出品/36氪未來消費

作者/李小霞 彭倩 蘭杰

四月剛剛過去三分之一，對于跨境商家們來說，卻漫長得猶如過了一年。

北京時間4月3日凌晨，特朗普簽署小額包裹行政令，從美東時間5月2日起，美國將正式終止中國大陸與香港商品享有的“800美元免稅包裹待遇”（T86清關(guān)模式）。

看到這條消息的跨境電商賣家Leo和同事瞬間松了一口氣。最近，他幾乎沒有睡過一個完整的覺，每天半夜都在蹲守白宮那邊的消息，“今天會有什么變化”，“已經(jīng)發(fā)過去的貨能不能清關(guān)”等等。

二月第一周的政策雪崩正是行業(yè)生物鐘錯亂的起點。

2月1日特朗普宣布對中國加征10%關(guān)稅（2月4日起），并取消對中國價值低于800美元的小額包裹的關(guān)稅豁免。到了2月7日，又暫時恢復(fù)了800美元以下小額豁免清關(guān)政策。

這出朝令夕改的魔幻七日劇，讓無數(shù)電商賣家的心臟在云端與深淵間來回彈跳，現(xiàn)在，Leo終于不用每天忐忑等待靴子的落地。

但過了一個小時，他后知后覺到事情的嚴重性，因為除了公布T86取消的具體時間外，還有對中國征收34%的“對等關(guān)稅”。算上此前連加兩次的10%，累計加征關(guān)稅高達54%。

“天塌了下來�！倍�荒誕的數(shù)字游戲還未結(jié)束，接下來的幾天里，特朗普一路將對中國加征關(guān)稅變成了104%、125%。

過去一周，Tiktok商家林凱為了自己的生意，跑了杭州、浙江等地的工廠和供應(yīng)鏈對接，所有人幾乎都聊到了一個共同的話題，就是怎么分攤上漲的關(guān)稅�！爱旉P(guān)稅上漲10%的時候，還想著賣家承擔5%，工廠承擔5%，然后又增加了10%，又出來一個提高34%，就沒法談了�！�

此時，行動暫時失去了意義�！八麄儸F(xiàn)在的做法就是暫停合作�！�

背靠強大的“世界工廠”，中國跨境電商行業(yè)過去幾年超10倍增長，還涌現(xiàn)出Temu、SHEIN這樣體量甚巨、增速極快的玩家。中國跨境電商行業(yè)的紅利告一段落，只是沒人想到，會以如此戲劇性的方式。

求生與迷茫

從2月7日暫時恢復(fù)T86清關(guān)政策后，Leo就在與時間賽跑。

他想在T86新的取消日期確定下來前，把更多的貨物運出去，來支撐關(guān)稅實行后的一段生意。

在4月3日美國宣布終止小額免稅待遇的時間后，愈來愈多的商家加入“搶運”隊伍中。中國到美國走海運，大概20-30天不等，運氣好的話，或許能趕在閘門關(guān)閉前續(xù)上一點糧草。

需求擠兌下，海運價格水漲船高，每天睜眼，Leo都能收到貨代公司節(jié)節(jié)攀升的報價，“每天新價格比前一天要漲2塊錢”。

很快，這種自救方式被堵上。面對特朗普朝令夕改、不斷變幻的政策，貨代們已經(jīng)不知道怎么計算這筆賬，上一秒按照54%計算剛給客戶報完價，下一秒就變成了104%，再轉(zhuǎn)眼就是125%，沒人能預(yù)測數(shù)字最終會停留在哪里。

因此，就出現(xiàn)了貨代收了客戶的貨，遇到關(guān)稅上調(diào)，要求對方加價，但被客戶拒絕的情況�！柏浘椭荒芟确旁趥}庫里，不發(fā)，現(xiàn)在很多代理已經(jīng)停止收貨了�！币晃回洿鷱臉I(yè)者說道。

而“搶運”也并非是一個萬能通路。

首先，供應(yīng)鏈要能做出來產(chǎn)品，且具有成本優(yōu)勢；其次，對庫存周轉(zhuǎn)要有好的把控；再就是售賣的產(chǎn)品是否具有季節(jié)性，“別到了后就要打折賣”，另外，大量備貨還需要充沛資金支持，在Leo看來，只有滿足所有條件后，商家才敢大批量備貨，而事實上，符合條件的寥寥無幾。

