出品/全食在線

零食折扣店的崛起，讓中國(guó)消費(fèi)者看到了折扣化零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，也讓我們感受到折扣化零售帶來(lái)的極致性價(jià)比產(chǎn)品，因此有人問(wèn)，既然這里的產(chǎn)品都有折扣，那么渠道商靠什么賺錢。

今天我來(lái)公布答案，折扣化的零售業(yè)態(tài)下，靠的是白牌產(chǎn)品賺錢，它們貢獻(xiàn)了近40%的毛利。

而且隨著白牌產(chǎn)品在中國(guó)的興起，越來(lái)越多的經(jīng)銷商也開(kāi)始關(guān)注這個(gè)賽道，他們也想入局。

他們會(huì)成功嗎？

01

白牌產(chǎn)品，真的不好嗎？

提到白牌產(chǎn)品，大多數(shù)人其實(shí)是沒(méi)有概念的，那就讓我們把場(chǎng)景放到一家零食折扣店，在這里，散裝區(qū)域的產(chǎn)品，大多數(shù)都是白牌產(chǎn)品。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么呢？

置身于零食折扣店的散裝區(qū)，我們是沒(méi)有品牌概念的，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品的牌子我們都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但這些產(chǎn)品有的也真的好吃。

這就是白牌產(chǎn)品，所以白牌產(chǎn)品并非是不好的產(chǎn)品，而是由一些中小企業(yè)生產(chǎn)的無(wú)品牌或者低品牌的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)他們的認(rèn)知度不高。

但他們中的一些，卻在為一些大品牌做代工，也就是貼牌。

之前網(wǎng)上流傳一些大品牌零食的代工廠，他們自己本身也生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，而且售價(jià)要低于大品牌，一度受到消費(fèi)者的追捧，這些消費(fèi)者眼中的平替產(chǎn)品，就是白牌。

而折扣連鎖店之所以大量得使用白牌產(chǎn)品，就是因?yàn)槟軌蜃龅阶畹偷倪M(jìn)貨價(jià)，而獲得較高的利潤(rùn)，只要你的供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)，那么就能賣白牌產(chǎn)品。

02

經(jīng)銷商盯上了白牌

除了折扣店受歡迎，白牌產(chǎn)品也開(kāi)始進(jìn)入一些經(jīng)銷商的視線里，他們想要通過(guò)白牌產(chǎn)品，來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，這可能嗎？

從大環(huán)境來(lái)看，中國(guó)進(jìn)入買方市場(chǎng)，加之經(jīng)濟(jì)尚未全面恢復(fù)，因此消費(fèi)者消費(fèi)更加趨于理性，他們更看重產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比，不再攀比品牌，尤其在吃喝上面，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低。

從經(jīng)銷商角度來(lái)看，經(jīng)銷商本身就是渠道的服務(wù)者，他們手握渠道，這就好比一個(gè)大的零售超市，當(dāng)經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)點(diǎn)夠多，夠豐富，意味著他輻射的消費(fèi)群體就越多，所以白牌產(chǎn)品便適合這類生意做的比較大，又有自己的供應(yīng)鏈，渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量豐富的經(jīng)銷商。

此外經(jīng)銷商售賣白牌產(chǎn)品，擁有更大的自主權(quán)，因?yàn)楫a(chǎn)品不透明，所以首先擁有的是定價(jià)權(quán)，同類產(chǎn)品，只要定得比品牌產(chǎn)品稍低，甚至低價(jià)類產(chǎn)品定價(jià)和品牌產(chǎn)品一樣，那經(jīng)銷商就有得賺，而且賺的還比較多。

那么問(wèn)題來(lái)了，品牌方愿意嗎？

當(dāng)然愿意，因?yàn)槠放品街惶峁┩焚|(zhì)的白牌產(chǎn)品生產(chǎn)，賺的是經(jīng)銷商進(jìn)貨的錢，而且白牌產(chǎn)品并沒(méi)有帶品牌logo，甚至包裝規(guī)格都不一樣，因此不會(huì)對(duì)品牌原有產(chǎn)品造成沖擊。

最近一家冰淇淋品牌就在籌備為經(jīng)銷商提供白牌產(chǎn)品的生產(chǎn)，他們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)挑選適合經(jīng)銷商售賣的產(chǎn)品，只需要換個(gè)包裝，甚至連配料和生產(chǎn)線都不用調(diào)整。

這家品牌表示，對(duì)經(jīng)銷商提供白牌產(chǎn)品其實(shí)是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方式，在不降低產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，能夠給予經(jīng)銷商更高的自主權(quán)，如果經(jīng)銷商體量夠大，那么就可以直接從企業(yè)進(jìn)貨，如果經(jīng)銷商規(guī)模不大，那么也可以多個(gè)經(jīng)銷商拼一批貨。

