聯商網消息：5月30日，由聯商網聯合主辦的第2屆中國國際人工智能零售產業博覽會暨2019全球智慧零售大會在廈門國際會展中心開幕。

當前，隨著新零售的風口，眾多的零售企業都在紛紛地加速擁抱人工智能，希望通過人工智能塑造核心競爭力，實現企業破局，重新崛起，或繼續立于不敗之地。

為了加快推進零售行業的技術創新和全面落地應用，重構零售業的新格局，第2屆中國人工智能零售產業博覽會將以技術落地·跨界融合為主題，并且打造了一萬平方米未來零售新場景展示體驗區。

在平行論壇“2019海峽兩岸購物中心創新趨勢峰會”上，上海長風大悅城常務副總經理胡振宇表示，未來的商業是超級IP，是人和物鏈接的部分，強調的是情感，聚焦小眾人群，要高頻的黏性，經營的主要是客群。

以下為胡振宇演講主要內容：

今天給我的命題是在新零售時代之下，實體商業的生存之道。其實是一個很基礎的活下去的命題，所以我今天可能會從比較基礎的層面給大家分享一些我們的想法和我們的現在在研究和探討的方向。

今天演講的主題是客從何來？超級場景商業聚客經營策略。

說到實體商業，實際上大家都知道基本上現在有四個階段，現在主要處在第三個階段，體驗式購物中心。從前期百貨階段基本上是一個純粹購物的階段，以零售為主，以大商品為核心。第二個階段會進入傳統的購物中心，出現了體驗式的消費，以零售+餐飲娛樂為主，主要的核心是大品牌，是小MALL，基本上商業購物中心都不會太大。進入第三階段的時候出現巨無霸，就是體驗式的購物中心。基本上是餐飲式的消費，包括零售、餐飲、娛樂，生活方式的一些表達開始出現。基本上這個時候開始大量出現大的MALL，里面有各種各樣細分的類別和一些小型的品牌，甚至獨店、首店開始出現，也更加復雜。我們認為未來線下的實體商業開始進入綜合性服務平臺的階段，更多是一個綜合消費的階段，所要滿足的可能是某些圈層全部的消費需求，我們可以把圈層簡單稱之為是會員或更多新的稱呼。在那個階段，下一個階段發布的可能就是消費渠道的服務商作為實體商業，這種發展有可能實體商業發展是被倒逼出來的，也就是整個中國零售的環境，包括新零售，線上電商造成了實體商業在尋找自己的生存之道。

現在所有的狀態可以簡單總結一下消費渠道比較亂，整個是一個比較三國時代或戰國時代，是大家努力在競爭，尋找自己的出路。線上留下基本上瓜分完畢，垂直點上游不少倒下，社交類的點上崛起，競爭非常激烈。新的零售現在基本上是處在叫好是概念型的階段，有些部分證明是不成功的，但還會有新的出現。線上的部分，基本上天貓、淘寶、京東，這些點上巨頭已經把大量的流量資源鋪貨在自己的旗下。另外社交類的電商線上開始崛起，比如小紅書開始在開線下店，長風大悅城開了第一家的小紅書第一家線下實體店。實體商業作為中間線下部分，兩極分化非常嚴重。很多好的百貨發展非常好，像北京的SGP，一些舊的百貨被淘汰。寡頭趨勢逐漸顯現，大量經營不善的實體商業已經在逐漸出現。

所謂的新零售，也是今天大會的主題，一直研討新零售的方向。新零售方向是成功的，但是有部分是不適合現有的發展，包括24小時便利店、全家、羅森得到消費者非常大的用戶。無人零售業值得探討，有些消聲，但是也有新的形式在出現。

面臨巨大的壓力，對實體商業來說，最大的命題就是客人從哪里來，我們從誰的手里可以拿回我們的客人，或者讓客人沉淀在我們的平臺上，是我們要做的工作。所以我們更多研究的是客從何來。所有的消費類的內容，包括消費類的實體，不管是賣什么東西，根本需求都是從基本的理論馬斯洛的需求理論，包括生理、安全、社會、尊重、自我實現，剛開始的物質匱乏到現在進入了尊重和自我實現的需求。表現出客群的升級和客群文化的動能，包括圈層生活這些部分，更多是客群對你需要開始細分，對文化和自我認知的部分開始細分。包括每個人的生活方式會決定生活圈子和社交方向和所去到的地方，所以用腳投票的部分可能跟生活圈子有非常大的關系。

我們商業聚客，如何找到我們的客戶，我覺得初步就是這四部分的東西，第一部分就是深諳客群，二是通過客人精準定位，現在做普適化，你是競爭不過線上的，如果做特別小的圈層，可能成本會遠遠超過某些社交類媒體上的成本。所以可能不能做到競爭，現在要了解到想要什么樣的客群，精準的定位。另外，IP化運營。我們每個實體商業要把對象和客群達成共識，我們跟他們是一類人，這樣才能吸引到客群，IP就是個性化運行。第四是圈層營銷，最后會落到會員化運作。

