來源/DoNews

撰文/李佳蔓

庫迪咖啡的便捷店戰略，是市場的必然選擇還是無奈之舉？

同時，就在瑞幸門店突破兩萬家之際，庫迪也提出了新的目標。一場關于速度與質量的較量正在上演，3年內布局50000家！這場規模與速度的較量，庫迪準備好了嗎？

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陸正耀再出手！庫迪咖啡便捷店戰略曝光

2024年7月23日，庫迪咖啡半年工作會上，一項雄心勃勃的計劃浮出水面：下半年將新開8000家便捷店，并宣布了未來三年內布局50000家便捷店的宏偉目標，旨在實現“百米之內有庫迪”的戰略愿景。

這一幕，是否似曾相識？庫迪的激進風格，與過往如出一轍，擴張的渴望躍然紙上。

年初，庫迪咖啡宣布門店數量已達到7000家，然而據品牌監測數據顯示，截至7月31日，其實際門店數為6814家。這一微妙的變化，無疑給庫迪帶來了新的壓力。為了尋找更靈活的開店模式，庫迪這次摒棄了曾經的標準店打法，將重心轉向了便捷店。

今年5月，庫迪咖啡首席策略官李穎波公開強調了便捷店在庫迪內部的重要戰略意義：“我們現在就把整體店型分為兩類：標準店和便捷店。”這一戰略調整，無疑是對過去兩年咖啡市場內卷經歷的深刻反思。從橫空出世到迅速開店，再到價格戰、供應鏈調整，庫迪經歷了起起伏伏。

如今，它需要一個抗風險能力更強的運營模式，既能吸引聯營商，也能確保自己盈利。

然而，上半年一些標準店聯營商門店陸續傳出設備轉讓、關閉門店的消息，庫迪轉向便捷店似乎也在意料之中。便捷店推出以來，一些聯營商仍在觀望，便捷店能否支撐庫迪打起規模之戰仍是未知數。一位庫迪聯營商坦言：“便捷店主要是為了造勢。”

更值得注意的是，盡管咖啡市場的價格戰已經持續了一年多，庫迪卻并未有放棄的打算，而是要繼續死磕低價。無論是規模戰還是價格戰，庫迪都需要聯營商的支持，但聯營商的核心訴求是賺錢。在這場咖啡戰之前，庫迪需要厘清自己和聯營商的關系，并找到自身的核心競爭力。

同時，據李穎波透露，截至目前，庫迪已經落地超100家便捷店。這意味著，若要實現下半年的目標，庫迪咖啡每個月需要開出1300多家門店，平均每天開出40多家。若目標達成，庫迪又將刷新咖啡賽道品牌的拓店速度。

在談論拓店速度之前，我們首先要弄清楚何為“便捷店”。

庫迪便捷店，又名店中店，與標準門店最大的區別在于占地面積小。據庫迪介紹，便捷店最小的柜臺為1.5m*0.75m，布置有咖啡機、開水機、制冰機等核心設備，最多一天可以支撐200杯的產出。

此外，便捷店不需要做任何基建，從柜體到設備都可以采取租賃制。便捷店在不包含租金的情況下，開店門檻可低至只需要繳納5萬元的保證金，每月支付5000元左右租金租賃設備，感覺前期啟動便捷店只需6萬元。

在庫迪看來，便捷店投資小、盈虧平衡點低，未來將廣泛植入到便利店、連鎖餐廳等各類業態和各種場景。李穎波表示，通過對已開業的100多家便捷店數據的全面分析，庫迪咖啡發現便捷店模式在單店收益、開店投入、客戶認可、標準化管理、產品質量等各方面都得到了全面驗證。

事實上，早在今年5月便捷店這一新店型上線之初，李穎波就明確了庫迪便捷店是繼標準店后的又一重要模式。兩個月后再度提起，便捷店顯然已被庫迪放在了重要位置，更成為庫迪打規模戰的新方向。

自成立以來，庫迪的開店速度就被稱為業內奇跡。通過聯營模式，庫迪將門店猶如毛細血管般滲入到市場當中。此次調整開店策略，本質上是庫迪正面臨一個棘手的市場環境：一邊是勁敵瑞幸在7月份開出了第兩萬家門店，成為中國咖啡市場門店最多的品牌；另一邊是自身的開店速度正在放緩。

