分享時間：2024年4月12日

分享地點：湖南長沙步步高梅溪湖店

參會人員：步步高員工、聯商東來商業研究院種子班和總裁班企業高管

本文字數：8684字

4月12日下午，胖東來董事長于東來再次親赴長沙，巡視目前正在調改中的步步高長沙梅溪湖店。當晚，于東來在調改現場開了一場動員會，為步步高員工以及參與調改的30多家幫扶企業團隊鼓勁加油。

以下是東來哥分享全文：

今天非常感慨，我感覺一切像做夢一樣，從來沒有想過有今天這樣一種局面，這也不是自己想要的。從我內心里來講，我還是希望每個人都是自由的，做著自己喜歡的事，過著自己喜歡的生活。

不知不覺，我們零售企業在改革開放后經濟高速發展的大環境下，已經走過了幾十個春秋。其實走到今天，我們缺的東西太多了，雖然我們從事零售行業這么多年，從事這個行業的人這么多，但我發現沒幾個人真正喜歡這個行業、熱愛這個行業，因這個行業而感覺到幸福和美好。

我們不懂這個行業的真正價值是什么。更多的人是隨著環境的趨勢，進入了這個行業，不由自主地在這個行業當中走了這么多年，形成了習慣，更多的人是從這個行業當中證明自己的價值，讓自己的生活更加美好，讓自己的人格能有更好的體現，更多的人是在利用這個行業來滿足自己的目標，滿足自己的愿望，甚至是欲望，甚至更多的只是為了生存。

思想的覺醒

幾十年下來，零售行業隨著社會的發展、經濟的發展、人們生活水平、人的素養等各個方面都在提升。我們也慢慢成熟了，懂得了：——我們不只是為了滿足生存，更重要的是我們要美好的生活！

這樣我們對生活質量的理解更清晰了，知道我們要有安全的產品、健康的產品、美好的產品、時尚的產品，讓我們的生命更加充滿甜蜜的色彩！

不過，因為我們沒有受過相應的引導、教育，導致我們在從事這個行業的過程當中，不懂得這個行業真正的價值是什么，所以沒有更好的沉淀，沒有引領這個行業往更好的方向發展，導致目前我們整個行業都是一種無序、無奈甚至是很悲壯的狀態。

面對未來，我們茫然失措，就把所有的責任都推向社會，覺得是行業的變革或者時代的發展要淘汰超市行業或者實體零售。其實不是這樣。

今天在座的各位，包括步步高的員工、種子班的企業、總裁班的企業以及行業的相關同仁，能有今天的這種緣分，也要感謝王填的這種執著，一次一次去許昌找我，這也是上天的緣分，因為剛好我也是一個不太會拒絕的人。

其實，我覺得目前做這個事還不成熟，也不是時候，也不能很輕松地做，結果如何可能還要交給時間。因為去年剛剛在上饒的嘉百樂做了半年調整，我也給團隊堅定地保證：“我不會再做這種‘傻’事了！”

因為胖東來也有自己正常的工作和經營，這樣做就打亂了胖東來團隊工作的狀態。雖然這件事情能給這個行業帶來美好，但是胖東來內部的工作可能會受到很大的影響，更重要的是胖東來團隊也不具備這樣的能力去幫更多的企業能很快走到一個健康的狀態。

做這些事情的時候，我覺得最重要的是：我希望不要太累，不去接觸更多太困難的企業，起碼說的過去的企業。所以，之前和種子班、總裁班的企業接觸時，我覺得最起碼不要負債的企業。

這一年多以來，這12家種子班企業的變化大到不可想象，不是企業掙多少錢的變化，而是老板的變化。老板們想開了，不像之前那樣：“只要干不死，就往死里干！”我們步步高之前也是那樣一種狀態，盲目的發展導致企業從文化、技術、團隊各個方面都是一張白紙，沒有內核。

中國的零售企業有內核的不多，胖東來懂這個道理，但也不成熟。再看看我們中國的零售企業跟胖東來相比，相差太遙遠了，不單是經營，包括缺少對企業的理解，對技術、對思想、對團隊、對安全等方面，以及對行業價值、企業價值和個人價值的認知。更多企業的狀態是沒有成型的思維，只是在做賣場，做規模，沒有內核。不懂得如何經營賣場，如何經營產品，如何經營環境，如何經營團隊，如何經營安全，如何經營未來，如何經營幸福……只是在拼命地活著！

