聯(lián)商網(wǎng)消息：7月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的中國(guó)新店鋪發(fā)展論壇在杭州如期開幕。

本次論壇以“新內(nèi)容運(yùn)動(dòng)”為主題，探討商場(chǎng)、品牌商的內(nèi)容變革。吸引了數(shù)百位零售商業(yè)中高管到場(chǎng)參會(huì)。

在會(huì)上，宏圖高科總裁、Brookstone中國(guó)董事長(zhǎng)辛克俠發(fā)表了題為《容易的驚喜：新奇特 新物種 新零售》的演講。

以下為辛克俠演講內(nèi)容摘要：

用未來定義未來

首先我想用“未來定義未來”這個(gè)詞引出集團(tuán)、宏圖三胞、宏圖Brookstone。三胞這幾年擁有什么呢？宏圖高科、宏圖三胞、樂語(yǔ)通訊、南京新百等，我們是王府井第二大控股股東。江蘇銀行、華泰證券，我們都是第一大民營(yíng)股東。

1、未來定義未來就是三胞發(fā)展過程當(dāng)中用未來定義未來。在發(fā)展當(dāng)中我們要做未來最牛逼的企業(yè)，把世界上行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)選出來，通過資本整合生態(tài)協(xié)同放在三胞，來建立三胞的未來。

2、未來定義未來邏輯是三胞要求所有董事干部建立戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理部。這個(gè)部門每天研究全球最先進(jìn)的東西，在金融實(shí)體和平臺(tái)，一做PK，二做未來規(guī)劃，三做戰(zhàn)略收購(gòu)準(zhǔn)備。現(xiàn)在三胞五大板塊是新金融、新消費(fèi)、新健康、新科技，新置業(yè)，在中國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、以色列現(xiàn)在有100多家企業(yè)，上市公司境內(nèi)有5家，基于這樣的理念，所以這兩年公司發(fā)展很快。

推動(dòng)三胞轉(zhuǎn)型

Brookstone在2014年由三胞聯(lián)合賽領(lǐng)資本收購(gòu)，是一家1965年在美國(guó)成立專業(yè)零售商，經(jīng)過60多年發(fā)展，現(xiàn)在成為全球新奇特的代名詞。

要找新奇特就會(huì)找Brookstone，它是雙品牌的公司，第一是產(chǎn)品公司，第二有自己的連鎖，現(xiàn)在在美國(guó)和哥斯達(dá)黎加有三百多家連鎖店，其中30%是在旅行零售，在機(jī)場(chǎng)這個(gè)渠道。大家知道機(jī)場(chǎng)渠道在中國(guó)未來會(huì)發(fā)展很快，我也希望看到西西弗進(jìn)到機(jī)場(chǎng)，我們共同在機(jī)場(chǎng)去做。

Brookstone有自己的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，把全球新奇特產(chǎn)品每年每季度進(jìn)行快速的迭代。收購(gòu)?fù)暌院螅�我們收�?gòu)它要推動(dòng)三胞傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲覀冏约恨D(zhuǎn)道路很長(zhǎng)，成功可能性很低。

Brookstone推動(dòng)轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)：

1、第一個(gè)擁有全球最先進(jìn)的研發(fā)和供應(yīng)鏈能力。Brookstone每年大約研發(fā)出的具有自主專利1000多萬SKU產(chǎn)品，不包括第三方聯(lián)合開發(fā)。全球有5000個(gè)支撐供應(yīng)鏈的工廠和50年沉淀的運(yùn)營(yíng)模式。同時(shí)我們是自有品牌，市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠降低我們?cè)囧e(cuò)糾錯(cuò)成本。

2、新奇特業(yè)態(tài)。中國(guó)原來沒有新奇特業(yè)態(tài)、市場(chǎng)、消費(fèi)概念和意識(shí)，這等于我們闖進(jìn)了一片無人的藍(lán)海。第一，中國(guó)人接受新奇特。第二，有新奇特的零售業(yè)態(tài)和模式。第三，截止目前用一年半時(shí)間轉(zhuǎn)型，新開23家新奇特門店，同時(shí)打造幾種模型、業(yè)態(tài)和渠道。

3、創(chuàng)新。大家都在說創(chuàng)新，說得多做得少，每一個(gè)企業(yè)老板在年初開會(huì)的時(shí)候，給這個(gè)企業(yè)定一個(gè)目標(biāo)，今年要?jiǎng)?chuàng)新，要發(fā)展，到了年底還是這幾句話，思考沒動(dòng)，原因是什么?他活得很滋潤(rùn)，要想轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，唯一是你活不下去了。那老板不說顯示他不高大上。要想創(chuàng)新，并不是員工創(chuàng)新，老板第一個(gè)把自己的腦袋干掉，90%的企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)不了，創(chuàng)新不成功，是老板只想要求下面人轉(zhuǎn)型成功，而老板是轉(zhuǎn)型最大的破壞者、倡導(dǎo)者和否定者。因?yàn)檗D(zhuǎn)型是要糾錯(cuò)試錯(cuò)，要有決策，要拿著刀在后面，除了老板誰(shuí)能干得了。