而且這種品質(zhì)較高的白牌產(chǎn)品，也更容易銷售。

當(dāng)然并不是所有的經(jīng)銷商都適合做白牌的生意。

03

什么樣的經(jīng)銷商適合做白牌

當(dāng)經(jīng)銷商開(kāi)始做白牌產(chǎn)品的時(shí)候，本身的角色就發(fā)生了變化。

不再是品牌的服務(wù)商，而是渠道的開(kāi)拓者。

這意味著經(jīng)銷商需要深入了解自己覆蓋的渠道類型及其輻射的消費(fèi)群體，在此基礎(chǔ)上對(duì)白牌產(chǎn)品進(jìn)行選擇，甚至要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，研究包裝，因此此時(shí)的廠家僅僅是你的產(chǎn)品生產(chǎn)商，而你是需求提供方。

其次你需要有一定量的能夠黏住消費(fèi)者的渠道，拿冰淇淋家批店來(lái)說(shuō)，這就非常適合做白牌產(chǎn)品，因?yàn)樗⻊?wù)的是周邊的熟人消費(fèi)者，同理社區(qū)超市、網(wǎng)吧、校園也非常適合做白牌。

自有渠道、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、不差的品質(zhì)、高粘性的消費(fèi)者是促使經(jīng)銷商做白牌的基礎(chǔ)。

如果你都擁有，那么你就適合做白牌，如果你沒(méi)有，那么就不建議做。

比如你的渠道都是大賣場(chǎng)，你還要做白牌產(chǎn)品，那么勢(shì)必會(huì)失敗，因?yàn)橘u場(chǎng)是品牌化的零售終端，去那里的消費(fèi)者是不會(huì)選擇非品牌的產(chǎn)品的。

商超的本質(zhì)是人找貨，消費(fèi)者是有購(gòu)物目的的，比如醬油買海天的，飲料買可口可樂(lè)，零食買旺旺禮包，這種強(qiáng)品牌性的搜索型購(gòu)物，不適合白牌。

但像網(wǎng)吧、社區(qū)超市這類的渠道，消費(fèi)者購(gòu)物本身具有沖動(dòng)性，無(wú)目的性，而校園渠道更是價(jià)格為王的渠道，所以這里適合賣白牌產(chǎn)品。

當(dāng)然如果經(jīng)銷商錢多的話，自己開(kāi)一個(gè)折扣連鎖超市專賣白牌產(chǎn)品，那么也可以，但你要虧得起。

可以預(yù)見(jiàn)的是，經(jīng)銷商做白牌的終局有兩種，一種是專門做白牌的生意，另一種是將白牌轉(zhuǎn)化為自有品牌，成為品牌渠道商。

但無(wú)論選擇哪一條路，經(jīng)銷商的目的就是賺錢，只有當(dāng)白牌產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)要高于品牌產(chǎn)品的時(shí)候，才會(huì)被經(jīng)銷商所重視。

而未來(lái)三年，在折扣零售風(fēng)潮下，可能是白牌產(chǎn)品發(fā)展最好的三年。

白牌產(chǎn)品如何高質(zhì)量的發(fā)展，其實(shí)需要消費(fèi)者、經(jīng)銷商、品牌方的共同努力，只有品牌方想通了才能為市場(chǎng)提供更好的白牌產(chǎn)品。

那么有人會(huì)問(wèn)，品牌方放著好好的品牌產(chǎn)品不賣，為什么要推出白牌產(chǎn)品，還不是因?yàn)槭袌?chǎng)低迷了，消費(fèi)者覺(jué)醒了。畢竟大家都要活下去。

當(dāng)然對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌和快速消費(fèi)的品類來(lái)說(shuō)，就不適合白牌，比如飲料、啤酒行業(yè)，尤其是知名的飲料品牌，本身就形成了強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，且消費(fèi)者對(duì)品牌需求更大的情況下，這時(shí)候就沒(méi)必要做白牌了。

而休閑食品、速凍食品、冰淇淋這些品類比較適合做白牌，因?yàn)橄M(fèi)群體廣，需求各有不同，有的重品牌，有的對(duì)價(jià)格敏感，更多的人其實(shí)是不知道該買什么樣的產(chǎn)品。

這就適合白牌產(chǎn)品發(fā)展。

只要價(jià)格優(yōu)，品質(zhì)好，白牌也能賣出大銷量。

所以能夠賣白牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，一定是有實(shí)力的大商。

而越來(lái)越多的大商，也打起了白牌產(chǎn)品的主意。

這其中，有你嗎？