聯(lián)商網(wǎng)消息：6月21日，以“新時(shí)代 新變革 新價(jià)值——推進(jìn)零售業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題的第十三屆中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)在重慶悅來國(guó)際會(huì)議中心開幕。

會(huì)上，羅森投資中國(guó)有限公司總裁助理華東作了題為“羅森中國(guó)的拓展戰(zhàn)略”的演講。他表示，羅森在中國(guó)將會(huì)一直以一個(gè)公平和公開的姿態(tài)，希望和各個(gè)地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行合作。目標(biāo)是計(jì)劃在2020年達(dá)成4000家店鋪。

以下為華東演講摘要(有刪減)：

羅森這個(gè)品牌其實(shí)它是源自于美國(guó)的俄亥俄州，從1939年開始就已經(jīng)有了，最初是一個(gè)牛奶公司。所以我們羅森至今還是以牛奶罐作為它的一個(gè)標(biāo)志，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的情況下要把新鮮的牛奶以新鮮的狀態(tài)送到消費(fèi)者的手中，是一件很不容易的事情，所以當(dāng)初就以牛奶罐作為它的標(biāo)志，一直延用到現(xiàn)在。

目前我們羅森在全球擁有14000多家店，我們是便利店，每年來店的客數(shù)達(dá)到了將近44億人次。我們整個(gè)集團(tuán)的員工，包括小時(shí)工在內(nèi)的話，也超過了20萬人。

羅森是最早進(jìn)入中國(guó)的一個(gè)外資品牌的便利店，早在1996年首先進(jìn)入上海，在上海古北開出了1號(hào)店。經(jīng)過十幾年在上海成店之后，于2010年進(jìn)入到重慶，2010年在重慶開出了1號(hào)店，這也是外資品牌最早進(jìn)入西南地區(qū)的一個(gè)品牌。

從2010年開始，我們基本上是每年進(jìn)入到一個(gè)新的城市，到現(xiàn)在為止在中國(guó)擁有的店鋪數(shù)量超過1600家。目標(biāo)是計(jì)劃在2020年達(dá)成4000家店鋪。

基本架構(gòu)

在中國(guó)的基本架構(gòu)是這樣的，現(xiàn)在全球羅森的總部是在日本，日本羅森是羅森全球品牌擁有人，我們?cè)谥袊?guó)成立了一個(gè)中國(guó)總部，是羅森(中國(guó))投資有限公司，在它的下面分別在北京、大連、上海、重慶設(shè)立了子公司。

這些子公司的主要目的是基于兩個(gè)：

一是因?yàn)橹袊?guó)很龐大，中國(guó)各個(gè)地區(qū)的差異性也很大，所以我們是在中國(guó)的各個(gè)地區(qū)進(jìn)行不同經(jīng)驗(yàn)的積累和技術(shù)的開發(fā)。

二是日本的很多技術(shù)其實(shí)在我們中國(guó)，由于消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的不一樣，有很多東西其實(shí)并不能用來生搬硬套，所以我們也是把他們的東西拿過來以后，在中國(guó)進(jìn)行變化和進(jìn)一步的做適合中國(guó)的發(fā)展。

我們稱它為各個(gè)區(qū)域的核心公司，我們以這些公司為中心，再去周圍進(jìn)行覆蓋和發(fā)展，這個(gè)模式主要是以各個(gè)地區(qū)的合作伙伴一起來進(jìn)行的。作為連鎖企業(yè)其實(shí)最重要的部分還是它的基礎(chǔ)設(shè)施部分，包括系統(tǒng)，包括我們的物流和專用工廠，以及供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，這些是由我們羅森(中國(guó))來直接進(jìn)行搭建的。

羅森把自己的行業(yè)，也是零售業(yè)，但是我們把自己的行業(yè)叫做“小商圈制造型零售業(yè)”。像優(yōu)衣庫這些企業(yè)，他們就是制造型的企業(yè)，也就是產(chǎn)品的策劃，從策劃、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，全部是他們的總部完成的。

因?yàn)槲覀兪潜憷辏晕覀兊赇伕采w的商圈半徑基本上是在500-1000米的半徑，所以我們稱自己為“小商圈”。

為什么說是制造型零售業(yè)呢?因?yàn)槲覀兊牡赇伬锩嫔僖稽c(diǎn)是30%，多一點(diǎn)將近50%是我們自有商品。所以對(duì)于這些商品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是從原材料，包括包裝材料在內(nèi)的原材料開始，一直到我們的專用工廠，通過我們的物流、冷藏冷凍、常溫三個(gè)溫度帶的物流這些東西配到我們店鋪里面。這一整套的整體店鋪后面的供應(yīng)鏈的搭建和管理，全部是由我們各地區(qū)總部直接進(jìn)行。

