來源/深潛atom

作者/花滿樓

不知道是否因為消費行為的改變，還是因為藥店進入到了大魚吃小魚的新階段，藥店行業已經兩極分化。

很多小藥店舉步維艱，筆者小區門口的小藥店在不知不覺中已經倒閉，巨頭們的營收卻在大踏步增加。2023年，益豐大藥房營收225.88億元，同比增長13.59%；大參林營收245.31億元，同比增長15.45%；老百姓大藥房營業收入224.37億元，同比增長11.21%。

在突破萬店，形成規模化后，藥店巨頭們日子似乎“越來越好”了。對于中小藥店來說，這似乎也是千辛萬苦的第一步，更大的困難是線上藥店逐漸成為消費者購藥的新選擇。

2024年7月1日，北京市醫保局發布消息，北京參保人員可在美團、京東兩家購藥平臺，使用醫保個人賬戶，在300家醫保定點零售藥店線上購買非處方藥品。如今，北上廣深等一線城市已經全面實現線上購藥的醫保支付。其中深圳更是可以開通醫保處方在線支付服務，報銷可用醫藥統籌金額。

在巨頭們還沒收集到足夠流量的時候，流量陣地似乎又開始轉移了。新時代，線下藥店的市場壁壘，必將被線上打破，藥店躺著賺錢的日子已經一去不復返。在這個過程中，線下藥店真的一點機會都沒有了嗎？

藥店無法繼續躺著賺錢了，顫抖的日子正式開啟

2020年，以京東健康為首的一眾醫藥電商業績直線飆升，在資本市場也一度沖擊到歷史最高點，醫藥電商給予線下藥店已經帶來了巨大的沖擊。很多線下藥店已經意識到醫藥電商帶來的巨大的沖擊，如果不加快轉型的速度，將會陷入“慢性死亡”。

因為政策的傾斜、先發優勢和服務優勢，依然讓線下藥店依然占據市場的主導地位。市場給予了線下藥店的反擊時間，也是給藥店開始走入困境最后的緩沖期。

直接面向患者的DTP藥房概念逐漸被接受。根據法伯全渠道數據，2019—2022年我國DTP藥房渠道年復合增長率超30%。截至2023年底，全國DTP藥房數量大致在5500~6500家之間，銷售規模已突破700億元大關。相關數據統計，在服務升級之后，單店產出高達1210萬元，遠超普通社會藥店。

雖然這一市場在增加，但DTP藥房不僅提供藥品銷售服務，還注重提供專業化的藥學服務，醫療服務的稀缺是最大的制約，這一趨勢短時間內依然難以普及。

或許為了更好地服務用戶，更多的藥店選擇了數字化服務。不過，在執行過程中，數字化并未能展現出對于線下工作人員的幫助，而對于員工的培訓，需要花費大量的時間和精力。這也導致了藥店的數字化推進進程緩慢。

每一步都探索，或許都是坑，更可怕的是最后可能都無法擺脫被收購的命運。 對于巨頭們來說，資金、服務和流量，都不是問題。正因如此，也讓藥店走入大魚吃小魚的階段，以此抵御風險。

2014年到2017年，一心堂、益豐藥房、老百姓大藥房、大參林等連鎖藥店先后上市，藥店巨頭們開始積極擁抱資本市場，此后巨頭們的規模不斷增加；2022年6月26日，老百姓大藥房第一萬家門店——湖南益陽桃江太平路店正式開業，此后，大參林、益豐藥房、一心堂等藥店數量紛紛突破1萬家，標志著我國藥店進入到了“萬店時代”。

GeoQ Data品牌數據顯示，僅2023年下半年，大參林開店數就達到了2126家，擴店范圍覆蓋了19個省份、114座城市。這一輪巨頭們不惜代價地快速開疆拓土，或許是線上電商壓力太大。

早在2018年，國務院辦公廳發布的《關于促進“互聯網+醫療健康”發展的意見》明確提出，要逐步將符合條件的互聯網診療服務納入醫保支付范圍。此后，政策不斷完善，線上平臺也紛紛響應這一政策。

2021年，杭州和沈陽也先后開展了線上購藥醫保支付的試點，發起者分別是阿里巴巴和美團；2023年10月，上海市借助美團、京東等平臺啟動試點互聯網藥店醫保支付工作。在試點成功的基礎上，各地開始逐步擴大線上醫保支付的覆蓋范圍。例如，廣東省佛山、東莞、中山等七座城市于2024年6月7日開通“外賣買藥”醫保支付服務；北京市也在7月1日開始全面推廣線上購藥醫保支付服務。

