來源/剁椒TMT 

撰文/星影

90%以上的預制菜，菜品還在漲價，財報里的業績還贏麻了。

這說的是哪家頭鐵的餐飲企業？

就是有名的意大利“沙縣”、日系連鎖餐飲品牌薩莉亞。12元的披薩，14元的意面，常年低價策略，讓薩莉亞收獲了一群忠實的粉絲，并在網上以“薩門”自居。

圖源：廣東薩莉亞官網

薩莉亞發布2024財年前三季度財報（2023年9月—2024年5月）顯示，薩莉亞銷售額1632億日元（約合74.5億元），同比增長23.6%；營業利潤100.65億日元（約合4.5億元）。

其中，以中國大陸為主的亞洲區域，銷售額約為580億日元，營業利潤約82億日元（約合3.8億元）。

同期薩莉亞的日本本土市場，銷售額有1062億日元，利潤僅為13億日元，也就是說以中國大陸為主的亞洲區域直接貢獻了薩莉亞超8成的營業利潤，薩莉亞在中國比日本過得還好。

雖然在大眾點評上，薩莉亞門店的評分很難超過3.5分，預制菜餐廳的稱號也很難讓這家平價西餐廳的格調高起來。

通過垂直供應鏈和極致服務體系，薩莉亞建立起來的低價策略還是出現了不少追隨者。時過境遷，留下來的還是只有薩莉亞本尊。薩莉亞的低價模式到底有哪些奧秘？為什么中國企業一直無法完全復刻呢？

靠著中國漲價，還能拿捏“吃貨”

在餐飲連鎖行業里，薩莉亞是難得的“低價圣 經”。

日本的電視臺曾經做過這樣一檔節目，采訪幾個來日本10年以上的外國人，問他們最喜歡的、去的最多的日本連鎖餐飲品牌是哪個？結果一連幾個人的回答都是薩莉亞，可見這家廉價西餐品牌在島國人心目中的地位。

在國內的平價西餐這個領域，薩莉亞40元左右的客單價幾乎是無敵的存在，另一個競爭對手必勝客的客單價也要高出薩莉亞將近一倍（必勝客的客單價在70元到100元左右）。2003年薩莉亞進入中國市場后，它的門店數已經達到了466家，營業額也已經遠超同期進入中國的松屋、CoCo壱番屋等日系餐飲企業。

9分鐘里能上齊15道菜，口味單一，薩莉亞在用預制菜、料理包的事實，絕大部分消費者心知肚明。在日本，薩莉亞甚至還會直接售賣一些自營的冷凍半成品。相比近年來對中餐預制菜的口誅筆伐，“薩門”弟子對薩莉亞顯然寬容的很多，對于一些能實現西餐自由的“學生黨”，“還能要啥自行車啊”。

中國市場對薩莉亞來說有多重要？截至2024財年一季度末，薩莉亞日本門店較去年同期減少了20家；薩莉亞中國門店數量則穩步增加，2024年至今，薩莉亞中國門店新增數量為34家。薩莉亞中國已經妥妥成為了薩莉亞的增長點。

薩莉亞為何能在中國獲得比日本更高的利潤呢？

首先，依靠自營的供應鏈，薩莉亞的價格沒有比日本更貴，更合理的門店布局和相對更低的人工成本發揮出了更大的規模化效應。盈利后的薩莉亞并沒有選擇開拓全國市場。

根據公開數據顯示，薩莉亞中國有上海、北京、廣州三家分公司。400多家門店其實就分布于上海、廣州、北京等幾個特大型城市中。

窄門餐眼數據顯示，薩莉亞在一線城市門店布局最多，占比達60.78%。相比在日本本土全國開花的分布形態，在中國的薩莉亞布局顯然更為科學。

根據iBrandi品創，薩莉亞通暢選擇一流地段的二流鋪位。

無論是日本還是中國的薩莉亞，其店鋪位置的選擇都很有“心機”：他們的門店大多在一流商圈中不那么顯眼的地方。

根據窄門餐眼數據顯示，薩莉亞的商場店占比最多，達到75%以上。但其并未選擇核心鋪位，而是選擇把店開在冷門區域。這樣不僅能夠省下一大筆租金，也能共享到熱門商圈帶來的巨大人流量。

