出品/聯商&商業夾生飯

整理/季楓

編者按

當下的商業運營，更加強調精細化，輕資產模式有助于商業地產企業加速構建自己的商業運營服務核心競爭力，形成相對完整且成熟的運營模式和產品體系，為商業尤其是存量商業的盤活帶來更大的價值。

盡管輕資產發展如火如荼，但是躬身入局者未必都能嘗到甜頭。輕資產擴張對商管企業的戰略布局、運營能力提出了更多的要求，同時每家企業面臨的問題不盡相同，綜合運營實力也是千差萬別，并非人人都能借輕資產破題，從中實現快速開辟增長通道。一言以蔽之，雖然賽道火熱，但的確沒那么好做。

8月22日晚間19:30，聯商&商業夾生飯第十九期節目聚焦輕資產話題，張凱勝、范唯鳴、宋若嘉三位老師帶來了一場精彩熱烈的探討。 

凱勝老師鄭重指出，輕資產雖然火，但不是想做就能做，關鍵要看怎么做或該不該做。在他看來，輕資產合作的焦點首要是放在“甲方與乙方”的思維上，要學習當好乙方的思維；商管公司必須成立『甲方資產評估小組』，這是關鍵的第二步。目前輕資產合作失敗的大多都是因為這兩步沒走好。

凱勝老師從操盤路徑和行業時弊，提出了輕資產發展的具體主張： 

我的主張：當然不是想做就做，關鍵是要如何做？或是該不該做？

一、 先把焦點放在『甲方與乙方』思維。

已開業的存量商場，需要被盤活的項目數量已經超過二千。將商場管理能力輸出，去協助這些資產擁有者，市場稱為『技術輸出』。

因為是純利潤收益，目前商業地產前十強，包括萬達、吾悅、龍湖、大悅城、萬象城、凱德、印力等，都作為戰略主張，加速搶進。一旦輸出管理，這些商管公司成為『乙方』。

A：這些商管公司，沒當過乙方，乙方是服務思維，更多是大量的溝通與妥協。

B：資產擁有者的甲方，更多是純房地產公司，對商業管理是外行。

所以，很多合作失敗，并不是甲方的問題，更多是不會擔任乙方的商管公司。

因此，第一步是學習當好乙方的思維。

二、 商業是慢，房地產是快。財務與利益分配是核心。

成熟的商業集團，針對自己持有的商業資產，一般會有十年資產收益測算，最少都是三年租賃收益決策方案。主要是因為主力店超過十年的合同，餐飲五年的合同，沒有換約就沒有機會租金跳躍，也就是沒有『資產增值』。

而一旦成為乙方，去協助資產擁有者的甲方，習慣快速回流現金的房地產的甲方，就希望快速盤活商場，盡快提升收益，這就是雙方矛盾的核心。

商管公司，就必須在前期與甲方細致溝通，確認以下關鍵信息：

A：甲方真的愿意接受十年以上的合同，并且接受商業是慢經營。

B：甲方真的是盤活資產思維，而不是雙方合作后，利用乙方的名氣，拿著合同去銀行抵押變現。

C：甲方信用可靠，沒有背信歷史紀錄。

由此可知，商管公司必須成立『甲方資產評估小組』，在前期收集、研究與判斷甲方的完整資訊，這是關鍵的第二步。

三、 結論

第三步是？別想這么多，先走好第一二步。目前輕資產合作失敗都在此！

純利潤的輕資產，每個商管公司都想涉足，失敗的案例層出不窮！

輕資產真熱！失敗的代價更多是帶來自身品牌的折損、商戶的負面評價！

消費級公募REITs已經登場，何苦做輕資產？不是嗎？

范老師認為，入局輕資產要有基礎，包括專業的基礎，還有協調平衡的能力等等。他表示，做輕資產除了要進行甲乙方思維的轉換，更重要的是從管理思維徹底轉向服務思維。在他看來，輕資產是講全鏈路的“管理輸出”，這些需要商管公司通過實踐的檢驗，獲得長期積累之后才可行。

