來源/礪石商業(yè)評(píng)論

撰文/金梅

在縣城市場(chǎng)，零食店大戰(zhàn)正狼煙四起。

800米的街道上，三四家零食店扎堆出現(xiàn)，并不罕見。跟小小的奶茶店相比，100平米起的零食店和它的巨型招牌更為搶眼。

2024年元旦以來，“零食折扣店”相關(guān)關(guān)鍵詞搜索量同比去年上漲393.7％，評(píng)論量同比增速達(dá)到250％。

零食店是不是加盟者“暴富”的機(jī)會(huì)？能不能走出下一個(gè)蜜雪冰城？它到底是新縣域經(jīng)濟(jì)中新的藍(lán)海市場(chǎng)，還是資本游戲割的又一波新韭菜？

01

相信的力量

從房地產(chǎn)到互聯(lián)網(wǎng)，如今的年輕人經(jīng)歷了數(shù)次造富神話，他們需要也相信市場(chǎng)上依然有讓人熱血沸騰的財(cái)富神話。

根據(jù)Mob研究院發(fā)布的《2022年中國(guó)休閑零食行業(yè)報(bào)告》，2022年，休閑零食的市場(chǎng)規(guī)模超15000億元，隨著市場(chǎng)滲透率的提高，年復(fù)合增長(zhǎng)率已經(jīng)維持在11%以上。且我國(guó)人均休閑零食消費(fèi)量為14千克，遠(yuǎn)低于全球的27千克、日本的42千克和美國(guó)的70千克。

零食領(lǐng)域似乎有著廣闊的發(fā)展空間，另外小城鎮(zhèn)同樣頗具想象力。

“北上廣深大概只占全國(guó)面積的0.33%，加上新一線城市，也只是占了全國(guó)面積的3%。在剩下的97%的土地上，有著約300個(gè)地級(jí)市，3000個(gè)縣城，40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和66萬個(gè)村莊。全國(guó)約84%的人在這里消費(fèi)和成長(zhǎng)”。

小城鎮(zhèn)不但人口基數(shù)大，這里的人沒有繁重的房貸，消費(fèi)能力同樣不容小覷。這正是零食店崛起的溫床。

這里的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并不發(fā)達(dá)，很多人依然保持著對(duì)線下消費(fèi)的青睞。另外，與大城市的各種臨期超市、便利店、折扣店、零食店琳瑯滿目的商品和時(shí)尚的裝修相比，城鎮(zhèn)的小賣部顯然已經(jīng)不能滿足顧客的多樣化需求。

于是這些零食公司，作為城市零食連鎖、臨期超市、進(jìn)口超市、折扣店的集大成者，通過開放加盟直連工廠，砍掉中間環(huán)節(jié)，以低價(jià)占領(lǐng)大眾零食市場(chǎng)。

江西的品牌——趙一鳴零食，打著“不玩套路真便宜，超多零食趙一鳴”的口號(hào)，以破竹之勢(shì)在近兩年飛速成長(zhǎng)。成立于2019年的趙一鳴，2021年僅有84家店鋪，2023年門店數(shù)量就超過了2000家，并以每個(gè)月新增100家店的速度迅速擴(kuò)張。

除了短視頻平臺(tái)上隨處可見的促銷廣告，街邊高度密集的店鋪布局，1.5億的資本加持，還有“趙一鳴一年怒掙64億”的暴富短視頻講解，把小城鎮(zhèn)的零食市場(chǎng)烘托得熱烈滾燙。

趙一鳴零食店只是小城鎮(zhèn)零食市場(chǎng)的冰山一角。

2022年，以菌類業(yè)務(wù)起家的萬辰集團(tuán)，通過并購(gòu)的方式進(jìn)入量販零食行業(yè)。2023年行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期，各大品牌紛紛跨區(qū)拓展，加速開店。2023年9月，萬辰集團(tuán)宣布旗下四大零食連鎖品牌好想來、來優(yōu)品、陸小饞、吖嘀吖嘀，合并為“好想來”，全國(guó)門店數(shù)量瞬間突破3300+。

2023年零食連鎖門店數(shù)量排行 《聯(lián)商網(wǎng)》整理

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年包括零食很忙、好想來、趙一鳴零食、零食有鳴、愛零食、糖巢、零食優(yōu)選……等眾多的零食品牌超過1000家門店，并且正拼命地你追我趕。

02

零食店的加盟邏輯

零食市場(chǎng)的火爆毋庸置疑，可為什么不能自己開店，非要高額加盟呢？

這些零食連鎖，表面上講的是零食的故事，實(shí)際上是在用“無人能及的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)”吸引小城鎮(zhèn)的創(chuàng)業(yè)者們。

