出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 云棲居士

編輯/娜娜

近日，筆者在《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)表了一篇文章《阿里又出大招 這兩個(gè)重要信號預(yù)示著什么？》，筆者認(rèn)為：目前大賣場的式微底層邏輯主要是基于商品力的不足被淘汰；下一輪淘汰企業(yè)的底層邏輯將會是線上占比不足的企業(yè)將會被時(shí)代所淘汰，因?yàn)槟銢]有順應(yīng)時(shí)代的潮流，門店的來客數(shù)嚴(yán)重不足，實(shí)際上，到了這個(gè)階段，大家的商品力差異其實(shí)已經(jīng)不像現(xiàn)在這么大了。

有多名讀者就此觀點(diǎn)微信私聊筆者進(jìn)行探討，并建議展開講講，現(xiàn)將筆者的主要觀點(diǎn)整理如下與大家分享。

筆者認(rèn)為針對實(shí)體零售企業(yè)未來兩到三年內(nèi)，線上銷售增長不是愿不愿意做、能不能做好的問題，而是必須要做好的問題。隨著科技的進(jìn)步和消費(fèi)者行為的變化，線上購物已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。那些在數(shù)字化浪潮中猶豫不前、線上占比低的企業(yè)，注定將被時(shí)代的洪流所淘汰。由于線上趨勢不可逆，現(xiàn)實(shí)是未來線下超市已不再需要那么多了，淘汰的邏輯是第一批優(yōu)先淘汰商品力差的零售企業(yè)，然后第二批再淘汰線上占比低的零售企業(yè)。為什么？

一、消費(fèi)需求變化

首先，消費(fèi)者購物習(xí)慣的變化使得線上零售的重要性日益凸顯。

我們先從消費(fèi)者的視角來看待這個(gè)問題，如今的人們生活節(jié)奏快得像坐火箭一樣，“時(shí)間就是金錢”這句話變得愈發(fā)真實(shí)。誰愿意為了買個(gè)東西排幾個(gè)小時(shí)隊(duì)？誰不想躺在床上動動手指就能買到心儀的商品？線上購物不僅方便快捷，還可以隨時(shí)隨地比較價(jià)格、查看評價(jià)，簡直就是懶人福音。這導(dǎo)致消費(fèi)者越來越依賴線上進(jìn)行購物決策。對于這些習(xí)慣于“指尖上購物”的現(xiàn)代人來說，可以在線上獲取到更多的商品信息以及用戶評價(jià)，這讓他們可以在購買前就對產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識。

此外，線上各種促銷活動也是層出不窮，讓消費(fèi)者在享受購物樂趣的同時(shí)也得到了實(shí)實(shí)在在的價(jià)格優(yōu)惠。當(dāng)然更重要的是，線上平臺通常提供24小時(shí)不間斷的服務(wù)，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行購物，而線下店鋪則受到時(shí)間和地點(diǎn)的限制。無論是炎炎夏日還是寒風(fēng)凜冽的冬天，我們都可以在家里舒適地挑選自己心儀的商品，并且通過手機(jī)或者電腦就能輕松完成支付。這種無需出門、無需排隊(duì)等待的購物體驗(yàn)無疑讓我們的生活變得更加高效。

線上平臺還可以通過大數(shù)據(jù)和算法推薦，提供個(gè)性化的購物體驗(yàn)，進(jìn)一步提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。再者，隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，線上購物的速度也越來越快，最快下單之后短短半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以收到貨物。而且平臺還提供了實(shí)時(shí)跟蹤服務(wù)，我們可以隨時(shí)了解自己的包裹在哪里，什么時(shí)候能送到手中等等詳細(xì)情況。

二、線上零售快速增長

其次，線上零售的快速增長使得線上銷售占比逐年上升。

2021年線上零售達(dá)到了13.09萬億，同比增長了14.1%，占到社消總額的24.5%。盡管2022年和2023年線上實(shí)物零售銷售占比有所下降，但仍然保持在27%左右。而根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年1-7月，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額同比增長8.7%，占社會消費(fèi)品零售總額的比重為25.6%，且這一比例還在持續(xù)上升。這種趨勢表明，線上銷售已經(jīng)成為零售市場的重要組成部分，并且其增長速度超過了線下零售。線上零售的快速增長使得線上銷售占比逐年上升的主要原因包括以下幾個(gè)方面：