范老師結合自身經歷，對輕資產管理做了拆解：

在亮出自己的觀點之前，先講個小故事：曾經有一次，在本人上的輕資產課程期間，有一個參訓公司來問，他們現在準備接一個輕資產項目，想知道具體的操作流程。

我問，貴公司做商業多少年了？管理過多少個商業項目？

回答是，如果接到，這是我們做的第一個商業項目。

我愣了一下，后來說，這你們也敢接？那個商業項目也敢委托給你們管理？

首先，我們講輕資產，是在講“管理輸出”，而管理輸出是全方位的，也就是除了商業項目的建設（簡單理解為投資）不是輕資產管理公司的以外，其余與自我開發的商業項目的管理沒有二致。因而，管理輸出從商業的定位、招商、市場推廣、運營、物業服務、財務指標控制等，全鏈路都是需要的，需要有完整的流程、資源、制度等項，否則管理輸出能輸出個啥？而上述全鏈路，是商管公司長期積累的過程，而且要經過實踐的檢驗。這樣輸出的管理才是真金白銀的管理，而非只是口頭上說得好聽的管理。沒有過三個、五個項目的實操，哪來的制度流程，哪來的資源積累？

其次，輕資產管理，若該輕資產管理公司原本就是商業地產的開發商和管理商，那么，在做輕資產的時候，需要將甲方思維轉向乙方思維，也就是從自己的家自己當，變成了服務商，是萬事需商量，也不一定就能說了算。這里既是管理能力問題，也是協調問題。當慣了甲方，不一定會當乙方。所以要從管理思維徹底轉向為服務思維。除了能力外，要會平衡。

總之一句話，輕資產不是要做就能做的，而是要有基礎的。這個基礎包括專業的基礎，還有協調平衡的能力。

對此，宋老師也直言輕資產不容易做，之所以難做，是因為人才缺失嚴重。他認為，輕資產的核心是團隊能力，而好的團隊需要時間培養與成長。他指出，輕資產團隊與業主方的合作，有三個要點，包括項目本身潛力、團隊能力上限、雙方“三觀”契合。

以下是宋老師從人才角度對輕資產模式的剖析：

從商業地產的市場角度，輕資產應該是主要的方向，投資方，建設方與運營方三方各自承擔相應的責任，專業的事情由專業的人做，是一個最好的模式。

但從目前的市場情況來看，輕資產還不是一件容易的事情。

首先，商業的管理除了制度和體系，最重要的是人，一個好的團隊對于項目管理來說不可或缺。而商業地產沒有硬性的標準，地域差異、資源差異以及定位差異，都給商業項目帶來了大量的不確定性，不是簡單可以復制的。

所以就要求輕資產團隊不僅要有足夠的商業運管經驗，還要有較強的學習能力與適應性，對于人才的要求也比較高。

而一個好的團隊，是需要時間培養與成長的，盡管商業地產發展已經很多年了，但好的人才其實遠遠不能滿足大量資產存量的需求。所以這些年，輕資產項目雖然有一些做得不錯的，但滿地雞毛的也不少，就是因為人才的缺失。

關于輕資產團隊與業主方的合作，目前有三個要點。

第一， 項目本身要有有較好的潛力，前些年商業地產的高速但粗放式的發展，使很多項目在定位、理念以及規劃設計上有很多硬傷，輕資產團隊不是神仙，隨便哪個項目都能起死回生，在選擇項目上，首先要考慮這個項目有沒有發展的基礎。

第二， 要考慮團隊的能力上限，一個能在一線城市做好購物中心的團隊，不一定能做好一個三線城市的街區，商業的多元性注定了在運營管理上的復雜性，輕資產團隊在選擇項目時，也要根據自身的能力匹配，而不是覺得什么都可以做。

第三， 雙方的“三觀”要一致，輕資產團隊與業主方對于項目的發展，在戰略層面要有相同的認知，定位要符合實際需求，收益預期要結合市場現狀，否則在后期的運管中必然會發生矛盾。

下期預告：“商場‘去商業化’是一個標簽還是一個實踐？”，敬請期待！

關于聯商&商業夾生飯欄目簡介：

“商業夾生飯”是由范唯鳴、張凱勝、宋若嘉三位知名商業地產專家聯袂組成的新奇特組合，在過去一年多時間里，以直播會友的方式吹起了行業交流新風——三個“老男人”的商業侃大山，不定期邀請行業嘉賓空降交流；是一場老友敘舊，也是一場商業talk show，更是一場頭腦風暴。

如今，商業夾生飯已登陸聯商網，在更大平臺上做覆蓋面更廣、更有影響力的分享和傳播。這無論對于夾生飯的進一步發展還是聯商網內容生態的建設，都具有里程碑意義；對于廣大粉絲用戶而言，也將為之帶來全新的內容體驗。

目前，欄目平均以半月一期的頻率在聯商網官方微信視頻號上播出，每期一個討論主題，由三位老師輪流主持。自2023年11月9日開播以來，已播出十九期。

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