購物中心經(jīng)營方實(shí)際是通過商戶來面對消費(fèi)者的，因而商戶也成為了購物中心最重要的合作伙伴和發(fā)展資源。如何進(jìn)行購物中心定位，業(yè)態(tài)如何配比，以及如何引進(jìn)和優(yōu)化商戶，也成為購物中心發(fā)展壯大過程中必須高度關(guān)注的課題和挑戰(zhàn)。

　　總結(jié)多年的購物中心信息化經(jīng)驗(yàn)，海鼎認(rèn)為，招商管理主要分為招商政策管理、招商資源管理、品牌落位管理、招商計(jì)劃管理、合同管理、商戶進(jìn)退場管理、品牌調(diào)整管理，同時招商管理中基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的維護(hù)是購物中心未來對商戶價值、自身價值分析的源泉。

　　影響盈利的招商政策管理

　　招商政策管理是整個購物中心在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的第一步，同時也是購物中心未來實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵一步，它的成功與否或完成質(zhì)量的高低，決定了整個購物中心的成敗和市場價值。招商政策管理一般分為兩個階段：一是購物中心籌備期的招商政策管理，二是購物中心穩(wěn)定期的招商政策管理。

　　籌備期招商政策是指整個購物中心的招商定位、招商預(yù)算（業(yè)態(tài)配比、樓層業(yè)態(tài)分配、品類結(jié)構(gòu)）、鋪位面積指標(biāo)、鋪位租金指標(biāo)、鋪位租期指標(biāo)、相鄰鋪位品牌擺放策略等進(jìn)行規(guī)劃的綱要性指導(dǎo)文件，它是后續(xù)招商和運(yùn)營的參考依據(jù)，對招商過程和運(yùn)營過程起到監(jiān)控效果。

　　籌備期招商政策主要包含招商定位情況，比如定位為高端還是低端，娛樂休閑型還是奧特萊斯。根據(jù)招商定位繼而開展招商預(yù)算工作，就購物中心各業(yè)態(tài)、各樓層業(yè)態(tài)、各品類的面積配比、收益配比等進(jìn)行預(yù)算。同時制定每個主力店和非主力店的位置、數(shù)量、面積、租金、租期等指標(biāo)，最后制定相鄰鋪位品牌擺放的策略，因?yàn)椴煌臄[放方案會產(chǎn)生不同的收益效果，比如有些品牌之間是互利的，有些是互斥的。

　　穩(wěn)定期的招商政策包含的內(nèi)容有收益預(yù)算、業(yè)態(tài)調(diào)整、鋪位調(diào)整（面積、租金、租期）等，作為運(yùn)營過程中品牌調(diào)整的綱要性指導(dǎo)文件。

　　籌備期招商政策文件制定好之后，會再從執(zhí)行層制定招商政策執(zhí)行書，首先對政策文件各指標(biāo)要素，根據(jù)業(yè)態(tài)及品類結(jié)構(gòu)和租金租期指標(biāo)進(jìn)行分解，同時再根據(jù)相鄰鋪位品牌擺放策略規(guī)定各鋪位之間、主力店周圍品牌擺放規(guī)范和租金定價策略，形成主力店和非主力店的數(shù)量、面積、業(yè)態(tài)、租期、租金詳細(xì)招商指標(biāo)執(zhí)行書；其次再根據(jù)購物中心開業(yè)時間，形成招商計(jì)劃執(zhí)行書；最后開展招商，建立品牌資源庫，形成品牌落位執(zhí)行書。

　　穩(wěn)定期購物中心根據(jù)前幾年的運(yùn)營情況，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境因素，制訂招商政策文件，從而形成下一政策年度的鋪位調(diào)整執(zhí)行書、品牌調(diào)整執(zhí)行書。

　　細(xì)致的招商資源管理

　　通過鋪位招商指標(biāo)執(zhí)行書，系統(tǒng)建立鋪位信息，至少包括面積、預(yù)算租金、預(yù)算租期、預(yù)算業(yè)態(tài)、狀態(tài)（已出租、未出租）等信息；同時根據(jù)積累的品牌信息，建立品牌資源庫，至少包括期望面積、期望租金、期望租期、業(yè)態(tài)、狀態(tài)（待入庫、正式、淘汰、廢棄）、級別（戰(zhàn)略合作、緊密合作、常規(guī)合作）。

　　在招商過程中隨著跟品牌的不斷深入洽談，真正簽合同往往是該品牌的當(dāng)?shù)卮砩袒蛘呓?jīng)銷商，因此系統(tǒng)還有商戶的概念，需要對商戶資料進(jìn)行管理。商戶和品牌的區(qū)別在于商戶作為簽定合同的主體，是法人或者自然人，是品牌的真正經(jīng)營者；而品牌作為一個標(biāo)識，具有唯一性。特別是連鎖型購物中心一個品牌資料可能在多家門店存在，但每家門店的這個品牌經(jīng)營者（即商戶）可能是同一個，也可能是多個。