這一年，為了打造這個(gè)模式，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)在店面做了一年，一年迭代了12次。平均不到半個(gè)月第一個(gè)店會(huì)被砸掉一次。為了長(zhǎng)久做新奇特，我申請(qǐng)了30多套展臺(tái)占位的專利，所以零售是真的要專注于一個(gè)系統(tǒng)性來做，不是一件事解決的。

另外通過轉(zhuǎn)型我們目前的客群80后，90后已經(jīng)占到82%。供應(yīng)鏈只打通40%，自有品牌銷售占比占到20%，毛利占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)是它的倍書。年復(fù)購(gòu)率一次是11.6%，二次復(fù)購(gòu)率達(dá)到4.0%。

宏圖Brookstone五大結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

有人說新奇特是黑科技，有人說是小眾產(chǎn)品。但是我們定義是大眾創(chuàng)新，容易的驚喜，日常生活當(dāng)中的痛點(diǎn)。

宏圖Brookstone到底是什么?如何轉(zhuǎn)，怎么做，商業(yè)模型、理論模型、本質(zhì)是什么?傳統(tǒng)3C行業(yè)已是死海，未來何去何從，把產(chǎn)品引進(jìn)來我們就轉(zhuǎn)型了嗎?通過反復(fù)思考，宏圖Brookstone想從五個(gè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

第一，重新定義客群。

第二，重新定義內(nèi)容。

第三，重新定義場(chǎng)景。

第四，重新定義服務(wù)。

第五，重新定義生態(tài)。

這五個(gè)定義都要圍繞著人，商業(yè)模式的本質(zhì)一定離不開人。從3C往新奇特轉(zhuǎn)型，要先轉(zhuǎn)思維。新奇特思維到底是什么?

1、新奇特的產(chǎn)品吸引人。

2、場(chǎng)景化、體驗(yàn)化、互動(dòng)化的店面留住人。

3、我們賣的不是新奇特商品，是解決用戶痛點(diǎn)和喜點(diǎn)的方案，了解他的需求，滿足他，所以我們用這種經(jīng)營(yíng)思維帶驚喜人，而不是滿足人。

4、專業(yè)化、全方位、面對(duì)面(F2F)的服務(wù)粘住人。

5、社交華的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段分享、體驗(yàn)、傳播來增加人。

6、信息化、智慧化的技術(shù)和工具采集跟蹤來分析人。

7、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配，多消費(fèi)場(chǎng)景嵌入式的金融、保險(xiǎn)服務(wù)來深挖人。這七種形成了新奇特思維及對(duì)所有流量要做到可采集，可跟蹤，可分析，可轉(zhuǎn)化。

宏圖Brookstone四大玩法

宏圖Brookstone是什么?有什么?怎么玩?我們提出來新內(nèi)容、新場(chǎng)景、新玩法、新生態(tài)。最終還是回歸到新奇特和創(chuàng)新。

1、新內(nèi)容，內(nèi)容是產(chǎn)品、服務(wù)。首先講產(chǎn)品，叫新內(nèi)容，借助Brookstone龐大的全球研發(fā)能力，自有品牌和供應(yīng)鏈能力形成了自己的產(chǎn)品。Brookstone所有產(chǎn)品，其中40%是全球獲獎(jiǎng)的。目前已擁有全球累計(jì)專利大約有1000多個(gè)，每年還在開發(fā)。

此外，Brookstone所有產(chǎn)品自帶IP，比如說貓耳朵耳機(jī)。美國(guó)新奇特加上中國(guó)新奇特，現(xiàn)在開始形成雙向，中國(guó)創(chuàng)新產(chǎn)品通過美國(guó)Brookstone到美國(guó)。我們叫全球研發(fā)，自有品牌，買手制和眾籌，這讓我們具有供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成不斷地迭代。

現(xiàn)在宏圖Brookstone所有產(chǎn)品叫做銷售一代，儲(chǔ)備一代，研發(fā)一代，每一個(gè)品類都是三代。我們要求每個(gè)季度要有20%的SKU新品上柜，20%的SKU老產(chǎn)品下架，讓用戶不斷有驚喜。但這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上找不到，是自有競(jìng)爭(zhēng)力，黏度很高。第二，我們是要打造全球新品發(fā)布平臺(tái)，潮品尖貨集散地，成為中國(guó)新奇特標(biāo)志性的代名詞。

2、新場(chǎng)景。有了產(chǎn)品，我們反過來要做場(chǎng)景，要站在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品擁有場(chǎng)景和使用場(chǎng)景上，打造場(chǎng)景化店面，要求所有店面打造大場(chǎng)景、中場(chǎng)景、大主題、小主題、分類場(chǎng)景五大場(chǎng)景，用戶進(jìn)來可以人人交互。

