聯(lián)商網(wǎng)消息：6月21日，以“新時代 新變革 新價值——推進(jìn)零售業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題的第十三屆中國零售商大會暨展會在重慶悅來國際會議中心開幕。

會上，羅森投資中國有限公司總裁助理華東作了題為“羅森中國的拓展戰(zhàn)略”的演講。他表示，羅森在中國將會一直以一個公平和公開的姿態(tài)，希望和各個地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行合作。目標(biāo)是計劃在2020年達(dá)成4000家店鋪。

以下為華東演講摘要(有刪減)：

羅森這個品牌其實它是源自于美國的俄亥俄州，從1939年開始就已經(jīng)有了，最初是一個牛奶公司。所以我們羅森至今還是以牛奶罐作為它的一個標(biāo)志，因為在當(dāng)時的情況下要把新鮮的牛奶以新鮮的狀態(tài)送到消費者的手中，是一件很不容易的事情，所以當(dāng)初就以牛奶罐作為它的標(biāo)志，一直延用到現(xiàn)在。

目前我們羅森在全球擁有14000多家店，我們是便利店，每年來店的客數(shù)達(dá)到了將近44億人次。我們整個集團(tuán)的員工，包括小時工在內(nèi)的話，也超過了20萬人。

羅森是最早進(jìn)入中國的一個外資品牌的便利店，早在1996年首先進(jìn)入上海，在上海古北開出了1號店。經(jīng)過十幾年在上海成店之后，于2010年進(jìn)入到重慶，2010年在重慶開出了1號店，這也是外資品牌最早進(jìn)入西南地區(qū)的一個品牌。

從2010年開始，我們基本上是每年進(jìn)入到一個新的城市，到現(xiàn)在為止在中國擁有的店鋪數(shù)量超過1600家。目標(biāo)是計劃在2020年達(dá)成4000家店鋪。

基本架構(gòu)

在中國的基本架構(gòu)是這樣的，現(xiàn)在全球羅森的總部是在日本，日本羅森是羅森全球品牌擁有人，我們在中國成立了一個中國總部，是羅森(中國)投資有限公司，在它的下面分別在北京、大連、上海、重慶設(shè)立了子公司。

這些子公司的主要目的是基于兩個：

一是因為中國很龐大，中國各個地區(qū)的差異性也很大，所以我們是在中國的各個地區(qū)進(jìn)行不同經(jīng)驗的積累和技術(shù)的開發(fā)。

二是日本的很多技術(shù)其實在我們中國，由于消費觀念和消費習(xí)慣的不一樣，有很多東西其實并不能用來生搬硬套，所以我們也是把他們的東西拿過來以后，在中國進(jìn)行變化和進(jìn)一步的做適合中國的發(fā)展。

我們稱它為各個區(qū)域的核心公司，我們以這些公司為中心，再去周圍進(jìn)行覆蓋和發(fā)展，這個模式主要是以各個地區(qū)的合作伙伴一起來進(jìn)行的。作為連鎖企業(yè)其實最重要的部分還是它的基礎(chǔ)設(shè)施部分，包括系統(tǒng)，包括我們的物流和專用工廠，以及供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，這些是由我們羅森(中國)來直接進(jìn)行搭建的。

羅森把自己的行業(yè)，也是零售業(yè)，但是我們把自己的行業(yè)叫做“小商圈制造型零售業(yè)”。像優(yōu)衣庫這些企業(yè)，他們就是制造型的企業(yè)，也就是產(chǎn)品的策劃，從策劃、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，全部是他們的總部完成的。

因為我們是便利店，所以我們店鋪覆蓋的商圈半徑基本上是在500-1000米的半徑，所以我們稱自己為“小商圈”。

為什么說是制造型零售業(yè)呢?因為我們的店鋪里面少一點是30%，多一點將近50%是我們自有商品。所以對于這些商品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是從原材料，包括包裝材料在內(nèi)的原材料開始，一直到我們的專用工廠，通過我們的物流、冷藏冷凍、常溫三個溫度帶的物流這些東西配到我們店鋪里面。這一整套的整體店鋪后面的供應(yīng)鏈的搭建和管理，全部是由我們各地區(qū)總部直接進(jìn)行。

