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走進“齊魯商盟”:區(qū)域零售商聯(lián)盟崛起的背后

來源: 聯(lián)商高級顧問團主任 周勇 2019-08-11 16:36

聯(lián)商專欄:從前,對山東零售超商企業(yè)比較熟悉的是家家悅,家家悅董事長王培桓與上海的王宗南、華洲、楊德新,江蘇的張近東、馬嘉樑,深圳的徐剛,北京的張文中、黃光裕等,都屬于同時代的零售企業(yè)當(dāng)家人。

6月份到曲阜“尼山圣境”。在高大的銅鑄孔子塑像前,遠遠的立定,不敢再向上攀附,真是“高山仰止,景行行止”,感覺自己很渺小。其后靜心參加由《聯(lián)商網(wǎng)》主辦、山東愛客多承辦的“2019中國社區(qū)商業(yè)大會”。

愛客多當(dāng)家人房淼,最顯眼的是有點花白的頭發(fā),但看其“全景”則會發(fā)現(xiàn):從臉相、身材到穿著,都顯得很青春,我以為他是一位年輕的富二代。后來才知道,他叫“幽默男”,做超市至今已經(jīng)有足足20個年頭了,此前還做過快消品總代理。

這一經(jīng)歷,有點像福建“見福便利店”的張利,他也是從批發(fā)代理轉(zhuǎn)行到零售,實現(xiàn)了批零一體化經(jīng)營。既做過批發(fā)又做過零售的人,對流通會有更深刻的認(rèn)識,做生意也更穩(wěn)重,不會像游蕩的獅子,四面出擊,而更像是一棵常青樹,落地生根,靠日積月累,茁壯成長。

做區(qū)域零售商,做社區(qū)商業(yè),就應(yīng)該如植物,扎根泥土,深入社區(qū),不僅用規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)教導(dǎo)員工,更需要老板與管理干部身體力行,教,用行動引領(lǐng)員工,自覺、自發(fā)、自動地真心地去親近居民,親愛居民,親力居民,讓全城居民感受到無比的溫暖、放心與寬心!

這是商家的責(zé)任,更是商家至高的榮耀!河南新鄉(xiāng)胖東來、于東來做到了,只要站正了“立場”,所有的零售商也都能做到!到那個時候,整個社會的文明程度將飛躍百年。這就是“零售的中國夢”,也是“教育的中國夢”。

8月份再次來到山東,參加由14家山東本地零售商發(fā)起的“齊魯商盟”成立兩周年暨第九屆“走進圣豪商業(yè)”零售峰會。會議期間,看了兩家圣豪超市,感觸最深的有三點:

(1)服務(wù)顧客,極其用心。

圖1位于萬達廣場的圣豪超市

位于萬達廣場的這家“圣豪超市”,如圖1所示,由于物業(yè)條件限制,賣場與停車場不能直達,為了方便顧客,該超市在電梯入口處醒目位置寫著這樣一句話:“圣豪超市提供專人免費送貨至停車場服務(wù)”。

這是一家“眼明”的公司,只有積極向上的公司,才會有明亮的眼睛,才能主動去發(fā)現(xiàn)顧客的需求,想顧客所想,急顧客所急!出生于1957年的杜圣軍,是“圣豪商業(yè)集團”的董事長,作為私營企業(yè)的老板,他可以淡定地安排自己的企業(yè)。

他對我說,零售這種需要競爭的行業(yè),就是要鼓勵私人經(jīng)營。我從前的老板也是1957年出生,也是做商超,且擁有公司20%的股份,但他經(jīng)營的是一家國有企業(yè),62歲退休以后,只擁有企業(yè)股份,不再參與企業(yè)經(jīng)營。

從我個人觀察來看,私營的零售企業(yè)、尤其是區(qū)域性的私營零售企業(yè),對顧客的關(guān)注與服務(wù)更令人感動。當(dāng)然,我們也相信:像“海底撈”那樣服務(wù)至上的企業(yè),在中國還有不少。

其實,小店為什么一定要做“加盟”,也是為了發(fā)揮總部與店鋪兩個積極性,連鎖店如果只有總部“火車頭”有動力,那是跑不快的,只有在每一節(jié)車廂都配上動力裝置,就像我國高鐵那樣,才能跑得更快更遠更安全。