這一次，風向變了。買藥的額外投入，正在逐步減少，藥店的流量或許將加速流失。懸在藥店頭頂上的靴子，終于落地了。對于線下來說，終于可以安安心心地做好自身的業務了。

當然無論是在藥店的兼并過程中，還有這一輪線上醫保支付的過程中，下沉的藥店在地域和人際關系等方面的影響，受到的沖擊相對較小。不過這一部分小藥店一直很慌，或許將會一直憂慮下去。下沉的藥店，更容易獲得私域流量，這也是破局的重要渠道。

對于醫藥電商來說，線下藥店的運營太重，利潤率過低。比如，2023年，老百姓大藥房毛利率為32.55%，凈利率為5.01%。雖然很多平臺運營了自營藥房，但肯定無法大范圍覆蓋主要市場。這或許也是線下藥店能夠在接下來的競爭中，能夠和線上競爭的關鍵。

線下依然有優勢——下沉和服務。在深潛atom看來，這一部分優勢也將逐漸減少，巨頭們躺著賺錢的日子或許已經一去不復返了。

線上的挑戰，藥店生死戰？

中康CMH數據顯示，零售藥店OTC銷售占比保持在42%-50%之間。這一輪，北京的線上醫保覆蓋范圍僅涉及非處方藥，但涉及很大比例。相比較其他城市，北京的政策備受市場關注，這或許是全國范圍內推開線上醫保支付的重要節點，具備表率作用。

2024年6月18日，深圳宣布開通醫保處方在線支付服務，報銷可用醫藥統籌金額。不出意外的話，其它地區應該很快就會跟進深圳的做法，讓線上醫保支付覆蓋到處方藥。哪怕再差，也可能會跟進北京的步伐。

不能使用醫保，醫藥電商始終無法與藥店展開對等的競爭，只能吸引少部分特定人群，尚能取得大幅度的增長。這一次，線上終于站到了和線下同一起跑線，由于醫藥電商更快捷和價格更具優勢，在與線下藥店的競爭中獲得了一定的優勢。

中康科技副總裁李俊國接受健聞咨詢采訪時表示，如果線上醫保支付全面放開，藥品零售市場的格局一定會被徹底顛覆。如果全面放開，線上零售份額完全有可能從10%左右達到50%。

其中最大的危機，無疑是老年人和慢性病人群的流失。醫保定點，是藥店吸引客戶的關鍵一環。一直以來，老年人是醫保定點藥店的主力消費群體，這些人群在藥店購買處方藥或OTC之外，還可能會在工作人員的引導下購買其他高毛利的產品。如果這一部分用戶流失，對于藥店來說將會是致命的打擊。

塞翁失馬焉知非福。流量發生了遷移，但何嘗不是線下門店的機會呢？

互聯網的優勢是包容和開放。2023年，線上醫藥銷售額突破600億元，同比增長28.46%。毫無疑問，京東、美團、阿里等平臺貢獻了其中的大部分。不過，線上平臺依然會以輕運營為主，更多還是傾向于為線上門店提供平臺支持。比如，在美團買藥上買藥，購買的大部分還是其他線下藥店提供的藥品。

藥品這個品類，尤其是處方藥，具有很強的服務屬性，需要對患者進行精細化的管理，這個能力是電商平臺不具備的。互聯網終歸是個工具，流量向線上轉移是趨勢，關鍵的是在這個轉型的過程中，如何抓住機會。

當然，很多線下從業者是敵視線上門店的。線上運營成本更低，藥品線上和線下存在差價，搶走線下的用戶。比如，此前每經新聞的調查顯示，一盒在長沙藥店賣22.5元的人工牛黃甲硝唑膠囊，線上平臺只要6.9元。

有些藥廠為了保持差價，有些藥廠會發布《關于互聯網銷售維權通知》，產品線上展示混亂、侵權現象嚴重，公司從未授權任何一家商家在線上銷售和展示，希望網店可以下架產品。

此外，也有網友表示收到的藥品存在質量問題。比如在黑貓投訴上，有用戶表示，“我購買的魚油，顏色不對，質感不對，干燥劑外形（做工）不對，冰凍實驗（正品魚油不會被凍住）陽性（被凍住），泡沫實驗陽性。”也有用戶購買的醫療產品并非新產品，而是被使用過的。

按照此前備受關注的醫美賽道的經驗參考，線上平臺為店鋪提供了平臺和流量，但如何確保產品的可靠性將會是長期的挑戰。

可以預見的是，在獲得醫保資質的同時，線上監管將進一步嚴苛。行業的粗狂發展過程中，會遇到監管的松懈。當然，這需要一個過程，這也是互聯網平臺展示責任和擔當的機會。