出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/陳新生

一個(gè)經(jīng)常被人所忽略的事實(shí)是，當(dāng)下的中國(guó)擁有全球最完整的工業(yè)體系，能夠制造出所有工業(yè)分類下的產(chǎn)品，這也是中國(guó)被稱為“世界工廠”的由來(lái)。

而制造業(yè)出海，一直以來(lái)都是一個(gè)非常熱的話題。但是長(zhǎng)期以來(lái)，不少?gòu)氖峦赓Q(mào)生意的企業(yè)難以直接感應(yīng)到海外消費(fèi)者的需求，并獲得對(duì)應(yīng)的價(jià)值。大部分工廠都是通過(guò)OEM/ODM模式獲得代工貼牌的“辛苦錢”，利潤(rùn)非常薄弱，刨去各項(xiàng)成本，一件商品甚至只能賺到幾毛錢。

對(duì)于不少工廠來(lái)說(shuō)，跨境電商模式恰逢其時(shí)，數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的商家們都在借助亞馬遜、速賣通等平臺(tái)把商品賣到海外。

然而，疫情和市場(chǎng)環(huán)境的變化，也使得外貿(mào)行業(yè)不斷承壓，原材料、運(yùn)營(yíng)、物流等成本都在蠶食本就稀薄的利潤(rùn)空間。

更多時(shí)候，商家們思考的是，在海外賣貨怎么樣才不會(huì)那么難？除了代工，發(fā)力自主品牌有沒有更多機(jī)會(huì)？他們需要的是降低交易成本，讓消費(fèi)端更加靠近生產(chǎn)端。同樣，他們也把目光投向了新的跨境電商平臺(tái)。

▲3月16日，多多跨境業(yè)務(wù)的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)吸引了50多家織里童裝商家。

做跨境生意，中國(guó)的電商平臺(tái)顯然更有經(jīng)驗(yàn)。然而去年9月入局的多多跨境，在時(shí)間上并無(wú)優(yōu)勢(shì)，也沒有多少海外“資歷”。根據(jù)Statista發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前多多跨境旗下電商平臺(tái)TEMU在美國(guó)的用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1億，站點(diǎn)遍及全球37個(gè)國(guó)家和地區(qū)，聚集了大量的中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家。

這種驚人的“彎道超車”速度，也讓多數(shù)賣家和市場(chǎng)咂舌。

01

尋找機(jī)遇

浙江金華武義縣，全國(guó)最大的保溫杯產(chǎn)業(yè)基地之一，浙江水西工貿(mào)是其中的產(chǎn)業(yè)帶商家。

在過(guò)去，浙江水西工貿(mào)主要依靠OEM/ODM的傳統(tǒng)外貿(mào)訂單，客戶包括美國(guó)品牌Hydro Flask、沃爾瑪、海外籃球隊(duì)俱樂部等。近年來(lái)，它也為小米、名創(chuàng)優(yōu)品等國(guó)內(nèi)品牌代工。

但是身為董事長(zhǎng)的譚國(guó)華發(fā)現(xiàn)，企業(yè)想要往頭部走，面臨的挑戰(zhàn)很大。代工貼牌模式下話語(yǔ)權(quán)比較弱，利潤(rùn)空間不斷下降，中小訂單的毛利潤(rùn)只有7-8%。如果為了保住產(chǎn)能，只能不斷接利潤(rùn)率更低的訂單，從而陷入惡性循環(huán)。

實(shí)際上，這也是眾多工廠商家的真實(shí)寫照，發(fā)展模式多以品牌代工業(yè)務(wù)為主，面臨著核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等問(wèn)題。

去年下半年，譚國(guó)華下決心培育、打造自主品牌。雖然工廠能夠穩(wěn)定地提供產(chǎn)能，擁有成熟的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)及品控能力，但受限于人才、區(qū)域等因素，營(yíng)銷能力很弱，在銷售推廣、品牌運(yùn)營(yíng)等方面存在很多不足。比如，他嘗試過(guò)其他跨境電商平臺(tái)，但營(yíng)銷模式的復(fù)雜性讓他犯了難，無(wú)論是物流運(yùn)費(fèi)模板還是內(nèi)容推廣模板等，中間的變量牽扯了大量精力，往往在收益上也有著巨大的不確定性。