對于外界對庫迪咖啡大量關店等質疑，李穎波表示，截至今年5月，庫迪咖啡的累計閉店率為2.6%（聯營商完全解約視為閉店）。“有一部分聯營商他會覺著位置不是很好，可能會遷到附近的新位置去開店，這種不算是閉店。”李穎波進一步解釋稱，部分月度關店量較高系暑假、寒假期間學校店以及新年期間寫字樓門店臨時閉店所致。

回到便捷店拓店的話題，面積小、成本低，庫迪是想用更靈活的開店模式繼續打響規模之戰。大會上，為了能夠更進一步方便消費者并與對手競爭，庫迪咖啡提出了“三店圍一店”的戰略，實現主要消費場景“百米之內有庫迪”。

具體而言，在門店選址上，便捷店將緊貼競爭對手的門店進行布局，通過無限靠近用戶的方式，以最短的路徑把高性價比的咖啡產品帶給消費者。正如李穎波所言，“三店圍一店”的策略可以最大限度地降低無效成本，該策略是繼全場9.9元促銷至少持續三年之后，應對當下市場競爭最有效率的工具。

距離“2025年門店數量突破兩萬家”的目標，庫迪還有近三分之二的路沒有走，時間表卻越來越近。有了新目標后，庫迪勢必會在規模戰上全力加速。然而，在加速之前，庫迪還要熬過價格戰。

這場戰役，庫迪能否如愿以償？

02

庫迪“著急擴張”，是挑戰還是救贖？

庫迪咖啡的便捷店模式能否成為其逆襲的關鍵？聯營商與消費者如何看待這一新舉措？庫迪咖啡加速布局便捷店，是市場壓力下的無奈之舉還是明智選擇？未來充滿變數。

這種創新模式的推出，正值庫迪咖啡為提升市場占有率和競爭力而進行大幅度調整的關鍵時期。近年來，庫迪咖啡的市場表現并不理想，頻繁面對資金緊張、管理結構不穩定等問題，導致企業聲譽和股價受挫。數據顯示，2023年庫迪咖啡的市場份額較上一年下滑了10%，營業利潤也出現了顯著下降。

分析人士指出，便捷店模式雖然能有效降低部分運營成本，但其帶來的實際收益仍需市場檢驗。瑞幸咖啡通過大規模門店網絡和數字化營銷策略獲取了大量忠實客戶，這為其贏得了市場主導地位。而庫迪咖啡的便捷店模式能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟，仍是未知數。

一位業內資深分析師表示：“庫迪咖啡此次推出便捷店模式并非毫無機會。便利店和超市的高人流量可以迅速為它們帶來曝光度與客戶基礎。然而，能否將首次消費轉化為長期客戶，還需要庫迪在產品品質與客戶服務上做更多功課。”他表示，庫迪應當繼續發掘差異化市場，提供個性化訂制服務，以此增強客戶黏性。

然而，庫迪咖啡的聯營商們對于便捷店模式的信心并不一致。部分聯營商擔憂，新模式的快速推廣可能對原本已經裂痕顯現的供貨和售后服務帶來更大壓力。此外，過度依賴便捷店，可能會導致品牌形象的模糊化，從而削弱核心競爭力。

同時，一位長期關注咖啡市場的消費者表示：“便捷店的出現確實帶來了一些便捷性，但我的首要考慮仍是咖啡的口感與服務體驗。如果庫迪能做好這兩點，我會愿意繼續支持。”

庫迪咖啡在面對市場困境時選擇了一條與以往不同的道路，展現出其求變的決心。便捷店模式作為一種創新策略，能否真正成為庫迪咖啡的救世之路，還有待時間和市場的檢驗。無論結果如何，這一嘗試無疑將對中國咖啡市場格局產生深遠影響，并成為業界關注的焦點。