今天在座的大部分都是每家企業的管理人員，收入等各個方面都比普通員工要高，但是我們就像工具一樣，只是為了掙錢，為了證明自己，而從來不知道去感受當下的美好，不懂得什么是尊重，什么是信任，更不懂得什么是生活，更何談健全的人格！

健全的人格就是，明白自己應該如何對待自己的生命，懂得什么是對的，什么是錯的，什么是自己想要的，什么是自己應該遠離的……

大家更多的是忘我工作，工作時間都是不敢想象。按道理，一個人的工作時間每周應該不超過40個小時，但是可能在座的大部分人都超過了這個時間，何況我們還沒有年休假。

我們把自己的一生就寄托在事業上了，所以生活的這一面就苦澀了，回家就沒勁兒了，沒有了熱情，沒有了生命的色彩，沒有了愉悅和甜蜜，沒有了陽光，沒有了美麗，更沒有了愛情，只有親情和責任！

尊重自己

胖東來跟大家不一樣的是什么？

早期大家都是為了生存，后來胖東來反思自己，到底我們應該為什么而做，為什么而活，到底我們應該活出什么樣的一種狀態？

當我們知道了世界上有更好的理念，知道了中國傳統文化當中有更好的理念，去尊重人性，讓人性的光芒得以在我們的生活當中、我們的行為當中體現。所以我們知道了：怎樣去尊重自己！

從我開始慢慢去思考：什么是人性，什么是思想，什么是人格，什么是生活，什么是生命，什么是事業，什么是人生，什么是愛情，什么是家庭，什么是價值，什么是美好，什么是甜蜜，什么是浪漫……對比傳統的習慣，我們更多的是面子、虛偽、貪婪、嫉妒、自私，甚至齷齪，更多的是自卑的體現，我們不知道到底我們的生命是什么樣一個狀態？

所以，胖東來從這個時候開始，慢慢向前走，慢慢走向成熟，開始懂得如何活出健全的人格，如何活出勇敢的自我，如何活出自由的生命狀態、陽光的生命狀態乃至美麗的生命狀態！

在20多年以前，胖東來開始往這個方向走，那時候也跟行業分享過，但是中國的企業老板真正聽懂的人，我基本上沒有見過，即便是再有錢的，只是奴隸而已，從來不知道去尊重生命。

我們都只是在拼命證明自己比別人多優秀，從來不去想我是不是應該輕松一點，健康一點，快樂一點；晚上回家睡覺的時候應該多做點非常輕松的好夢，而不是噩夢和疲勞。

胖東來隨著思考的覺醒，開始去追求更好的方法，更好的理念，理解中國的傳統的文化和世界上先進的國家及地區的文化理念和生活方式，用科學的方法展開自己的生活、事業等方方面面。

當明白了這種理念的時候，我們會發現：原來人如此簡單，簡單到我做喜歡的事，一句謊話也不想說；簡單到對自己和別人真誠，不需要用什么去掩飾，我們應該這樣，也不需要去表白！

就像我們做零售企業，只要簡單的把產品做好，把賣場做好，把安全做好……每個人做著自己應該做的事，有一個公平的回報，去體現自己的價值，去創造美好，為顧客、為社會、為自己，這樣良性的循環。

不知不覺一年又一年，胖東來思想的覺醒應該是2003年。2003年以前，是像雷鋒、焦裕祿、孔繁森一樣，“犧牲自己，造福社會”。2003年以后，是“快樂自己，幸福自己，造福社會”。

只是觀念的轉變，一念之間，天與地的差別。我們明白了要“尊重自己”，所以慢慢有了年休假，有了春節放假，有了上班時間的壓縮，有了這樣的一種狀態。

我們更感受到企業給我們帶來的啟發，更多的員工慢慢明白了：我們應該怎樣對待我們的人生，對待我們的家庭，對待我們的事業，對待自己，所以很多想象不到的事情慢慢就實現了！

