聯(lián)商專欄：

昨天我經(jīng)歷的一個(gè)消費(fèi)場景

昨天一大早我完成了一筆消費(fèi)，確切的說是在10分鐘內(nèi)買了一個(gè)可能會(huì)背兩年的知名品牌包包。

整個(gè)消費(fèi)過程是這樣的，我關(guān)注了一個(gè)知名育兒公眾號(hào)，上面次條有一個(gè)心儀品牌包包的廣告。我點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)確實(shí)實(shí)惠，種草已久，立馬就完成了購買。

這個(gè)過程，其實(shí)是社交零售的一個(gè)消費(fèi)場景。

越來越多的品牌找到流量大的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容號(hào)進(jìn)行合作，而這些號(hào)其實(shí)也是有單一IP包裝的，例如成長樹的樹媽、年糕媽媽等，盡管他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但單一形象的IP容易讓人產(chǎn)生親近感和信任感。

可以說，年糕媽媽就像一個(gè)虛擬的寶媽圈里的KOL，容易讓人信任，并種草她推薦的、價(jià)格合適的產(chǎn)品。在某種程度上，甚至沖擊了線下商場的品牌零售。

為什么這么說呢？

先來說說，我作為一個(gè)寶媽級的消費(fèi)者，有過多少次類似的消費(fèi)經(jīng)歷。

通過朋友做大做強(qiáng)的教育及雜貨微信群買過的產(chǎn)品，不計(jì)其數(shù)，包括在線教育產(chǎn)品、品牌服裝特賣、水果鮮花、書籍特賣等等。主要原因是，她確實(shí)給我們找到了物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也因此建立了服務(wù)的信任關(guān)系。所以我愿意持續(xù)關(guān)注，到她這里看是否有合適的產(chǎn)品，代替停車麻煩的商場。

如果我的例子不足以證明社交零售的潛力，那么拼多多的火爆也許可以證明。先來說一說社交零售的歷史，社交零售其實(shí)早已有之，比如你與某人相熟，去了他的店里買東西。或者你是朋友介紹到某個(gè)門店買東西的，那么你就是社交零售的參與者。

而拼多多、流量平臺(tái)打造IP、微信群等只是社交零售的演變形態(tài)。就拿原創(chuàng)內(nèi)容的流量主來說，通過IP化贏取粉絲信任，或意見領(lǐng)袖或育嬰達(dá)人，彼此像某領(lǐng)域的朋友或者師長一樣，建立起持久的互利關(guān)系。

圖：年糕媽媽相關(guān)資料

社交零售消費(fèi)者畫像

在社交零售越演越烈的當(dāng)下，參與社交零售的消費(fèi)者都有哪些特點(diǎn)呢？

1、時(shí)間觀念強(qiáng)，他們多半百事纏身，很難有休閑逛街的時(shí)間，所以在刷手機(jī)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時(shí)候，順便買下心儀的產(chǎn)品。

2、對自己所需要產(chǎn)品比較明晰，或者早已種草，在價(jià)格和需求合適之后，才會(huì)謹(jǐn)慎下單。

3、從事社交零售相關(guān)工作。如果是微商，就會(huì)非常注重關(guān)系的打理。這就涉及到，對方如果也有產(chǎn)品在推，就會(huì)主動(dòng)買來試試，形成熟人交易。

不可否認(rèn)，越來越多的人參與到微商行業(yè)，只要有點(diǎn)東西可以賣，都躍躍欲試，做個(gè)零成本的生意人。所以你有的，我到你買一些，你也會(huì)到我這里買一些。

4、平時(shí)喜歡看原創(chuàng)內(nèi)容平臺(tái)，與喜歡的內(nèi)容平臺(tái)建立了持久的信任關(guān)系，每天都會(huì)打開看一看，其中附帶就種草了這些原創(chuàng)內(nèi)容平臺(tái)推出的實(shí)用產(chǎn)品。

有許多的知名品牌與流量主達(dá)成合作，以更低的價(jià)格讓利，所以也讓這些消費(fèi)者嘗到了社交零售的甜頭，更愿意選擇社交下單，不僅可以買到物美價(jià)廉的東西，也算是對已熟悉的“人格”的支持。

社交零售究竟能帶來多少銷量呢?不如我們舉兩個(gè)例子看看別人家的效果。

夢潔家紡觸點(diǎn)社交零售之后

今年，夢潔家紡就玩起了社交零售。主要方式是給各大經(jīng)銷商提供社群運(yùn)營的方法，通過建立活動(dòng)預(yù)熱微信群，為線下引流。夢潔家紡?fù)瞥龅拇黉N活動(dòng)是通過微信群來鏈接的，目標(biāo)客群在進(jìn)入活動(dòng)群后，由門店經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)互動(dòng)，在微信群內(nèi)成交的顧客，會(huì)通過線下自提的方式直接轉(zhuǎn)化到線下。

夢潔是以社交零售為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)經(jīng)銷商成為社群營銷的一把好手。如今的夢潔經(jīng)銷商們，會(huì)通過抖音視頻等內(nèi)容制作或運(yùn)營社群，實(shí)現(xiàn)顧客轉(zhuǎn)化。

那么，介入社群零售的夢潔家紡，效果如何呢？

從結(jié)果來看，夢潔線下門店的客流量平均增長3-5倍，門店訂單量平均增長超過3倍，在參與活動(dòng)的門店中，同比零售額增長的最高紀(jì)錄達(dá)到576%。

夢潔的例子，為我們展示了社群營銷的市場空間。

孩子王是如何成為獨(dú)角獸公司的

圖：孩子王官網(wǎng)首頁

再舉個(gè)例子。獨(dú)角獸企業(yè)孩子王從2015年開始探索搭建私域流量池，通過APP、門店、電商等全渠道，賦能自己的門店員工，將員工IP化成育兒專家。

現(xiàn)在孩子王80%以上的員工擁有國家認(rèn)證的育兒資格證書，跟用戶建立育兒專家和粉絲的關(guān)系，并通過孩子王APP的IM功能和社群功能和微信，以育嬰顧問的身份服務(wù)潛在用戶，并對用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析和管理。

另外，孩子王的每家門店一年要辦1000場親子活動(dòng)，有效建立家長對孩子王的熟悉和信任關(guān)系。

通過忠實(shí)粉絲的積累，孩子王如今已經(jīng)是一個(gè)全渠道的超級帶貨平臺(tái)，線下門店也會(huì)將方圓3公里以內(nèi)的母嬰類服務(wù)都整合到了門店里，入駐的其他母嬰服務(wù)帶來豐富內(nèi)容的同時(shí)，也使孩子王實(shí)現(xiàn)了線下流量變現(xiàn)。

能將社交零售玩轉(zhuǎn)到如此純熟，離不開將員工打造成育嬰師的理念。還有一個(gè)重要原因，孩子王目前有50%以上的總部員工為互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)人員，其本質(zhì)是一家主打互聯(lián)網(wǎng)思維的母嬰品類的全渠道發(fā)展公司。

結(jié)尾的話

線上線下的銷售方式風(fēng)云變化，但是社交零售，自買賣產(chǎn)生開始，就從沒有消失過，如何將社交最大化運(yùn)用于零售，是一個(gè)重要的商業(yè)命題。

（來源：聯(lián)商專欄 芥菜種，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場）