實際上，便捷店與庫迪咖啡原本的店中店模型如出一轍，占地面積都相對較小，且廣泛植入便利店、連鎖餐廳等各類業態和各種場景。簡單來說，便捷店其實就是“偷換概念”后的店中店。而“偷換概念”后的店中店，搖身一變成為庫迪下半年乃至未來拓店計劃的重點，最直接的一個原因就是開店門檻相對較高的快取店和標準店或許已經開不動了。

令人錯愕的是，一位庫迪聯營商在抖音上坦言：“半年多過去了，庫迪實際的門店總數量沒有什么變化。現階段大部分開出來的門店，都是由其他地方門店閉店之后遷至過來的，這也就是為什么庫迪品牌方宣稱閉店率那么低的一個原因。”

庫迪門店增長停滯的背后，其實是越來越多的潛在聯營商經過一年多的觀望，逐漸意識到這似乎是一個難賺錢的生意。為了打破“瓶頸”，重新提速，庫迪只能自降門檻，將重點放在房租與人工費用更少的便捷店型上。除了標準店開不動了，大力布局便捷店，似乎還暴露了庫迪并不樂觀的現金流狀況。

雖然庫迪首席策略官李穎波多次公開表示，公司做好了“全場9.9元促銷”三年的準備，并且公司現金流不會失控，但實際情況似乎并沒有那么輕松。

一方面，開店速度放緩，新店現金流作為庫迪最主要的收入來源之一，迅速減少。陸正耀曾為當年瑞幸財務造假事件的責任人，聲譽受損很難再獲融資，且在A股全面注冊制之下，加盟模式企業由于易向“類金融模式”演變，上市限制隱患增加，越發謹慎的投資機構現階段顯然并不會愿意冒著風險給庫迪投錢。

另一方面，即使收入減少，但庫迪仍要負擔給聯營商的補貼，以及每季度的營銷費用、抖音分銷費用、管理人員工資、供應鏈費用和研發費用等等。這對去年的庫迪來說或許不是什么大問題，但以其今年的新店現金流與原材料供應鏈的利潤情況來看，這些費用無疑會進一步加重庫迪的資金負擔。現金流承壓、資金鏈緊張的庫迪，急需借著便捷店回口血。

然而，略顯激進的拓店計劃不僅暴露出了庫迪咖啡的門店增長進入了瓶頸期，以及不太樂觀的現金流狀況，內里其實還暗藏了很多隱患。

庫迪咖啡的便捷店戰略，是突破困境的嘗試，還是市場格局的變奏？未來三年五萬店的目標，能否實現？時間將給出答案。

03

增長瓶頸如何破？

下半年8000家便捷店的這一計劃，似乎并未能緩解庫迪的增長“焦慮”。近日，社交媒體上，庫迪聯營商紛紛披露，品牌方又推出了“員工伙伴合作計劃”，鼓勵優秀店長開店，并提供無息貸款和服務費減免。

這一連串的動作，無疑暴露了庫迪對于進一步擴張的迫切需求。然而，這些手段在吸引到新的聯營商之前，卻先讓老聯營商感到了“背叛”。不少聯營商在抖音、小紅書等平臺表達不滿，直言庫迪咖啡的行為“不地道”。

事實上，這并不是庫迪老聯營商們第一次感到“被背叛”。早在今年5月21日，庫迪剛開始提出便捷店戰略時，就有聯營商怒斥其形象展示過于“low”，會影響品牌形象，并對這一新模式表示抵觸。然而，聯營商的意見并未能阻止庫迪的步伐。

頂著老聯營商的不滿，庫迪仍然一意孤行，這背后暴露出的其實是其愈發嚴重的增長“焦慮癥”。開店速度陷入冰點，門店增長幾近停滯，甚至開始出現“負增長”。與此同時，各大社交平臺上，“轉讓庫迪門店”的帖子也屢見不鮮。

透過數據和現狀我們發現：

第一“很缺錢”，庫迪的現金流危機或許正在進一步加劇。報告顯示，庫迪的收入來源包括新店現金流、原材料供應鏈利潤、存量店抽傭以及外部投資。然而，庫迪咖啡的創始人陸正耀屢次被強制執行，這可能間接影響到公司的融資能力和市場信心。外部投資通道不暢，主要收入來源也因為增長瓶頸而銳減。

