出品/聯(lián)商網

撰文/沈追

4月，商業(yè)界最為震撼的消息，莫過于胖東來出手幫扶步步高，很像一個傷痕累累的糙漢，遇到了大愛無疆的宗師，然后傳授心法，教授武功，然后期待大漢習得真?zhèn)鳎�造福一方�?/p>

但企業(yè)的經營，不是江湖劇，對步步高來說，被幫扶只是破局的開始，自救，可能還有五大挑戰(zhàn)。

01
從局部破局到整體升級，從長期口碑到短期信任

從《聯(lián)商網》4月1日發(fā)布的消息看，“本次幫扶行動計劃用2-3個月的時間，改造2-3家步步高超市門店。其余步步高門店也將參照調改樣本門店，后續(xù)由步步高團隊主導下進行全面改造。”

（1）2-3個月，是胖東來在步步高的帶教、實戰(zhàn)、強訓時間；

（2）2-3家店，是幫助步步高打樣，發(fā)揮的是基地和學校的作用；

（3）后續(xù)由“步步高團隊主導”進行全面改造，是交棒，是考驗。

整體，清晰的定義了“幫扶”和“學校”，而對步步高的考驗，可能在這2-3個月的互動、幫帶過程中的每一天。胖東來創(chuàng)始人于東來曾經說，改變一個企業(yè)往往就是兩個小時，但們也看到，一個人、一個團隊，將一種偉大的思想，從系統(tǒng)性的聽到，到知道→懂得→悟到→知行合一，可能需要2年、10年甚至20年。

這個從破局到系統(tǒng)改善的過程，可能源于個人的良知和善惡觀，是一種價值的長期主義，需要底層認知的篤定。

這無疑需要很長的時間，要付出很大的努力和意愿，所以，這也成了我們判斷一件事情的最大的準則。

而遍觀關于“胖東來幫扶步步高”文章的許多留言，我們能看到許多評價很負面，有些是恨意甚至是詛咒，那些決絕的判斷，體現(xiàn)的是信任被擊碎后的嚴重后果，讓人痛心。企業(yè)所有的困局，其實都是自己鉆進去的。今天我們提這些，并不是要在傷口上撒鹽，而是表達一種堅定，一種警示。 

所以，對步步高來說，當下的調改一直要破解一個巨大的存量包袱：信任環(huán)境，包括員工、供應商和顧客的相信。那是企業(yè)長期畸形決策，給企業(yè)經營生態(tài)造成的病理性的傷害，要扭轉認知，是一個需要疊加資源投入、互動強度和時間深度的過程，這顯然是與胖東來幫扶江西嘉百樂有很大的不同。 

這個過程需要步步高更多的公開和坦誠，更多把員工、供應商的利益放在首位，更多展現(xiàn)企業(yè)的反思、覺醒和利他行為輸出，公眾需要看到一個真正放低姿態(tài)的、系統(tǒng)真誠的、改頭換面的步步高。 

這個整體口碑、信心、信任感重塑的過程，不可能2-3個月能完成，需要步步高人自己接走；胖東來的幫扶是一種背書，要幫忙先破這個信任局。

我們看到，步步高的已經發(fā)出了道歉信，改造店的營業(yè)時間和員工薪資都做了調整：

后續(xù)，在供應鏈端還有真正的大考。

從技術上講，胖東來的幫扶一點都不難，但從心理建設上，胖東來的幫扶讓過去的步步高顯的更可悲。被傷害很久的顧客與供應商，需要時間療愈；相對于整改嘉百樂，步步高需要靠資源現(xiàn)付，解決一個更大的信任挑戰(zhàn)，所以，對步步高來說，先談短期生存，才有后續(xù)的長期樂觀。

02

總流動性壓力

對步步高來說，事實上從2016年起，就逐步在步入流動性危機。

數(shù)據(jù)來源：步步高歷年財報

從數(shù)據(jù)上看，2018年開始，步步高的流動性已經到了極低的水平，很難用流動資產來足額償還短期債務，資金短缺風險極高。

數(shù)據(jù)來源：步步高歷年財報

從年報可以看出，從2017年之后，步步高的現(xiàn)金流凈額一直處于虧損狀態(tài)，2021年經營性現(xiàn)金流增加主要是“報告期內優(yōu)化賬期和經代銷占比導致經營現(xiàn)金支出減少，另報告期執(zhí)行新租賃準則， 將支付的使用權資產租金由經營活動現(xiàn)金流出劃分為籌資活動的現(xiàn)金流出”，所以籌資性現(xiàn)金流大額轉負。

