真正的“一站式”，我們可以理解為兩種含義：一是所有東西都可以在某個(gè)地方采購(gòu)到，比如內(nèi)地城市濟(jì)南、石家莊、臨沂以及義烏等這樣的批發(fā)市場(chǎng)，這些地方除了可以買(mǎi)到辦公用品，還可以買(mǎi)到化裝品、服裝、日用品等個(gè)人消費(fèi)品。第二個(gè)含義是，在某一個(gè)地方購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，可以在同一類別商品中至少有10個(gè)以上的品牌10個(gè)不同價(jià)格讓你挑選，這個(gè)地方的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品相當(dāng)多。像太平洋電腦城、廣州誼園、廣州狀元坊這些廣州最具經(jīng)濟(jì)活力的市場(chǎng)正在從第二種“一站式”慢慢過(guò)度到SH0PPING MALL的簡(jiǎn)化版。經(jīng)過(guò)我們的研究表明，辦公室產(chǎn)品也將發(fā)生同一渠道中的產(chǎn)品融合，并慢慢走向真正的終端消費(fèi)者“一站式”。
我們可以從終端用戶、中間商、廠家、產(chǎn)品功能等四個(gè)方面來(lái)理解：
終端用戶的需求研究
★不同性質(zhì)的終端用戶認(rèn)為一個(gè)理想的大型辦公用品賣場(chǎng)應(yīng)該提供的商品（多選題）（圖1）
（數(shù)據(jù)來(lái)源：廣州文具行業(yè)協(xié)會(huì)）
★不同性質(zhì)的終端用戶平時(shí)購(gòu)買(mǎi)最多的辦公用品和耗材（多選題）（圖2）
（數(shù)據(jù)來(lái)源：廣州文具行業(yè)協(xié)會(huì)）
首先，終端客戶采購(gòu)的融合。因?yàn)榧彝マk公在中國(guó)還無(wú)法普及，所以導(dǎo)致廣大的文具用戶、OA用戶及現(xiàn)代化數(shù)字輸入輸出設(shè)備的用戶是基本一致的，那都是企業(yè)用戶。在信息化程度日新月異的今天，這一模式正不聲不響發(fā)生著轉(zhuǎn)變，因?yàn)閱我坏腜C模式、OA模式和文具模式都不能完全滿足用戶“快捷、便利、節(jié)時(shí)”的需要，他們需要真正意義上的“一站式”的采購(gòu)平臺(tái)來(lái)面對(duì)越來(lái)越繁忙的工作，時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)越來(lái)越稀少了。
☆不同類型文具店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比例：（圖3）
（總樣本量為753家文具店，此題為多選題，所以百分比大于100%）
（數(shù)據(jù)來(lái)源：廣州文具行業(yè)協(xié)會(huì)）
其次，中間商的市場(chǎng)融合也成為一種必然。由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，經(jīng)銷商急需要不同的廠家提供低價(jià)位的產(chǎn)品（或品牌）來(lái)增加企業(yè)自身的贏利水平，他們還為了迎合終端企業(yè)的采購(gòu)習(xí)慣及想拿到更多的定單，他們除了會(huì)經(jīng)銷不同的品牌來(lái)均衡利潤(rùn)，還會(huì)不斷增加品種，傳統(tǒng)的普通文具已經(jīng)不足于使企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，所以他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中會(huì)不斷增加OA設(shè)備及數(shù)碼自動(dòng)化產(chǎn)品，所以說(shuō)，除了在終端用戶外，它們?cè)诮?jīng)銷商的環(huán)節(jié)上也是慢慢融合的。隨著信息化進(jìn)程的推進(jìn)，辦公需求使PC 、OA和文具產(chǎn)品更加緊密。
☆不同類型的文具店認(rèn)為一個(gè)理想的供應(yīng)商應(yīng)提供的商品（圖4）
★此問(wèn)題為多項(xiàng)選擇，所以百分比之和會(huì)大于100%
（數(shù)據(jù)來(lái)源：廣州文具行業(yè)協(xié)會(huì)）
我們不難發(fā)現(xiàn), 辦公設(shè)備以及耗材產(chǎn)品占整個(gè)辦公文具采購(gòu)的50%以上已是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，無(wú)論對(duì)于終端用戶還是中間商，辦公設(shè)備以及耗材產(chǎn)品的采購(gòu)已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)?shù)闹亓俊Ｆ鋵?shí)在西方國(guó)家，OA、 PC與文具渠道的融合已經(jīng)相當(dāng)成熟，他們除了能提供PC整機(jī)、IT、OA、文具等產(chǎn)品以外，他們的文印中心還能夠提供就近的復(fù)印、打印和裝訂服務(wù)，技術(shù)服務(wù)中心還能由專業(yè)的技術(shù)人員向客戶提供電腦升級(jí)、軟件安裝和IT咨詢服務(wù)。還可根據(jù)客戶要求配置電腦，提供更全面的商務(wù)服務(wù)如代發(fā)薪水和網(wǎng)站服務(wù)等。