　　清楚可執(zhí)行的招商計(jì)劃管理

　　通過招商政策文件、招商指標(biāo)執(zhí)行書、品牌落位審批表等指導(dǎo)性文件，編排招商計(jì)劃，一般分為主力店招商計(jì)劃書、步行街招商計(jì)劃書、購物中心內(nèi)非主力店招商計(jì)劃書。在招商計(jì)劃中要明確任務(wù)分配、時間計(jì)劃、考核指標(biāo)、過程管理要求，最終形成每個業(yè)務(wù)員都能非常清楚的招商任務(wù)書。

　　業(yè)務(wù)員有了招商任務(wù)書，就可以進(jìn)行招商工作，過程中系統(tǒng)能夠?qū)γ總�業(yè)務(wù)員在招商過程中的商務(wù)洽談進(jìn)行全方位管理，主要針對談判計(jì)劃、談判階段以及談判結(jié)果進(jìn)行管理，同時給予工作任務(wù)提醒和工作進(jìn)展情況跟蹤，讓每個業(yè)務(wù)員能夠清晰自己的任務(wù)完成情況，讓招商經(jīng)理能夠知道每個業(yè)務(wù)員工作情況，有無需要支持或調(diào)整，讓店總清楚整個購物中心招商進(jìn)度跟整體計(jì)劃是否匹配。

　　系統(tǒng)根據(jù)品牌落位審批表，可授權(quán)業(yè)務(wù)員跟蹤品牌范圍，只有權(quán)限范圍內(nèi)的品牌以及品牌對應(yīng)的商戶才能進(jìn)行商務(wù)跟蹤洽談，同時也只能看到權(quán)限范圍內(nèi)的品牌信息和品牌對應(yīng)的商戶信息。

　　詳細(xì)全面的合同管理

　　合同管理主要可以分為以下幾大塊：招商過程管理、意向合同審批管理、合同審批管理、合同執(zhí)行過程管理。

　　招商過程管理主要是商務(wù)洽談過程中的信息記錄，需要記錄商戶基本信息、每次看場時間、每次的報價信息和報價時間、租金的回復(fù)信息和回復(fù)時間以及每次談判要點(diǎn)和談判主要問題記錄。

　　意向合同審批管理主要是對商戶意向合同的具體信息登記、審批過程以及最終簽約進(jìn)行管理，包含內(nèi)容有：意向合同錄入、意向合同書的套打以及意向合同書的審批。意向合同書主要是登記商戶的租賃意向，意向合同需要記錄一些指標(biāo)數(shù)據(jù)以便和招商政策進(jìn)行對比判定其是否符合，這些指標(biāo)數(shù)據(jù)主要包括：租金、租期、面積、租金遞增率、保證金、免租期、業(yè)態(tài)以及品牌信息等。系統(tǒng)通過用戶權(quán)限控制以限制某一項(xiàng)目和部門的意向合同書只針對符合權(quán)限要求的部門、用戶開放。

　　合同審批管理主要是對商戶的合同進(jìn)行信息的記錄和同的審批進(jìn)行管理，包含內(nèi)容有：合同錄入、審批。系統(tǒng)通過用戶權(quán)限控制以限制某一項(xiàng)目和部門的合同書只針對符合權(quán)限要求的部門、用戶開放，同時對于根據(jù)每個合同的條款進(jìn)行審批流程的自動流轉(zhuǎn)。合同的審批流將根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置自動產(chǎn)生，同時處于審批中的合同，用戶將無法更改其內(nèi)容。合同在審批流中流轉(zhuǎn)到某一節(jié)點(diǎn)時，系統(tǒng)將會自動為該用戶產(chǎn)生待辦事項(xiàng)，提醒其盡快進(jìn)行審批。

　　合同執(zhí)行過程管理主要是對商戶合同在執(zhí)行過程中發(fā)生條款變更、租期提前或延后、終止、結(jié)束、續(xù)約以及合同到期預(yù)警的管理。

　　多部門協(xié)同的商戶進(jìn)退場管理

　　商戶進(jìn)場管理主要對商戶進(jìn)駐到開業(yè)前的過程進(jìn)行管理，包含內(nèi)容有裝修申請、審批，裝修過程管理、費(fèi)用管理（保證金、證照費(fèi)用、違約金、免租、減租等）。