構(gòu)筑供應(yīng)鏈

這是我們供應(yīng)鏈管理關(guān)于自有品牌商品的一個主要內(nèi)容，也就是說羅森中國，上面這個投資公司是指羅森中國，它對于我們所有供應(yīng)商從設(shè)備的鑒定、安全管理、技術(shù)指導(dǎo)，全部是由我們中國總部直接進(jìn)行。產(chǎn)品的研發(fā)、配方的開發(fā)、原材料的尋找等等，這些是由我們各個地區(qū)的總部來和我們的供應(yīng)商一起來完成。

物流

關(guān)于物流的話，我們有一個標(biāo)準(zhǔn)的體系，我們的物流基本上都是與各個地區(qū)的第三方進(jìn)行合作，我們制定了這樣一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)章制度，我們所有的合作方都是一起來根據(jù)我們這個標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的。

培訓(xùn)

對于人才的培訓(xùn)，從店鋪開始，一直從入職開始，到店長到上面的督導(dǎo)有這樣的培訓(xùn)體系。除了店鋪之外，對于總部人員，包括中級、高級管理者的培訓(xùn)等，這也是由我們羅森(中國)來整體制定和執(zhí)行。

系統(tǒng)的話，我們從POS系統(tǒng)收銀、訂貨、物流等一整套作為我們一個最基礎(chǔ)的東西，一整套全是我們自行開發(fā)，并且在全國各個地區(qū)都在做統(tǒng)一的運用。這是我們的會員系統(tǒng)，APP會員系統(tǒng)，現(xiàn)在基本上不用實體卡，因為我們的對象基本上都是35歲，大一點是40歲一下的人群，他們是我們的主要消費對象，所以現(xiàn)在不用實體卡，用手機APP。

也就是說我們基本的商業(yè)模式是這樣的，是這兩個圈。一個是供應(yīng)鏈的圈，供應(yīng)鏈的管理，通過我們的店鋪把商品提供給我們的消費者，在另一端有一個客戶關(guān)系管理，主要是這兩個圈。左邊這個圈主要是提高效率、控制成本，右邊這個圈主要是認(rèn)識我們的消費者，然后根據(jù)他們的需求來制定我們的商品和服務(wù)方向。

現(xiàn)在可能各個業(yè)態(tài)都比較關(guān)注數(shù)字化，數(shù)字化其實我們認(rèn)為它也包含了兩個方面。左邊這一段主要是業(yè)務(wù)的數(shù)字化，右邊這一段是數(shù)字的業(yè)務(wù)化。其實現(xiàn)在大家比較多說的是“大數(shù)據(jù)”，對于小商圈的店鋪來說，其實我們認(rèn)為小數(shù)據(jù)也是非常重要的。現(xiàn)在隨著技術(shù)的發(fā)展，有很多技術(shù)都可以運用到實體店，包括動線、熱點分析等等，這些都可以讓我們來更進(jìn)一步認(rèn)識我們的消費者和客戶，然后給我們的客戶能夠貼上標(biāo)簽，給他們進(jìn)行畫像，更明確的認(rèn)識和了解他們的需求。

發(fā)展模式

在中國的主要發(fā)展模式，主要通過兩種方式進(jìn)行的：一是區(qū)域授權(quán)，二是大加盟。目前我們在上海、重慶、大連、北京、武漢有我們自己的核心公司，在這些公司的周圍，我們是開展特許的模式來進(jìn)行發(fā)展的，因為這是我們供應(yīng)鏈能夠覆蓋到的。這些紅色的圈，當(dāng)然還包括北方和西面，這些地區(qū)是我們目前還沒有設(shè)立核心的子公司，這些地區(qū)希望通過能夠以地區(qū)授權(quán)的模式和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進(jìn)行合作。