場(chǎng)景給我們帶來了什么?場(chǎng)景是店面，是對(duì)消費(fèi)者時(shí)間占用的引導(dǎo)，占用消費(fèi)者時(shí)間會(huì)影響到他的心智，就會(huì)打動(dòng)他的購(gòu)買，這就是場(chǎng)景的核心目的之一。

3、新玩法。我們要求員工不允許說“你好，歡迎光臨”此類話，要求所有員工把商品給顧客，跟著一起玩。

1)一店一紅，每個(gè)門店都有店紅，我們的員工很賺錢的，很愿意玩，90后很愿意通過這種方式展現(xiàn)自我。

2)話題營(yíng)銷，我們的話題營(yíng)銷很好玩，很多話題故事。

3)不再做大規(guī)模CRM管理，在CRM基礎(chǔ)上做社群化，以店為單位建立和社群互動(dòng)。

4)搞微店。通過微店讓全部的員工都做互聯(lián)網(wǎng)，后臺(tái)全部是公司在做，傭金實(shí)時(shí)到賬，實(shí)現(xiàn)人人當(dāng)老板。

4、新生態(tài)。開始開放，要求大家在中國(guó)開放連接，要共贏，要抱團(tuán)。我們分了內(nèi)部生態(tài)，外部生態(tài)，產(chǎn)品生態(tài)，渠道生態(tài)，當(dāng)然未來我們可能會(huì)做服務(wù)生態(tài)。

內(nèi)部生態(tài)就是把三胞100多家企業(yè)做了協(xié)同。外部團(tuán)體，自己開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)和投資開發(fā)。此外，新眾籌，新眾創(chuàng)，產(chǎn)品生態(tài)模型。

這兩個(gè)生態(tài)，我們叫吃喝玩樂流量平臺(tái)生態(tài)模型。

全生命周期服務(wù)生態(tài)模型，我們有700個(gè)自有工程師，通過轉(zhuǎn)化創(chuàng)造價(jià)值，每個(gè)工程師都是維修俱樂部和維修點(diǎn)，未來打造中國(guó)最大的3C類電子類上門維修服務(wù)平臺(tái)，而且每一個(gè)工程師，都開微店，既是工程人員，又是店長(zhǎng)，可以低成本。我們不但做服務(wù)，還開始做服務(wù)技能，也會(huì)整合社會(huì)上夫妻老婆店。

游戲生態(tài)上，我們第一家試點(diǎn)店在杭州，如果按原來發(fā)展模式，什么事都自己干，那是不是得懂游戲?第一，基因不順。第二，做傳統(tǒng)商業(yè)的把互聯(lián)網(wǎng)做透了，人家做互聯(lián)網(wǎng)的怎么辦?我們把做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最好的叫過來，雙方保持各自的專業(yè)基因。

我們是搞UGC創(chuàng)造內(nèi)容，VR是B2C內(nèi)容，馬上開始全國(guó)連續(xù)對(duì)戰(zhàn)。我們看好未來AI、新奇特、人機(jī)交互，市場(chǎng)潛力巨大。最終我們聯(lián)手要做得不是賣產(chǎn)品，硬件未來將進(jìn)入到免費(fèi)時(shí)代。

最后，在這種生態(tài)模式下，做到商者無界，生態(tài)共贏，要開放、連接，不要封閉做事，打開胸懷，把利益放開，大家共同來做。圍繞新奇特的領(lǐng)域、業(yè)態(tài)、市場(chǎng)、消費(fèi)，大家共同來共享這個(gè)藍(lán)海的紅利，共同把新奇特的方式和理念做大。

我們的商業(yè)模型分六大模型，另外我們的渠道發(fā)展目標(biāo)就是全國(guó)發(fā)展，全球發(fā)展，多業(yè)態(tài)、實(shí)體+、社會(huì)化。下個(gè)月第一家加盟店、專柜店會(huì)試點(diǎn)，第一家機(jī)場(chǎng)實(shí)體店也會(huì)出來。

用未來定義未來，看似高大上，實(shí)際上今天就是未來，永遠(yuǎn)都可以抓得住。我想大家能夠共同面對(duì)變化著的市場(chǎng)，但是要找到一個(gè)適合自己的定位，要堅(jiān)持，不要看太多的理論。

中國(guó)實(shí)體零售業(yè)現(xiàn)在要做得不是說，而是真正的踐行，知行合一，新概念新模式太多，做出來的太少，要想轉(zhuǎn)型要把自己放在死的位置上，要敢于試錯(cuò)和糾錯(cuò)，敢于自我否定，大家的企業(yè)都會(huì)有未來。

線下永遠(yuǎn)有未來，但要看怎么轉(zhuǎn)，怎么變，如何滿足80后，85后消費(fèi)者，大家要有堅(jiān)定的信念和信心。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)杭州報(bào)道）