當我們心越來越凈、越來越真誠的時候，我們的效率越來越高，做事的品質越來越好，創造力越來越豐富，因為我們懂得去尊重我們的職業！所以我們更多的是去想象、去創造，用什么樣的方法讓團隊更有凝聚力，大家工作更開心，思想更志同道合，有更好的方向！

不知不覺胖東來在這20多年的過程當中，跟中國的零售業完全是不一樣的發展方式：一直在感受快樂，感受成長，感受當下的美好和堅信未來的美好！

隨著社會環境的變化，胖東來也慢慢被更多人所理解，甚至可能在若干年后會被更多人談論。其實胖東來內部遠遠比大家想象的要好得多，起碼它是單純的，好的不只是胖東來的休假和員工的收入，更多的是對人性的尊重，人與人之間彼此的尊重和信任。

胖東來很多方面越來越走向科學，更多的是想得更遠，想到了無論在任何狀態下“自由高于一切”。

真誠的力量

這段時間，胖東來的營業額也不正常，就像現在你們這樣大小的一個賣場，這里一天賣三十萬都非常吃力，但在胖東來這樣的賣場目前日銷是300萬，周末是400多萬。健康的賣場每日營業額應該是多少？社區店100萬就已經非常優秀了，所以現在的狀態是不健康的。

特別是從去年開始，胖東來加強商品開發，商品的品質有更高維度的提升，向更好的方面進步、優化。即便是現在這么忙，員工的工作時間和休假還是正常的。原來我想肯定不正常，會有影響，因為基本上每個門店的銷售，在還是這么多人的情況下，比去年同期翻了一倍。打個比方，去年日銷150萬，今年都提升到300萬了，還是這么多人怎么能受得了？但是基本上現在是正常的休假，這樣員工的收入肯定只會越來越好。現在員工的最低收入，上個月最低的部門像超市員工，拿到手里邊的是7600多（扣完社保后，包括個人交的部分扣完后），很多店都是8000以上，因為我們也沒敢發太多，如果要發一萬也是可以的，也正常，員工這么高的收入我們還有5個點的凈利，真的是不敢想。

去年，我們想如果有2000萬的凈利都很開心了，如果是低于1個點，低于2000萬就關門，干著沒意思，掙到一個億算是正常，因為那時候年銷售額20多個億，誰知道到年底達到30多個億。本身想著掙2000萬，誰知道到年底掙了1.4個億，而且員工的工資持續上漲，胖東來員工的工資永遠都沒有停止過，一直在漲。

就像你們希望：“東來哥什么時間能到步步高多好！”但是我還沒到，你們是不是工資都漲了，因為什么？——老板的覺醒。到任何一個企業，老板不覺醒，我也不會去跟他溝通。以前我覺得王填跟我根本不是一路人，但是通過最近接觸，我真的發自內心敬佩他，富有熱情、童真、勇敢、陽光，除了點“笨”。這種“笨”不是說他本人笨，他也非常努力，是不懂得做企業更科學的方法。

吃飯的時候我還說，步步高的中層管理人員，在員工心目當中，就像“吸血鬼”一樣，對于老板還能理解，但是對管理層堅決不理解，為什么？說一套做一套，而且狐假虎威等等不好的習慣，其實他們不是這樣的，他們也想很好，也想去體現人生的價值，也想帶出更美好的團隊，只是老板太笨了！

聰明的老板太少了，因為什么？——不懂得打開自己的思想，包括我們太多中國的企業家無論大與小，都是傳統型的，智慧型的幾乎沒有。

智慧型的企業家是什么狀態？——快樂自己，成就他人！傳統型的企業家是什么狀態？——唯利是圖，為了責任，為了榮耀，犧牲自己，造福大家。但是最終也沒造福大家，把自己搞得跟神經病一樣。

在2006年，我幫助很多企業調整的時候，就跟大家分享：如果河南每個地級市有一家這樣向善的企業，你想這個城市是不是更美好？這一個企業能影響更多的企業，社會是不是變得更友善、更真誠？不至于現在有人摔倒了，我們不敢扶，不是我們不善良，是我們不敢扶，扶了以后怕會對自己造成傷害，這就是失去了友善，失去了信任。

