京東集團副總裁趙英明：確定與不確定的零售

來源：木魚 2018-10-13 12:28

聯商網消息：10月12日，為期兩天的2018聯商風云會在南京如期舉行，本次大會以“中國零售·下一個五年”為主題，開啟了下半年中國零售行業規模最大、含金量最高的行業盛會帷幕。

京東集團副總裁趙英明圍繞他加入京東一年來所看、所想、所知，發表了主題為“確定與不確定的零售”的演講，講述了他認為的中國零售的未來五年。

趙英明認為，今天的零售正處于不斷地變化中，而這個變化來自于技術，來自于商品的變革。未來零售將無處不在，無所不有，無所不聯，無縫切換，空間邊界開始消失了，場變成了場景，貨變成了商品，服務、數據、內容等等一切的集合，成為了消費者需求的解決方案，而不是再是商品本身，產業的邊界開始消失了，而人將在供應商，平臺商的幫助下，變的越來越個性與多元。

今天的每一個企業都需要有一個戰略聚焦，決定Where to play，然后要有一個持續的戰略投入，堅定的沿著你的目標向前努力進發，只有這樣我們才能夠在這樣一個不確定的市場中，找到自己確定的戰略突破。

下面是《聯商網》整理的趙英明演講全文：

今天是我加入京東快一年的時間，我希望把這一年在線上企業的思考來和大家分享一下，所以我的主題是“確定與不確定的零售”。

如果不覺得一年前的自己是一個蠢貨的話，那就證明這一年我們沒有學到什么東西”，因為快速變化的市場中，我們在不停的推翻過去的一些認知，也在形成一些新的認知。

今天的零售正處于不斷地變化中，而這個變化來自于技術，來自于商品的變革。這些變革集中表現在渠道。在今天這個時間節點，是一個承上啟下的關鍵時刻，一年來在京東的思考，匯總起來就是3頁PPT。

第一個PPT，互聯網的上半場是一個跑馬圈地的時代，技術來主導業務，理工男告訴我們他們顛覆了零售，我們確實被打的暈頭轉向。2012年，阿里巴巴雙十一的191億元的銷售，一下子把我們所有人都打的昏頭轉向。因為2012年整個王府井集團的零售總額也沒有過到200億，人家一天就做到了你一個集團一年的生意。

到了2017年、2018年線下的零售人開始篤定起來了，因為零售已經進行了變化的下半場。

最近越來越多的線下零售人走進了線上企業，未來的零售是一個“天網地合”的時代。

2013年的一次演講中，大家請我預測一下未來線上跟線下零售業的情況。我當時給了一個詞叫“天網地接”，后面真正走進線上零售業以后我改了一個字叫“天網地合”。

2014年阿里開始和銀泰合作，京東開始入股永輝。線上企業在通過自己的方式觸達線下，來整體推動這一場天網地合的實現。

第二個PPT，零售沒那么復雜，零售就是三件事”，消費者購買商品的過程，當然其中的每一個單詞都可以變，但大概的意思不變。

過去零售只有兩個維度，要么從人的方向入手，要么從貨入手。就像現在線上的兩個企業走的剛好是不同的路徑，阿里走的是人的路徑，京東是一個貨的邏輯。

隨著互聯網技術的推動，一個新邏輯出現了，我把它叫做營銷的邏輯。過去營銷是附著在人和貨的邏輯上，但是拼多多把它變成了一個專門的生意，拼多多實際上打開了一扇新的窗戶。

第三個PPT是零售兩次裂變。第一次裂變是在2012年線下的人貨廠，變成了線上或線下。2017年，隨著微信從一個交流工具變成了一個操作系統零售產生了第二次裂變，微商和電商。

到了今天整個零售是由三個維度構成的，如果作為品牌商，你需要考慮到底如三個維度。

以上就是我在線上一年的時間的三個思考和三頁PPT。

后面我和大家分享在這一年我所看到的市場發生的變化。

如今，此消費者已經不是彼消費者，此渠道已經不再是彼渠道，此商品已經不再是彼商品。

“此消費者不再是彼消費”，最近消費者發生了太多太多的變化，消費主體的和消費意識的都發生了轉換。服飾品牌商都在表示要更年輕要吸引更多的年輕人，要變的更潮流。因為我們有8千萬的95后，3.3億的80、90后， 2.2億的70后，還有3.8億的銀發一族。

