2015年5月,京東的價值分銷業務火熱進行。不僅在沈陽召開招商大會,未來會逐步輻射到北京、廣州、合肥、蘇州等全國各地,還重磅推出了京東分銷渠道聯盟,針對全國地市縣級的電腦數碼零售商開放報名,同時對平臺商家、京東服務合作商提供更好的機會。這意味著,京東“價值分銷”將升級傳統電腦數碼渠道,塑造全新產業生態鏈。
電腦數碼產業:傳統分銷的陣痛
電腦數碼行業正在面臨轉型。2015年初,曾經是中關村核心商廈的中關村e世界貼出“關門”公告,引發業界震動。實際上,電腦數碼產業近年來面臨的壓力在逐步攀升,高租金、高墊付、低毛利的營銷模式已經讓不少從業者陷入惡性競爭的紅海。戰火正在從早期的北上廣深一線城市,蔓延到國內其他地區。
為什么電腦數碼零售商越來越難以掙錢?實際上,這與傳統分銷模式休戚相關。傳統的分銷渠道模式是多層渠道架構,“廠家—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者”的經典逐級分銷架構,致使底層的零售商處于利潤分配的最底層,幾乎沒有推廣資源、還需要壓貨,利潤較薄,一旦最終流轉出現問題,就會將本來不多的利潤吞噬。
除了利潤較薄,傳統分銷模式使得零售商開拓客戶與保留客戶的能力也較弱。任何產品都離不開及時、有效的推廣,但基于成本及信息滯后等因素的考慮,大多數經銷商都會機械被動地接受廠商或規模更具實力的總經銷商等的推廣方式,并不能從消費者真正的需求入手,進行相應的產品精準營銷推廣,更不用說在一個大的平臺上有視頻展示、社區論壇、用戶點評等能夠讓大家雙向溝通的機會,形成圈子營銷、愛好者營銷。此外,配送及售后服務通常是影響消費者能否重復購買、口碑傳播的最直接因素。但傳統分銷模式中,分銷商往往只能抓銷售速度,而物流的快速、精準交付與售后的重要性往往被一再推后。
更有甚者,由于中間環節較多,在以人為主的傳統分銷模式中,采購時難免會存在人為操作灰色地帶,不僅容易造成分銷環節中的惡性競爭,也會影響消費者的最終利益。因此,在消費者大量轉向網絡購物、去電腦城化的趨勢影響下,傳統的分銷模式必然受到市場轉型的沖擊,需要迫切探索一條全新道路。
京東價值分銷模式:變革升級傳統電腦數碼渠道
作為國內最大的自營式電商企業,京東一向以合作共贏為核心價值觀。因此,在消費電子產品渠道變革的大背景下,京東也洞察到了電腦數碼零售商的問題所在。在京東渠道下沉的戰略執行中,京東也與時俱進的提出了獨特的“價值分銷模式”,與直接面對客戶的零售經銷商締結新盟,變革升級傳統電腦數碼渠道,具有渠道扁平化、一站式服務、大數據進銷存等三大鮮明特點。
第一,渠道扁平化。傳統分銷模式從廠商到消費者需要通過4個環節,而京東價值分銷模式中,經銷商只需一個環節,從京東分銷系統下單。這不僅確保了行貨正品,規避了假冒偽劣串貨風險,更讓經銷商店面免去和多個供應商談合作進貨的議價成本,同時,由于扁平化了所有的中間環節,經銷商采購更為簡單化、透明化,利潤更有保障和競爭力。
第二,一站式服務。京東利用資金流、物流、授信(京東供應鏈金融)等方面的天然優勢,獨立經銷商采購管理平臺,可以徹底解決傳統渠道商業模式中種類繁雜、品類管理困難、壓貨庫存周轉大、資金短缺等問題。同時,京東正品、行貨,完善的自建物流體系及售后服務,也會幫助經銷商贏得更多消費者的青睞。資質良好的經銷商店面可以利用貨到付款來做業務,資金利用率和流轉率會大大提升。
第三,大數據進銷存。由于中國幅員遼闊,地域限制等因素,各地區經銷商店面在進貨、銷售等環節可能出現信息滯后,無法及時、全面了解消費者所需的情況,而京東則可以通過自身大數據優勢,為經銷商提供更符合用戶需求的產品銷售趨勢,經銷商店面借此及時做出更為精準地進銷存決策,并提高其在區域內的知名度與美譽度。
京東IT數碼新機遇之渠道商
對于渠道商來說,京東分銷渠道聯盟將帶來怎樣的現實紅利?答案就是流程再造,節源開流。以一位縣市級的DIY分銷商來說,過去是層層分銷,鏈條很長。可能不得不囤貨,且涉及到主板、顯卡、CPU、機箱、電源、風扇各種配件,管理復雜、占壓資金。而加盟京東分銷渠道聯盟后,就可以從京東進貨做DIY生意繼續滿足客戶需求。京東廠商直供、品類齊全、快速配送、確保質量無假貨,還可以貨到付款,不僅節約了囤貨壓貨成本,還可以壓縮庫房資金和對應的人力成本,令渠道商節省中間成本,同時,拿貨成本可能比傳統模式還低,利潤率可以提升。
