出品/光子星球

撰文/文燁豪

二手電商賽道，目前正站在一個(gè)頗為關(guān)鍵的分水嶺。

一方面，行業(yè)已然熬過(guò)了投融資熱潮冷卻后的大逃殺階段，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收等玩家活到了最后，帶領(lǐng)著行業(yè)步入更為穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的成熟階段；另一方面，內(nèi)外部環(huán)境的演變，也會(huì)手機(jī)電商領(lǐng)域帶來(lái)了新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

自去年升級(jí)為淘天集團(tuán)一級(jí)業(yè)務(wù)以來(lái)，閑魚一改過(guò)去“躺平”面貌，從全面抽傭到開線下店，可謂動(dòng)作不斷；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則在抓緊開店的同時(shí)，將二奢平臺(tái)“紅布林”收入麾下。

隨著人們對(duì)二手交易的接受程度越來(lái)越高，沉寂多年的二手電商賽道，似乎又有了許多新故事可講。

二手電商，二戰(zhàn)打響

二手電商的“二戰(zhàn)”中，利潤(rùn)固然重要，但終歸是其次，更為關(guān)鍵的是突破固有框架，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

先看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。曾幾何時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚之間的競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，如今卻已在體量上顯露出懸殊差距。根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的日活躍用戶數(shù)（DAU）僅為2408萬(wàn)，而閑魚則高達(dá)1.62億。

數(shù)據(jù)的另一面，相較于整個(gè)電商大盤，二手電商賽道對(duì)人群的穿透度有限——行業(yè)仍有著整體向上，俘獲更多客群的空間。

二手市場(chǎng)的獨(dú)特之處在于，它不是單純的買賣交易，而涉及用戶心智的教化，而這恰恰意味著高昂的獲客成本。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在五環(huán)內(nèi)，年輕一代對(duì)中古物件的熱衷與懷舊感使其倍受追捧；而在五環(huán)外，這些同樣的物件卻可能被視作殘破不堪、毫無(wú)價(jià)值的產(chǎn)物。

這樣的思維差異，使得二手市場(chǎng)的拓展荊棘叢生。而要想在這場(chǎng)“二戰(zhàn)”中勝出，玩家們或許需要一改過(guò)去幾年間的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)邏輯，尋找新的切口。

此前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后的58集團(tuán)就曾拿下二手車電商平臺(tái)優(yōu)信集團(tuán)。在此背景下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收購(gòu)紅布林的戰(zhàn)略意圖愈發(fā)明晰。

2022年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就曾對(duì)紅布林投出1億美元的“信任票”，而如今這番收購(gòu)，一方面意欲借由紅布林開拓二奢業(yè)務(wù)，改變自身過(guò)往強(qiáng)3C的屬性；另一方面則借道二奢群體深入高價(jià)值用戶圈層。

而此次“靚妹”嫁給了“土財(cái)主”后，一切打法或許亦將配合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略布局。據(jù)悉，今年年底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將把全國(guó)門店擴(kuò)充到800家左右，而收購(gòu)紅布林后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下門店或許將看到奢侈品的身影。日后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也可以把這次聯(lián)姻的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到別的垂類。

相較于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，閑魚作為二手市場(chǎng)的頭號(hào)霸主，早已覆蓋絕大多數(shù)二手交易的既往客群，并在行業(yè)心智層面占據(jù)著不可動(dòng)搖的地位。因此，其重點(diǎn)不在于與同行競(jìng)奪現(xiàn)有的用戶生態(tài)，而在于做大蛋糕，撬動(dòng)整體潮流，將從未踏足二手交易領(lǐng)域的潛在用戶拖入生態(tài)。屆時(shí)，其自然能夠通過(guò)優(yōu)勢(shì)地位“虹吸”用戶。

畢竟在此之前，閑魚已從僅針對(duì)“職業(yè)賣家”收費(fèi)，改由面向全體賣家收取0.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)——用戶增長(zhǎng)很大程度上，將直接同營(yíng)收增長(zhǎng)掛鉤，每一個(gè)新用戶的加入，都是對(duì)平臺(tái)收入的直接拉動(dòng)。

據(jù)悉，閑魚已先后在杭州和上海落地2家社區(qū)門店，相較于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主攻3C的運(yùn)營(yíng)模式，閑魚實(shí)體店覆蓋了全品類，以閑置寄賣的形式服務(wù)本地用戶。而此舉，旨在改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