在試水多多跨境后，他發(fā)現(xiàn)直接面對(duì)海外消費(fèi)者，迅速去曝光自己品牌，能夠縮短在傳統(tǒng)渠道去做品牌的路徑。“多多跨境讓我們找到了直面C端消費(fèi)者、打造自主品牌的辦法與機(jī)會(huì)。”他表示。

▲目前，多多跨境每天出口包裹30萬(wàn)個(gè)以上，日均貨重達(dá)500噸左右。

今年27歲的金煒烽，算是較早試水跨境電商的產(chǎn)業(yè)帶商家。2014年，18歲的他便開始在速賣通上賣眼鏡。隨后又在“中國(guó)眼鏡之鄉(xiāng)”臺(tái)州臨海建代工廠。

一直以來(lái)，金煒烽都是通過(guò)外貿(mào)公司對(duì)接海外客戶，也曾嘗試過(guò)亞馬遜等跨境平臺(tái)。受到環(huán)境影響，金煒烽今年的訂單下降了40-60%。

市場(chǎng)的動(dòng)蕩，讓金煒烽產(chǎn)生了強(qiáng)烈的危機(jī)感。而在接觸多多跨境后，買手曾向他提過(guò)兩次建議，多關(guān)注品牌建設(shè)。做品牌利潤(rùn)空間更大，這也會(huì)促使自身愿意花成本提升質(zhì)量。而沒有品牌的產(chǎn)品，陷入價(jià)格內(nèi)卷，進(jìn)而最終可能會(huì)被淘汰出局。

在權(quán)衡利弊之后，金煒烽把工廠空余的產(chǎn)能都投入到了多多跨境平臺(tái)上，他發(fā)現(xiàn)，失去的訂單又回來(lái)了。零傭金、國(guó)內(nèi)集貨、小單快反、時(shí)銷時(shí)結(jié)等靈活創(chuàng)新方式，非常適合源頭工廠。

除了金煒烽這種“老外貿(mào)人”，二代們也在尋求新的機(jī)遇。

義烏瑜伽褲商家滕俊楠是二代外貿(mào)人，父母那一輩并不懂得電商，而是通過(guò)“走商”的模式在義烏國(guó)際商貿(mào)城去接外貿(mào)單。但是滕俊楠認(rèn)為，走線下傳統(tǒng)外貿(mào)訂單會(huì)慢慢被電商給代替掉，他也不斷嘗試跨境電商平臺(tái)。

滕俊楠曾接觸過(guò)亞馬遜等平臺(tái)，但也面臨了發(fā)展中的煩惱。他曾仔細(xì)計(jì)算過(guò)，同樣的產(chǎn)品放到亞馬遜平臺(tái)上價(jià)格賣得更高，但同樣供給多多跨境后，由于沒有運(yùn)營(yíng)、投流等其他成本，投入更少，而且平臺(tái)快速選款能力很強(qiáng)，推新速度快，很容易打造出爆款。

比如，多多跨境從推款、選款、核價(jià)、審版、寄樣等流程時(shí)效反應(yīng)非常迅速，而商家按照需求提供正常的供貨即可。

▲在佛山，大大小小的服裝工廠超過(guò)5000家。

實(shí)際上，這些都得益于多多跨境推出的全托管模式。所謂全托管即“賣家供貨、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)”的一種平臺(tái)服務(wù)模式，在這種模式下，賣家只管接單和發(fā)貨到多多跨境國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，后續(xù)發(fā)貨、運(yùn)營(yíng)、銷售乃至售后等環(huán)節(jié)都由平臺(tái)處理完成。

在這樣的運(yùn)轉(zhuǎn)模式下，平臺(tái)能夠保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提供性價(jià)比商品，提升爆品出貨的效率，而商家也不用考慮其他風(fēng)險(xiǎn)。

02

降低生意門檻

不少商家對(duì)于跨境電商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于，在供需兩端，他們有時(shí)候會(huì)顯得束手無(wú)策。

比如，跨境電商如何打造品牌；海外全渠道資源是否配備；如何針對(duì)海外消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品、供應(yīng)鏈的調(diào)整；海外電商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立及海外營(yíng)銷打法；物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力弱；售后爭(zhēng)端處理不暢，效率低等等問(wèn)題都亟待解決。

郎曉明是安徽六安的產(chǎn)業(yè)帶商家，主要生產(chǎn)剃須刀。讓他頗為苦惱的是，跨境生意的不確定性。

在亞馬遜上開店，郎曉明的產(chǎn)品從上架到后續(xù)推廣，廣告投放都需要自己做，牽扯的精力和難度比較大，也會(huì)擠壓一定的成本。此外，在物流履約上，自發(fā)貨的時(shí)間周期很長(zhǎng)，商品到達(dá)美國(guó)消費(fèi)者手里需要半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間。

