近日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布了“2020年中國便利店TOP100”。截止2020年6月30日，從門店總數(shù)來看，易捷、美宜佳、昆侖好客、天福、全家、羅森、十足&之上、7-ELEVEN、蘇寧小店和見福名列前十。

上榜的TOP10企業(yè)中，前三企業(yè)的門店數(shù)量高達2萬家，屬于第一梯隊;在5000-10000家門店檔，則只有天福一家；再往下，5~10名企業(yè)門店數(shù)量均在2000家上下，企業(yè)間門店數(shù)量差距逐漸變小。

相比門店多在城市一線區(qū)域，光環(huán)更足的全家、羅森、7-11等日系便利店，以及擁有國資背景、門店數(shù)量巨大的易捷、昆侖好客和美宜佳。天福算是草根創(chuàng)業(yè)的一個代表，其早期門店多分布在城市二、三線區(qū)域，是下沉超級品牌崛起的一個縮影。

01

十年磨一劍，六年下一城，天福的“成長秘訣”

縱觀天福的發(fā)展，可以簡單概括為一句話——十年磨一劍、六年下一城、2020年開始加速“萬店計劃”——即到2024年開出一萬家門店。“螳螂財經(jīng)”分析其過往的成功，發(fā)現(xiàn)主要有兩方面因素。

1、穩(wěn)中求勝，十年磨一劍，六年下一城

2004年，天福集團董事長歐陽華金懷揣湊來的50萬元啟動資金，成立了天福便利店有限公司。“開了一家店、租了一個辦公室、買了一輛送貨車、找?guī)讉�人后就沒錢了，所以天福從一開始，就不能虧損”，歐陽華金曾在接受采訪時表示，因此“求穩(wěn)”是天福的基因。

求穩(wěn)，一方面是歐陽華金認為便利店是門小生意，只有盈利才能健康發(fā)展;另一面則是由連鎖便利店的特點決定。

“在連鎖經(jīng)營發(fā)展過程中，可復(fù)制性和供應(yīng)鏈整合能力很重要，跨區(qū)發(fā)展我們需要考慮可復(fù)制性。首先是人才復(fù)制、發(fā)展和營運模式的復(fù)制，第二是供應(yīng)鏈整合能力。”天福方面告訴“螳螂財經(jīng)”。

如何不斷提升可復(fù)制性呢?天福的選擇是穩(wěn)扎穩(wěn)打的陣地戰(zhàn)，以超長時間做透單個區(qū)域后，再進軍下一個區(qū)域。

“可復(fù)制性方面。天福在廣東沉淀、摸索10年，2014年才走出廣東，進入湖南，目前湖南已發(fā)展近500間門店。繼天福進入湖南市場，又開始沉淀了6年，才逐步向江西發(fā)展。”天福方面介紹說。

陣地戰(zhàn)提升了可復(fù)制的成功性，也讓天福的供應(yīng)鏈得到沉淀。

據(jù)其介紹，“就供應(yīng)鏈來說，天福通過投資自建配送公司，擁有200多輛配送車，搭建70畝的倉儲中心，有3個常溫倉和2個冷鏈倉，已經(jīng)可以做到廣東區(qū)域門店兩日一配”。

“此外，天福門店SKU數(shù)在2000個左右，但總倉擁有4000個SKU庫存，目的是為了保證不同店型適配相應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)。同時，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)、消費者反饋等信息，天福便利也會對上架商品進行汰換，年均淘汰率在30%左右。”

2、穩(wěn)中求異，避開正面交鋒，下沉差異化競爭

東莞歷來有“便利店之城”的稱號，競爭非常激烈。近期數(shù)據(jù)顯示，東莞以1242人/店，成為全國便利店飽和度最高的城市。

由于早期資源有限，為求生存，天福選擇避開正面交鋒，開拓下沉市場進行差異化競爭，成為其成功的另一種“武器”。

首先，從品牌定位來看，天福定位貼近民生需求。其次，從選址上來看，天福店型在45-120平米左右，主要圍繞二、三線區(qū)域的學(xué)校、社區(qū)、廠區(qū)開店，成本更低。以60平米店為例，二、三線區(qū)域的轉(zhuǎn)讓費大概在5萬元左右，而同類店型在步行街路段轉(zhuǎn)讓費要在10萬左右以上，租金也是前者的3倍左右。

“做投資性價比最高的品牌便利店，在降低單店運營成本的同時對標差異化市場。”天福方面對“螳螂財經(jīng)”表示。運營成本低，讓天福能夠在競爭激烈的東莞快速存活下去，公司在成立第一年便開始盈利，也能讓加盟者快速回本。

