出品/零售商業(yè)財經(jīng)

作者/陳靜

剛“傍”完肯德基的王老吉，又找上了必勝客做聯(lián)名。

5月27日，必勝客與王老吉推出聯(lián)名活動，選購150元逢考必勝萬試大吉套餐1份，可得逢考必勝好運拿捏掛件1個或王老吉拿捏主題定制罐涼茶2罐。其中，拿捏掛件外表和甘肅省博物館2023年12月推出的文創(chuàng)產(chǎn)品高度相似。

對此，甘肅省博物館文創(chuàng)團隊工作人員表示，沒有與必勝客、王老吉合作。隨后，甘肅省博物館發(fā)布聲明稱，必勝客聯(lián)名周邊與甘肅省博物館一毛絨玩具整體視覺效果高度相似，已致函要求立即停止涉嫌侵權(quán)的行為。

頂著侵權(quán)風(fēng)險還要做聯(lián)名，此舉背后其實是王老吉的“大單品之困”。“大單品”成為王老吉最亮眼的光環(huán)，也是阻礙其前行的最大絆腳石。

一方面，聚焦于涼茶產(chǎn)品的王老吉，打出“怕上火喝王老吉”的口號后，常年穩(wěn)居涼茶賽道頭把交椅的位置。廣州王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司副總經(jīng)理葉繼曾表示，王老吉是中國細分飲料市場三冠王——涼茶飲料銷量NO.1、餐飲渠道飲料銷量NO.1、禮品市場飲料銷量NO.1。

但另一方面，雖然自身業(yè)績穩(wěn)步回暖，可其身處的賽道市場規(guī)模增速放緩，進一步削弱王老吉的想象空間。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012—2017年涼茶市場增速呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢。2018年，涼茶市場規(guī)模僅為470億元，同比下降18%。

據(jù)2021年Z世代食品飲料消費洞察報告，在接受調(diào)查的Z世代們最近三次喝過的飲料類型中，涼茶僅占比10%。

年輕人不愛喝涼茶了，或許會讓涼茶成為最早觸摸到天花板的賽道。城門失火難免殃及池魚，作為賽道頭部，王老吉不得不思考如何突破天花板。

近年來，為了擺脫對大單品的依賴，王老吉走上了一條煥新之路：一是品牌年輕化改造，覆蓋廣告、包裝、營銷方式等全方位翻新；二是產(chǎn)品創(chuàng)新，涉及品類開掘、口味創(chuàng)新等多個方面。

但擺在王老吉煥新路面前的，還有“三座大山”。

營銷側(cè)，年輕化營銷手段更多浮于表面，尚未從源頭處打入目標(biāo)群體的消費場景；產(chǎn)品側(cè)，盡管頻頻推出新品，但始終沒能孵化奪人眼球的第二款明星單品；行業(yè)側(cè)，王老吉投身于更為激烈的無糖茶賽道，但其推出的植物飲品系列卻缺乏新意。

王老吉仍面臨著多方競爭。在眾多勁敵之下，這位涼茶巨頭的常青之路仍然漫長。

01

頻交營銷學(xué)費

為何難撬年輕人市場？

王老吉撬動年輕消費市場的主要抓手，落在了營銷策略。

2023年，王老吉與《王者榮耀》推出聯(lián)名IP定制罐、定制禮盒。

基于《王者榮耀》手游領(lǐng)域“老大哥”的市場定位，王老吉聯(lián)名思路基本正確，但執(zhí)行層面力度不夠，品牌所傳遞的依舊是“怕上火喝王老吉”的固有概念，并沒有結(jié)合玩家場景增量產(chǎn)品價值。

對比《王者榮耀》與其他品牌的合作，王老吉確實懂營銷發(fā)力點，但卻不懂年輕人的心，不僅止步于表面上的聯(lián)名合作，缺少對玩家真實需求的洞察和對拓展產(chǎn)品場景的深度思考，也無法給予消費者更注重的價值感，包括參與價值和情緒價值等。