客群是誰，我們有什么需求，我們是誰，現在我們有非常深入的研究，當然我們做目標客群了解了之外，除了對大數據分析之外，我們還加了一個目的性客群的小眾的問卷。我們可能會捉一些目標客群的人，涉及一些有針對性的問卷，這部分就不多說，在座有非常多專家。

如何挖掘客戶價值這部分，首先我們要捕捉到客群，服務前提要有一系列的工具，我們的技術也在不斷的進步，識別是服務的起點，我們有會員系統作為消費者的標簽。包括客戶關系、服務中心，我們為客戶提供哪些服務，服務的增量，就是細分的部分，另外有超級VIP的維護。這相對來說也是大家都在做的內容，只是誰能做得更精準，誰能做得更細分，誰能做得得到顧客認可的部分，這就是生存很基本的內容。

PPT，長風大悅城基本目標客群，相對來說做極致的客群，基本上希望長風大悅城是這樣的客群。在這樣大客群的描述之下，還會做更多的深入研究。所謂年齡段或一個類別的客群，還有一個細分，可能在現場服務終會有相應的調整。還有活動的引入和提供的服務都有引入。在今年長風大悅城集團客戶研究報告中又做了一次分級，包括拜物狂、社交客、超級粉、實用派、時尚控等。

通過我們很細致對消費者細分之后，實際上在全國各大大悅城中，在基本消費者的描述畫像之上，每個大悅城都有自己的特色，因為人分不同的區域，在北方和南方特色和愛好、文化結構完全不一樣，甚至包括上海，上海同一個城市不同的區域喜好、生活習慣和文化背景都不一樣，所以我們在客群細分和畫像細致研究之后，我們會在每一個大悅城有自己特色表現方式，主要是街區方式，未來有更多的表現方式，現有的表現方式就是天津有騎鵝公社，上海摹仿166，這是跟商場和客群非常一致的表達方式，特色街區成為表達生活方式的載體。

接下來將商場做精準的定位，所有的大悅城都有一個宣傳語，描述出大悅城有什么特色，西單大悅城，時尚潮圣地，國際化青年城，筆觸長豐大悅城是城市微度假區。

晉安大悅城，為什么會定位成魔都愛情地標，2011年開業，定位是非常精準的，2016年北樓開業，在屋頂建造了摩天樓和摹仿166街區，升級為魔都愛情地標。很多活動的設計也跟愛情相關，其實是一種給都市年輕表達愛情感情非常好的場景。包括長風大悅城，定位品質生活中心，另外跟普陀區聯合打造城市微度假地標，為什么可以這樣做，因為原本長風大悅城是收購的項目，硬體部分沒有做太多的改變，但是動線比較復雜，我們做了豎向一體性的分割，創造了“短路徑、立體化”動線。

我們在屋頂做了一個高登公園，這可能是最好玩的屋頂，把運動功能、兒童娛樂和創新工區結合在一起，也是首個屋頂綜合運動空間。我們結合這個區域也打造了運動圖書館的概念，把運動品牌推到比較高的樓層，做了比較好的結合。另外，我們用品質生活中心主要用四樓的街區，藝術暖心街區來表現。

精準定位之外，可能就是給自己商業地產，怎么樣讓人家有這么多選擇下一定到你這里來，每個大悅城的人有一個定位，從各個方面說都是以人的個性來打造所有的內容，包括IP內容的打造，未來的商業是超級IP，是人和物鏈接的部分，強調的是情感，聚焦小眾人群，要高頻的黏性，經營的主要是客群。我們有兩個路徑，之前以晉安大悅城為特色的借用第三方合作，強化自己的IP，比如第二個階段之后，當IP進入到競爭比較激烈的時候，把你自己打造成IP可能會更具價值，在未來的路上，每個大悅城都把自己打造成一個IP的路。

長風大悅城引進了運動類的IP就是為了打造品質生活中心起到非常大的作用。在個性化打造完成之后進入到對客群吸引的部分，這個部分從根本上來說就是一個會員部分，但是會員部分怎么做到更細致，更精準，更有效，這里有很多技術層面的探討，包括數據的應用和核心數據庫、數據采集和加工，今天展會可能能給我們提供更多的想法和新的技術上的支持。包括這些細分之后，就要進入會員更細致的觸達，就是所謂圈層的營銷部分。比如我們會分析出最具價值的客群，我們會有一系列的活動和合作跟上去。

長風大悅城將屋頂運動場做運動類的圈層，現在運動可能是未來幾十年，甚至更長期比較主力的生活方式，我們也用硬件和軟件一起把有運動屬性的人群吸引到商場中。

謝謝大家。

（來源：聯商網 廈門報道）