從2014到2022年，整體財報披露的經營性現(xiàn)金流凈額累計114.8億元，而投資性累計凈額-158.4億元，籌資活動現(xiàn)金流凈額-3.46億元，這些大部分發(fā)生在2016年之后，這說明步步高的流動性危機，從2017年就已經積累，投資活動是最大的問題。

到2023年上半年財報披露，截止6月30日，步步高合并現(xiàn)金流量表中，經營性現(xiàn)金流量凈額-6.31億，投資性現(xiàn)金流量金額1.66億，籌資性現(xiàn)凈額3.8億；合并資產負債表中，流動資產15.42億，流動負債139.25億，“公司流動性問題和門店缺貨問題未得到根本解決，供應商等合作方信心尚未恢復，公司面臨的償債及經營壓力較大。”

在2023年半年報的合并的資產負債表上，步步高還有資產251.22億，基本是采用公允價值計量，其中流動資產15.42億，非235.8億流動資產，企業(yè)仍面臨巨大的壓力，要把這些存量資產盤活，才能徹底解決流動性問題。

從收入結構來看，各業(yè)態(tài)一榮俱榮，一損俱損，2020年之后，各項主營收入急速下滑。

數(shù)據(jù)來源：步步高歷年財報

過去欠供應商的貨款，無論是否理得清，對社會來說都是一種責任；王填、張海霞夫婦雖然已經上岸，但這筆賬，始終與步步高畫上了等號，而這些歷史，有可能成為步步高未來商務合作的高敏感性要素。

當然，我們也能看到，這是一種好事，它會倒逼步步高，未來只能選擇用更加平等方式與供應商合作，后續(xù)的經營，安全性成為第一指針，讓業(yè)務在正常的軌道上周轉，是第一使命。

03

團隊的基因

胖東來的入駐，無疑會給步步高團隊帶來心靈的洗禮，胖東來理念的傳達，是20多年流淌在胖東來體系框架上的釋放，而步步高團隊如何習得，必然需要修煉。在胖東來，大量的服務創(chuàng)新都來自基層員工，他們是信任關系的創(chuàng)造、設計和執(zhí)行者，并且已經變成共識和習慣，對任何非胖東來企業(yè)，顯然不是2-3個月就能實現(xiàn)的，這才是組織建設最大的心障。

幫扶工作啟動后，步步高門店的團隊薪酬第一時間得到了調整，工作時間有了壓縮，員工很開心，而“薪”的增長與“心”的成長要切配，還要有環(huán)境、氛圍、機制等要素互動互馴，才能形成幸福美好的閉環(huán)，對任何企業(yè)來說，“組織力”成長，都是一個系統(tǒng)過程。

所以我們也能看到過去很多學習胖東來的企業(yè)，度過了興奮期，也有或者不知道再如何推進，或者慢慢背離了初心，背后，還是有“學不會”的基因。

而成人的世界，往往是看到才相信，對于長期沉浸在“負增長、倒閉、不行了”等心理狀態(tài)下的步步高團隊來說，胖東來入駐期會很興奮，可能胖東來脫手后的獨立期才是真正的挑戰(zhàn)，熱情是否會衰減，執(zhí)行是否會畸變，還在于這2-3個月，2-3家店集訓，團隊到底能習得多大認知勢能。

近2-3個月，步步高做的事及結果，都只能歸結為胖東來效應，這期間，步步高團隊有什么樣的態(tài)度、整體運作和治理體系有何種構建、管理層思維有何種升華、自我認知有何種突破，決定未來！學我者生，似我者死。

當然，步步高的一切才剛剛開始，胖東來的幫扶一定會深入，2-3個月可能也只是初定。在這一過程中，步步高需要大量篩選和定位愿意踐行胖東來美好文化的干部，更需要搭建胖東來式的體制機制，就像東來哥說的，經營靠思想，也靠科學、靠系統(tǒng)。

此外，對于商超來說，團隊對商品力的認知和運作也極為關鍵，相對嘉百樂，步步高有相對完善的采購團隊，這一方面是優(yōu)勢，但沒有經歷文化浸泡，有時經驗比單純還麻煩；在品類上，烘焙、加工類也是步步高需要習得的能力，相對易見的運營前端，團隊后端更加關鍵。