其中國官網上有一個“物業介紹”專欄，就是用于專門征集各地商鋪信息的。

除了精挑細選店鋪位置外，薩莉亞在門店費用上也是能省則省。其經常接盤許多“二手"門店，因內大多“二手”門店會遺留下一些硬件設施。薩莉亞基本上會沿用下去，在原來的基礎上稍微改改，能用就行。裝修也是一切從簡，相比于其他餐廳的統一風格，薩莉亞不要求統一，只需保留部分特色，其他簡單裝飾，就可開門營業。

薩莉亞的財報將海內外業績表現的差異歸因為日本國內原料價格上漲、日元疲軟以及亞洲市場新店持續開業。對不斷增長的中國市場，薩莉亞認為有賴于其品牌定位承接了目前性價比消費的紅利。

此外，薩莉亞的漲價傳聞，對于忠實的“薩門”消費者而言影響不大，對于大眾而言倒成了熱搜，客觀上收獲了新一輪的傳播。

2023年，薩莉亞曾經在日本股市出現了100%的漲幅。進入2024年后的薩莉亞股市增幅開始放緩，而4月和7月的兩次財報公布和股價繼續上漲，都正好契合了日本和亞洲兩個區域的菜單漲價時間點。

既要滿足“吃貨”的心，又要滿足資本市場的持續增長，一向秉持“低價”的薩莉亞不得不使出了漲價刺激業績的手法。然而，為什么一家誕生于日本的餐飲企業，靠什么在中國持續的增長呢？

熬死山寨店的供應鏈

薩莉亞進入中國的時間是2003年，此時肯德基、麥當勞在中國市場發展的時間都超過了10年。已經沒有先發優勢，薩莉亞在中國走出了一條聚焦且精致的發展道路。

薩莉亞前總裁堀埜一成回憶，當時之所以選擇上海作為中國市場的第一站，主要考慮城市的建成區面積夠大，店鋪的價格等級更多。當時沒有太多海外發展經驗的薩莉亞，決定先從一些次核心地段的門店做起，結果第一家門店開了，因為地段不好，一連幾天完全沒有生意，在請示董事長后，決定一下子把菜品價格降到原來的6折，第二天才有客流。

然而，薩莉亞在上海門店真正開始實現單店盈利是在五年開滿20家門店以后，這期間依靠的都是日本薩莉亞的資金的支持，想在中國盈利。薩莉亞還是要發揮模式優勢。

首先是人力成本，上海薩莉亞成立后，堅持招本土的大學生。逐步減少從日本外派的員工人數也在逐年的減少。薩莉亞還有一個叫 “人時營業額”指標，可以計算一名員工一小時實現的營業額，每個門店的店長可以根據員工對應的顧客數，以較少的人力維持店鋪運作。

為了降低員工的勞動時間，薩莉亞還發明了大量專屬的調味料和工具。比如在薩莉亞的廚房里就找不到一把菜刀，做菜不需要專門的廚師，切配番茄、洋蔥都有專門的工具。甚至打掃拖地，也設計了專門的拖把。薩莉亞的拖把上裝著自動加水器，輕輕一按，水就能從拖把里流出來，省下不少打水洗拖把的時間。

薩莉亞擁有強大的自建供應鏈體系，薩莉亞從意大利主要進口紅酒類產品，澳洲工廠負責生產醬汁類牛奶以及湯類產品。在日本各地有專門的西紅柿農場、生菜工廠甚至還參與研發了蔬菜的急凍設備。在日本薩莉亞還建立了一整套和各個原材料工廠、牧場的協作體系，這里面包括自營的和第三方供應商，都通過一個建立了幾十年完整供應鏈體系運作。

