圖片來源：鋅財經

恰逢“雙旦（誕）”，若是往年，義烏小商品城應該擠滿來下明年訂單的采購商。但今年，在外貿激增的背景下，這里卻是格外的寂靜。

12月中旬的下午三點，義烏小商品市場，拉下卷閘門的聲音開始此起彼伏響起，這是一天中最熱鬧的時候。但商城里客流量稀少，沒有了往日鼎沸人聲的遮掩，卷閘門聲顯得無比刺耳。

數百米的長街空空蕩蕩，大門緊閉的商鋪不在少數，即便是開著店門，鋪主們也只是對著手機或者電腦上的電視劇消磨時間，有些甚至已經在玻璃上貼出了紅底黑字的轉租告示。

往年，義烏一個城市將出口全世界80%的圣誕用品。義烏海關提供的數據顯示，2020年前10個月，義烏共出口圣誕用品18.6億元。

與此同時，中國的外貿出口已經實現了連續6個月的正向增長，貿易順差達到了754.2億美元，創下了1981年1月開始編制該數據以來的最高記錄。

全世界都在從疫情相對平穩的中國進口商品，而作為中國外貿市場指向標的義烏小商品市場，卻迎來最艱難的關頭。另一邊，小商品市場之外的工廠和外貿公司卻賺得盆滿缽滿。不同的商業模式造成了兩者在疫情下不同的境遇。

外貿公司和工廠因為獲客渠道多樣，抓住了出口需求暴增的機遇，訂單已經排到了明年。而義烏小商品市場的小商家們以實體店鋪為核心獲客渠道，依賴國外中小買主的實地采買。往年他們可以享受到商貿城產業聚集的紅利，但是在疫情封禁的情況下，線下客流被一刀切，他們幾乎完全失去訂單來源，只能守著幾平米的店鋪，苦等疫情結束的一天。

今年的義烏小商品市場，也因此顯得格外的寂靜。

義烏靜悄悄

義烏小商品市場1區5樓，有一條著名的“圣誕街”，這里聚集了大量專門批發圣誕用品的商店。圣誕襪和圣誕帽掛滿了鐵格網，金屬扎成的麋鹿纏上彩燈守在店門口，節日彩帶掛滿了墻，甚至有的店里，密密麻麻擺了數十棵造型各異的圣誕樹，將十五六平的店鋪擠得滿滿當當。但是，冷冷清清的走廊、百無聊賴的店主們和熱鬧的節日氛圍形成鮮明反差。

老崔在這里經營著一家賣高端圣誕飾品的店，主要面向歐洲、南美和東南亞市場。往年剛剛過完春節就會迎來圣誕用品的第一波采購潮。來自這些地方的外商會把老崔這個小店鋪擠得水泄不通，詢價、拍照、開單。

而2020年，疫情一下子把所有的節奏都打亂了。2月18日，義烏小商品市場頂著壓力，率先開市，但是，來到店鋪的老崔看到的只有空蕩蕩的商城，和面容同樣苦澀的隔壁老板。

更讓老崔沒有想到的是，這副局面，一直持續到了2020年的圣誕節。

熟悉外貿的人都知道，每一件從義烏漂流出海的商品都要經歷一個漫長的過程。就圣誕用品而言，3月份到5月份是采購期，國外的采購商會來到義烏看樣品，下訂單，平均五六萬一單，多的時候能有幾十萬。六月份到七月份是生產期，各個工廠開始加班加點制作訂單，這個時候工人的工資會從2000元漲到6000元，就為了趕在期限內出貨。八九月份是出貨高峰期，因為國外采購商拿到貨還要時間鋪貨，算上40天的海運時間，等到了十一月份，義烏的圣誕花環才能掛上異鄉的大門。

但是2020年，從三月份到十二月，老崔沒有遇見一個外國商人。他的銷量極速縮水到往年的三分之一，僅剩的三分之一來自過去積攢下的一些老客戶。老崔通過微信拍點照片發過去供對方參考，或者是有客戶線上發個訂單過來補一些去年賣得好的舊款，但是數量也并不多——在沒有看到實物的情況下，客戶心里面沒有底，拿貨就更加謹慎了。

老崔告訴鋅財經，比起三樓四樓的工藝品，圣誕用品已經算不錯的了，畢竟經濟再怎么低迷過節的需求還擺在那里，就好像中國人過年可以沒有大魚大肉，但是一定得掛一副春聯。但是工藝品這種非必需品就不一樣了，勒緊褲腰帶的日子里，它們是第一批被割舍的。老崔在三樓買下了六七個店面出租，位子相當不錯，往年光租金就能收30多萬一個，今年已經全部跌到了十萬左右。