1、政策驅(qū)動：國家及部分省市發(fā)布了多項(xiàng)行業(yè)政策，如2024年商務(wù)部發(fā)布的《數(shù)字商務(wù)三年行動計(jì)劃(2024-2026年)》，提出建強(qiáng)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，培育一批深耕垂直產(chǎn)業(yè)的B2B平臺，依托電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，打造一批特色數(shù)智化產(chǎn)業(yè)帶，帶動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。這些政策措施有效推動了線上零售的發(fā)展。

2、消費(fèi)行為改變：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和物流體系的完善，線上購物變得越來越便捷。消費(fèi)者可以通過搜索引擎快速找到所需商品，并通過在線支付、物流配送等方式實(shí)現(xiàn)快速購物。這種便捷性吸引了越來越多的消費(fèi)者選擇線上購物。

3、移動支付和金融科技的發(fā)展：移動支付和金融科技的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更加安全、便捷的支付手段，進(jìn)一步推動了線上零售市場的發(fā)展。消費(fèi)者可以更方便地進(jìn)行在線支付，提高了網(wǎng)上購物的滿意度和忠誠度。

4、節(jié)假日和促銷活動：節(jié)假日和促銷活動是刺激消費(fèi)的重要因素。在節(jié)假日期間，消費(fèi)者有更多的時(shí)間和閑暇進(jìn)行購物消費(fèi)，同時(shí)各類促銷活動也吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，促進(jìn)了線上零售的增長。

5、新興消費(fèi)模式：直播帶貨等電商新模式的快速發(fā)展，帶動了線上消費(fèi)需求的釋放。這些新模式不僅吸引了大量用戶，還通過創(chuàng)新的服務(wù)和體驗(yàn)提升了消費(fèi)者的購物滿意度。

6、跨境電商的崛起：跨境電商的發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，推動了全球市場的互動和合作。例如，“絲路電商”項(xiàng)目促進(jìn)了我國跨境電商的快速增長，為相關(guān)企業(yè)提供了新的發(fā)展動力。

總之，線上零售的快速增長使得線上銷售占比逐年上升，主要得益于政策驅(qū)動、消費(fèi)行為改變、移動支付和金融科技的發(fā)展、節(jié)假日和促銷活動的刺激、新興消費(fèi)模式的崛起以及跨境電商的崛起等因素的綜合作用。

三、技術(shù)發(fā)展

再次，技術(shù)的發(fā)展為線上零售帶來了無盡的可能性，線上渠道為企業(yè)提供了無限的增長空間和市場機(jī)會。

人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)的應(yīng)用，使得在線購物體驗(yàn)更加個(gè)性化和智能化。此外，通過電商平臺，企業(yè)可以輕松地拓展到全球市場，突破地域限制，接觸到更多的潛在客戶。傳統(tǒng)零售商如果固守線下店面，不僅會錯失大量的銷售機(jī)會，還會面臨高昂的運(yùn)營成本和庫存壓力。相反，擁有強(qiáng)大線上業(yè)務(wù)的企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)營銷，提高轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。線上渠道為企業(yè)提供了無限的增長空間和市場機(jī)會的主要原因包括以下幾個(gè)方面：

1、拓寬市場邊界：線上渠道打破了地理位置的限制，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球范圍內(nèi)的潛在客戶，無論他們身處何地，只要連接了網(wǎng)絡(luò)，就能接收到企業(yè)的推廣信息。這不僅極大地拓寬了企業(yè)的市場邊界，還為企業(yè)帶來了更多的商機(jī)和發(fā)展空間。

2、降低運(yùn)營成本：相較于實(shí)體店鋪，線上商城在租金、裝修、人員維護(hù)等方面的成本大幅降低。企業(yè)可以將更多資源投入到產(chǎn)品優(yōu)化、市場營銷和客戶服務(wù)中，有效提升運(yùn)營效率與盈利能力。