我們相信胖東來能給步步高提出適應性的改進意見，我們更祝愿步步高團隊，能夠快速習得胖東來陽光、幸福、專業(yè)、自由、美好的心智狀態(tài)。

04

王填的勢能

王填=步步高，從1995年創(chuàng)立到2008年上市，步步高短短十余年便一舉成為湖南最大的連鎖商超企業(yè)和“中國民營超市第一股”，此后，步步高營收一直處于增長態(tài)勢，2019年，步步高營收197.25億，達到巔峰。

不過，從2020年開始情況就急轉直下，營收下滑，巨額虧損，不斷關店……再加上在商業(yè)地產上的激進投資與擴張，步步高引爆了資金流動性與債務問題；不得已，2023年1月，步步高以10%的股份換得5.18億資金，創(chuàng)始人王填喪失了控股權，湘潭市國資委接盤，成為步步高的實際控制人。欲望大于能力，這是胖東來一直非常批判的樣子，當然，活在那個大時代，擴張成了那一代企業(yè)家的心智模型，而步步高，可能是這方面的典型。

（1）商超擴張期，步步高立足做大做強，靠大量收購擴張門店。2009年-2019年十年間，步步高先后收購了益陽愛麗絲、南城百貨、梅西商業(yè)、湖南心連心、湖南家潤多、吉安甘雨亭等多家超市門店，并通過持有重慶商社集團10%股權，成為其第三大股東；到2020年，步步高門店達420家，步步高在9年里開出近300家門店；但簡單的擴張，并沒有伴隨能力的快速提升，其門店坪效則從2017年0.59萬元持續(xù)下跌至2021年的0.43萬元。

（2）在地產快速發(fā)展的背景下，王填大力投入搞商業(yè)地產。2009年起，王填把步步高集團轉交給了外籍職業(yè)經理人，自己積極投身商業(yè)地產。數(shù)據(jù)顯示，2008年-2017年的10年間，步步高累計出資超41億元投資房地產；而2017年后，盡管王填意識到問題，卻進一步擴張其地產版圖，從2018年至2022年上半年，步步高累計投資近68億元用于自建地產，例如長沙星城購物中心、懷化購物中心、邵陽購物中心等。據(jù)2023年半年報披露，步步高投資性房地產賬面金額約148億，而在建工程仍有109.73億。

數(shù)據(jù)來源：步步高歷年財報

面對巨額投入，步步高不得已將已建成項目和其他資產進行抵押借款滿足資金需求。截至2023年上半年，步步高有142.46億元的投資性房地產因借款抵押而資產受限，價值19.24億元的固定資產、11.09億元的無形資產同步受限，相對2022年，受限資產繼續(xù)增加。 

數(shù)據(jù)來源：步步高歷年財報

此外，步步高在投資性房地產上采用了能夠進一步提升資產總額、減少折舊成本的公允價值計量的方式，從而提升凈利潤水平；如采用成本方式計量，扣除投資性房地產的折舊成本，步步高早已陷入虧損狀態(tài)；而隨著資金鏈的驟然緊張，從2021年開始，步步高“倒閉”傳聞甚囂塵上。

（3）電商蓬勃期，步步高大力投建云猴。2013年，王填成立云猴電商，并搭建移動支付公司，希望做成一個全渠道、全品類的O2O，而后還進一步上線全球購業(yè)務；但由于線上線下業(yè)務割裂，線上流量匱乏，步步高在電商上很快敗下陣來；2018年，耗資超過10億的云猴項目關停。

（4）便利店發(fā)展期，大力發(fā)展便利店。步步高籌建匯米巴便利店品牌；但2018年從公司體系中剝離，同期剝離的還有服裝和餐飲。

（5）互聯(lián)網巨頭線下融合期，步步高毫不猶豫的站隊騰訊系。2018年，步步高與騰訊&京東，在流量、供應鏈、業(yè)務合作等方面開啟戰(zhàn)略合作。

（6）聚焦整合期，步步高全面收縮。2022年，步步高戰(zhàn)略進行了重大調整，除購物中心和百貨店外，自四季度開始，通過關停并轉從四川市場全面退出，江西市場大幅收縮至新余、萍鄉(xiāng)、宜春三地(臨近湖南的城市)；湖南、廣西兩省也同步關停并轉低效虧損門店。

我們看到，步步高好像一直在跟隨時代起伏的節(jié)奏。而今，在行業(yè)一片哀鴻時，在會員店和折扣店風起云涌的時候，步步高已經沒有了資源再做折騰，但王填能敏銳地看到胖東來的價值。