以往，二手交易往往涉及一系列繁瑣的流程：拍照、信息填寫、與買家的拉扯、確認(rèn)細(xì)節(jié)，再到打包發(fā)件、苦等買家確認(rèn)收貨。

一套流程走完，沒(méi)回本多少錢，時(shí)間倒是浪費(fèi)了一大堆。尤其是一些低價(jià)值商品，繁瑣的交易流程時(shí)間成本甚至可能超過(guò)商品本身的價(jià)值，從而導(dǎo)致大量閑置物品要么“吃灰”，要么被隨意丟棄，或是根據(jù)熟人脈絡(luò)向下傳遞——大到舊冰箱，小到桌椅、鍋碗瓢盆，一旦閑置，最終的流向往往是“窮親戚”。

社區(qū)店則簡(jiǎn)化了這一流程。據(jù)悉，用戶只需將閑置物品打包送至門店，門店會(huì)對(duì)物品進(jìn)行挑選、價(jià)值評(píng)估，確認(rèn)后便可對(duì)物品進(jìn)行清理、上架銷售。這基本上等同于把所有不要的東西一股腦地送往門店，然后坐等收錢，無(wú)需再親自跟進(jìn)交易細(xì)節(jié)，就算賣不掉，也可選擇收回或捐贈(zèng)。

而從買家的角度來(lái)看，實(shí)體店篩選與清理環(huán)節(jié)，減少了商品臟差舊、貨不對(duì)板的風(fēng)險(xiǎn)，相較線上更加透明。

從體量來(lái)看，社區(qū)店雖帶著濃厚的試水意味，但卻傳遞著閑魚力圖降低二手交易的門檻與簡(jiǎn)化流程的態(tài)度。可以預(yù)見，作為二手電商頭部玩家，閑魚在改造二手交易生態(tài)方面的努力不會(huì)止息。

整合小市場(chǎng)，盤活大市場(chǎng)

二手電商戰(zhàn)火重燃的另一重誘因，是二手交易生態(tài)的演變。當(dāng)下，二手交易正從以往用戶間的交易逐漸向B端玩法傾斜。

在二手電商賽道初期，核心用戶往往談平臺(tái)色變，更愛(ài)人與人之間的交易。以賣二手手機(jī)為例，回收平臺(tái)好似拿著顯微鏡看劃痕、磨損，儼然一副“提燈定損”的架勢(shì)。相比不斷壓價(jià)的平臺(tái)，賣給個(gè)人買家雖多出一截溝通成本，但溝通成本往往能換成真金白銀。

然而，隨著二手交易規(guī)模逐漸增大，專業(yè)販子甚至是灰黑產(chǎn)玩家涌入，使C2C交易充斥著套路——官換機(jī)、維修機(jī)，亦或是水貨與換屏機(jī)等存在，無(wú)不讓用戶心生顧慮。

這一體現(xiàn)在品相分級(jí)層面，二手電商萌生之初，9成新往往真是9成新，而現(xiàn)在，99新實(shí)際可能只有8成新，而8成新或許只有5成新——基于主觀判斷的品相分級(jí)，已然和“女生自用”“前男友送的”等售賣理由一道成為了笑話。

在此背景下，信任變得彌足珍貴，而用戶則逐漸回歸平臺(tái)，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇收購(gòu)紅布林而非另起爐灶的重要原因——除了現(xiàn)有用戶，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還盯上了紅布林的大量鑒定師與成熟的鑒定體系。

另一方面，現(xiàn)階段的二手市場(chǎng)并非外界想象中那般草莽，只是過(guò)于垂直，門規(guī)森嚴(yán)。

事實(shí)上，有很多小眾垂直品類，二手交易本身非常穩(wěn)定，但基本都有著自己的估價(jià)體系與游戲規(guī)則，且信息嚴(yán)重不對(duì)稱，很難遵循統(tǒng)一的教條。過(guò)去，官方大舉下場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)付諸極大的精力與管理成本。

以一個(gè)很垂的場(chǎng)景為例，由于極強(qiáng)的風(fēng)格化與設(shè)計(jì)感，銀飾品牌羅心一直被諸多熱衷時(shí)尚、先鋒的用戶所喜愛(ài)。但也正因其知名度，市場(chǎng)上充斥著高仿，鑒定成本則因市場(chǎng)整體過(guò)小而偏高。

因此，中古（二手）克羅心交易，對(duì)賣家口碑十分看重，若有售假，圈子則會(huì)對(duì)其聲討，從而使其往后難以賣貨。而普通用戶想要出售銀飾，往往會(huì)將其托付給有口皆碑的職業(yè)賣家寄售，后者則負(fù)責(zé)鑒定，以確保真假。