他算過(guò)一筆賬，把貨物發(fā)到海外倉(cāng)，物流費(fèi)基本占了售價(jià)的15%到20%，廣告費(fèi)有時(shí)占比達(dá)到20%到30%。

“做亞馬遜涉及到選擇海運(yùn)還是空運(yùn)，不同的物流方式對(duì)于成本占比影響非常大，成本沒有控制好，利潤(rùn)可能就是持平或微虧，如果把貨物拉平，廣告費(fèi)控制得好，就有一點(diǎn)利潤(rùn)，但也不算多。這其中的變量比較多，相對(duì)來(lái)說(shuō)不是特別好控制。”郎曉明說(shuō)。

而與多多跨境合作后，生意的確定性增強(qiáng)了。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，只需要關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)以及把貨備到國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)即可。平臺(tái)方負(fù)責(zé)商品運(yùn)營(yíng)和流量采買，商家不需要花費(fèi)成本。在交付方式上，商家的產(chǎn)品發(fā)到平臺(tái)國(guó)內(nèi)倉(cāng)。消費(fèi)者在平臺(tái)上購(gòu)買以后，多多跨境通過(guò)整合的物流能力交付，有時(shí)會(huì)選擇直接空運(yùn)給客戶，交付時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就會(huì)縮短。訂單量規(guī)模變大以后，平臺(tái)的議價(jià)能力也會(huì)變強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)生意的正向循環(huán)。

多多跨境最主要解決的是商品運(yùn)營(yíng)、廣告投放、出口等復(fù)雜環(huán)節(jié)的事情。滕俊楠對(duì)此深有感觸，亞馬遜要備貨發(fā)到海外倉(cāng)，如果產(chǎn)生大規(guī)模滯銷，由于物流成本以及加收進(jìn)口關(guān)稅，退回來(lái)的成本比寄過(guò)去還要貴。但在全托管模式下，多多跨境的國(guó)內(nèi)倉(cāng)很好規(guī)避了這一風(fēng)險(xiǎn)，各種成本折算下來(lái)，損失并不大。

▲目前，多多跨境在廣州、佛山、清遠(yuǎn)、肇慶等地租賃超過(guò)150萬(wàn)平方米倉(cāng)庫(kù)，投入過(guò)億元資金建設(shè)智能立體倉(cāng)庫(kù)、分揀及包裝設(shè)備。

除了全托管模式下模式下的成本節(jié)約，爆發(fā)式的訂單量也為商家?guī)��?lái)了銷售額和利潤(rùn)。

在跨境生意中，做一款產(chǎn)品，最主要的成本支出就是投流，而這個(gè)問(wèn)題平臺(tái)已經(jīng)解決。在獲客環(huán)節(jié)，多多跨境通過(guò)大量買手篩選出需要的產(chǎn)品，保證一經(jīng)上架，產(chǎn)品就可以迅速起量。而通過(guò)產(chǎn)品瀏覽量、加購(gòu)物車量、點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)分析后，把結(jié)果直接反饋給商家，商家可以迅速跟上趨勢(shì)。

譚國(guó)華表示，買手會(huì)結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)為商家“診脈”。如針對(duì)即將到來(lái)的圣誕節(jié)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)小二通過(guò)流量、關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)分析，能在新品研發(fā)定制方面進(jìn)行指導(dǎo)，從而增加新品的爆發(fā)率。據(jù)他介紹，目前多多跨境平臺(tái)的毛利潤(rùn)在15個(gè)點(diǎn)以上，以前OEM模式只有5-10個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。

對(duì)于譚國(guó)華來(lái)說(shuō)，15%的毛利潤(rùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貼牌生產(chǎn)的利潤(rùn)率。不過(guò)，在他看來(lái)，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率固然重要，但更重要的是單量。如果一個(gè)渠道不能夠帶來(lái)足夠的單量，工廠的產(chǎn)能得不到保證，那么，再高的利潤(rùn)率都沒有意義。而多多跨境是一個(gè)能夠帶來(lái)足夠訂單的平臺(tái)。