早在去年，步步高就已經拉著胖東來做了一次背書，2023年12月13日，受步步高王填董事長盛邀，東來哥曾經到步步高星城天地店進行實地指導，并與步步高管理團隊做了深入分享；而那次的步步高之行，可能給此次正式決定，埋下了一顆種子。

從很多角度看，王填是個聰明的、視覺靈敏的人，有湖南人敢為天下先的膽識和魄力，王填自己曾經說，“我是一個不安分的人”，但他也是一個時代下的人，他在商業(yè)快速發(fā)展的時期，帶大了步步高，他在超市、 便利店、購物中心快速發(fā)展的時期，線上線下深度融合的時期，敏銳的捕捉中的大勢；這次請胖東來出手幫扶，也是王填敏銳性的一次陽謀；企業(yè)陷入困境，誰都不想，能整合資源，也需要智慧。

但冒進的代價太大了，圍繞步步高這個生態(tài)系，還有上萬的供應商、合作伙伴和員工群體；步步高的危機，帶來的是系統(tǒng)性的傷害力。

而經營難以為繼，2023年1月，王填夫婦通過協(xié)議轉讓股權、表決權委托等形式，將步步高控制權讓渡給湘潭國資，套現(xiàn)5.18億元；此外，其還通過二級市場減持套現(xiàn)近億元。截至目前，合計套現(xiàn)超過6億元，成功上岸，而這點，可能是股民和坊間比較意難平的事。

復盤步步高，我們同樣不是為了批判、戲謔，而是本著一種反思精神，啟發(fā)當下！根基不穩(wěn)便盲目擴展的商業(yè)，也不知道還要經歷多少教訓，才能讓后來者清醒過來。

當然，認知升級要一個過程，是困局下的臨時起意，還是痛定思痛的聞道開悟，最終只有王填本人清楚。

當前，步步高超市還有84家門店，3家接受整改，總體占比是3.6%；即便未來再關閉一部分低效店，大頭也還在后面，步步高的生命主題，后續(xù)還必須靠王填帶隊來續(xù)寫。

創(chuàng)始人始終是一家企業(yè)的認知天花板，作為董事長，作為全程參加了聯(lián)商東來商業(yè)研究院總裁班和中國超市周的嘉賓，作為已經三番五次接觸東來哥的人，從步步高重啟的手法及《胖東來幫扶步步高第一次調改溝通會議記錄》的發(fā)言內容來看，我們感覺認知上還是少了些反省、少了些真誠，還有一種未曾放下的端著，王填的思想底層，似乎更加需要與東來哥的價值取向同頻。

那么團隊呢，認知是企業(yè)決策和行為的動力源，如果延續(xù)“術”的狀態(tài)，企業(yè)能有多少后續(xù)力呢？

此次調改，對胖東來來說，是在一如既往的大愛無疆，不僅自己派出20多人的團隊，更是在聯(lián)商網的協(xié)調下，調動了52家企業(yè)300多位高管全力協(xié)助；幫扶，是真誠厚實的、是私教性的，學校，從來都是師傅領進門，修行在個人，所以，作為住讀生，作為王填，作為步步高團隊，應該是、也一定要做最優(yōu)等生。 

05

被分解的市場和大賣場模式

湖南，一直是商業(yè)傳奇輩出的地方，零食很忙、樂爾樂、芙蓉興盛、茶顏悅色、文和友、三頓半、墨茉點心局、盛香亭、費大廚等知名品牌不斷涌現(xiàn)……

2019年疫情期間，以興盛優(yōu)選為代表的社區(qū)團購模式崛起，長沙成為全國社區(qū)團購的熱土；進入2023年，折扣業(yè)態(tài)在長沙聲名鵲起，零食很忙和樂爾樂成為折扣業(yè)態(tài)的佼佼者。

此外，在基礎業(yè)態(tài)方面，隨著夜經濟和城市開放度日益提升，湖南24小時便利店也越開越多，長沙便利店發(fā)展指數(shù)連續(xù)五年位居全國前三，品牌也囊括了國際品牌7-ELEVEn、中百羅森；國內品牌美宜佳、Today；本土品牌新佳宜、千惠、匯米巴、珊珊等不同梯隊數(shù)十家；激烈的競爭之下，開店潮和模式創(chuàng)新也蔓延至低線級城市。

在步步高困境波折的這幾年，湖南的商業(yè)一直在蓬勃發(fā)展，消費者不會等。

王填說“力度已經足夠大了，營銷手段卻根本不管用”，除了自己經營信譽的問題，消費市場被分解也是步步高不得不接受的挑戰(zhàn)。目前，改造由內而外，重啟的步步高，在回報期上可能需要更多的耐心。