這其實(shí)是一個(gè)很適合平臺(tái)化的品類，但在過(guò)往，秉持C2C路線的閑魚對(duì)這類小市場(chǎng)更多選擇放養(yǎng)，僅通過(guò)打通芝麻信用、“閑魚小法庭”等平臺(tái)規(guī)則以及社區(qū)語(yǔ)境去約束，盡可能地減少信息不對(duì)稱對(duì)交易產(chǎn)生的影響。

自身，則只介入諸如二手手機(jī)、電腦、奢侈品這類賽道——一是蛋糕夠大，二是客單價(jià)相對(duì)較高，有足夠的盈利空間。

但這樣，往小了說(shuō)很難抬高營(yíng)收，往大了說(shuō)很難推動(dòng)二手市場(chǎng)的整體繁榮。此外，正所謂道高一尺，魔高一丈，專業(yè)用戶很容易鉆機(jī)制漏洞，降維打擊普通用戶，導(dǎo)致許多用戶以“交學(xué)費(fèi)”的方式完成平臺(tái)本應(yīng)承擔(dān)的用戶教育。

當(dāng)下，不論是閑魚還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，都試圖加碼B端，挖掘垂直市場(chǎng)的增量。

比如游戲卡帶、光盤回收?qǐng)鼍埃�這同樣是一個(gè)非常穩(wěn)定的小場(chǎng)景——買家在淘寶游戲店下單，游戲通關(guān)后，淘寶店在市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上，減少10—15元對(duì)游戲?qū)嶓w卡帶、光盤進(jìn)行回購(gòu)，從而讓玩家約等于“白嫖”。回購(gòu)而來(lái)的卡帶、光盤，則填入庫(kù)存重新售賣，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

過(guò)往，此類小市場(chǎng)，閑魚可以說(shuō)看都不看一眼，可眼下其態(tài)度有所改變。

成都游戲店主李翔告訴光子星球，此前其店鋪一直通過(guò)閑魚進(jìn)行游戲回收，只有極少數(shù)忠實(shí)客戶才會(huì)不走平臺(tái)，直接把游戲寄給門店。而數(shù)月前，閑魚要求其門店通過(guò)官方回收渠道，即小程序進(jìn)行回收。

“他們搞了個(gè)自助回收小程序，要求我們必須入駐，我們相當(dāng)于是套用他的平臺(tái)。”李翔告訴光子星球：“入駐這個(gè)，一年要交幾千塊錢，回收滿1萬(wàn)還得繳納1%的手續(xù)費(fèi)。現(xiàn)在規(guī)則很多，搞得我們都有點(diǎn)不適應(yīng)了。”

而這，或許正是不再躺平的閑魚，陽(yáng)謀的體現(xiàn)——通過(guò)整合、收編過(guò)去不曾關(guān)注的“小市場(chǎng)”，從而意欲堆砌出“大市場(chǎng)”，進(jìn)而盤活二手市場(chǎng)大盤。可以預(yù)見，未來(lái)那些曾被“放養(yǎng)”的品類，或?qū)⒂瓉?lái)平臺(tái)更灼熱的目光。

結(jié)語(yǔ)

二手電商生態(tài)演變的同時(shí)，二手電商平臺(tái)之于整個(gè)電商體系中的角色亦在變化。

過(guò)去兩年，盛行的僅退款熱潮更是一度讓商家損失慘重，盡管在電商平臺(tái)逐漸清醒并陸續(xù)頒布商家保障政策后，情況有所收斂，但退貨率問(wèn)題依然困擾著電商玩家。

如何處理退換貨商品，成為了平臺(tái)商家的兩難，二次售賣，容易招致用戶不爽，只能自尋銷處。

而9月，閑魚推出定位B2C業(yè)務(wù)的“閑魚奧萊”，則將這門生意給推至臺(tái)前。據(jù)悉，“閑魚奧萊”貨品來(lái)自電商退換貨、品牌渠道可信貨源等B端渠道。閑魚似乎意欲將其打造為電商基建的一環(huán)，從而博取集團(tuán)更大程度的信任。

而京東，雖有拍拍嚴(yán)選與打通京東訂單的鯨置作為補(bǔ)充，但后兩者在體量方面尚不足以同閑魚對(duì)抗。據(jù)光子星球觀察，閑魚過(guò)去有大量近乎全新、僅拆封的消費(fèi)電子產(chǎn)品，在詢問(wèn)后得知都來(lái)自京東退換貨與維修。

歸根結(jié)底，二手電商自身成長(zhǎng)的同時(shí)，角色亦得到了強(qiáng)化——從單獨(dú)存在，到逐漸成為電商基建的一部分。而隨著阿里京東逐步開放，雙方能否在此方面達(dá)成新的合作與共識(shí)，則是這場(chǎng)戰(zhàn)役背后，隱藏的看點(diǎn)。