由于促銷大活動(dòng)基本集中在下半年，滕俊楠也充滿期待。“多多跨境是一個(gè)成立一周年的新平臺(tái)，在促銷旺季的下半年，肯定會(huì)加大投流力度。對(duì)于我們這些供貨的廠家來(lái)說(shuō)，下半年會(huì)有一個(gè)更大的爆發(fā)”。

讓生意變得更好的，還有多多跨境的驗(yàn)貨執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。比如，它對(duì)工廠規(guī)模、體量、產(chǎn)線、產(chǎn)能、品質(zhì)以及商品上架后的展示頁(yè)面等方面都有著嚴(yán)格的指標(biāo)要求。

▲技術(shù)人員對(duì)電子產(chǎn)品配件進(jìn)行質(zhì)檢

“廠二代”柳文海是義烏帽子商家，也是首批進(jìn)駐多多跨境平臺(tái)的賣家。如今，他的帽子日訂單量已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)多單，遠(yuǎn)超以往水平。對(duì)于多多跨境的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，他感觸頗深。

舉例來(lái)說(shuō)，如果商品詳情頁(yè)圖片帽檐部分有五道線，而供貨產(chǎn)品是四道線或者六道都會(huì)同樣被退貨。在他看來(lái)，這個(gè)質(zhì)檢雖然嚴(yán)格，但對(duì)于優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)說(shuō)，是一件好事。

實(shí)際上，平臺(tái)買手、運(yùn)營(yíng)小二和質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)約束的有機(jī)結(jié)合，都構(gòu)成了一個(gè)正向的商業(yè)循環(huán)。背后的實(shí)質(zhì)是，通過(guò)新技術(shù)賦能，提供基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)直連全球市場(chǎng)，把中國(guó)制造的好貨越過(guò)中間商，直達(dá)海外消費(fèi)者。

總結(jié)來(lái)看，這種M2C(工廠—平臺(tái)—海外消費(fèi)者)模式導(dǎo)向的商業(yè)模式，能夠讓產(chǎn)業(yè)帶商家省心，到達(dá)消費(fèi)者手中的產(chǎn)品“質(zhì)好價(jià)惠”。

03

制造業(yè)出海的另一種可能

實(shí)際上，多多跨境通過(guò)流量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及全托管模式，把優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)帶商家更快帶入到全球商品流通的浪潮中。平臺(tái)專注于物流履約、線上營(yíng)銷、售后等環(huán)節(jié)，而商家把更多的精力投入到商品的品質(zhì)提升和研發(fā)之中。

有業(yè)內(nèi)人士表示，在海外市場(chǎng)，中國(guó)制造業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并不差，但缺乏的是如何讓商品更好更快地賣出去，獲得相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)值。

▲目前，多多跨境在美國(guó)上線的SKU數(shù)已有200多萬(wàn)個(gè)品種。

在《聯(lián)商網(wǎng)》看來(lái)，多多跨境幫助商家尋找到生意新增量，這種新的成長(zhǎng)渠道，帶動(dòng)了平臺(tái)上的產(chǎn)業(yè)帶工廠及部分品牌商的海外生意快速發(fā)展，也為中國(guó)制造業(yè)出海提供了另一種成功路徑參考。

一方面，多多跨境通過(guò)發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，讓價(jià)值回歸生產(chǎn)與消費(fèi)兩端。而消費(fèi)直連核心產(chǎn)業(yè)帶工廠，優(yōu)化需求側(cè)和供給側(cè)匹配，為工廠商家轉(zhuǎn)型升級(jí)，尋求海外擴(kuò)張?zhí)峁└�多可能�?/p>

另一方面，中國(guó)制造業(yè)正不斷向好，提供提供更好的商品，也能夠讓“世界工廠”不斷迸發(fā)出堅(jiān)韌性。

就在今年4月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)外貿(mào)穩(wěn)規(guī)模優(yōu)結(jié)構(gòu)的意見》，其中提到，推動(dòng)跨境電商健康持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展。積極發(fā)展“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”模式，帶動(dòng)跨境電商企業(yè)對(duì)企業(yè)出口。

在去年，拼多多啟動(dòng)的“2022多多出海扶持計(jì)劃”也明確提出，將為制造業(yè)商家出海提供一體化服務(wù)方案。

正如拼多多聯(lián)席CEO趙佳臻所說(shuō)，拼多多會(huì)堅(jiān)持做正確的事，持續(xù)增加投入，進(jìn)一步扶持優(yōu)質(zhì)商家和中小制造業(yè)工廠。

而這不僅是商家的機(jī)遇，也是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的責(zé)任。