網(wǎng)上流傳一句話說(shuō)“不做生鮮等死，做生鮮找死”。面對(duì)近萬(wàn)億的生鮮市場(chǎng)即便是找死，大佬們也一蜂窩的上了，天貓、京東都開(kāi)通了生鮮頻道，垂直的有順豐優(yōu)選，本來(lái)生活;最近連樂(lè)視也推出了“樂(lè)生活”。全國(guó)大大小小的生鮮電商不下幾千家，我所在的鄰云電子商務(wù)便是其中的一家，一家三線小城市的生鮮電商。以下是幾個(gè)月摸爬滾打的一些總結(jié)。

　　1.生鮮適合做本地

　　生鮮電商還是從本地做起比較好，個(gè)人感覺(jué)做全國(guó)范圍的困難相當(dāng)大。主要困難還是物流，現(xiàn)在就算最快的順豐和京東，可能在上海和北京這樣的大城市可以做到當(dāng)天到貨，但如果像我所在的三線小城市(邯鄲)最快也得轉(zhuǎn)天到。生鮮類(lèi)像水果還好，需求比較弱，可能等一天也無(wú)所謂，但是蔬菜類(lèi)的大多數(shù)的當(dāng)天要吃，即使最快的物流也無(wú)法做到。即使做到了，那成本是相當(dāng)大的，成本大了必然導(dǎo)致價(jià)格上漲，三四線城市的居民大多對(duì)價(jià)格比較敏感。

　　你會(huì)說(shuō)，京東天貓財(cái)大氣粗，馬云光菜鳥(niǎo)物流就上千億的投資，大佬們可以在每個(gè)這樣的城市都建物流倉(cāng)儲(chǔ)中心。首先像邯鄲這樣的城市全國(guó)有上百個(gè)，在每一個(gè)這樣的地級(jí)城市都建物流中心成本之大可以想象。其次，就算這樣的物流中心都建好了，邯鄲的需求量有限，比如山竹，可能邯鄲的需求只有一百箱，不可能一百箱都從產(chǎn)地直接配貨。如果配合其他的水果累積一車(chē)貨，這樣運(yùn)輸成本下降，但是必須另建一個(gè)更大的物流中心。所以最初便選擇了本地生鮮電商，一來(lái)生鮮適合做本地，二來(lái)大佬們還沒(méi)顧上小城市。

　　2.生鮮在三四線城市最終歸宿不是o2o而是電商

　　不少人說(shuō)生鮮的最終歸宿是o2o，在大城市比如北京可能有道理，我考察過(guò)北京做水果的泰納，客流量大，周期短，正適合不易保存的生鮮。客流量大的原因我認(rèn)為有三;其一，北京常住人口超過(guò)兩千萬(wàn)，邯鄲只有二百萬(wàn)。其二，北京城市居民逼格較高，在乎購(gòu)物環(huán)境的好壞。其三，小商販少，在大城市久了，可能不了解小城市的狀況，市容面貌極差，小商販像大學(xué)校園里貼的日租廣告一樣，遍地都是清理不完，小城市的人在乎價(jià)格，購(gòu)物環(huán)境甚至衛(wèi)生與否都是其次。人少、逼格低、小商販造成了實(shí)體店的進(jìn)店率低，客流量小。線下實(shí)體店的位置很尷尬。

　　小城市的房?jī)r(jià)不像收入水平那樣低，房?jī)r(jià)平均六千，收入平均還不到三千。房?jī)r(jià)高造成了店面租金高，再加上物業(yè)費(fèi)水電費(fèi)，七八十平的店面一年要十萬(wàn)左右，可能忙碌了一年也只是夠交房租。

　　在實(shí)體店生鮮的損壞率極高，有三分之一左右。水果的毛利確實(shí)很高，進(jìn)價(jià)1.8的葡萄能買(mǎi)到3.3，但是扣除損壞和減價(jià)處理的部分利潤(rùn)就非常低了。我在做水果店之前考慮過(guò)損壞，但是沒(méi)有想到損壞率這么高。之前想不明白這么大的一個(gè)邯鄲居然找不出五家水果店，現(xiàn)在我大概明白了，在邯鄲這樣的城市還真是養(yǎng)不住一個(gè)店面。

　　現(xiàn)在邯鄲的水果到達(dá)消費(fèi)者手中前，經(jīng)過(guò)產(chǎn)地——大批發(fā)商(北京新發(fā)地或鄭州)——小批發(fā)商(邯鄲)——零售。兩級(jí)批發(fā)商都有自建冷庫(kù)(規(guī)模或大或小)，零售一般沒(méi)有像樣的冷藏設(shè)備。分析整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，中大批發(fā)商不可省略，各種水果需要集中到一個(gè)中心然后再配送到中心的周邊地區(qū)，不大可能直接從產(chǎn)地到目的地，如上面提到邯鄲的山竹，需求有限，單獨(dú)由產(chǎn)地配送成本太高。

　　小批發(fā)商如果省略了，由零售直接找大批發(fā)商進(jìn)貨，但是線下零售的覆蓋范圍小，零售的銷(xiāo)售量小，而且沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的冷藏設(shè)備，不大容易實(shí)現(xiàn)。如果零售改為線上，覆蓋范圍增大(如果營(yíng)銷(xiāo)做的不錯(cuò)可以覆蓋到整個(gè)城市)，自建冷庫(kù)增加了儲(chǔ)存時(shí)間，自建冷庫(kù)的成本也遠(yuǎn)低于租店面的成本。這樣一來(lái)把小批發(fā)商和零售和二為一，并且依靠線上銷(xiāo)售，成本會(huì)有所降低。

　　綜上一水果為例更適合做本地電商。但是在小城市也一樣困難重重，例如居民比較保守對(duì)新東西比較陌生，接受這種新的購(gòu)物和生活方式還有待時(shí)日;再例如網(wǎng)購(gòu)要解決的信任問(wèn)題;營(yíng)銷(xiāo)和宣傳問(wèn)題等。且行且學(xué)習(xí)吧。
　　（《創(chuàng)業(yè)邦》雜志）