廣州楚睿商業有限公司董事副總經理馮志斌

　　聯商網12月9日訊：在2009中國北方購物中心國際論壇上，廣州楚睿商業有限公司董事副總經理馮志斌發表了題為“購物中心招商困局與解決之道”的演講。輯要如下：

　　購物中心從廣州太陽城1996年開業始，到現在這個行業差不多發展了14年。在這14年當中，行業的營運水平、理論水平都在不斷提高。但是一直以來，招商給咱們的帶來的困難是越來越多，而且越來越明顯。

　　造成這個原因是有很多方面的，但是應該來說，這個行業的投資性質是一個根本的原因。為什么這么說？大部分的商業物業的投資其實是由房地產開發商去投資的。房地產開發商在開發的過程當中，認為招商是一個最后的階段，而事實上，招商恰恰是物業經營、營運階段的一個起點。招商應該貫穿于購物中心運營的始終，一定程度上說，招商是購物中心運營成敗的關鍵。

　　由于房地產開發上會業出售一部分的產權，所以在經營的當中又出現了一個矛盾，就是回報率的問題。從經營本身來講，就像很多人說到的一樣，應該放水養魚，有一個培育期。

　　還有就是供應和需求的不平衡，可能體量很大，但開發商的做法不能激起投資者進場的欲望。

　　另外，在招商過程中還經常遇到這些問題：定位不明確，不知道如何入手；規模過大，不知道組合什么功能；目標主力店、功能店難于引入；主力店要求苛刻，租金低，不能下定決心；主力店入駐后，如何拉動中小店鋪出租；如何調整、優化、升級；等等。

　　我們也曾遇到一個類似的項目，一開始，我們想利用百貨公司的經營策略是可以暫時解決招商難題的，它可以作為整個購物中心的主導促銷、推廣活動的領頭羊，去整合購物中心的商家資源。對于投資者來說，百貨店能夠給他帶來兩重受益，一個就是租金的受益，第二個就是百貨店的經營受益。但是，百貨店也有一個培育和成長的過程。也有投入和投資回報的問題。

　　我們用百貨公司招商取得一點的突破。但是，隨之而來的問題是，我們做的百貨公司和其它的百貨公司又有什么樣的競爭力呢？招商的問題可能解決了，還有生存的問題，怎么去解決？

　　后來謝有恩會長告誡我們說：百貨公司的人不適合做購物中心，特別是資力深的百貨人。為什么？我后來理解了，就是做百貨公司其實經營的是商品，而購物中心服務的是商戶，要做好商戶組合。如果用百貨公司的經營模式理論去做購物中心，是不可以的。購物中心一定要做特色，而且做特色一定要做深做大，你才能在競爭中取得有利的位置，而且長期有競爭力。

　　作為購物中心，除了百貨店之外，還有其它的配套功能。我們考慮做一個專門鞋類商場，針對女性消費。然后我們又考慮可以做數碼城。因數碼是年輕化的商品，潮流性的商品，比一般穿戴的商品吸引力更大。另外，還有美食城、電影院等。

　　購物中心不僅僅是提供商品，更重要的是提供一種生活的方式，要有更多的休閑內容，讓消費者長期來到這個購物中心，不停的去消費。所以，在商品、商戶等的功能、布局基本上確定下來之后，就需要大量地推廣促銷。

　　我簡單的和大家分享一下我在項目中得到的經驗教訓：
 
　　1. 操盤手要做“平衡大師”，平衡開發商、投資者與商家各方之間的利益，不能僅突出強調某一方的利益。

　　2. 在功能定位及規劃設計上，要注意街區式購物中心的連通性、資源共享性與設計合理性。前期的規劃設計是很重要的。

　　3.推進步驟要合理，首先要定位準確才能制造人氣，然后通過豐富功能再拉動人氣，最后實現調整升級。

　　4. 開發商和運營者都要有商業營運的概念和思維，招商成功只是購物中心成功的第一步，營運是非常重要的環節。我們也碰到很多項目，招商很成功，但是招商之后很多租戶慢慢走了，這就是因為沒有一個做好營運的準備。

　　5.重視商業顧問或中介公司的作用。我們就是聽取了顧問的意見，在一些具體的操作方面得到了他們的一些啟發，有時候，顧問的一個點子就足以決定這個項目的成敗。有很多公司由投資者去聘中介公司，而作為經理人，他的心態里面有一些不配合，認為中介公司他們做好了，他的作用就凸顯不了。恰恰相反，我們有一個項目聘請了4個中介公司，通過他們的廣泛中介作用，使我們有了一些突破性的改變。  
　　（聯商網報道）