圖2圣豪超市提供專人免費送貨至停車場服務(wù)

(2)營銷轉(zhuǎn)型,成果顯著。



圖3每一塊紅牌都是一個問題,背面寫著答案,掃描二維碼,可以參與手機搖獎

走進圣豪超市的第一感覺是商品展示的主題化、活性化、互動化做得很好。他們與多點(Dmall)合作,做了一個“808好貨節(jié)”,在收銀口外面設(shè)置了一面紅色的“問題墻”,由一塊塊紅紙牌組成,一塊紅牌一個問題,背面寫著答案,掃描二維碼,可以參與手機搖獎,如圖3所示。

賣場首先是標(biāo)準(zhǔn)化,但比標(biāo)準(zhǔn)化更重要的是“活性化”。首先是貨架布局的活性化,其次商品出樣展示的活性化,再次是服務(wù)人員現(xiàn)場營銷的活性化,最后是顧客互動的活性化。貨架、商品、服務(wù)、顧客四者的活性化將全面提升賣場的體驗感。

圖4客官,客官,快選我,帶走......

在賣場內(nèi)的商品展示中,到處可見如圖4所示的網(wǎng)絡(luò)表情與用語,如“帥的人都喜歡吃這個”“客官,客官,選我,選我,帶走”“紅配綠才洋氣”等等,還用上了電子牌卡。

后來在該公司應(yīng)用主管的介紹中了解到:所有這一切都基于一種營銷轉(zhuǎn)型的理念:從“低價促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂秘洜I銷”。他們砍掉了六成多常規(guī)的促銷單品,增加了高品質(zhì)、高毛利的新品以及自采自營商品,少做促銷節(jié),多做商品節(jié),打造“主題商品”與“爆品”,如寧夏中衛(wèi)硒砂瓜、尋鮮記、燃燒吧小龍蝦等等。用富有特色與情感的好商品,給顧客一個“來店理由”,用商品引流顧客,這是實體店最重要的轉(zhuǎn)型策略。

(3)精神消費,創(chuàng)新有道。

圖5用互動留言傾訴內(nèi)心的聲音

走進圣豪自有物業(yè)建造的購物中心,里面有一個“惠明星空失戀博物館”吸引了聯(lián)商網(wǎng)程相民,如圖5所示。失戀博物館由四個相互連接的小房間組成,主要不是展示“博物”,而是用墻上、地上的各種“標(biāo)語文字”,激發(fā)參與者真實的內(nèi)心感受,讓他們互動參與,留言表白,相互傾訴。

據(jù)介紹,50元一張門票,每天約有500名顧客前來體驗,但有四分之三不是獨處,而是與戀人相約而來。這樣的場景,使我想起了上海第一百貨去年改造以后在頂層也有一個類似的“懷舊場景”,搪瓷杯、老櫥窗、廣告畫、自行車、縫紉機、收銀機、三五牌臺鐘等老物件一應(yīng)俱全,但就是缺少了一個互動環(huán)節(jié)。

精神消費源于消費生活,是這樣一種場景:消費者在賣場逗留了幾個小時,消費了幾百元甚至上千元,卻沒有帶走任何東西,卻是心滿意足,回味無窮。

區(qū)域零售商聯(lián)盟的崛起,需要注意三個問題:

第一,聯(lián)合什么?向文明、向效率、向合力轉(zhuǎn)變,需要整合與提升。

第二,面對什么?外來競爭者會滲透進來,尤其是人口在200萬以上的城市,很多新零售開發(fā)者都會進來,怎么應(yīng)對新競爭者的加入?

第三,聯(lián)盟不等于聯(lián)姻,聯(lián)盟以后還要保持各個個體的活力與特色,保持區(qū)域零售市場的競爭格局,如果因聯(lián)盟而失去競爭,那不如不聯(lián)盟。所以,聯(lián)盟而不聯(lián)姻,是一種較好的狀態(tài),有分有合,有合作有競爭,才能促進地區(qū)貿(mào)易經(jīng)濟的發(fā)展。

(文/聯(lián)商高級顧問團主任、上海商學(xué)院教授周勇,本文僅代表作者觀點,不代表聯(lián)商立場)

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