比老崔還要艱難的是位于一樓玩具區的吳平。這個年過半百的中年人兩個月前從北京來到義烏，在一樓偏僻的角落，花了兩百萬盤下了一個六平米的鋪面，用來賣玩具娃娃。兩個月的時間，他一個訂單都沒有，還損失了77萬。因為南下的吳大叔將位于北京百榮世貿二期四層的店留給了17歲的兒子和妻子，然而沒有了父親的看顧，涉世未深的少年被奸商騙走了77萬的貨物追不回來。

吳平抹了一把眼睛說：“很多年前就想來義烏，終于來了，沒想到會是這樣”。店里的洋娃娃嬌艷欲滴的臉龐從來都在笑，粘著假睫毛的大眼睛也沒有俗世的風霜，面對著一個對義烏滿懷希望又夢碎了的人，不敢露出淚光。

轉型艱難，被冰凍的小商品市場

“外貿生意這么差，為什么不嘗試轉內銷呢，賣到哪兒不是賣？”

同樣的問題，老崔被不止一次地問到，但是和大部分的外貿商一樣，外貿轉內銷并不像很多人想象的那樣的簡單。

很多時候，老崔都在懷念三年前，今年更甚。早在三年前，無論國內市場還是國外市場，圣誕用品的小生意都非常好做。那個時候過圣誕節是一種時尚，銀行、學校、酒店，商場里面基本上每個專柜都會隆重裝飾，市場消化能力非常強。但是，自從提倡不過洋節后，老崔的國內生意就一落千丈。

對于老崔來說，圣誕用品難以轉型內銷，沒有市場是最根本的原因。目前，國內圣誕用品零售僅存的一點空間都集中在上海這種外國人多、國際化程度高的大城市，以及一些高端的酒店和商場。沒有了大眾消費場景，圣誕用品只能依靠出口。

如今圣誕節就在眼前，一年的生意已經到了頭。老崔指揮著店里的幾個員工將空擺了一年的舊貨摘下來，再把新到的樣品掛上去。這些員工普遍都是年紀輕輕的樣子，他們或許英語流利，或許善于推銷，如今也沒有了用武之地。對于他們來說，唯一能做的就是全球的疫情早點結束，但是就目前的形式來看，這一天遙遙無期。

另一位商家方志飛的困苦在于國內市場太飽和。今年五十五歲的方志飛在義烏小商品市場已經摸爬滾打了30年，屬于義烏第二批商人。1993年，當時沒有考上大學的方志飛已經在工廠里上了三年班，每個月的工資72塊錢，看著身邊同齡人做生意一年賺3000塊羨慕的不得了，忍不住也下了海。

2000年左右，義烏開始開辟海外市場。也是在這個時候，方志飛用全部的積蓄，買下了一個生產寫字白板的工廠，專門給外商供貨。

十幾年過去了，方志飛第一次看到這么冷清的義烏，滿大街的外國人不見了，采購商不見了，訂單也不見了。方志飛不是沒有考慮過轉內銷，但是他發現，內銷市場競爭太激烈了。像寫字板這種門檻低的產品，全國各地都有，如果把一車貨從義烏千里迢迢運到張家界，沒有價格優勢的義烏商品打不開本土的市場；如果價格不漲，算上幾千塊的運費，還要賠本。

當被問起有沒有嘗試過轉型線上的打算，方志飛搖了搖頭說：“算了算了，我也老了，不折騰了”。這匹在義烏小商品市場上闖蕩了30年的烈馬，在2020年的疫情面前，選擇承認失敗。沒有技術上的競爭力，沒有運營平臺的能力，靠著一個簡陋的店面，老馬也跳不過這道坎。

而在商貿城五區三樓開鞋店的高明則告訴鋅財經，如果情況再持續下去沒有好轉的話，他可能會考慮離開義烏了。

幾年前，高明從廣州來到義烏賣女鞋，主打南美、非洲等發展中國家的高端市場。這個精明的潮汕商人第一次遇到這樣的年景，受疫情影響，高端產品銷量大量下滑，人們的出行受限對時裝鞋的需求進一步降低：“每天待在家里，又不開party，穿拖鞋就好了啦，還有誰會買鞋�！�

每天除了在鋪子里喝功夫茶，他基本上處于束手無策的境地。高明嘗試過跨境電商，但是效果并不好，大把的流量投下去，轉化效果非常差。更糟糕的是，上架的產品還會面臨著被抄襲的危險。

高明告訴鋅財經，歐美商人則更愿意去廣東拿貨，雖然更貴但是質量的確更加好；來義烏找貨的客戶大多來自發展中國家，屬于價格敏感型。商品細節一旦上傳到網上，精明的客戶就會直接跳過高明，拿著照片去找價格更低的工廠去做。