零食店不僅承接了大量傳統(tǒng)大牌，也成為網(wǎng)紅爆款、滯銷款、長(zhǎng)尾款以及臨期款產(chǎn)品的重要線下渠道。海量產(chǎn)品的整合能力，用戶產(chǎn)品需求的精準(zhǔn)把握，這顯然是小城鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的知識(shí)盲區(qū)。

同時(shí)，由于零食店往往有海量店鋪，并且現(xiàn)金交付，因此具備了與供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)。所以，跟下沉市場(chǎng)的山寨家樂福、沃爾瑪超市相比，它們的供應(yīng)鏈更短。跟小城鎮(zhèn)的小賣部相比，經(jīng)過了幾級(jí)經(jīng)銷商的門店，自然也不是這些零食集合店的對(duì)手。

零食集合店的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在小城鎮(zhèn)得以輕松彰顯。

100平米起步的零食店可以容納更多的產(chǎn)品，每個(gè)店鋪超過1500個(gè)sku，并且品牌在全國(guó)設(shè)立了幾個(gè)核心倉(cāng)庫(kù)直達(dá)店鋪，讓產(chǎn)品的更新快速便捷，每個(gè)月上新100種，每年上新1000多款零食。

零食店往往不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，店鋪的產(chǎn)品就是全部庫(kù)存，通過合理的盤活設(shè)計(jì)，不但能讓用戶體驗(yàn)到貨品的琳瑯滿目，提升購(gòu)買欲望，還能讓用戶在不知不覺中花更多錢。

這些零食店鋪中，在顯要位置擺放的飲料產(chǎn)品，正是其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的直接表現(xiàn)。超市賣2元的農(nóng)夫山泉和百歲山，在這里可以在1.5元以內(nèi)輕松拿下。可樂、北冰洋、大窯、脈動(dòng)、東方樹葉……這些大家對(duì)價(jià)格了如指掌的產(chǎn)品，在零食店里的價(jià)格比超市都低五毛左右。

這些低價(jià)格的水，不但是重要的引流產(chǎn)品，還有“錨定用戶”的作用。

一旦用戶被水、薯片這些耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，確定了“便宜”的心理感知后，就會(huì)在店鋪進(jìn)行大膽的消費(fèi)。這些店鋪用大牌引流，小牌盈利。真正的利潤(rùn)在超過半數(shù)的散裝不定價(jià)產(chǎn)品。按斤稱重的方式讓用戶無法明確單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，另外這些白牌產(chǎn)品也為企業(yè)利潤(rùn)留出了空間。

零食店的成功邏輯除了便宜，還有一個(gè)重要的成功因素——人流。

因?yàn)榱闶扯酁闆_動(dòng)性消費(fèi)，所以這些店鋪主要放在用戶步行15分鐘內(nèi)的距離，主要選擇在社區(qū)、商超、十字路口等。再加上每月8日，8.8折的營(yíng)銷活動(dòng)，讓門店的銷售進(jìn)一步增長(zhǎng)。

零食行業(yè)幾乎沒有制造出任何的壁壘，在相似度極高的情況下，哪個(gè)品牌開的店更多，給消費(fèi)者留下更深的印象，就能成為競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

在零食店搶灘小城鎮(zhèn)的戰(zhàn)役中，通過“鐵桶陣”形成規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化和密集化的店鋪布局，形成鐵桶一樣牢固的陣勢(shì)，以增強(qiáng)市場(chǎng)影響力、提升消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)和銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這也是各種品牌店鋪在小城鎮(zhèn)“五步一崗，十步一哨”的底層邏輯。

另外，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)沉淀的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，讓品牌可以更好地滿足用戶需求，從而進(jìn)一步鞏固人流。

決定連鎖成功的重要因素是管理，這一點(diǎn)零食店也都早有布局。

店鋪監(jiān)控由總部統(tǒng)一管理，不定時(shí)還有人探店。軍事化管理，不合格就扣分，扣分多了罰款，甚至不退保證金。

在這樣一套嚴(yán)密的邏輯之下，一群零食領(lǐng)域的蜜雪冰城似乎呼之欲出。但事實(shí)真的如此嗎？

03

看上去很美

零食集合店的戰(zhàn)場(chǎng)，看似在小城鎮(zhèn)，在顧客的選擇權(quán)上，但品牌真正的競(jìng)爭(zhēng)確是在網(wǎng)絡(luò)輿論和零食店的繁榮表現(xiàn)上。

