓我們的信息差價回歸到合理。

現在信息是高度透明的，同一個商品可以通過很多渠道去了解它的構成。如果想了解一個產品，商品添加劑的成本都能了解得到，配比出來的成本都能知道，這些信息化其實是很透明的。

現在顧客的時間都是碎片化管理的，我們自己要刷視頻，要玩游戲，這些就是用自己空余、瑣碎的時間去做的。顧客也是一樣，他購物的時間也是碎片化的。為什么現在出現很多專業店，社區店，網購其實也是時間碎片化管理的一個典型的例子，顧客獲取的產品更加聚焦，更細小，更隨機。今天我想買一瓶飲料，我可能到便利店，也可能在網上搞一大件批發回來，這種隨機性是很隨意的。

真誠透明就是要增加選品的高效性，顧客為什么做這件事？是他想在短時間內解決這個問題，那我們在選品上就一定要精簡。為什么要精簡選品？你不要讓顧客到你賣場找一個商品找半天，這對顧客也是特別不友好。他覺得只需要3分鐘買一個商品，你讓他到你賣場要花30分鐘，這對顧客來說成本很高。

因為國家標準寬泛化，所以更加容易出現低質低價。我們超市行業低質低價去做促銷的事情太多了，這種事情對顧客是一種傷害。

我們看胖東來自有品牌開發，山姆會員店商品開發，Costco的商品開發，其實他們也在追求。山姆雖然是國外公司，但是它的產品基本上都是國內供應商在做，當你去訪這些山姆廠家的時候它的標準很高，運營成本很高。我們去開元食品看豆制品廠的時候，整個食品線豆制品基地標準是最高的，整個環境，整個制作鏈條工藝要求都很高，這些也是成本。如果你單純去比價，覺得石屏豆制品價格肯定高于其他的，當你看了它的生產工藝就會覺得確實該值這個價。我們為什么要對商品品質進行梳理？就是要解決國家標準寬泛化的問題，可能你雖然達到國標，但是用心研究這些東西之后會覺得其實還會有更好的東西。

模式方面，廠家，供應商，我們自己和顧客，我們要成為一個價值共同體。這個商品的價值其實是來自于整個鏈條，如果這個商品沒有價值，那從開發那一刻起就不應該生產，我們要成為價值的共同體，我們要考慮到幾方利益，廠家也好，供應商也好，顧客也好，如果說他沒有利益，各方都沒有利益，那這件事情做起來就沒有意思。只有你超市可以掙錢，其他環節都不掙錢，那你最多做一個月兩個月。如果考慮價值共同體之后，我們就會考慮大家的追求，合理優化成本。

在調改過程當中我們在做一件事情，就是商品和品類價值，這個要評估的透徹明白，我們圍繞三個方向：品質、價格、功能。

品質方面包括原料、工藝、生產線、生產標準、認證、儲存、運輸等等。因為品質不只是廠家簡單出場給你質檢報告就OK了，整個環節都會影響商品品質。如果我們對這個商品不尊重不熱愛亂扔的話，它的品質也會有很嚴重的影響。

價格就是商品本身的成本加上自身銷售成本（周轉、鮮度管理、損耗），因為我們的能力肯定不是最高的，在這個過程當中肯定會有銷售成本，要考慮進去，再加上價格評估，如果這個廠家指導售價管控水平是很低的，整個市場都是亂的，那你為什么要執行它的廠家售價呢？執行廠家售價對你就是傷害，你不執行廠家售價，經銷商又不給你費用，這部分該調的就調，不要有顧慮，也不要有糾結。功能就是使用人群，使用場景，使用量。

我們在做這個事情的時候，每個單品我們都對這些廠家做訪廠，對價格去做評估。把所有單品做了評估之后，再回過頭來看，最終給顧客提供的是什么？我們要把控哪些點？價格方面，我們對品類有定義，對品類當中商品角色有定義，根據品類下商品角色做毛利率的規劃，這樣就不會出現不合理的差價。

在商品結構梳理方面追求商品正常的價值呈現，我們不會去夸大它的價值，也不會縮小它的價值。開發優質的商品，保留一二線品牌，價值梳理再加開發優質商品。

經營規劃落地方面做到透明，按52周有規劃的經營，做好民生保障，慢慢的去理解和清晰商品的角色。規劃之后為顧客做到有效觸達。顧客需求是大部分，還是少部分，美好價值，極少部分需求，這些我們去做現場落地和復盤來修正規劃，就是不斷地去做PDCA循環，這樣去做科學和有效的事。同時每周也會不斷地去做調整和修正。

在供應鏈方面也需要真誠透明，接下來合作方面，第一個是真實透明的源頭，做到原料等級標準，工藝等級標準，生產線等級標準，原料成本，生產成本，鏈條成本，各個環節的耗費，確實我們要說得出來一分錢一分貨。以前只是覺得這個貨好，跟別人對比，確實比他便宜。

第二個是真誠透明的零供關系。成本真誠透明，費用真誠透明，利潤真誠透明，我們合作不會讓供應商虧本，這是最起碼的標準。供應商一旦虧了，其實就沒有意義做這個事。合作機制真誠透明，我們一定要成就供應商，我們要與合作伙伴成為靈魂伴侶。

第三個真誠透明價值呈現平臺。其實最終整個賣場給到顧客就是價值呈現平臺，而我們基本是工業化產品，價值不會因為我們的重投入而增值，但是卻會因為我們的低水平運營而減值。通過科學的規劃，合理利用好現場的時空（應時應季，合理的空間）呈現，把產品的正常價值發揮出來即可。

成就顧客，一定是要為顧客考慮。因為顧客把生活交給你，你都不懂得生活，你都不會生活，那你怎么為顧客考慮？你就已經不是這個行業的人了。你一定要站在為顧客提供生活品質去做這件事，而不是說我要提高商品的品質。

價格就是實在、合理、透明，為顧客解決不該承擔的耗費。有的費用確實是顧客不該承擔的，這部分就不要給顧客產生了，即使產生了我們也是轉嫁給顧客的，這些不該承擔的費用，我們要找到方法給顧客優化掉，那是我們做超市的價值。

舒心，基于顧客的生活，根據自己能力去做好能滿足顧客生活需求的事。

商品價值共同體，就是人真誠透明，供應鏈條真實透明，源頭真實透明，價值呈現真誠透明，那我們的顧客也會心知肚明，我相信這個絕對是顧客想看到的。食品調改就是回到真誠，從零開始，抽絲剝繭般地去認知商品價值，品類價值，將價值透明化，讓源頭、中間方、銷售終端、顧客都成為價值共同體。