　　由于商戶進(jìn)場牽涉到多個部門，需要至少招商、營運(yùn)、物業(yè)工程、信息、財(cái)務(wù)等多個部門的協(xié)同工作，因此必須要有流程和表單的支持，讓每個環(huán)節(jié)工作更加流暢；同時對于裝修過程中是否符合購物中心要求、用水用電用氣是否安全、物品設(shè)施是否安全、人員施工是否滿足要求等等，需要對裝修過程進(jìn)行詳細(xì)的管理，每日記錄裝修過程信息，便于工作的協(xié)調(diào)開展。

　　商戶退場管理主要對商戶提出退場申請到合同結(jié)束的過程管理，包含內(nèi)有有退場申請、審批、設(shè)備設(shè)施檢查、財(cái)務(wù)結(jié)算、清場管理、保證金退還等。由于商戶退場也是牽涉到多個部門，需要至少招商、營運(yùn)、物業(yè)工程、信息、財(cái)務(wù)等多個部門的協(xié)同工作，因此也必須要有流程和表單的支持，讓每個環(huán)節(jié)工作更加流暢。

　　多維度考評品牌調(diào)整管理

　　購物中心發(fā)展到一定階段，為了更好的發(fā)展，需要對場內(nèi)品牌進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，即所謂的"二次招商"操作，從而讓場內(nèi)品牌形成競爭機(jī)制，讓整個商場更加活躍起來。因此穩(wěn)定期購物中心都會根據(jù)前幾年的運(yùn)營情況，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境因素，制訂招商政策文件，從而形成下一政策年度的鋪位調(diào)整執(zhí)行書、品牌調(diào)整執(zhí)行書；在鋪位調(diào)整執(zhí)行書上會體現(xiàn)鋪位數(shù)量、預(yù)算租金、預(yù)算租期、預(yù)算業(yè)態(tài)的調(diào)整，同時在品牌調(diào)整執(zhí)行書上會體現(xiàn)已有鋪位哪些品牌需要進(jìn)行調(diào)整。

　　品牌調(diào)整依據(jù)除了根據(jù)鋪位調(diào)整執(zhí)行書之外，更需要商戶評分體系來支撐，通過商戶評分體系對商戶多維度進(jìn)行考評，形成末尾淘汰表，供編寫品牌調(diào)整執(zhí)行書參考。商戶評分體系將綜合財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)等體系化評估指標(biāo)來展開，由歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)分析得出相應(yīng)的評估數(shù)據(jù)和打分。

　　鋪位調(diào)整執(zhí)行書和品牌調(diào)整執(zhí)行書形成之后，需要提交審批，審批通過后，再形成穩(wěn)定期的購物中心招商計(jì)劃和業(yè)務(wù)員招商任務(wù)書，業(yè)務(wù)員跟招商任務(wù)開展招商工作；周而復(fù)始，讓購物中心朝著良性的發(fā)展方向前進(jìn)。

　　總結(jié)全篇，在海鼎向購物中心客戶提供全面細(xì)致的信息化支撐的15年征程中，已經(jīng)將圍繞著商戶服務(wù)與商戶管理的業(yè)務(wù)需求充分沉淀于購物中心的信息化整體解決方案之中，并在數(shù)以百計(jì)的購物中心客戶案例中得到了充分的磨礪與提升，從而持續(xù)推進(jìn)商戶關(guān)系管理的長效化、科學(xué)化、體系化。

　　品牌落位在連鎖購物中心的實(shí)踐

　　業(yè)務(wù)背景：對于連鎖購物中心招商這一塊很多時候總部和門店都會參與，總部會利用集團(tuán)優(yōu)勢，引進(jìn)合作品牌，還會有些品牌需要在門店當(dāng)?shù)卣猩獭＿@時候總部遇到這么幾個問題：一是如何確保招商政策能夠在門店落實(shí)；二是門店人員引進(jìn)品牌的依據(jù)是什么，如何才能做到有針對性的品牌引進(jìn)；三是對于每份意向合同上來，總部如何監(jiān)管，審批的依據(jù)是什么。

　　針對客戶業(yè)務(wù)需求的迫切性，海鼎安排了需求溝通會，將第一手資料收集過來，同時會同內(nèi)部業(yè)務(wù)專家，對需求進(jìn)行分析，整理出品牌落位功能：系統(tǒng)通過品牌自帶的四個屬性（業(yè)態(tài)、期望租金、期望面積、期望位置）與招商政策中規(guī)定的地理位置三個屬性（預(yù)算業(yè)態(tài)、預(yù)算租金、計(jì)租面積、所在位置）進(jìn)行自動配對落位，一個位置既可以落上多個品牌，一個品牌也可以落在多個位置上，系統(tǒng)按照最優(yōu)落位算法進(jìn)行落位后，形成品牌落位表，提交各個級別審批。審批通過后的品牌落位表可以作為門店引進(jìn)品牌的依據(jù)，讓門店有針對性地進(jìn)行品牌引進(jìn)，提升效率；同時還能確保門店招商按照招商政策執(zhí)行，以及在后續(xù)意向合同審批流過來之后，使用品牌落位表作為審批依據(jù)，解決了客戶的現(xiàn)實(shí)問題。

