聯商專欄：從前，對山東零售超商企業比較熟悉的是家家悅，家家悅董事長王培桓與上海的王宗南、華洲、楊德新，江蘇的張近東、馬嘉樑，深圳的徐剛，北京的張文中、黃光裕等，都屬于同時代的零售企業當家人。

6月份到曲阜“尼山圣境”。在高大的銅鑄孔子塑像前，遠遠的立定，不敢再向上攀附，真是“高山仰止，景行行止”，感覺自己很渺小。其后靜心參加由《聯商網》主辦、山東愛客多承辦的“2019中國社區商業大會”。

愛客多當家人房淼，最顯眼的是有點花白的頭發，但看其“全景”則會發現：從臉相、身材到穿著，都顯得很青春，我以為他是一位年輕的富二代。后來才知道，他叫“幽默男”，做超市至今已經有足足20個年頭了，此前還做過快消品總代理。

這一經歷，有點像福建“見福便利店”的張利，他也是從批發代理轉行到零售，實現了批零一體化經營。既做過批發又做過零售的人，對流通會有更深刻的認識，做生意也更穩重，不會像游蕩的獅子，四面出擊，而更像是一棵常青樹，落地生根，靠日積月累，茁壯成長。

做區域零售商，做社區商業，就應該如植物，扎根泥土，深入社區，不僅用規范與標準教導員工，更需要老板與管理干部身體力行，言傳身教，用行動引領員工，自覺、自發、自動地真心地去親近居民，親愛居民，親力居民，讓全城居民感受到無比的溫暖、放心與寬心！

這是商家的責任，更是商家至高的榮耀！河南新鄉胖東來、于東來做到了，只要站正了“立場”，所有的零售商也都能做到！到那個時候，整個社會的文明程度將飛躍百年。這就是“零售的中國夢”，也是“教育的中國夢”。

8月份再次來到山東，參加由14家山東本地零售商發起的“齊魯商盟”成立兩周年暨第九屆“走進圣豪商業”零售峰會。會議期間，看了兩家圣豪超市，感觸最深的有三點：

（1）服務顧客，極其用心。

圖1位于萬達廣場的圣豪超市

位于萬達廣場的這家“圣豪超市”，如圖1所示，由于物業條件限制，賣場與停車場不能直達，為了方便顧客，該超市在電梯入口處醒目位置寫著這樣一句話：“圣豪超市提供專人免費送貨至停車場服務”。

這是一家“眼明”的公司，只有積極向上的公司，才會有明亮的眼睛，才能主動去發現顧客的需求，想顧客所想，急顧客所急！出生于1957年的杜圣軍，是“圣豪商業集團”的董事長，作為私營企業的老板，他可以淡定地安排自己的企業。

他對我說，零售這種需要競爭的行業，就是要鼓勵私人經營。我從前的老板也是1957年出生，也是做商超，且擁有公司20%的股份，但他經營的是一家國有企業，62歲退休以后，只擁有企業股份，不再參與企業經營。

從我個人觀察來看，私營的零售企業、尤其是區域性的私營零售企業，對顧客的關注與服務更令人感動。當然，我們也相信：像“海底撈”那樣服務至上的企業，在中國還有不少。

其實，小店為什么一定要做“加盟”，也是為了發揮總部與店鋪兩個積極性，連鎖店如果只有總部“火車頭”有動力，那是跑不快的，只有在每一節車廂都配上動力裝置，就像我國高鐵那樣，才能跑得更快更遠更安全。

圖2圣豪超市提供專人免費送貨至停車場服務

（2）營銷轉型，成果顯著。

圖3每一塊紅牌都是一個問題，背面寫著答案，掃描二維碼，可以參與手機搖獎

走進圣豪超市的第一感覺是商品展示的主題化、活性化、互動化做得很好。他們與多點（Dmall）合作，做了一個“808好貨節”，在收銀口外面設置了一面紅色的“問題墻”，由一塊塊紅紙牌組成，一塊紅牌一個問題，背面寫著答案，掃描二維碼，可以參與手機搖獎，如圖3所示。

賣場首先是標準化，但比標準化更重要的是“活性化”。首先是貨架布局的活性化，其次商品出樣展示的活性化，再次是服務人員現場營銷的活性化，最后是顧客互動的活性化。貨架、商品、服務、顧客四者的活性化將全面提升賣場的體驗感。

圖4客官，客官，快選我，帶我走......

在賣場內的商品展示中，到處可見如圖4所示的網絡表情與用語，如“帥的人都喜歡吃這個”“客官，客官，選我，選我，帶我走”“紅配綠才洋氣”等等，還用上了電子牌卡。

后來在該公司應用主管的介紹中了解到：所有這一切都基于一種營銷轉型的理念：從“低價促銷”轉變為“好貨營銷”。他們砍掉了六成多常規的促銷單品，增加了高品質、高毛利的新品以及自采自營商品，少做促銷節，多做商品節，打造“主題商品”與“爆品”，如寧夏中衛硒砂瓜、尋鮮記、燃燒吧小龍蝦等等。用富有特色與情感的好商品，給顧客一個“來店理由”，用商品引流顧客，這是實體店最重要的轉型策略。

（3）精神消費，創新有道。

圖5用互動留言傾訴內心的聲音

走進圣豪自有物業建造的購物中心，里面有一個“惠明星空失戀博物館”吸引了聯商網程相民，如圖5所示。失戀博物館由四個相互連接的小房間組成，主要不是展示“博物”，而是用墻上、地上的各種“標語文字”，激發參與者真實的內心感受，讓他們互動參與，留言表白，相互傾訴。

據介紹，50元一張門票，每天約有500名顧客前來體驗，但有四分之三不是獨處，而是與戀人相約而來。這樣的場景，使我想起了上海第一百貨去年改造以后在頂層也有一個類似的“懷舊場景”，搪瓷杯、老櫥窗、廣告畫、自行車、縫紉機、收銀機、三五牌臺鐘等老物件一應俱全，但就是缺少了一個互動環節。

精神消費源于消費生活，是這樣一種場景：消費者在賣場逗留了幾個小時，消費了幾百元甚至上千元，卻沒有帶走任何東西，卻是心滿意足，回味無窮。

區域零售商聯盟的崛起，需要注意三個問題：

第一，聯合什么？向文明、向效率、向合力轉變，需要整合與提升。

第二，面對什么？外來競爭者會滲透進來，尤其是人口在200萬以上的城市，很多新零售開發者都會進來，怎么應對新競爭者的加入？

第三，聯盟不等于聯姻，聯盟以后還要保持各個個體的活力與特色，保持區域零售市場的競爭格局，如果因聯盟而失去競爭，那不如不聯盟。所以，聯盟而不聯姻，是一種較好的狀態，有分有合，有合作有競爭，才能促進地區貿易經濟的發展。

（文/聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）