聯(lián)商專欄：7月23日，美宜佳便利店第20000家開(kāi)店?duì)I業(yè)，實(shí)際上這只是一個(gè)儀式，美宜佳便利店正式的開(kāi)店數(shù)已經(jīng)達(dá)到了20900家，數(shù)量上已經(jīng)超過(guò)了中石油昆侖好客便利店，超過(guò)中石化易捷便利店已是指日可待。

美宜佳便利店已經(jīng)走過(guò)了23年艱辛創(chuàng)業(yè)奮斗的歷程，她的前生美佳超市于1990年12月26日在東莞虎門鎮(zhèn)開(kāi)出了中國(guó)第一家真正意義上的連鎖超市，這一首開(kāi)記錄已經(jīng)載入了中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的史冊(cè)。

美宜佳便利店用10年的時(shí)間把店開(kāi)到了1000家，又用10年開(kāi)到10000家店，而從10000家開(kāi)到20000家只用了3年的時(shí)間，其中的奧秘是什么呢？

美宜佳的四個(gè)堅(jiān)守

1、 堅(jiān)守特許經(jīng)營(yíng)開(kāi)加盟店。美宜佳的大股東是東莞糖煙酒公司，在中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，東莞糖酒是創(chuàng)出了行業(yè)中許多第一的，比如，開(kāi)辦第一家中外合資公司雀巢(中國(guó))，第一家中外合資餅干公司(嘉頓餅干)，第一家超市等。

在經(jīng)營(yíng)美佳超市期間，東莞糖酒集團(tuán)公司董事長(zhǎng)葉志堅(jiān)深切地感受到，連鎖超市以直營(yíng)連鎖的模式是難以把個(gè)人的積極性發(fā)揮到極致的，而便利店的實(shí)踐證明，只有加盟制才能使這個(gè)業(yè)態(tài)有勝算的可能，因?yàn)槟馨鸭用苏叩膫�(gè)人和家庭的積極性發(fā)揮到極致。東莞糖酒選擇便利店業(yè)態(tài)有市場(chǎng)的原因，但選擇加盟店模式則是需要極大的勇氣。

首先是經(jīng)營(yíng)角色的轉(zhuǎn)換，只有當(dāng)你有了盈利模式才有可能啟動(dòng)加盟模式，所以美宜佳發(fā)展早期所有公司的領(lǐng)導(dǎo)和管理人員都有親自去經(jīng)營(yíng)幾家店指標(biāo)的。其次是管理角色的轉(zhuǎn)換，管理人員從領(lǐng)導(dǎo)者向服務(wù)員的轉(zhuǎn)換，最后，便利店的發(fā)展規(guī)律是店小數(shù)量大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，所以，必須要有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，不能有投機(jī)和僥幸取勝賺快錢的心理。

2、 堅(jiān)守讓加盟者賺錢的經(jīng)營(yíng)原則。美宜佳從創(chuàng)立至今一直堅(jiān)守讓加盟者賺錢的經(jīng)營(yíng)原則。中國(guó)以美宜佳為成功代表的便利店加盟模式與日本的不同是，美宜佳是權(quán)利金+管理費(fèi)，而日式便利店是權(quán)利金+毛利分成，這兩種模式的差異和核心點(diǎn)就是在“利”分配上的差異，前者是服務(wù)后者是分利。

在便利店行業(yè)美宜佳的權(quán)利金和管理費(fèi)是低標(biāo)準(zhǔn)的，比如說(shuō)，美宜佳對(duì)供應(yīng)商的促銷返利是全部返給加盟商的，我曾經(jīng)與一位東莞出租司機(jī)交流過(guò)，他的老婆開(kāi)了一家美宜佳加盟店，每月的管理費(fèi)1000元，但參加了總部組織的促銷活動(dòng)，返利的金額就超過(guò)了1500元。

零售業(yè)許多企業(yè)都去許昌學(xué)習(xí)過(guò)胖東來(lái)，但往往學(xué)不會(huì)，于東來(lái)對(duì)我說(shuō)過(guò)，“做人做事先要舍得”，但有多少人能真正做到“舍得”呢?不容易的!經(jīng)營(yíng)上的“舍得”是需要克服企業(yè)內(nèi)部許許多多阻力的，美宜佳是做到了。美宜佳讓加盟商賺錢的案例無(wú)數(shù)，可以說(shuō)，利益上的“舍得”境界和切實(shí)落實(shí)已經(jīng)上升到了經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的高度。

