圖為汕頭市川田科技有限公司總經理林喆先生

　　2006年3月，由聯商網主辦的第二屆中國零售業信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業信息化現狀和發展趨勢，聯商網推出零售業信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業CIO和IT企業高層進行訪談。本期嘉賓為汕頭市川田科技有限公司總經理林喆先生。

　　一、行業發展

　　聯商網：您如何看待目前國內零售業信息化硬件服務商，特別是POS收款機廠商的生存狀態和競爭狀況？05年與前兩年相比，有發生怎樣的變化？很多企業都在抱怨現在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？

　　林喆（以下簡稱林）：可以說在收款機這樣一個銷售量小，專業化程度高以服務為著眼點的行業，目前幾乎所有層面的收款機企業，都進入了白熱化的血刃戰。
　　05年零售業主要特點有以下4點：
　　1、新型零售業態異軍突起；
　　2、地區發展不均衡；
　　3、經營規模以小型企業為主；
　　4、重組兼并成為主題。

　　眾所周知，POS收款機廠商主要依靠零售業的發展而發展，這樣的特點導致2005年大的超市百貨開店量減少，而新型業態的需求在大量增加，小型零售商的需求量猛增，這樣的客戶群體對于收款機的標準提出更高的要求，不但要求高的穩定性，更加注重現對于所獲得的性能，企業需要付出的成本。所以高性價比的收款機產品在市場上獲得了更大的市場分額。市場唯一不變的法則就是市場永遠在不斷變化，臨淵羨魚，不如退而結網，與其抱怨競爭越來越激烈，生存越來越難，不如提高自己的生產技術水平，為自己在日趨激烈的市場競爭上謀求一席之地。市場會更加青睞能不斷適應市場變化而變化的企業，對于那些一味抄襲，模仿，沒有自己的技術含量的企業，市場將會無情的淘汰。

　　聯商網：能否點評一下目前國內各類國產品牌POS收款機之間以及與外資的差異，具體體現在哪些方面？國產和外資目前在國內所占的市場份額比例大致為多少？您認為未來將會形成怎樣的市場競爭格局？

　　林：國產收款機與外資品牌收款機的差異，以前主要體現在技術差異，這幾年由于IT生產大部分集中在東南亞，得近水樓臺之便利，技術的差距已經越來越小，現在的差異我覺得體現在生產細節上，舉個例子，一個小小鍵盤接口的損壞就可以等同于一臺收款機的故障，就耽誤了客戶在營業上面寶貴的時間。怎么樣在細節上拿出歐美日品牌的認真勁兒，努力于在細節上趕超外資品牌，是國產品牌目前主要做的事情。據我的觀察，目前國產和外資品牌在國內所占的市場分額比例大致為國產7：3外資，國產品牌由于價格上的優勢和本土化的服務導致了在2000年以后兩者市場份額的大變革。未來國產品牌，也包括臺灣品牌會繼續增大市場分額。

　　聯商網：您如何看待未來兩年內POS收款機的發展趨勢，在哪些技術方面將得到改進？貴公司又將如何應對和迎合發展潮流？

　　林：我相信未來的收款機發展方向會在3方面的技術得到拓展，一方面是收款機的多媒體化，比如在收款機上播放廣告，在顧客等待的時間里為零售企業做廣告。一方面是稅控收款機的普遍實施。還有一方面是和銀行金融刷卡的結合，在收款機上實現信用卡消費。市場上的收款機產品也會從低端和高端兩個方面去發展，低端收款機會在實用性與低價格之間尋求平衡點，以求得最高性價比的競爭優勢。高端收款機則會在多功能，個性化上面大做文章，以求得高端用戶的青睞。

　　二、企業發展

　　聯商網：能否談談貴公司產品目前和今后的市場定位及發展目標？包括產品價格的定位、服務企業業態和規模的定位等。

　　林：我們公司的市場定位在未來非常清晰，我們會對傳統歐美日企業所占據的高端的收款機這一塊領域發起沖擊，設計出符合高端客戶所需求的多功能，注重設計的收款機產品。我們的Opoz5000型觸摸屏收款機獲得了獲得德國IF設計大獎，06年Opoz5080打印機又和聯想集團一道成為了大陸僅有的兩家獲得德國IF工業設計大獎的企業之一。在大眾客戶群層面我們也會拿出更符合大眾需求，物美價廉的產品來滿足市場的需求。