在這樣的背景下，庫迪仍在堅持簽約年輕的流量藝人、頻繁與各大IP聯名以及源源不斷地給聯營商補貼。面對這些“吞金獸”，庫迪迫切需要拓新店來充實公司的現金流。然而，便捷店和員工伙伴合作計劃真的能幫助庫迪穿越增長“瓶頸”嗎？

不僅是老聯營商，不少店長也對庫迪品牌方不滿已久。據報道，今年3月以來，庫迪就全方位降低了對托管店長的業績提成比例，導致有些店長每月到手工資直接下滑了近一半。再加上庫迪的盈利平衡模型與市場現狀脫節，即使提供無息貸款、服務費減免等福利開店政策，也難以打動店長。

第二“不那么賺錢”，便捷店對于潛在聯營商的吸引力并沒有庫迪想象中那么高。從成本投入上看，感覺便捷店雖然只需要1.5m*0.75m的一個柜臺，但有業內人士測算，在不計算設備成本、機器折舊的情況下，單杯按照9.9元售價可以凈賺2元，庫迪門店需要售賣20萬杯才能度過盈虧平衡期。

更重要的是，便捷店只能售賣30個比較標準化的SKU，與常規門店日常售賣80多個飲品相比差距較大，這意味著消費者的可選擇性空間非常受限，也會影響到銷售杯量。如此一來，便捷店的發展前景顯然并不足以打動持幣待投的潛在聯營商。

第三，“不止缺錢，還缺貨”，庫迪拉跨的供應鏈也會拖累便捷店的發展。庫迪首個供應鏈生產項目—庫益包裝項目已于1月30日舉行了投產儀式，庫迪安徽供應鏈基地也在4月底正式投產。可是從實際情況來看，庫迪原料、物料缺貨的問題到今天依然存在。

在小紅書上，就有消費者吐槽庫迪的開心果芝芝拿鐵和新品葡萄系列總是售罄，麥芬作為“售罄榜”上的常客，也被不少消費者抱怨根本買不到。

常態化的缺貨既影響了消費者的體驗和品牌的口碑，又從側面揭示了庫迪的供應鏈建設連現在7000家店的規模都應付不過來，更遑論通過便捷店加速拓店之后，屆時缺貨的情況或許會比今天更嚴重。

第四“同根相煎”。門店加密之后，現有聯營商的日子也將更加難過。下半年八千家，三年五萬店，門店越來越多，但好位置就那么幾個。這就必然會導致庫迪聯營商不僅要面對其他品牌的競爭，未來大概率還要和周邊其他的庫迪便捷店爭奪客源。區域保護政策形同虛設，原本生意好的會變差，已經在苦苦掙扎的則要面臨更嚴峻的生存壓力。長此以往，會有更多的聯營商選擇逃離庫迪。

不少庫迪老聯營商仍在虧損的漩渦里掙扎。有聯營商曾表示，自己開了10個月，到今年2月才轉手，虧損將近40萬。這種情況下，庫迪仍然選擇不斷開新店，假使“百米之內有庫迪”真的實現，那么庫迪單店的盈利空間勢必會被繼續壓縮，聯營商的回報率也難以超越平均水平。

針對庫迪近期一系列的動作，不少老聯營商的失望之意已經溢于言表，他們形容自己就像躺在ICU里奄奄一息的重癥患者。

結語：

庫迪咖啡在狂奔，但老聯營商卻在“破防”。

這一場擴張背后，藏著怎樣的無奈與焦慮？8000家便捷店計劃、員工開店福利，庫迪咖啡激進擴張，但增長瓶頸真的能被打破嗎？

可從庫迪咖啡視角看，“激進擴張計劃”無疑是其面對增長瓶頸的無奈之舉。

總結一下，忽視老聯營商和店長的合理訴求，以及產品力與供應鏈建設的不足，都可能讓這一計劃成為泡影。在消費理性時代，庫迪需要更加審慎地考慮如何打破“實際的增長瓶頸”，而不是一味地追求開店數量。否則，等待它的可能不是穿越瓶頸后的廣闊天地，而是聯營商逃離的“窮巷”。