北京超市發(fā)前董事長(zhǎng)李秀珍對(duì)我說(shuō)，“舍得者，得天下”，此話深刻且回味無(wú)窮。

3、 堅(jiān)守商品和服務(wù)的中央采購(gòu)制。連鎖經(jīng)營(yíng)方式中除了自有合作連鎖外都是需要實(shí)行商品和服務(wù)的中央采購(gòu)制的，當(dāng)企業(yè)店數(shù)增加跨區(qū)域和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)，中央采購(gòu)制的方式和方法會(huì)有不同，但這一制度必須堅(jiān)守。美宜佳便利店曾在這個(gè)問(wèn)題上有過(guò)與加盟商之間有過(guò)原則性的“博弈”。

在超市和便利店的加盟合作中，加盟者的自行采購(gòu)與總部的統(tǒng)一采購(gòu)始終是一大沖突點(diǎn)，但我們看到，不堅(jiān)持中央采購(gòu)制的加盟體系幾乎沒(méi)有成功的案例。美宜佳在發(fā)展到300家店時(shí)開(kāi)始統(tǒng)一安裝信息系統(tǒng)(可以實(shí)行信息化管理和控制加盟店自行采購(gòu))，遭到不少加盟店主的抗拒，是放棄還是堅(jiān)持?美宜佳選擇了堅(jiān)持，哪怕是有許多店推出了加盟體系也堅(jiān)持了下來(lái)。

這個(gè)案例也說(shuō)明了，合作雙方要能可持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)地地合作下去，理念上的認(rèn)同和一致是何等的重要。

4、 堅(jiān)守管理的標(biāo)準(zhǔn)化。美宜佳堅(jiān)守管理的標(biāo)準(zhǔn)化，除了一般的門店作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)不斷迭代等等之外，我看到了很有價(jià)值的一點(diǎn)，那就是，不把管理的標(biāo)準(zhǔn)化作為控制加盟店的手段，而是一種更好的服務(wù)，“管理標(biāo)準(zhǔn)是服務(wù)和效率的提升”，這個(gè)理念在美宜佳是樹(shù)立起來(lái)的。

對(duì)人性的本質(zhì)“利益”的透徹理解并用機(jī)制激活人的動(dòng)力之源

1， 美宜佳的經(jīng)營(yíng)者持股形成一個(gè)良性供應(yīng)鏈閉環(huán)。經(jīng)營(yíng)者持股在美宜佳不是一句空話而是一種普遍實(shí)行的制度。比如，美宜佳目前有13家供應(yīng)鏈上的合作伙伴，這些合作伙伴企業(yè)在一般的公司里都是屬于企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門，而美宜則將這些業(yè)務(wù)部門獨(dú)立運(yùn)作成公司，由美宜佳控股，經(jīng)營(yíng)者持股。

業(yè)務(wù)部門的公司化且經(jīng)營(yíng)者持股能使得公司整體的業(yè)務(wù)按市場(chǎng)高效原則運(yùn)行，經(jīng)營(yíng)者持股能把人的積極性最大限度地調(diào)動(dòng)起來(lái)。承包責(zé)任制的利益是暫時(shí)的短期的，而股權(quán)才是未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)機(jī)制，不涉及股權(quán)的合伙人制都是承包制的翻版不具有長(zhǎng)效的激勵(lì)效應(yīng)，所以不要輕易地談合伙人制，想明白了再說(shuō)再做。

2，“開(kāi)疆拓土”的激勵(lì)機(jī)制。美宜佳實(shí)現(xiàn)了中國(guó)便利店最快的速度發(fā)展，在全國(guó)14個(gè)省，2個(gè)直轄市，142個(gè)地級(jí)市(總共293個(gè))，98個(gè)縣級(jí)市(總共389個(gè))開(kāi)有美宜佳便利店，這樣的速度也是與店鋪開(kāi)發(fā)的激勵(lì)機(jī)制直接相關(guān)的。每一個(gè)區(qū)域總部都有一定時(shí)間段內(nèi)總部綜合費(fèi)用的支持(區(qū)域的經(jīng)營(yíng)者自己必須在屬地開(kāi)出可以復(fù)制的便利店為前提)、有考核、有股份的公司制來(lái)運(yùn)行的。

美宜佳的成功在利益機(jī)制上一是讓加盟者賺錢，二是讓經(jīng)營(yíng)者有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益激勵(lì)機(jī)制，三是經(jīng)營(yíng)管理方法與技術(shù)的不斷進(jìn)步，我與美宜佳創(chuàng)始人已經(jīng)有了25年的友誼，但最為敬佩的是他們對(duì)人性的本質(zhì)有著最深刻的洞見(jiàn)，并始終如一地堅(jiān)持著!