根據啟承資本的研究，薩莉亞是餐飲行業中的SPA，即從零售到生產垂直整合的模式。

為了提高農場端的栽培效率，薩莉亞還積極介入農產品的品種開發。

比如，薩莉亞培育出了高度只有普通西紅柿一半的新品種，不需要持續蹲起，減少豐收期的勞動時間，提升了農民收獲效率。

薩莉亞也在沙拉所需的生菜上進行了改良，普通生菜由于菜芯大，只能分出2~3盤沙拉，薩莉亞開發了“薩莉亞18號”的新品種，縮小菜芯的大小，單個生菜可以取出5~7盤沙拉。

圖源：啟承資本

來到中國市場，薩莉亞也開始類似模式的復制。2012年，薩莉亞在廣州成立了一家食品工廠。今年3月，薩莉亞還向負責供應鏈的廣州子公司增資3000萬美元，擴大原材料的生產。目前薩莉亞的核心產品意大利面、披薩、醬汁等產品都已經實現了本土化生產，其他如奶酪等菜品則通過其強大的全球供應鏈周轉。

在中國搞餐飲，山寨是難以逾越的難題。薩莉亞的發展也遇到了類似的情況。當薩莉亞的生意剛好的時候，各種山寨店很快出現。可是薩莉亞強大的供應鏈體系最終熬死了那些山寨者。

有薩莉亞員工回憶，當時日方管理層還暗訪過這些山寨店，他們發現這些山寨店只是學習薩莉亞的低價和菜單，員工管理還在按照傳統方法管理，也沒有自己完整的供應鏈。這些山寨的低價往往堅持不了多久，就回恢復到必勝客的價格，然后就關門了。

神的模式如何復制？

有人說，薩莉亞的模式中國企業復制不了。在日本其實就有失敗案例，薩莉亞的創始人正垣泰彥后來還創立過很多子品牌，結果沒有一個存在的時間超過了薩莉亞。

薩莉亞創始人正垣泰彥

就和任性漲價一樣，薩莉亞在菜品上一如既往采用純預制菜，即使預制菜的口碑不好，很難調節口味，但結果薩莉亞等到了消費者自己去適應。

由于薩莉亞低價策略的成功，在中國市場，更多的品牌正在瞄準這一賽道。

圖源：小紅書

最近的薩莉亞也迎來了最強的競爭對手，必勝客在今年5月，在廣州推出了新店型必勝客wow，與常規必勝客餐廳不同的還是價格。曾經人均要90元的必勝客，也出現了19-49元的牛排主菜，25-29元的披薩，甚至還能吃到6元的飲品與冰淇淋球。

大眾點評上，網友對于這家門店面積和餐品分量更小的“薩式”必勝客，大部分給出了四星評價。但百勝中國2024年一季報數據顯示，必勝客的營收同比下跌0.68%，利潤同比下跌5%，且近五年的營收中有四年處于負增長。對于一家全國連鎖規模達到3312家門店的餐飲品牌來說，現在的必勝客再反過頭走性價比之路，多少有點亡羊補牢的味道。

紅餐大數據顯示，截至2023年，中國西式快餐人均消費集中在40元以下，占比超9成，其中20元人均以下的消費就達6成。低價西餐廳的模式無疑切中了消費者的需求。在一些一線城市的核心商圈和大學城，平價西餐店甚至成為了一個專屬的餐飲賽道。

隨著冷鏈物流的成熟，七成以上的菜品都是預制菜的餐廳正在不斷增多。在中式快餐的賽道，米村拌飯、老盛興等同樣采用大量預制菜、連鎖餐飲模式和自建供應鏈也在各大城市的商圈攻城略地。

相比于中餐的做法復雜、口味多變；西餐的標準化程度更高，更適合預制菜。有餐飲業者表示，西餐預制菜對原料的要求更高，對于食材和原料的控制、管控和處理都依賴完善供應鏈的建設。這方面薩莉亞雖有多年的行業優勢，但近年來不少中國企業也在進入這個領域發展了。

隨著資本的助力和各個玩家的加入，只有低價的薩莉亞在中國可能也將面臨新的挑戰。