　　聯商網：貴公司產品的競爭優勢在哪里？在產品技術上的優勢體現在哪些方面？川田是最早提出POS可以DIY的廠商，現在逐步轉向品牌化，是認為DIY在未來沒有市場，還是出于怎樣的考慮？

　　林：川田可以說是國內第一家可以把收款機產品賣到世界各地的廠家，也是了大中華區第一個獲得德國IF設計大獎的收款機生產企業，也是國內企業唯一一家收款機全系列所有部件自有化生產的收款機廠家。DIY當時是川田為了POS在中國用戶中的普及所提出來的一個理念，通過短短的5年時間，中國幾乎所有的零售業客戶都已經接受了POS的概念，今天與我們當時的理念不同的是DIY趨于嚴重的同質化，模仿抄襲成風，簡單的價格戰成為了主旋律。那么，作為當時提出DIY理念的川田，也與時俱進的走上了更高追求的路子，把更高的品質、更好的設計、更完善的服務的收款機奉獻給我們的客戶。DIY市場依然會繼續發展，川田即便在這兩年大力宣傳品牌化的情況下，依然是DIY市場的第一，這兩者并不沖突，對于更新、更高、更好理念的追求，這才是川田更看重的事情。

　　聯商網：在品牌、價格、產品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現在的選擇是更傾向哪方面？在產品質量方面又會側重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？

　　林：這個問題要具體看目標客戶群，高端客戶群對于品牌、質量的要求是第一位的，價格相對不太敏感，非常勇于接受新技術，關心新技術能給他們所帶來的形象和收益上的影響。中低端客戶群則更關心以最低的價格獲得基本功能。

　　三、客戶需求變化

　　聯商網：您覺得近兩年國內零售企業對信息化硬件系統的需求有發生怎樣的變化？零售企業對硬件系統的投資呈現一種怎樣的趨勢，一般會占到零售企業年度銷售額的多大比例？

　　林：2個層面的分化，剛起步的中小型用戶會對低價格的DIY形式的收款機接受度較高，但一味對于低價格的追求又使得集成商無力承諾更好的服務，或者承諾了而不兌現。這就使得客戶在下一次購買的時候心里覺得反正都是做不到的承諾，更加要求低價，形成了惡性循環。另外一個層面，一部分穩步發展的零售企業認識到了硬件信息系統的重要性，不再刻意壓低集成商的價格，而是在服務與質量上提高要求，以求得硬件信息企業和自己的共同發展。

　　聯商網：目前IT企業在與零售企業溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得零售企業對POS收款機的認識處于一個怎樣的水平？在聯商論壇上有在討論“PC是否會取代POS收款機”，您如何看待這個問題？

　　林：IT企業對于零售業所起的作用沒有為大多數零售企業所認識，不管是軟件還是硬件，零售企業都還只是當作一個部門，沒有能夠充分認識到信息技術對于現代企業的決定性作用，還處于買方市場的地位。零售企業對于收款機的認識相對仍然不足，以長江為界，南方的零售企業相對專業化精細化程度高，往往設立了專門的信息技術部門來對于收款機進行選型。北方的零售企業大多喜歡一攬子工程，專業化細分程度不足。
　　POS本身的英文就是point of sale system 〈銷售系統終端〉這意味著POS只不過是PC專業化細分的一種形式，我們也可以把POS當成擁有專業設備的PC來看待，而這種專業性恰恰是零售企業選擇使用POS的根本原因。成熟的地區的客戶會選擇更符合自身特點的產品來滿足自身的發展需求。使用PC來做POS的替代品，其實在上個世紀90年代中后期很盛行，DIY收款機正是取代了大部分這樣的市場，這正是市場不成熟的體現。所以我的答案是不會。

　　聯商網：零售業的規�；�、集中化趨勢加快，您認為對IT硬件企業會有怎樣的影響？

　　林：這意味著硬件企業也應該迅速發展起來，壯大自身，練好內功，研發更好的產品。這樣才能為零售業壯大了的合作伙伴提供更好的支持。畢竟，要和別人同臺演出，自己也要有一定的實力，才能一同舞出中國零售業市場美好的明天。