構(gòu)筑供應(yīng)鏈

這是我們供應(yīng)鏈管理關(guān)于自有品牌商品的一個(gè)主要內(nèi)容，也就是說羅森中國(guó)，上面這個(gè)投資公司是指羅森中國(guó)，它對(duì)于我們所有供應(yīng)商從設(shè)備的鑒定、安全管理、技術(shù)指導(dǎo)，全部是由我們中國(guó)總部直接進(jìn)行。產(chǎn)品的研發(fā)、配方的開發(fā)、原材料的尋找等等，這些是由我們各個(gè)地區(qū)的總部來和我們的供應(yīng)商一起來完成。

物流

關(guān)于物流的話，我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的體系，我們的物流基本上都是與各個(gè)地區(qū)的第三方進(jìn)行合作，我們制定了這樣一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)章制度，我們所有的合作方都是一起來根據(jù)我們這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的。

培訓(xùn)

對(duì)于人才的培訓(xùn)，從店鋪開始，一直從入職開始，到店長(zhǎng)到上面的督導(dǎo)有這樣的培訓(xùn)體系。除了店鋪之外，對(duì)于總部人員，包括中級(jí)、高級(jí)管理者的培訓(xùn)等，這也是由我們羅森(中國(guó))來整體制定和執(zhí)行。

系統(tǒng)的話，我們從POS系統(tǒng)收銀、訂貨、物流等一整套作為我們一個(gè)最基礎(chǔ)的東西，一整套全是我們自行開發(fā)，并且在全國(guó)各個(gè)地區(qū)都在做統(tǒng)一的運(yùn)用。這是我們的會(huì)員系統(tǒng)，APP會(huì)員系統(tǒng)，現(xiàn)在基本上不用實(shí)體卡，因?yàn)槲覀兊膶?duì)象基本上都是35歲，大一點(diǎn)是40歲一下的人群，他們是我們的主要消費(fèi)對(duì)象，所以現(xiàn)在不用實(shí)體卡，用手機(jī)APP。

也就是說我們基本的商業(yè)模式是這樣的，是這兩個(gè)圈。一個(gè)是供應(yīng)鏈的圈，供應(yīng)鏈的管理，通過我們的店鋪把商品提供給我們的消費(fèi)者，在另一端有一個(gè)客戶關(guān)系管理，主要是這兩個(gè)圈。左邊這個(gè)圈主要是提高效率、控制成本，右邊這個(gè)圈主要是認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者，然后根據(jù)他們的需求來制定我們的商品和服務(wù)方向。

現(xiàn)在可能各個(gè)業(yè)態(tài)都比較關(guān)注數(shù)字化，數(shù)字化其實(shí)我們認(rèn)為它也包含了兩個(gè)方面。左邊這一段主要是業(yè)務(wù)的數(shù)字化，右邊這一段是數(shù)字的業(yè)務(wù)化。其實(shí)現(xiàn)在大家比較多說的是“大數(shù)據(jù)”，對(duì)于小商圈的店鋪來說，其實(shí)我們認(rèn)為小數(shù)據(jù)也是非常重要的。現(xiàn)在隨著技術(shù)的發(fā)展，有很多技術(shù)都可以運(yùn)用到實(shí)體店，包括動(dòng)線、熱點(diǎn)分析等等，這些都可以讓我們來更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者和客戶，然后給我們的客戶能夠貼上標(biāo)簽，給他們進(jìn)行畫像，更明確的認(rèn)識(shí)和了解他們的需求。

發(fā)展模式

在中國(guó)的主要發(fā)展模式，主要通過兩種方式進(jìn)行的：一是區(qū)域授權(quán)，二是大加盟。目前我們?cè)谏虾！⒅貞c、大連、北京、武漢有我們自己的核心公司，在這些公司的周圍，我們是開展特許的模式來進(jìn)行發(fā)展的，因?yàn)檫@是我們供應(yīng)鏈能夠覆蓋到的。這些紅色的圈，當(dāng)然還包括北方和西面，這些地區(qū)是我們目前還沒有設(shè)立核心的子公司，這些地區(qū)希望通過能夠以地區(qū)授權(quán)的模式和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進(jìn)行合作。