這些企業早期員工工資漲了，現在的發展和生存是沒問題的，不像步步高，也不像一年以前這12家種子班企業一樣，處于惶恐不安的狀態。老板還都有錢，就算把企業賣了，比我們打工的錢要多得多，但是老板活得沒有我們打工人的那種輕松。打工雖然累，起碼回家能睡個安穩覺，老板整天還要做噩夢。真的是這樣，表面看起來很牛，實際只是個“奴隸”而已，所以老板的頭發一般比普通人白的早、禿的早。

不過，好在去年這12家企業都在變化，特別是嘉百樂的變化，我真沒敢想它還能活好，因為是“死透”了的企業，胖東來用半年的時間給它調整，算是不賠錢了，能正常運轉。去年幫他們的時候，什么都沒有，沒錢、沒團隊、沒業務、沒管理，就是建個賣場收扣點、收錢，能收多少盡量多收，收到最后把自己收死了。老板根本不知道自己企業什么樣、財務什么樣，當我給他們盤賬的時候，他們嚇一跳，根本不敢想。后來沒辦法去接觸并幫助他們，說實在話，我心里邊也是很內疚的，讓胖東來的團隊在那半年的時間，甚至春節都不能回家。

一個企業走向美好，不是很難的事情，只要真誠。

就像我去跟每一家企業接觸，我們只要真誠的為社會帶來美好，怎么會不好？除非你的內心不是真誠的。步步高在這么困難的環境當中，想辦法尋找資金，讓我們的超市往美好的方向去調整，這個不難，只要用心去做。

不好的一面可能是現在胖東來東西太多了，其實每一個企業應該靠自己，而不是靠別人，這個周期可能會慢一點。但你想一想，即便是沒有胖東來的東西，就像今天我看到，因為生鮮水果品質好了就賣的好了，這就是真誠的力量。

這個店如果正常的情況下，特別是在長沙，一天100萬應該不是問題。除非賣一些質量不好的產品，本身我們的底子也比較弱，但是步步高是上市公司，在很多方面要規范，不像中小企業，在社保等很多方面靈活一點，所以步步高在投入方面慢慢來，不能太急，其實我們綜合的投入還是不少。

調整，首先要從尊重開始。尊重我們的員工，讓員工慢慢舒心地對待工作；引導我們的員工，懂得什么是工作；引導我們的員工，懂得工作的方法、工作的價值；做一個健康的、有品位的從業者；我們是一個藍領，是一個技術人員，而不是打工者。

可能步步高管理層的年齡相對比較大，但是我覺得心態年輕就行，忘記年齡！如果讓我來帶這個店，我覺得只要真誠，我們團隊的成員年齡低了也不要，高了也不要，年齡太高了得讓他休息，不能利用他，年齡太低了不成熟，，我們是最火熱的一代，就是60-70的年代。

只要真誠，讓自己的心，動起來，蠢蠢欲動的就像現在的季節一樣——春天！

記得在嘉百樂第一次跟他們分享的時候，我說上班時間要壓縮，工資提到4000元以上。原來他們第一年是從1800元調到了將近3000元，我上去又給他們調整，然后有個65歲左右的保安興奮的不得了，會議一結束，就高興地跑去幫我開門。第二天早上，跟嘉百樂兩個老板一起到賣場，員工看見我都在問好，這就是尊重和關愛的力量。4000元以上包括保潔員、保安人員，因為沒那么大的能力，促銷員一個月補1000/人，促銷員也感動的不得了，這就是尊重和關懷。

今后我們步步高在開會的時候，去買一些小凳子，矮一點，起碼能坐下來，點點滴滴都滲透著細節，去培養我們彼此之間的真情和信任。工作的方式更多是需要去尊重對方、信任對方、認可對方、鼓勵對方、幫助對方，這是作為管理人員要具備的管理能力和理念。

不管怎么樣，讓團隊的人起碼能在這個環境當中感受到工作的美好和公平的回報，感受到生活和未來的希望！1995年的時候，我店里邊有10個員工，其中3個都是發育并不是非常正常的，但是干的相當厲害，你想他們還能干那么好，我們正常的人再干不好，是不是我們太笨了！