原本高明的優勢全部在于新穎的設計，一旦設計被抄襲，高明的產品就徹底失去了競爭力。至于轉型內銷，高明更是沒有考慮過：“國內消費者和國外消費者的審美區別太大了，國外賣的好的鞋國內可能一雙都賣不出去，國內賣的好的外國人也不一定喜歡�！�

高明環顧了一下他的店，這里放了一千多款樣鞋，全部都只有右腳。他如今最慶幸的就是沒有嘗試庫存模式。“不然我早就死了，根本挨不到現在�！�

老崔、方志飛、高明這些人是整個義烏小商品市場的縮影，在過去的二十年里依賴傳統的商業模式�；蚴且驗槭袌�、或是因為產品，他們都在轉型的路上擱淺，所以當疫情爆發，出行受阻，首當其沖的就是這群人。

年入1.6億，新義烏商人的絕地反擊

和上面的這些人不同，張邁克是在這場疫情中成功賺到錢的人。區別于老崔這些以商貿城為核心的小商戶，張邁克在義烏的經濟開發區經營一家出口箱包的外貿公司。2020年他的銷售額達到了1.6億人民幣，相較去年翻了一番，每個月都要出三十個以上的柜子（集裝箱）。說起今年的生意經，張邁克眉飛色舞，在逆境中成功翻身讓他興奮無比。

實際上，張邁克也經歷過低迷期。今年大年初二，當時全國開始封禁，電視機里鋪天蓋地全部是和疫情相關的報道。張邁克當機立斷從湖南老家趕回了義烏，但是疫情越來越嚴重，透出一股災難的氣息。而張邁克手里還有年前就下好的訂單，工人無法返廠，生產無法開始，違約已經成了必然。

張邁克盤點了一下手上的100多個客戶，40%的客戶是Zara、H&M這些快消品。這些訂單一半都是20天到25天的交貨期，一般情況下延三五天沒有問題，延半個月就是極限，延遲一個月這批貨就廢了。國外的客戶也不傻，知道這種情況下中國工廠肯定無法如期履約，所以大量的訂單開始被取消。

從3月份到6月份，張邁克的公司一個單子都沒有。實際上，包括張邁克在內，整個中國外貿行業在那個時期陷入了冰點。

但是很快，另外60%的客戶拯救了張邁克。這些客戶走的是精品路線，主要是賣經典款的包，因此對時尚潮流的敏感度低，對交貨時間要求低，對包包的質量要求高。疫情期間，由于中國這個世界工廠的腳步停下了，導致ZARA、H&M這些快時尚的品牌普遍出現沒貨可賣的情況，而張邁克的那些客戶卻因為等到了他的工廠成功返工，有了大量的貨源，一下子供不應求、銷量大增。

張邁克說，這完全得益于前幾年定下的客戶布局。很早之前他開始覺得作為一個企業來說，把客戶渠道單一地押注在商貿實體市場風險太高，店面一關客戶來源就全部暫停了。所以他開始有意識地開拓渠道。于是，張邁克開始去國外參展，拉斯維加斯、邁阿密、紐約、巴黎，足跡遍布世界。其次，他帶著業務員飛到客戶公司去敲門，當面去跟客戶聊。這些積累讓他在疫情期間還能夠維持相當比例的客源。

原本張邁克投資了一個中等規模的工廠給自己供貨，大概有50個工人，一個月最多只能做3萬個包。但是6月份之后訂單量開始急速增加，他不得不去找其他的工廠合作。在當前經濟情況下，別的大量工廠沒有足夠的訂單，富余的生產力全部被張邁克收為己用。

張邁克告訴鋅財經，下個月，有將近40個柜子要出，在物流如此緊張的情況下，他只有15個柜子是可以按正常手續來，另外25個他都得額外付錢買艙位。

與此同時，張邁克還在嘗試速賣通、亞馬遜這類的跨境電商。通常情況下客戶把他的包批發過去，然后在海外市場打出的零售價是100美元，他自己在平臺上只賣39.9美元，但實際成本還不到10美元，所以除去物流倉儲的成本，利潤率依舊高達60%。所以他今年專門招了一個運營團隊，開始做跨境的零售，還在TikTok上面開起了直播。他給自己的小目標就是每個月賣一千單。

在張邁克看來，義烏仍然是中國外貿的指向標。只不過時代變了，指向標已經不僅僅是商貿城，而是包括他自己在內的新一代義烏外貿人。實際上，靜默的義烏之下，從來都沒有靜默的人，只不過，游戲的方式已經開始變化。

（文中出現所有人物皆為化名）