王老吉×《王者榮耀》聯(lián)名活動 圖源：王老吉

但這并不阻礙王老吉重押營銷的決心，隨后又開始和《國家寶藏》、肯德基等各領(lǐng)域知名IP或品牌合作。和《國家寶藏》聯(lián)名時，王老吉以國寶“三星堆”為主題，圍繞三星堆面具進行設(shè)計定制罐；和肯德基聯(lián)名推出的氣泡美式，擊中了年輕人獵奇心理，被調(diào)侃為“冰中式”。

王老吉×《王者榮耀》聯(lián)名活動 圖源：品牌

在營銷側(cè)頻頻發(fā)力的王老吉，雖然擴大了品牌聲量，使得品牌逐步向年輕圈層考慮。但同時還交了不少“學(xué)費”。

據(jù)王老吉母公司白云山近年來發(fā)布的年報數(shù)據(jù)，公司銷售費用持續(xù)增長，2021—2023年，其銷售費用分別為59.55億元、58.75億元、61.05億元，高于行業(yè)平均水平。其中，2023年廣告費更是高達10.82億元，同比增長17.3%。

銷售費用居高不下，直接蠶食了公司的盈利空間，

盡管2023年白云山取得了營收凈利雙增的成績，但如果拉長時間線來看，其凈利潤增速在放緩（2020年至2023年，增速分別為27.6%、6.63%、2.25%）。其中，王老吉大健康領(lǐng)域在2023年凈利潤同比微增0.78%。

熱衷于營銷的王老吉，似乎該想想如何以最小營銷成本投入，撬動品牌聲量提升最大化。

02

“求新”卻亂無章法

王老吉的“大單品”困境，除了自身品牌原因外，更多的還在于賽道想象空間不夠性感。

當(dāng)主產(chǎn)品的賽道市場增速呈下行狀態(tài)時，為了應(yīng)對危機，王老吉在產(chǎn)品側(cè)變革，不再局限于涼茶，而是拓寬產(chǎn)品類型。

至此，王老吉的意圖愈發(fā)清晰，旨在打造爆款明星產(chǎn)品，尋求第二條增長曲線。縱觀王老吉產(chǎn)品創(chuàng)新思路，可歸結(jié)為“王老吉品牌+熱門”。

2017年新茶飲風(fēng)潮吹起時，王老吉嗅到了機會，推出“1828王老吉現(xiàn)泡涼茶”線下茶飲品牌，主打養(yǎng)生茶飲，并表示要在4年內(nèi)開出3000家線下概念店。

1828王老吉現(xiàn)泡涼茶線下茶飲店 圖源：王老吉

背靠王老吉的品牌知名度，眾多加盟商入局。但由于王老吉自身沒有經(jīng)營線下門店的長期經(jīng)驗，在供應(yīng)鏈整合不足等問題下，該品牌并沒有掀起太多風(fēng)浪。

面對虧損窘境，不少加盟商選擇停止運營。2021年6月，王老吉官方微信稱，1828王老吉門店數(shù)量僅有80多家。此外，由于經(jīng)營不善，有3/4的門店尚未實現(xiàn)盈利，進而引發(fā)了1828茶飲店加盟商聚集王老吉公司討要說法的情況。

目前，“1828王老吉”的加盟計劃雖未完全停止，但幾乎陷入停滯狀態(tài)。自2020年中國新式茶飲市場迎來轉(zhuǎn)折后，奈雪的茶、茶顏悅色、蜜雪冰城等品牌開始大舉擴張，但目前王老吉的門店仍集中于廣東地區(qū)，并未鋪開全國市場的布局。如今，新茶飲市場已一片紅海，“1828王老吉”恐難復(fù)制罐裝涼茶的銷量神話。

除了線下茶飲，王老吉還多次試水其他領(lǐng)域，如推出清味樂、蟲草飲、大紅杞枸杞飲料、桂花酸梅湯等軟飲產(chǎn)品，推出潤喉糖、龜苓膏、川貝味枇杷糖等零食，以及涉足日化領(lǐng)域的王老吉牙膏和洗面奶。