3、個(gè)性化營銷：線上商城系統(tǒng)能夠利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)分析用戶行為，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和個(gè)性化推薦，提升轉(zhuǎn)化率和用戶體驗(yàn)。通過定制化促銷活動、會員制度、積分獎勵等手段，企業(yè)能更深入地了解消費(fèi)者需求，構(gòu)建長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

4、多樣化支付方式：線上商城集成了多種支付方式，滿足不同用戶的支付偏好，大大提高了交易的便捷性和安全性。支持分期付款、跨境支付等功能，進(jìn)一步拓寬了用戶群體，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

5、數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：線上商城系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能，能夠?qū)崟r(shí)追蹤和分析用戶行為數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫存狀況等，為管理層提供決策支持。基于數(shù)據(jù)的洞察，企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整商品策略、營銷策略乃至整個(gè)業(yè)務(wù)模式，確保每一步都精準(zhǔn)高效。

6、無縫集成社交媒體：線上商城系統(tǒng)通常具備與各大社交媒體平臺無縫對接的能力，便于企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷活動，并通過用戶分享、評論等方式擴(kuò)大品牌曝光度。這種社交互動不僅能增加用戶粘性，還能吸引更多潛在客戶。

7、提高客戶轉(zhuǎn)化率和忠誠度：線上引流可以通過搜索引擎優(yōu)化、社交媒體營銷等方式，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶，提高企業(yè)的銷售額和利潤。通過提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、個(gè)性化的營銷活動等方式，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任和忠誠度。

總之，線上渠道通過拓寬市場邊界、降低運(yùn)營成本、個(gè)性化營銷、多樣化支付方式、數(shù)據(jù)驅(qū)動決策以及無縫集成社交媒體等方式，為企業(yè)提供了無限的增長空間和市場機(jī)會。

四、全渠道競爭

最后，實(shí)體店在全渠道競爭中如果做不好線上業(yè)務(wù)，將沒有多少機(jī)會。

未來線上和線下的銷售占比將各占50%，實(shí)體店必須向全渠道轉(zhuǎn)型，否則將無法適應(yīng)未來的市場環(huán)境。

綜上所述，未來零售線上占比低的企業(yè)必將被淘汰，因?yàn)榫�上零售的快速增長和消費(fèi)者購物習(xí)慣的變化使得線上銷售成為不可忽視的市場份額。企業(yè)需要適應(yīng)這種變化，積極拓展線上渠道，以應(yīng)對日益激烈的競爭環(huán)境。不過，雖然線上化趨勢不可逆轉(zhuǎn)，但這并不意味著完全放棄線下業(yè)務(wù)。事實(shí)上，“線上線下融合”將成為未來零售發(fā)展的主流方向。通過整合線上線下的資源與優(yōu)勢，企業(yè)可以在全渠道布局上取得更大的成功。

因此，筆者認(rèn)為：未來零售行業(yè)里那些仍然堅(jiān)持只做傳統(tǒng)實(shí)體店生意而不愿意積極擁抱電子商務(wù)趨勢的人注定會被淘汰出局！請務(wù)必記住這一點(diǎn)：如果你還想著靠單純依賴線下銷售生存下去的話，那恐怕就要做好被淘汰的心理準(zhǔn)備。筆者認(rèn)為，一線城市線上占比不低于50%、二線城市線上占比不低于40%、三四線城市線上占比不低于30%的零售企業(yè)在未來存活的概率將大大提升。

然而，并非所有的企業(yè)都能順利轉(zhuǎn)型并適應(yīng)這一趨勢。許多傳統(tǒng)零售商由于缺乏技術(shù)和人才儲備，或者對市場需求變化反應(yīng)遲鈍，導(dǎo)致他們在競爭激烈的市場環(huán)境中步履維艱。未來零售線上占比低的企業(yè)必將被淘汰的命運(yùn)幾乎是不可避免的。面對這場席卷整個(gè)行業(yè)的商業(yè)革命，每一個(gè)企業(yè)家都需要以開放的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)，勇敢擁抱變化。唯有如此，我們才能在風(fēng)云變幻的市場中找到屬于自己的位置，創(chuàng)造出更多令人驚喜的價(jià)值。