在短視頻平臺(tái)，加盟商們幾乎都在為自己的品牌搖旗吶喊。他們將全國(guó)分成不同的戰(zhàn)區(qū)，在網(wǎng)絡(luò)上讓自己捷報(bào)頻傳，并宣揚(yáng)著自己的萬店基因。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，每一個(gè)品牌的零食店里都人滿為患，結(jié)賬的隊(duì)伍都長(zhǎng)到擠出了畫面。

這樣的畫面到底是給誰看的？買零食的人還是加盟的人？

加盟一家零食店，周期只需要30天，這些零食店的加盟條件都大同小異。以趙一鳴為例，要求門店不少于120平米，門頭寬度不少于8米，選址最好是在商業(yè)街或者購(gòu)物中心以內(nèi)，在不低于5萬人流量的商圈里面。

費(fèi)用方面，加盟費(fèi)3.8萬，保證金2萬，每年9600元管理費(fèi)，裝修費(fèi)用8萬-12萬，道具、設(shè)備7萬-10萬，首次進(jìn)貨18萬-25萬，流動(dòng)資金3萬-5萬，再加上門店租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，單店的資金投入大概在80萬。

品牌給出的門店綜合毛利率約為20%，回本周期約為18個(gè)月。按照房租每月1萬元，人工每月2萬元，水電每月5000元計(jì)算，加盟費(fèi)、管理費(fèi)、裝修費(fèi)、設(shè)備費(fèi)粗略計(jì)算，要在18個(gè)月回本，單店每日的銷售額要到1萬元。

在小城鎮(zhèn)遍地開花的零食店市場(chǎng)，日銷一萬絕非易事。而且零食折扣品牌為了搶大流量門店，甚至不惜多交7、8萬元的“茶水費(fèi)”，這些成本能不能收回，很多人都打了問號(hào)。

隨著人們對(duì)零食店稱重產(chǎn)品、白牌價(jià)格貴的紛紛吐槽，持續(xù)的消費(fèi)熱情看似不能持續(xù)，還有一些半年血賠幾十萬割肉轉(zhuǎn)讓的加盟商案例，更多的質(zhì)疑聲給到了零食店。

有一些人干脆對(duì)零食店引以為傲的供應(yīng)鏈提出了質(zhì)疑。零食店雖然也有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但作為初生牛犢，跟老牌的連鎖超市很難正面pk。它們的低價(jià)到底是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，還是拿融資的錢補(bǔ)貼產(chǎn)品，制造虛假繁榮，這成了一個(gè)謎。

資本進(jìn)場(chǎng)、品牌瘋狂擴(kuò)張，這種場(chǎng)面已非初次出現(xiàn)。鐘薛高、每日黑巧從橫空出世到紅利消散，不過幾年時(shí)間。以三只松鼠為代表的網(wǎng)紅們收入連年下滑，市值曾經(jīng)沖到360億元的三只松鼠，如今市值被笑稱“只剩半只”。

連鎖水果店，咖啡、奶茶加盟店，餐飲連鎖店，到如今的零食連鎖店，加盟商大多是賺少賠多，而品牌方都做的是穩(wěn)賺不賠的生意。還有很多網(wǎng)友說，零食連鎖店如果真的賺錢，品牌哪里會(huì)做加盟，而是會(huì)踏踏實(shí)實(shí)悶聲發(fā)大財(cái)。

雖然，這種說法有點(diǎn)絕對(duì)，但近年加盟讓加盟者吃虧的是多數(shù)，賺錢的卻寥寥無幾。

2023年2月，趙一鳴開放首次融資，黑蟻資本、良品鋪?zhàn)油蹲ⅲ瓿闪?.5億元的A輪融資。10月17日，良品鋪?zhàn)印扒鍌}(cāng)”趙一鳴，凈賺6000萬。資本微笑著完成了自己的使命。

零食店不同于擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的蜜雪冰城，也不同于擁有專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研和選址支持全方位幫助加盟者降低開店風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)際大牌，零食店的資本和供應(yīng)鏈門檻都不高，再加上火熱的加盟現(xiàn)狀和加盟者自行決定的選址，幾乎決定零食市場(chǎng)唯一的戰(zhàn)爭(zhēng)就是野蠻的規(guī)模之戰(zhàn)。

2023年底，“零食很忙”與“趙一鳴零食”宣布戰(zhàn)略合并，合并后門店數(shù)達(dá)到6500家以上，成為行業(yè)中的絕對(duì)領(lǐng)軍者。

這條賽道的戰(zhàn)爭(zhēng)似乎進(jìn)入了一個(gè)新的階段，但線下零食店的硝煙依然彌漫。這場(chǎng)零食大戰(zhàn)有沒有人能沉淀下來？誰能真正地笑到最后？暫時(shí)還沒有答案，但可以肯定的是，一定會(huì)有大量的店鋪會(huì)被市場(chǎng)淘汰。