美宜佳未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間巨大的

與外資的便利店不同，美宜佳便利店從業(yè)態(tài)上講是從雜貨店一代一代迭代到現(xiàn)代便利店的發(fā)展歷程，因此，美宜佳便利店在改造中國(guó)千萬(wàn)家級(jí)別的小型店鋪中承擔(dān)著重大的流通變革的歷史使命，也為在中國(guó)城鄉(xiāng)之間的創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)大平臺(tái)。

比起高大上的外資便利店，出身平民的美宜佳在中國(guó)二三四級(jí)城市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的下沉能力更強(qiáng)，其市場(chǎng)空間也比外資便利店更大，因此，對(duì)美宜佳來(lái)說(shuō)，她的區(qū)域市場(chǎng)拓展是通過(guò)子弟兵的模式推進(jìn)的，區(qū)域特許授權(quán)是在企業(yè)內(nèi)部之間進(jìn)行的，其文化的認(rèn)同和關(guān)聯(lián)度的緊密性遠(yuǎn)超外資便利店通過(guò)公司之間的區(qū)域授權(quán)模式，兩種加盟體系區(qū)域拓展模式的今后較量將有好戲可看。

美宜佳便利店的評(píng)說(shuō)

外界對(duì)美宜佳便利店的看法是不一的，臺(tái)灣的便利店業(yè)者往往對(duì)美宜佳的發(fā)展模式不屑一顧，認(rèn)為是一種變換了形式以傳統(tǒng)的批發(fā)向零售供貨的模式。也有一些以數(shù)字化和高科技投入為起點(diǎn)的便利店業(yè)者認(rèn)為美宜佳這種模式在新形勢(shì)之下沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

實(shí)際上，同一個(gè)便利店業(yè)態(tài)客觀存在著發(fā)展模式的多樣性，但我們更看重發(fā)展模式的實(shí)際效果，這里有一些數(shù)據(jù)值得深思，2020年上半年美宜佳銷售增長(zhǎng)了8.6%，利潤(rùn)增長(zhǎng)了58%，美宜佳的股東實(shí)行一年兩次的分紅，沒(méi)有實(shí)力和底氣的公司是不敢這樣做的。

另外，美宜佳每年投入到信息系統(tǒng)升級(jí)和信息科技團(tuán)隊(duì)建設(shè)的資金都要超過(guò)1億元人民幣，同時(shí)加速線上市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展，當(dāng)一群有著執(zhí)著信念的人握有科技武器的時(shí)候會(huì)爆發(fā)出什么樣的戰(zhàn)斗力啊！

中國(guó)是個(gè)小商業(yè)的王國(guó)，個(gè)體性質(zhì)的小店占到零售業(yè)店鋪數(shù)的80%以上，現(xiàn)在頭部電商企業(yè)都看中了這個(gè)小店市場(chǎng)，紛紛對(duì)其進(jìn)行賦能，而這種賦能的形式主要集中在商品的供貨上，由于小店賦能接入渠道的多樣性，它的選擇不具有專屬性，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是在頭部電商之間展開(kāi)的，需要靠補(bǔ)貼和特價(jià)的形式來(lái)維系與小店之間的賦能關(guān)系。

如果說(shuō)，美宜佳便利店介入對(duì)傳統(tǒng)小店的賦能，不是僅通過(guò)商品賦能而是通過(guò)對(duì)小店進(jìn)行從商品和整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系的賦能，這會(huì)是一個(gè)怎么樣的結(jié)果呢？也許，這會(huì)大大提高中國(guó)傳統(tǒng)小店規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的程度，并大幅提高其經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)代化水平，其生存和持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力將更強(qiáng)。

美宜佳創(chuàng)始人葉志堅(jiān)有個(gè)宏偉的理想，要在2030年把美宜佳便利店開(kāi)遍全中國(guó)，我們祝愿他的宏偉理想一定實(shí)現(xiàn)。

（來(lái)源：零售顧事 文/聯(lián)商特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）