根據調整計劃，可能要等到月底左右，能完成90%的商品到位，相信我們會以更快、更穩健的過程，讓產品品質更好，價格更實在、更合理！胖東來怎么做，跟上胖東來的步伐就行。

老板要改變思想

今天來的也有這么多學員企業，其實很簡單，想把企業往好的方向發展，唯一的途徑就是——讓員工愿意干，管理層愿意干，老板要改變思想。

現在老板基本上都改變思想了，只要到總裁班的這些老板，我發現沒有不改變的，因為沒有改變可能都不會再來了，老板是非常愿意改變的！如果再會出臺合理的政策，讓大家愿意干，就像12家學員企業一樣，去調整的時候，原來基層的店長工資，打個比方，有的是十幾萬，現在漲到了30-50萬，你說他干不干？但是也不能瘋干，身體要緊，不能為了錢去拼命。

這12家企業沒有一家沒有調到的，原來想著店長拿30-50萬，其實有的企業拿到了80-100萬，不是不能實現。特別是像老賈的團隊，我去跟他調整了以后，他直接就出去旅游，不回家了。他想得非常開，下面工作一放，他就出去云游四海了，去嘉百樂幫忙，幫了幾個月不回家。他是想得最開的人，想開了人完全就變了！

以前他們是為了面子，需要別人的贊美和認可，需要表現自己，證明自己比別人多優秀，這是愚昧的、不成熟的，甚至是辛苦的。當你活自己喜歡的生活，做自己喜歡的事情，幸福自己也能為他人帶來美好。

我接觸的企業家，沒有一個企業家摳門不想改的，但有的讓他去調整，他一下子調過了，把錢都發的超了，發賠了，這是有的，后來我還要勸他不能亂發，要科學、要公平，讓多付出的人有更合理的回報。比如，有的是腦力勞動，有的是體力勞動，雖然沒有絕對的，但是要跟創造的價值有相對公平的回報。

胖東來能有今天就是得益于好的分配體制。這種分配體現了員工愿意干！在1995年的時候，我們的工資是每月1000元，那時候整個行業工資水平是每月200元。當時，我們一年的工資在我們當地農村能蓋一個小院；第二年再上班，工資漲到1200，可以買家電，結婚這個大問題就解決了；第三年再存2萬塊錢，如果不在胖東來干了，有本錢，也學到這種能力了，慢慢就可以展開自己的人生，“飛吧！世界屬于你！所有的美好都屬于你！”

當時他們可是很多人不懂，有的也不愿意飛，還不理解公司的這種理念。20多年過去了，慢慢現在有人開始明白，但是青春過去了，時光過去了，很多本應該享受的美好生活也浪費了！

我知道胖東來的理念太珍貴，以前幫助的企業現在已經飛黃騰達，去做著更大的夢，雖然他們的發心也是好的，希望造福社會，像保亭會他們在一起想做上萬億的目標，太累了！但是他們真的很善良，也真的成就了很多城市，很多企業也越來越好，這一點還是值得敬佩的，主要是有點辛苦，我們沒必要這樣辛苦。

首先老板要活得像人，活得健康、陽光、舒心，才能給企業注入正確的方向。

這么多企業來到這里，慢慢去體會，想要解決企業的問題：

第一，解決人的問題，有合理的體制。大家愿意干，員工愿意干，促銷員愿意干，管理層愿意干。

第二，把商品做好，有好的商品品質。

就像現在Costco、山姆會員店生意好不好？我們步步高為什么不好？因為商品不好。將來要明白為什么現在不好？一方面是我們對人不好，還有是我們對我們職業不真誠！

零售行業最大的價值是造福社會

我們做零售行業的是不是應該賣更好的產品？做好自己，不要想著掙多少錢，不要想著打壓同行，就想著把自己的事情做好，把品質做好，然后來引領這個行業，讓我們的社會更放心，讓我們的顧客更放心、更安全，讓他們因我們而感覺到這是一群多么可愛的人！讓顧客走到賣場里面都不想走，一天沒有來就不舒服，睡到晚上3點多也想到超市轉一轉，進不去就在超市外面轉一圈，到5點再回家睡覺。這樣的案例，在胖東來比比皆是。