　　招商審批在連鎖購物中心的實(shí)踐

　　業(yè)務(wù)背景：對于連鎖購物中心招商這一塊，很多時候總部和門店都會參與品牌引進(jìn)，但門店往往因?yàn)楦鞣N原因，在商務(wù)條款上遷就商戶，按照商戶的合同模板簽訂了合同，從而為總部的管控、統(tǒng)一結(jié)算、商戶評測標(biāo)準(zhǔn)增添了不小的難度。比如A門店可能租金計(jì)算方式有十幾種，B門店也有十幾種，從而讓財(cái)務(wù)人員疲于應(yīng)付結(jié)算；又比如X商戶扣點(diǎn)是20，Y商戶是22，表面上看Y商戶合同條款更優(yōu)，殊不知Y商戶是除稅營業(yè)額再乘以扣點(diǎn)，這么一來發(fā)現(xiàn)還不如X商戶的結(jié)算條款好。

　　針對客戶需求，海鼎會同客戶業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了詳細(xì)走訪，對于這一塊業(yè)務(wù)需求進(jìn)行了總結(jié)，從以下三點(diǎn)解決實(shí)際問題：一是整理現(xiàn)實(shí)中所有商戶租金計(jì)算條款，進(jìn)行歸納，找出通用性租金模式，形成標(biāo)準(zhǔn)的租賃合同租金結(jié)算條款、聯(lián)營合同租金結(jié)算條款；二是設(shè)計(jì)對應(yīng)的招商合同審批流，特別在各種租金結(jié)算條款上進(jìn)行了約定，只能在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)選擇，對于標(biāo)準(zhǔn)外的租金模式系統(tǒng)界面上不能錄入；三是在審批過程中同一地理位置歷史合同租金條款比對，同一地理位置不同商戶意向合同租金條款比對，便于相關(guān)人員高效地進(jìn)行合同審批。

　　多對多的品牌落位管理

　　需求背景

　　品牌落位是在已有的品牌庫基礎(chǔ)上，尊重品牌市場定位，客觀規(guī)劃出切實(shí)可行的目標(biāo)品牌計(jì)劃。綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益與項(xiàng)目形象定位要求的關(guān)系，合理控制、科學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。同時在規(guī)劃品牌落位時，科學(xué)利用房屋不同區(qū)域的商業(yè)價值，把握品牌之間不同形象、價位、色彩、風(fēng)格等協(xié)調(diào)。

　　功能描述

　　1. 通過海鼎百購系統(tǒng)可以對指定的地理位置進(jìn)行品牌選擇。通過樓層、面積范圍、租金區(qū)間、區(qū)域、預(yù)估業(yè)態(tài)等條件，篩選出滿足條件的品牌。

　　2. 同一個地理位置可以暫時落位多個滿足條件的品牌，由招商人員擇優(yōu)選取。

　　3. 通過海鼎百購系統(tǒng)可以對指定的品牌落位。通過樓層、面積范圍、租金區(qū)間、區(qū)域、預(yù)估業(yè)態(tài)等條件，篩選出滿足條件的地理位置。

　　4. 同一個品牌可以暫時落位多個滿足條件的地理位置，由招商人員進(jìn)行合理分配。

　　價值分析

　　通過品牌落位模塊能迅速定位出中滿足條件的品牌，進(jìn)而指導(dǎo)招商；結(jié)合品牌平面展示圖，科學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。

　　雙屏收銀機(jī)自動下發(fā)廣告

　　需求背景

　　商場希望充分利用客戶在買單時間段內(nèi)的注意力，但電視廣告費(fèi)電，廣告更新麻煩，隨著技術(shù)的成熟產(chǎn)生了雙屏收銀機(jī)，在POS機(jī)收銀的同時，另一面屏幕上播放指定內(nèi)容。

　　功能描述

　　1. 通過海鼎百購系統(tǒng)的前臺廣告功能，可以為每臺POS機(jī)定制廣告文件、滾動信息和企業(yè)LOGO等。
　　2. 支持視頻和圖片廣告，可以設(shè)定廣告播放順序，循環(huán)播放。
　　3. 廣告方案在海鼎百購系統(tǒng)維護(hù)，通過資料下發(fā)，自動更新，方便快捷。

　　價值分析

　　通過雙屏廣告，可以提前發(fā)布促銷信息，起到促銷宣傳作用；通過雙屏廣告，可以發(fā)布商場公告，起到商場管理作用；雙屏廣告還可以租用給指定商戶，作為一種盈利方式；雙屏廣告也可以播放公益廣告，為公益事業(yè)作貢獻(xiàn)。