在狂風(fēng)暴雨沒有停止跡象前，觀望或許是最好的選擇，Leo停掉了廠子，決定先等等。另有商家為了緩解備貨壓力，開始主動將價格上漲個5%-10%，銷量雖然下降了，至少緩解了“發(fā)不出貨”的焦慮。

甚至有商家會主動給客戶退款，最近兩天，就有很多留學(xué)生在社交平臺上表示自己從跨境電商平臺網(wǎng)購的東西被refund。

在訪談的商家中，不乏一些樂觀主義者，一家做泳池機器人的公司創(chuàng)始人則表示加了關(guān)稅后，各種物價上漲，美國人民更需要性價比的東西，而其產(chǎn)品本身售價就比市場上的便宜一半左右，即使考慮關(guān)稅影響，價格依然具有優(yōu)勢。

另有一些商家的樂觀情緒來源于：自己本身商品價格就高（100美金以上），利潤空間也大，再加上通過報低貨值來降低關(guān)稅，整體情況比傳統(tǒng)外貿(mào)以及低客單價的小商品好一些。

這是行業(yè)公開的秘密。

比如一位做小商品的外貿(mào)商家和美國客戶商量修改PI（Proforma Invoice，非正式發(fā)票）的金額，將貨值降低到一半后，再繳關(guān)稅。

問題在于，本身游離于灰色地帶的低貨值報價遭到查驗的概率也在大大增加。一位物流商透露美國海關(guān)的查柜頻率已經(jīng)大幅提升，過去100個柜子只查1個，現(xiàn)在100個要查30個。

一位經(jīng)營廚具的商家最近就因貨物申報價值太低，被海關(guān)查出。接下來，他考慮通過漲價來讓顧客分擔一部分關(guān)稅壓力，“先看看同行們的反應(yīng)�！�

提價肯定會帶來訂單下滑。速賣通上已有箱包賣家提前在美區(qū)調(diào)價測試，將50美金的包賣到100美金，銷量直接砍半。

但比起這些，對于很多跨境電商賣家而言，讓他們最為頭疼的是不知道自己要交多少關(guān)稅，自然也無法得出漲價應(yīng)該漲多少合適。

一方面是一直變動的稅率，另一方面則是無法理解的文件條款。

比如郵政包裹和非郵政包裹分別對應(yīng)不同的稅率，前者幾經(jīng)變化，從價稅率從30%提高到90%，現(xiàn)在變成了120%；每件含有商品的郵政物品的關(guān)稅，自美國東部夏令時間5月2日至6月1日有效，從25美元增加到75美元，現(xiàn)在調(diào)整為100美元;后面則從50美元增加到150美元，現(xiàn)上調(diào)至200美元。而非郵政包裹的稅率則在基礎(chǔ)稅率基礎(chǔ)上再加125%（如果數(shù)字不變的話）。

鮮有商家能清楚理解二者的異同。凌晨近一點的時候，一個關(guān)稅微信討論群里不斷有人加入，并持續(xù)有人在群里發(fā)問，稅率到底按哪個算。

滿屏的疑問沒有答案。為了規(guī)避風(fēng)險，一位商家直接把運費加到了150美元。

風(fēng)暴前的遷徙

T86取消，不是突如其來的風(fēng)暴，而是醞釀已久的、注定到來的結(jié)果。

無論Temu還是SHEIN，都曾經(jīng)是T86這項豁免規(guī)則的最大受益者。它們正是靠著這個政策“夾縫”迅速長大，直至威脅到亞馬遜的生意。美國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年高達10億個小額免稅包裹進入美國，其中三分之一來自Temu和SHEIN。

所以當颶風(fēng)卷起前，他們就開始未雨綢繆。

早在去年3月，Temu就開始了從全托管向半托管的遷徙，同年6月，SHEIN也推出半托管模式。而不久前，Temu還鼓勵全托管爆品在4月前全面遷移至半托管。

Temu也在有意降低美國占比，提升歐洲市場份額。一個有意思的細節(jié)是，隨著關(guān)稅戰(zhàn)愈演愈烈，擔心在Temu上還能否做下去的商家將自己的全托管銷售數(shù)據(jù)拉出來，發(fā)現(xiàn)美國市場占比已經(jīng)不高。

TikTok在美遇到的封禁危機，也讓它有了更多應(yīng)對關(guān)稅危機的準備。今年以來，TikTok在加速把雞蛋放進不同的籃子，既積極推廣半托管，也開放了德國、意大利、法國等市場。