另外，我們從產(chǎn)品方面功能來(lái)看，這種融合也在同步進(jìn)行的。我們知道，OA辦公設(shè)備主要是復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等，PC主要是電腦及外設(shè)等。在某一單獨(dú)的設(shè)備無(wú)法滿足不同用戶的需求時(shí)，辦公設(shè)備開(kāi)始向著集成化、數(shù)字化和自動(dòng)化的方向發(fā)展，這也說(shuō)明了為什么數(shù)碼復(fù)印機(jī)能慢慢取代模擬復(fù)印機(jī)。其中HP的一體機(jī)給促進(jìn)IT與OA的融合充當(dāng)了比較重要的作用，但是隨著市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，許多OA廠商也開(kāi)始進(jìn)入這塊市場(chǎng)，并通過(guò)其傳統(tǒng)的辦公設(shè)備渠道來(lái)銷售，尤其是一些傳統(tǒng)的復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)廠商，因此出現(xiàn)兩種渠道并行的局面。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，隨著數(shù)字化辦公的全面推進(jìn)，無(wú)論是OA廠商還是PC產(chǎn)品，都在向數(shù)字化的方向發(fā)展，從而渠道上的不同也會(huì)漸漸消除，進(jìn)而達(dá)到充分的融合。所以，在用戶和經(jīng)銷商都充分融合的情況下，產(chǎn)品功能的市場(chǎng)融合也就成為一種必然趨勢(shì)。
最后是生產(chǎn)商的制造融合。先來(lái)看看HP公司，2005年7月份惠普表示，將對(duì)公司一些渠道伙伴的銷售能力進(jìn)行重新評(píng)估，原因是在如何執(zhí)行惠普多項(xiàng)產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略方面，某些渠道商沒(méi)能與惠普保持步調(diào)一致。 公司要求渠道商在推銷惠普的某項(xiàng)產(chǎn)品后，還得向客戶建議購(gòu)買(mǎi)其它配套產(chǎn)品。如用戶購(gòu)買(mǎi)惠普vilion筆記本電腦時(shí)，則建議他同時(shí)購(gòu)買(mǎi)iPaq掌上電腦；如果用戶購(gòu)買(mǎi)惠普打印機(jī)，則建議他同時(shí)購(gòu)買(mǎi)出自惠普的打印耗材。惠普公司正在執(zhí)行的一個(gè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃——在國(guó)內(nèi)建3000家專賣店，專賣HP公司的產(chǎn)品。
1937年成立的佳能也是這么一個(gè)企業(yè)，他們以三大領(lǐng)域?yàn)橹鳎簲?shù)碼產(chǎn)品、辦公設(shè)備和工業(yè)設(shè)備，主要產(chǎn)品包括復(fù)印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、廣播設(shè)備、打印機(jī)、傳真機(jī)及半導(dǎo)體生產(chǎn)設(shè)備等。 這也是一個(gè)OA設(shè)備與IT數(shù)碼產(chǎn)品相融合的廠家。
我們?cè)賮?lái)看看國(guó)內(nèi)的企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)，成立于1984年，聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、辦公室產(chǎn)品、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。聯(lián)想的銷售渠道是相當(dāng)強(qiáng)大的，聯(lián)想是國(guó)內(nèi)極為少數(shù)實(shí)現(xiàn)了把IT渠道、OA渠道、專業(yè)打印機(jī)渠道和諧發(fā)展的廠商。
經(jīng)過(guò)以上論述，筆者認(rèn)為：在新經(jīng)濟(jì)形式下，細(xì)分之下的文具、禮品、印刷、IT、PC、OA設(shè)備等OFFICE產(chǎn)品的結(jié)合將越來(lái)越緊密，一體化的“大辦公”概念的采購(gòu)將是未來(lái)的趨勢(shì)，PC、OA和文具渠道的相互滲透、相互擴(kuò)張、相互整合的“革命”，必將自然形成。
（陳佳 歡迎同行交流 [email protected]）