王老吉啤酒宣傳海報 圖源：王老吉

不過，這些新品大多收效甚微，甚至有的早已銷聲匿跡。王老吉母公司白云山2023年年報數(shù)據(jù)顯示，在大健康領(lǐng)域，王老吉涼茶依舊是該領(lǐng)域的主力軍，貢獻了超9成的收入。

王老吉尋找第二曲線之路，有些“亂無章法”的意味。除了茶飲、飲料新品外，王老吉其他新產(chǎn)品線離主營業(yè)務(wù)較遠，自然長久生存的可能性較小。

顯然，企業(yè)在發(fā)力第二條增長曲線時，不能完全背離第一條曲線，否則難以釋放產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)，甚至扶持第二條曲線的成本，還會拖累主營業(yè)務(wù)的利潤空間。

03

瞄準(zhǔn)“健康”

要嘗鮮還是復(fù)購？

如今的王老吉似乎認清了現(xiàn)狀，開始專注于飲品的創(chuàng)新和研發(fā)，以求貼合當(dāng)下“健康”“養(yǎng)生”等消費者購買飲品的核心訴求。

于是，王老吉瞄準(zhǔn)“健康”概念，聚焦植物飲品再次出發(fā)，并相繼推出了藤椒青提、山茶花、霸氣榴蓮以及折耳根等多款風(fēng)味產(chǎn)品。

白云山年報顯示，2023年集團聚焦健康植物飲料增長趨勢，布局多元新品，以新疆沙棘、西梅為原料，開發(fā)了精制沙棘液果汁飲料、新西梅原漿、羽衣甘藍高纖啫喱等系列產(chǎn)品。

近日，王老吉還推出了全新的原味涼茶，目前該款飲品已在電商平臺上架，且價格親民單價僅4元多。

圖源：王老吉

盡管這些動作被業(yè)內(nèi)視為王老吉“返璞歸真”之舉，但新品依舊存在產(chǎn)品力和品牌力不足的痛點，難以與當(dāng)前茶領(lǐng)域的知名產(chǎn)品競爭。

在控糖、減糖概念高速增長的市場趨勢下，茶產(chǎn)品整體表現(xiàn)出無糖化，“0糖0脂0卡”已經(jīng)成為瓶裝茶的普遍性標(biāo)簽。王老吉旗下的植物飲品系列在品牌包裝和宣發(fā)文案上，著重強調(diào)“0糖0脂0卡”的標(biāo)簽，并未展現(xiàn)任何差異化優(yōu)勢。

此外，王老吉旗下的植物飲品系列，雖然外表具備時尚感，且噱頭十足不乏熱門討論，但由于口味太過于獵奇和小眾，只會引起消費者的嘗鮮心理，做“一次性”生意，但快消品真正的命脈不是“嘗鮮”而是“復(fù)購”。

王老吉天貓官方旗艦店的數(shù)據(jù)更能說明真相，藤椒青提風(fēng)味植物飲料，銷售共計1萬余件，但是回頭客僅300余人。

從瞄準(zhǔn)健康屬性的新品來看，如今爆款的接力棒交給了新品“原味涼茶”。

圖源：王老吉官方微博

誠然，相較于涼茶賽道，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料和純凈水的第三大飲料類別，市場規(guī)模占飲料整體規(guī)模的近20%，但更大的規(guī)模意味著更激烈的市場競爭。

面對這個持續(xù)增長的市場，既有農(nóng)夫山泉、康師傅、三得利、統(tǒng)一等老牌企業(yè)紛紛登場，也有元氣森林、喜茶等新玩家涌入，茶飲市場熱鬧非凡，整個市場的競爭日趨白熱化。

如今東方樹葉的無糖茶系列、三得利的烏龍茶、康師傅無糖冰紅茶和茉莉花茶、元氣森林的大麥茶都已經(jīng)形成了一定的品牌知名度。姍姍來遲的王老吉，面對的是更強悍的競爭對手。

如果說在涼茶領(lǐng)域，王老吉是一名老師，那在茶飲料賽道，王老吉只是一個剛?cè)腴T的小學(xué)生。這條路，道阻且長，留給王老吉的是更激烈的突圍之戰(zhàn)。