比如天福50-60平米的門店，其日均銷售額大約在4000元左右，加盟店平均在一年半到兩年就能回本。而開在中心地段的其它品牌同類門店，雖然可能做到日銷萬元，但大部分都是給房東打工，并且一旦陷入經(jīng)營困境，高昂的轉(zhuǎn)讓費也會增加門店轉(zhuǎn)讓的難度。

可見，在發(fā)展前期選擇“下沉”，布局二、三線區(qū)域，減小了天福門店的競爭壓力，提升了生存能力，是其能走到現(xiàn)在的一個關(guān)鍵因素。

02

危中帶機，疫情期逆勢增長為哪般？

對天福來說，2020年是其發(fā)展的關(guān)鍵年。從今年開始，天福開始提速，加快向外省拓展和跨區(qū)運營，向萬店目標大步跨進。與此同時，在貼近民生的基礎(chǔ)上，天福還在升級品牌定位，優(yōu)化營銷手段，健全商品結(jié)構(gòu)體系，吸引更多消費潛力大的年輕客群，提升單店營收。

不過，疫情的突然爆發(fā)，讓眾多便利店企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。2020年5月，“便利店新星”全時，宣布北京區(qū)域的所有門店停止運營，讓人扼腕嘆息。

那么疫情給天福帶來了哪些困難，其對天福的影響如何？

針對“螳螂財經(jīng)”的這些問題，天福方面表示“在新冠疫情爆發(fā)初期，我們也遇到上游合作伙伴供給不及時、門店正常營業(yè)問題、防控物資短缺、配送受阻等方面困難，但是在政府部門和行業(yè)協(xié)會的關(guān)心支持下，在全體員工的共同努力下，最終還是沒有對公司造成太大影響”。

這其中，“貼近消費者，關(guān)于民生”和二、三線區(qū)域的定位或許是天福逃過一劫的關(guān)鍵。

疫情期間，網(wǎng)購受阻，很多市場被迫關(guān)停，由于貼近民生，離用戶更近，便利店反而成了用戶獲取生活品的重要保障地。而定位二、三線區(qū)域相對可控的成本，則讓疫情影響相對降低。

正如相關(guān)負責(zé)人所言，“便利店服務(wù)社區(qū)，關(guān)乎民生。在這次新冠肺炎疫情中，便利店行業(yè)的貢獻主要體現(xiàn)在保供應(yīng)上。商品供應(yīng)是整個抗擊疫情過程中的重中之重，便利店作為流通行業(yè)的重要組成部分，在這個過程當(dāng)中發(fā)揮了重要的作用。”

甚至疫情還給天福帶來了新的契機，讓其出現(xiàn)逆勢增長。

天福方面對“螳螂財經(jīng)”表示，“在新冠肺炎疫情爆發(fā)期間，天福在開店和單店日商兩方面開創(chuàng)了新高，4月份天福單月新開門店123間、旗艦店開業(yè)日商突破10萬元，所以，對天福來說，疫情也給我們帶來了機會”。

當(dāng)然，這背后離不開天福的一系列運作，而天福方面也給“螳螂財經(jīng)”剖析了其中的緣由。

“在新冠肺炎疫情發(fā)生后，我們及時反應(yīng)，不斷進行自我革新與持續(xù)創(chuàng)新，給門店做增量，給門店賦能。例如：我們上線了與東莞市商務(wù)局合作的儲備豬肉投放、便利店+烘培面包坊、調(diào)整引進更多生活必需品等。”天福相關(guān)人員表示。

“此外，疫情發(fā)生后，我們與京東旗下7FRESH社區(qū)拼團項目合作，大大滿足了市民對生鮮果蔬的需求，源源不斷為市民在家抗疫提供“彈藥”。京東在線上和生鮮供應(yīng)鏈資源上有優(yōu)勢。我們線下實體店更貼近消費，有可信度和溫度，結(jié)合我們線下近5000間網(wǎng)點，我們的強強聯(lián)合為消費者提供線上線下一站式服務(wù)體驗”。

“我們還是要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，作為實體零售店，我們持有包容的心態(tài)，更希望融合線上平臺的優(yōu)勢，同時也發(fā)揮我們的優(yōu)勢，資源整合可以避免更多浪費”。該受訪人員最后強調(diào)。