剛才我們看的是年齡層，如果從收入來看，又有了一些新變化。過去的40年在改革開放的推動下，每個人都對未來有非常好的憧憬和預期，而消費都取決于他對明天的預期，所以當預計到明天可以有更好收入的時候，那么消費就不是問題，在貿易戰的影響下，今后又會發生什么樣的變化？

“此商品非彼商品”，過去的消費者是以品質為標識的。70后消費者不再注重原材料，而注重品牌。到我女兒那一代，他對品牌沒有什么概念了，但是她的每一件衣服必須經過她的挑選要符合她自己的Lifestyle。所以消費者對商品的認知正在發生變化。

所以當消費者對商品的認知發生變化的時候，我們勢必要對商品進行調整，然后我們看到Supreme的大行其道，一個只誕生了不到24年的品牌，就干掉了一個誕生了100多年的老牌勁敵， Supreme當天的估值比AbercrombieFitch還要高。從Supreme到OFF-WHITE到GENTLE MONSTER到THOM BROWNE，商品不再是簡單的商品，我們如何來打造自己商品的認知？

“此渠道非彼渠道”，渠道確實在發生著越來越多的變化。我突然有一天在思考，2012年當線下的零售企業被線上巨大沖擊的時候，我們做了好多的事情去線上，但結合如何呢？今天所有的線下企業都已經停止了自己線上行動的步伐。

長沙的“文和友”，是一家4000平方米網紅小龍蝦餐廳。他占地4000平方米，每天下午5點鐘才開始營業，營業到凌晨三點。每個座位的翻臺大概是6-8次，單個消費者的客均價大概在120-150塊，每天的入店客流是5000-8000人，它的日均銷售額可以做到80-100萬。這樣一個小龍蝦餐廳它的年生意額可以做到2.5億，一年擁有6000-7000萬的凈利。

在他們組織構成中有非常有趣的一個設計。他們的組織分成三個，一個叫頭腦，一個叫細胞，一叫手腳。每一個名詞的背后都帶著他們對組織的不同情況的理解，在他們的組織中有一個族群叫“演員”，里面大概有60個大媽，打麻將理發的大媽都是他的演員。所以當每一個消費者進入的時候，這些大媽會非常熱情的召喚你說，過來呀打兩盤啊。

我給它起了一個名字叫做沉浸式餐飲，每一個消費者都是演員中的一分子。所以今天的零售在體驗方面，尤其是80后跟90后的腦洞，讓我們感觸完全不同。

在這些思考中，京東給出了自己對線下未來零售，對線上線下未來零售的理解。我們覺得未來零售無處不在，無所不有，無所不聯，無縫切換，空間邊界開始消失了，場變成了場景，貨變成了商品，服務、數據、內容等等一切的集合，成為了消費者需求的解決方案，而不是再是商品本身，產業的邊界開始消失了。而人將在供應商，平臺商的幫助下，變的越來越個性與多元，供需邊界，生產者、消費者的邊界開始消失了。所以未來的零售是無界零售。

在京東有一組員工墻，每一個員工入職的時候都要寫一個心愿牌掛在墻上，我想升職，我想加薪，我想結婚，我想找到一個最帥的男朋友，寫什么都可以。五年以后會把你帶回到這個地方，來看一看你的初心。所以整個互聯網企業在組織，在文化方面的塑造上，真的和以往截然不同，他們變的更為鮮活，更為去傾聽每一個員工內心的聲音。

我剛進入京東的時候覺得京東真好沒人管我，上班不用打卡，然后我要出差沒有任何需要跟哪一個老板去請假，我按照我自己的想法去做事。但是京東有非常強大的14原則，據說14原則每一個都是強東總用心把它寫出來的。而這些原則深深的植入每一個京東人的腦海。