這個(gè)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單。日本羅森在中國(guó)羅森授權(quán)的權(quán)力給予了羅森中國(guó)，通過羅森中國(guó)授權(quán)到各個(gè)地區(qū)的被許可人。羅森在進(jìn)行品牌授權(quán)的時(shí)候，對(duì)于它的合作伙伴也有一定的條件和要求。

主要是包括六個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)方面，二、三是經(jīng)營(yíng)鏈方面，下面是培訓(xùn)，其實(shí)羅森整個(gè)知識(shí)體系、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都是通過培訓(xùn)的方式交到合作方、被許可人的手上。接下來是品管方面和系統(tǒng)方面，對(duì)于被許可人合作方有很明確的各自職責(zé)和分工。

這是在2016年和武漢中百超市簽訂的授權(quán)合同。首先簽了合同之后，整個(gè)過程首先是關(guān)于供應(yīng)鏈方面的搭建和改造，二是關(guān)于店鋪的改造和拓展，三是對(duì)于中百方面團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的話，我們主要是在這幾個(gè)方面：一是運(yùn)營(yíng)，二是商品，這兩個(gè)是作為主要的方面，還有經(jīng)營(yíng)，對(duì)于我們這個(gè)商業(yè)模式的理解和運(yùn)作，我們也進(jìn)行培訓(xùn)。

接下來是供應(yīng)鏈和商品方面，在將近4個(gè)月的準(zhǔn)備期之后，我們?cè)?月底開出了6家店。因?yàn)橹邪俦旧砭褪俏錆h當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的一個(gè)龍頭企業(yè)，所以有著很多白地的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)，再加上羅森整套技術(shù)的轉(zhuǎn)移，經(jīng)過4個(gè)月準(zhǔn)備之后，在開店之初，不管是商品方面還是運(yùn)營(yíng)方面都做得非常到位。

在開店之初，也取得了非常好的業(yè)績(jī)，所以本來準(zhǔn)備第一年，因?yàn)楸緛硎前肽陼r(shí)間，準(zhǔn)備開10家店左右，后來開了50家。通過我們的授權(quán)和合作，本來中百的香煙占比非常高，通過合作之后香煙有了降低，然后其他的東西，特別是甜品和米飯類、盒飯類便當(dāng)?shù)奶嵘浅Ｃ黠@，也就意味著它的毛利的提升也非常巨大。

大加盟

大加盟跟區(qū)域授權(quán)有什么關(guān)系呢?區(qū)域授權(quán)需要在當(dāng)?shù)卮罱ǎ蠹用耸窃谝延械墓⿷?yīng)鏈能夠覆蓋的地區(qū)進(jìn)行加盟。在上海華東地區(qū)，目前江蘇覆蓋到南京，浙江覆蓋到寧波、杭州。

這是我們?cè)诒本└?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1171.aspx target=_blank class=hotwords>超市發(fā)的一個(gè)合作模式，也是我們北京的一個(gè)大加盟，在業(yè)績(jī)方面也是得到了一個(gè)明顯的變化。大連，同樣我們也是跟當(dāng)?shù)氐囊患页衼砑用宋覀冞M(jìn)行合作的，同樣也是從商品的銷售占比來看，毛利空間也是有很大的明顯提升。

大加盟的模式下面，因?yàn)楣⿷?yīng)鏈?zhǔn)怯晌覀兏鱾�(gè)地區(qū)總部來直接提供，所以我們對(duì)于大加盟商的要求，主要是支持，主要是在于運(yùn)營(yíng)店鋪的開發(fā)和店鋪的建設(shè)方面。同樣，給我們大加盟商也是會(huì)提供一整套的培訓(xùn)。

作為我們連鎖企業(yè)來講的話，首先要連得起來，二是要鎖得住，怎樣鎖得住?首先需要自己的手上有核心的內(nèi)容，不管是商品，包括商品，包括模式。

所以我們羅森的加盟都是非常緊密的，做的是緊密型的連鎖模式。其實(shí)不管是加盟方也好，或者是我們作為加盟總部也好，其實(shí)大家是一個(gè)公平平等的合作伙伴關(guān)系。

大家的關(guān)系，其實(shí)是相互補(bǔ)充的一個(gè)關(guān)系，各自拿出自己的優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行相互補(bǔ)充，這樣才能取得比較好的雙贏結(jié)果。

我們比較提倡這樣一句話，“相互給予則有余，相互索取則不足”。羅森將在中國(guó)一直會(huì)以一個(gè)公平和公開的姿態(tài)，我們希望和各個(gè)地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行合作。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)重慶報(bào)道）