此外，消費前端是一方面，而商業(yè)背后更主要的是供應鏈。零食很忙、樂爾樂、芙蓉興盛、新佳宜等已經建立起來的，除了規(guī)模和品牌優(yōu)勢，更大的是渠道變革的勢能，這點，即便強如胖東來，也是無法小看。步步高要一時把一些品項找來容易，但搭建的順滑、高效、創(chuàng)新、靈活和有品質的渠道力，要重建那些被欠款搞怕了的供應商的信心，應該很有挑戰(zhàn)。 

而長沙市場不可忽視的折扣低價力量，與胖東來倡導的品質勢能，在步步高這個商號信譽母體中，還需要一個融合過程。

回到業(yè)態(tài)上來，大賣場模式效率也是步步高需要面對的。在消費極速分級的當下，傳統(tǒng)大賣場如果沒有長口碑信譽，極大程度上會遭遇便利業(yè)態(tài)和即時零售的分化，從而帶來邊際效率危機，強如陸戰(zhàn)之王大潤發(fā)今天也面臨危機，這是商業(yè)模式的底層問題，尤其在高層級市場。

從2022年上市年報統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，步步高超市205家，總面積1455357㎡，店均面積7099㎡；總銷售62.77億，店均月銷售255萬，店均日銷僅約8.5萬，即便關閉低效門店，日銷先進步30萬-50萬，坪效仍然不高。

06

逐漸向好的局面

以上我們說的，都只是挑戰(zhàn)，而商業(yè)一直有很多種可能。作為曾經的西南王，步步高品牌在湖南無人不知，在中國零售波瀾壯闊的發(fā)展過程中，其組織和經驗沉淀還是很有價值的。從2023年引入湘潭國資，到2023年9月逐步恢復門店運營，最壞的情況已經過去。

當前，胖東來的幫扶，已經給步步高烘托了一個好的勢能。3月29日-4月2日3個交易日，步步高股價上漲15.43%，雖然后續(xù)有波動，但能量，還在不斷蓄發(fā)。

資源方面，圍繞“產業(yè)協(xié)同、業(yè)務賦能”的方向，步步高一直在接洽潛在投資人。2024年2月27日，步步高曾對已經提交投資方案的10家意向投資人進行初步評議；2024年4月8日晚間，步步高公告稱，成都白兔有你文化傳播有限公司(吉富白兔聯(lián)合體成員)和中國對外經濟貿易信托有限公司(聯(lián)合其產業(yè)合作伙伴中化現(xiàn)代農業(yè)有限公司)為中選產業(yè)投資人。

步步高表示除了上述兩家中選機構，管理人正同步與其他潛在產業(yè)投資人溝通接洽，并已就產業(yè)協(xié)同資源、投資方案等事宜進行深入討論，不排除后續(xù)進一步補充確定產業(yè)投資人的可能；除了產業(yè)投資人外，步步高財務投資人招募也在持續(xù)推進中。

總結來看，步步高的遭遇，是上一代零售企業(yè)內力不足、狂飆遭遇非連續(xù)性的縮影，解析過去，面對現(xiàn)實，重構商業(yè)，胖東來出手幫扶，意義非凡。

步步高應該是一個很好的樣本：從資源和能力上說，步步高有很大的號召力；但組織認知，可能是步步高們最大的問題，國資入場，更大程度的是穩(wěn)定社會經濟秩序，是政治任務；而要把一個大的系統(tǒng)帶入新的健康發(fā)展階段，這是中國零售轉型的共同話題，成了，意義重大。

胖東來帶思想及經營體系幫扶，做的是傳播大愛、創(chuàng)造幸福的示范行動，正如東來哥在幫扶步步高第一次調改溝通會上說的，“想通過跟步步高的分享改變，將來有機會我們一起輔助更多的企業(yè)，真正的走向健康的發(fā)展方向，大大的推動各行各業(yè)的企業(yè)家，包括企業(yè)發(fā)展觀念的一種轉變”，所以，真正破解挑戰(zhàn)，還是要靠王填帶隊的步步高兵團。

我們也知道，在胖東來幫扶期間，談論這樣的挑戰(zhàn)多少有些不合時宜，但商業(yè)是有記憶的，真正的強大，從來都該經得起挑戰(zhàn)，只要他尊重事實，所有的贊許或批判，都該是美好的養(yǎng)料，等一年后再看，蒲公英的種子該撒滿大地，美好的事業(yè)會春意盎然！