如何開源?一方面,京東會將一部分廠商獎勵直接通過平臺流轉撥付給經銷商店面,另外一方面,在智能硬件等新興領域,京東也可以幫助傳統電腦數碼經銷商店面實現轉型升級,拓展業務渠道,開拓新興收入來源。大部分智能硬件公司屬于新興公司,并不擁有成熟的線下分銷商、經銷商體系,更青睞于通過互聯網和電商平臺拓展渠道,由此,京東將成為智能硬件產品最佳的地市縣鎮市場分銷平臺,將高效連接廠商與渠道商。
對于廠商而言,管理好全國幾千家甚至幾萬家小規模的經銷商和店面是非常大的挑戰。如果他們直接向廠商進貨,商務管理、信用管理、物流配送都是很大的問題,而京東價值分銷平臺恰恰為廠商提供了解決方案。京東直接扁平化對接全國1800多個區縣的所有零售商,提供數萬種確保品質的PC筆記本平板電腦、數碼相機、攝像機、智能硬件、電子教育、辦公文儀、打印投影、工作站、服務器、影音娛樂、網絡設備產品、DIY、外設存儲、服務等等產品的經銷和配送,并且,京東的大數據支持,還可以讓廠商拿到真實數據分析報告,了解產品銷售趨勢,幫助品牌廠商更好地向本地化、互聯網化服務轉型。
京東IT數碼新機遇之開放平臺
除了傳統經銷商店面外,京東IT數碼也為開放平臺商家帶來了全新機遇。京東開放平臺業務于2010年10月全面啟動,截止2014年底,入駐商家超過60000家。
IT數碼作為京東最為資深的品類,行業規模和地位都遙遙領先。我們于2014年啟動平臺業務,經過一年的摸索與積累,2015年將全面開放,全面發力,第一季度已實現銷售增長600%。
京東開放平臺為入駐商家提供全方位的開店及運營解決方案,京東自建倉儲、配送體系的開放,PC端、無線端、微信手機QQ端多渠道整合營銷的支持,基于京東微店線上線下的打通,都為商家在京東的高速成長保駕護航!這其中成功的案例不勝枚舉:南京碩怡捷電子科技有限公司作為一家傳統線下經銷商,2015年2月入駐京東,主營華碩筆記本。開店不到3個月,店鋪成長迅速,現日均訪客數已突破2萬,日成交量穩定在50單以上,成功的實現了線下到線上的轉型。
京東IT數碼新機遇之京東服務合作商
作為IT數碼京東服務合作商,如何在京東高速成長的生態鏈條中占位?機遇也同樣存在。在過去的12個月里,京東活躍用戶數首次破億,全國每14個人中就有一位是京東的活躍用戶。面對這1億位優質用戶的需求,京東將在2015年開啟服務商城計劃。只要服務商有專業的團隊,能為用戶提供安裝、保修、維修、租賃、訂制化、以舊換新等一系列的服務解決方案,解決用戶在售前、售中、售后所遇到的問題,免去線上銷售的后顧之憂,就可以成為京東的伙伴。
作為國內領先的電商銷售平臺,京東憑借自身巨大的客流和產品銷量,可以為服務商家提供多元化的銷售方案,以產品銷售拉動服務銷售,將迅速為商家帶來規模性的客源,憑借京東專業的流程把控和行業口碑,為服務商在京東的高速成長提供最強保障。
業界專家認為,京東“價值分銷模式”再造了電腦數碼渠道生態鏈。不僅為廣大的地市縣鎮消費者帶來更好的體驗和服務,縮小了城鄉差距,促進了消費公平,也為廣大的廠商供應商迅速對接客戶創造了全新的模式,提升了整體效率,節省社會總成本,加速流通。
以英特爾公司為例, 京東與英特爾戰略合作。京東在全球范圍內首次以電商身份承擔英特爾總代角色,一條從“廠家—京東—消費者”的產業鏈模式將初步形成。英特爾將利用京東方面的大數據分析,依據中國消費者的需求開發新產品。另一方面,京東的“渠道下沉”戰略,在四六級城市區域可獲得更多的用戶。相關數據顯示,京東已經成為英特爾系列CPU的線上重要出貨渠道,年增速達50%以上,積累了大量的用戶需求及營銷數據。
還有,英睿得服務上線近千個商品,滿足不同品類客戶服務,截止2015年4月份,月均產值已達到500萬以上,迅速搶占各類市場,成為京東最成功的線上服務商。
可以相信,在京東與地市縣鎮經銷商、第三方商家、京東服務合作商的共同努力下,將有更多中國三四級市場的消費者,將能享受到與一線城市相同的潮流產品。京東此舉,將有力推動中國城鄉生活一體化、同質化,地市縣鎮生活的智能化、時尚化。
關于京東(JD.com)
京東(JD.com)是中國最大的自營式電商企業。京東為消費者提供愉悅的在線購物體驗。通過內容豐富、人性化的網站和移動客戶端,京東以富有競爭力的價格,提供具有豐富品類及卓越品質的商品和服務,并且以快速可靠的方式送達消費者。京東相信其擁有全國電商行業中最大的倉儲設施。截至2015年3月31日,京東在全國范圍內擁有7大物流中心,在43座城市運營了143個大型倉庫,擁有3,539個配送站和自提點,覆蓋全國范圍內的1,961個區縣,且全部自營。