有很多顧客不開心了會到胖東來轉一圈，因為什么？因為真誠，因為信任，因為美好，這就是愛的力量。當我們心里邊充實著這種善念、這種愛的信念的時候，我們可以融化所有的束縛、糾結、無奈乃至痛苦，會讓我們的生命圓潤起來，舒展起來，感覺自己充滿著無窮美的力量，因為我們的細胞是飽滿的，人糾結的時候，細胞也會萎縮，當渾身充滿力量的時候，我們的細胞會膨脹！

所以下一步我們就充滿熱情地去做，不需要信心，因為結果一定是美好的，我接觸的所有企業沒有一個不好的，我可以跟大家這么自信的去分享，為什么？很簡單，因為我有愛的力量，有一直堅定向善的力量！

只有你對社會好，為社會創造美好了，自己的結果才會好。所以現在我們應該覺醒，做一個有道德的人，做一個美麗的人，做一個自由的人，做一個開心的人，做一個充滿力量的人，做一個性感的人。

因為我們有美麗的情懷，有浪漫的情懷，有快樂的情懷，有幸福的情懷。我們慢慢會覺得原來自己如此的美麗，即使是很胖，但是很快樂，就像天使，所以我們要懂得快樂的對待生命。

無論如何，我們不能失去童真，不能失去純粹，不能失去快樂美麗的自己！

放權，要給員工成長機會

大家看我今年58歲了，但是我的心一直是年輕的，5年前剛跟我們的超市部門接觸的時候，就像上天安排讓我跟超市的接觸，跟他們接觸的時候我真的是后悔不已，雖然犧牲了很多，但是換來了胖東來超市有更好的成長。

五年以前，他們跟大家是一樣的，讓他們出去玩，都說自己出不去。所以我和他們第一次出游的時候，讓他們跟著我出去試試，說先出去10天。結果拉著他們出去了將近一個月的時間。實際情況是，他們出來玩，部門還在一樣運轉。管理層如果連放心都做不到，怎么會體現出對下屬的信任？不信任下屬，他們怎么成長？企業怎么會健康？這就是我們的思維方式。

就像對待孩子一樣，他們本身應該鍛煉，我們總把他抱到懷里，最終會培養出不健全的孩子。所以，該他自己經歷的，讓他去釋放的，一定要教會他，成就他，這也是對他生命的一種尊重。

只有好的理念，科學的理念，讓我們明白生命為什么而活，我們就一定會活得越來越燦爛！

雖然在我們的環境當中不可能完全的自由，那么保持50%的自由。就像我一樣，50%的責任，但是今年責任有點大了，不然現在應該在西藏了，但是現在在美麗的長沙。

無論如何，我們也不用太急，穩健科學地安排好，各部門做自己的事情，不要急著去賣商品，輕松地進行調整。這么多企業都在，讓我們通過這個過程，也能學到調整企業的方向、方法，并帶回到各自的企業，讓企業為你們所在的城市帶來更多的真誠、友善和美好！

雖然我們會有很多的問題，但是只要有一顆純粹的心，這種力量會影響更多的企業走向美好，影響更多的企業家走向覺醒！不只零售企業，包括各個行業，真正讓中國大地充滿更多的尊重、信任、友善、自由、幸福和美好。

打個比方，我們這個店如果能調整好，也能影響到其他步步高門店的調整。只要產品是向著美好的方向去調整，不可能不好！因為你是真誠的，還有什么比真誠更好的嗎？

我們不但要對自己的職業，對我們的事業真誠，對自己也要真誠，不要讓自己太累，懂得去愛自己。讓自己少一些糾結，包括家庭方面，感情方面，孩子方面等等，要尊重自由，懂得讓對方因自己而感覺到生活的甜蜜和美好，而不去過多的要求對方而讓自己失去愛，失去美好。

只要發自內心的用這種科學的方法，相信每一個人的生命都會越來越健康和美麗！

我們每一天都要活得像孩子一樣，充滿了無限的童趣和美好。大家一定要開心快樂。少生氣，多快樂。