總的來說，突如其來的疫情是一道擺在企業(yè)面前的必答題，天福用自己的實力給出了滿意的答案。不過，拋開疫情不談，在線上線下大融合加速，新零售發(fā)展如火如荼的當(dāng)下，離用戶更近的便利店也向人們展示了其商業(yè)價值上更大的想象空間。

03

好風(fēng)借力，數(shù)字化風(fēng)口下，天福如何乘風(fēng)破浪？

事實上，回顧天福等下沉品牌的加速崛起，線上線下新零售的融合，都離不開移動支付的普及和推動。

2013年，微信推出了微信支付，邁出了影響中國商業(yè)的重要一步。

“移動支付，不僅僅是一種支付方式，更能創(chuàng)造一個更大的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)，讓我們以前所未有的方式與消費者建立連接，革新消費體驗”。天福相關(guān)負責(zé)人對“螳螂財經(jīng)”表示。

2014年，微信支付推出“微信紅包”、上線面對面收錢與陌生人轉(zhuǎn)賬功能，讓支付場景和方式變得愈加豐富。尤其是2015年微信與央視春晚合作，推出“搖一搖”搶紅包，創(chuàng)造了全面搶、收、發(fā)紅包新紀錄。春節(jié)期間僅2天，微信綁定個人銀行卡2億張，相當(dāng)于支付寶8年做的事。這讓中國移動支付的普及大大提速。

可以說，微信支付對于線下掃碼購物帶來的改變，不亞于支付寶之于電商購物的貢獻，基于微信的用戶基數(shù)和產(chǎn)品的簡單易用，讓二、三線區(qū)域的老大爺都懂得了如何收發(fā)紅包。這給天福便利店這種線下商店帶來了極大的便利，掃碼支付節(jié)省了大量的人力成本，提升了購物體驗。

而微信支付只是商業(yè)數(shù)字化升級的基礎(chǔ)，背靠微信生態(tài)的微信公眾號，微信小程序等工具，微信商業(yè)閉環(huán)被構(gòu)建。

“天福在2017年上線了自己的會員系統(tǒng)，目前已經(jīng)擁有會員超過100萬。而微信公眾號粉絲超過300萬，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，我們意識到，零售要從經(jīng)營商品逐漸開始轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營消費者“。

在提到數(shù)字化升級的影響如何，天福方面告訴“螳螂財經(jīng)”，最大的轉(zhuǎn)變在于從經(jīng)營商品變成經(jīng)營消費者。“只有以消費者為導(dǎo)向，專注于滿足消費者需求，將自身的價值獲取建立在為消費者創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，長此以往，將會讓企業(yè)沉淀一批忠實用戶。”

與此同時，微信小程序帶來了購物場景的多元化和便捷化。天福認為“在消費升級的背景下，服務(wù)與體驗成為影響消費者購買決策的重要因素，只有線下門店融合線上平臺的優(yōu)勢，以開放共享、共創(chuàng)共贏的姿態(tài)打造生態(tài)系統(tǒng)，滿足消費者全渠道、多場景的泛在購物需要才能為消費者創(chuàng)造了極致的消費體驗”。

“在數(shù)字化升級后，我們更能以先進的技術(shù)手段獲得消費者的真正需求。不過，便利店的經(jīng)營核心依然還是“‘人、貨、場’。”可見，借助數(shù)字化工具，類似天福等下沉品牌得以進行運營全面升級，加速向前。

04

寫在最后

或許便利店并非什么高大上的行業(yè)，但在天福人看來“便利店服務(wù)社區(qū)，關(guān)乎民生。在民生需求的基礎(chǔ)上，天福將努力讓門店成為便利的社區(qū)生活服務(wù)中心。尤其是在這次新冠肺炎疫情中，零售行業(yè)作為民生行業(yè)，整體表現(xiàn)還是非常突出的，作為一項民生事業(yè)，便利店是值得我們?yōu)橹畩^斗一生的事業(yè)!”

聊到便利店的未來，天福方面表示“線上線下融合是零售發(fā)展的趨勢，作為實體零售店，我們還是要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我們更希望融合線上平臺的優(yōu)勢，同時也發(fā)揮我們線下門店的服務(wù)功能”。

作為崛起于下沉市場的天福，在16年穩(wěn)打穩(wěn)扎的“慢發(fā)展”后，如今正借助數(shù)字化的東風(fēng)“加速向前”。透過天福，我們依稀可以看見，在萬億下沉市場中，無數(shù)下沉品牌正在數(shù)字化東風(fēng)的吹拂下，加速萌芽、成長和爆發(fā)!