最近的關(guān)稅風(fēng)暴中，在TikTok賣美妝個護和日用品的安德烈感受到他對接的工廠交貨效率提升了、服務(wù)也變好了——在交流之后安德烈得知，工廠們對全托管還能不能做下去存在擔憂，因此“更重視我們這種能本土發(fā)貨的，對于他們來說是半托管的客戶�！�

加大本地招商是另一個辦法。今年初，速賣通開放了美國本地POP（即商家自運營）商家入駐，面向擁有美國本地公司資質(zhì)并在美國本土備貨的商家。而Temu、SHEIN也在擴展本地商家的招募。

但和眾多商家一樣，平臺也未能預(yù)料到這次關(guān)稅戰(zhàn)如此瘋狂，據(jù)悉，有平臺相關(guān)人員前些時間直接飛到美國看著貨物直至順利清關(guān)。

速賣通的商家們?nèi)缃裥睦镂逦峨s陳。過去，很多商家十分眼紅 Temu商家在美國快速起量、訂單瘋漲的狂飆故事，2023-2024年期間，多次向速賣通提出要多投美國的訴求，希望平臺也能贊助類似“超級碗”的賽事。如今卻也不敢碰了，一位義烏的速賣通全托管商家直言：“大不了就不做（美國）了�！�

而速賣通內(nèi)部很早就對美國政策變動有所忌憚，所以主張“藏著做，不要被盯上”的策略，現(xiàn)在形勢嚴峻得超出預(yù)期，速賣通的北美擴張計劃可能會暫時擱置�！按蟾梢粓鍪菦]戲了�！币晃凰儋u通的員工在參與了幾次內(nèi)部會議后做出了這樣的結(jié)論。

半托管和海外倉也只是跨境商家和平臺們的權(quán)宜之計。

安德烈在美國本土有近萬平的海外倉，短期內(nèi)可以解決應(yīng)對時效和商品漲價的問題，但如果關(guān)稅居高不下，還是要走上漲價的路。在那之前，他只能盡可能地攤薄成本——例如對接第三方，降低運營成本；原來散裝發(fā)出的貨物，盡可能整柜再發(fā)；空運改成海運等等。

但成本的可降低空間是有限的。

Fight Until The End

世界上唯一不變的就是變化。身經(jīng)百戰(zhàn)的外貿(mào)商家，經(jīng)歷過2018年關(guān)稅戰(zhàn)、三年疫情，“當年的貨柜要搖號，一個柜子漲到七八萬美金”，用他們自己的話說，什么大風(fēng)大浪沒見過。

一位如今在速賣通主做家居類目的全托管商家，在經(jīng)歷2018年同樣由特朗普主導(dǎo)的那輪加稅風(fēng)波時，由于清關(guān)對應(yīng)面單填寫有誤，出現(xiàn)了清關(guān)問題，海關(guān)質(zhì)押貨物，原本只需要10天送到消費者手里的貨物晚了1-2個月，產(chǎn)生了50%-60%退款，此后，該商家停做了美國市場。

走出去——尋找美國之外的空間；或者走進來——將工廠開到關(guān)稅相對可控的國家，甚至直接搬去美國，成了平臺與商家們的默契。

一位主做美國市場的義烏小塑膠廠老板去年就已經(jīng)陸續(xù)將工廠的上百萬機器搬去了加州橙縣，還在當?shù)毓蛡蛄瞬糠种袊鴨T工；一位日銷7000-8000單、售賣純棉T恤專注速賣通全托管的商家已經(jīng)定好了下個月去中東的機票，在關(guān)稅落地的這些天里，也加入了好幾個中東服裝群，希望能夠提前獲得一些當?shù)厥袌龅男畔ⅰ?/p>

即便是生意集中在美國的商家來說，雖然不相信特朗普的政策會有什么回轉(zhuǎn)，但他們不想退縮——Leo公司二月份的口號就是干翻特朗普，哪怕沒有路，也要蹚出一條路出來。

最近兩個星期，Leo一直待在美國出差，回國登機前，他在機場看到了很多印有“I Love New York”的紀念品，有徽章、T恤、筆記本……而他們?nèi)�都是Made In China。

在那一瞬間，他深刻理解了特朗普為何把中國當做top one的對手來打。

但那又怎樣呢？“中國人會fight until the end。