這個其實是比較簡單。日本羅森在中國羅森授權(quán)的權(quán)力給予了羅森中國，通過羅森中國授權(quán)到各個地區(qū)的被許可人。羅森在進(jìn)行品牌授權(quán)的時候，對于它的合作伙伴也有一定的條件和要求。

主要是包括六個方面：一是經(jīng)營方面，二、三是經(jīng)營鏈方面，下面是培訓(xùn)，其實羅森整個知識體系、知識產(chǎn)權(quán)都是通過培訓(xùn)的方式交到合作方、被許可人的手上。接下來是品管方面和系統(tǒng)方面，對于被許可人合作方有很明確的各自職責(zé)和分工。

這是在2016年和武漢中百超市簽訂的授權(quán)合同。首先簽了合同之后，整個過程首先是關(guān)于供應(yīng)鏈方面的搭建和改造，二是關(guān)于店鋪的改造和拓展，三是對于中百方面團(tuán)隊的培訓(xùn)。培訓(xùn)的話，我們主要是在這幾個方面：一是運營，二是商品，這兩個是作為主要的方面，還有經(jīng)營，對于我們這個商業(yè)模式的理解和運作，我們也進(jìn)行培訓(xùn)。

接下來是供應(yīng)鏈和商品方面，在將近4個月的準(zhǔn)備期之后，我們在5月底開出了6家店。因為中百本身就是武漢當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的一個龍頭企業(yè)，所以有著很多白地的經(jīng)驗和成績，再加上羅森整套技術(shù)的轉(zhuǎn)移，經(jīng)過4個月準(zhǔn)備之后，在開店之初，不管是商品方面還是運營方面都做得非常到位。

在開店之初，也取得了非常好的業(yè)績，所以本來準(zhǔn)備第一年，因為本來是半年時間，準(zhǔn)備開10家店左右，后來開了50家。通過我們的授權(quán)和合作，本來中百的香煙占比非常高，通過合作之后香煙有了降低，然后其他的東西，特別是甜品和米飯類、盒飯類便當(dāng)?shù)奶嵘浅Ｃ黠@，也就意味著它的毛利的提升也非常巨大。

大加盟

大加盟跟區(qū)域授權(quán)有什么關(guān)系呢?區(qū)域授權(quán)需要在當(dāng)?shù)卮罱ǎ蠹用耸窃谝延械墓⿷?yīng)鏈能夠覆蓋的地區(qū)進(jìn)行加盟。在上海華東地區(qū)，目前江蘇覆蓋到南京，浙江覆蓋到寧波、杭州。

這是我們在北京跟超市發(fā)的一個合作模式，也是我們北京的一個大加盟，在業(yè)績方面也是得到了一個明顯的變化。大連，同樣我們也是跟當(dāng)?shù)氐囊患页衼砑用宋覀冞M(jìn)行合作的，同樣也是從商品的銷售占比來看，毛利空間也是有很大的明顯提升。

大加盟的模式下面，因為供應(yīng)鏈?zhǔn)怯晌覀兏鱾�地區(qū)總部來直接提供，所以我們對于大加盟商的要求，主要是支持，主要是在于運營店鋪的開發(fā)和店鋪的建設(shè)方面。同樣，給我們大加盟商也是會提供一整套的培訓(xùn)。

作為我們連鎖企業(yè)來講的話，首先要連得起來，二是要鎖得住，怎樣鎖得住?首先需要自己的手上有核心的內(nèi)容，不管是商品，包括商品，包括模式。

所以我們羅森的加盟都是非常緊密的，做的是緊密型的連鎖模式。其實不管是加盟方也好，或者是我們作為加盟總部也好，其實大家是一個公平平等的合作伙伴關(guān)系。

大家的關(guān)系，其實是相互補充的一個關(guān)系，各自拿出自己的優(yōu)勢來進(jìn)行相互補充，這樣才能取得比較好的雙贏結(jié)果。

我們比較提倡這樣一句話，“相互給予則有余，相互索取則不足”。羅森將在中國一直會以一個公平和公開的姿態(tài)，我們希望和各個地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行合作。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)重慶報道）