自2020年初新冠疫情爆發以來，全球經濟及供應鏈受到了嚴重沖擊。

隨著全球需求減弱，邊境互通受阻，許多行業受到嚴重影響，尤以出口行業為甚。疫情爆發后，海外市場需求銳減，大批出口訂單遭延遲或取消，外貿企業獲取新訂單更是難上加難。

與此同時，中美貿易摩擦及地緣政治問題也給全球市場帶來更大的不確定性。上述大背景下，中國政府提出“雙循環”發展戰略，強調要加快形成“以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局”，通過積極擴大內需支撐經濟復蘇和持續增長。

為有效解決傳統外貿企業面臨的挑戰，幫助外貿企業出口轉內銷，國家部門和地方政府都積極制定政策措施，力求幫助外貿企業拓展內銷渠道，融入國內大循環。2020年6月22日，國務院辦公廳發布了《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》，針對出口企業轉向內銷市場面對的主要挑戰出臺支持措施，確保產業鏈及供應鏈暢通運轉。

由于國內與國外銷售市場業務模式存在差異，外貿企業轉型內銷面臨一定難度。歐美的傳統供應鏈體系由品牌和零售商主導，而中國傳統批零企業及新零售平臺則更為松散，也更具動態性。相比國外有規劃性的傳統采購模式，國內訂單相對碎片化、多次少量；同時，國內銷售交付周期短、回款周期也較長。這些問題都是出口型企業轉向國內銷售市場時面對的挑戰。此外，國內和國外市場采用不同的質量認證標準，如國內的強制性產品認證(3C認證)，涉及這一問題的產品如玩具及電器產品等，需獲得強制性產品認證證書才可以在國內銷售。為促進出口產品在國內銷售，政府出臺了相關政策法規，允許在2020年底前因受疫情影響而需轉內銷的產品，如果符合國際生產標準且達到中國標準要求，經外貿企業作出自我符合標準書面承諾聲明并加貼中文標簽后，可在國內市場銷售。同時，政府亦承諾繼續深化強制性產品認證制度改革，簡化出口轉內銷產品的認證程序，縮短辦理時間。此外，各級政府部門亦針對內外銷稅制不統一、知識產權保護、內銷融資困難及成本高企等問題，加大政策支持力度，其中包括簡化辦稅程序、進一步放寬加工貿易內銷申報納稅辦理時限和暫免征收內銷緩稅利息。在知識產權保護方面，政府將為外貿企業申請專利和注冊商標提供便利服務。同時，政府將加大出口轉內銷的金融保障支持力度，鼓勵金融機構對出口產品轉內銷提供支持，緩解企業資金壓力。

除上述國內外訂單模式和體制上的差異以外，出口企業在進入國內市場還面臨流通渠道的選擇問題。中國的流通格局變化速度要比國外快，加上傳統渠道費用高企，而外貿企業建立自己的渠道以及專門的銷售團隊需要一定時間，因此通過電商平臺進行銷售推廣，是幫助出口企業接觸國內消費者的一種最為快捷有效的方式。電商平臺客群廣泛，同時擁有流量和營銷優勢，又能通過直播帶貨、場景體驗、社交互動等創新營銷手段，幫助出口企業更快、更直接地面向國內消費者。針對目前出口企業面對的訂單被取消或減少、庫存積壓、線下銷售渠道受阻等問題，淘寶、京東、拼多多、蘇寧等多家國內電商平臺，均推出一系列幫扶措施，希望借助平臺自身的知名度、流量和營銷優勢，幫助外貿企業將出口產品轉銷國內市場。

目前，各大電商平臺推出的主要幫扶措施包括：

(1)為外貿企業提供免費平臺入駐服務及流量扶持。

(2)在數據、營運、貸款、物流配送及廣告營銷等方面為外貿企業提供支持。

(3)在平臺上推出專屬的“出口企業產品專區”。

(4)與地方政府合作，為外貿產品舉辦網上直播等服務支持。

(5)舉辦各類網上購物節，聯合各地政府發放消費券，鼓勵消費者購買出口轉內銷產品。

不熟悉國內市場，以及對國內消費者的偏好和需求缺乏了解，亦是出口企業轉內銷時面對的重大挑戰。過去，外貿企業服務的對象主要以國外品牌商和采購商為主，他們通常主導性較強，工廠只需按訂單需求生產即可。相比出口市場，國內市場競爭更加激烈，尤其是電子商務時代下，消費趨勢變化更快，消費者的期望不斷提高。因此，要想長遠立足于國內市場，外貿企業需要及時洞察消費者偏好，并發展供應鏈上下游其他環節的能力，即需要同時具有產品研發和設計、品牌建設、營銷推廣、零售運營等全方位能力，才能做好國際國內兩個市場。在此方面，電商平臺要積極配合外貿企業，為企業提供免費出口轉內銷課程及各項服務，幫助企業理解和認識內銷市場；同時，電商平臺利用其掌握的消費者大數據優勢，幫助外貿企業了解市場最新趨勢和變化，制定更為精準的研發、設計和生產計劃。電商平臺也積極和外貿企業在C2M(Customer to Manufacturer)模式方面進行探索和合作。與常見的“以產訂銷”模式不同，C2M從消費端需求入手，能更精準對接消費需求，反向拉動生產端，從而提高供需匹配效率。除了鼓勵外貿企業與電商平臺對接合作，政府也積極鼓勵外貿企業利用步行街、重點商圈在品牌聚集和人氣效應等方面的優勢，拓展出口產品的內銷渠道；幫助外貿企業進一步對接國內大型商貿流通企業；組織各地大型商業企業與外貿企業開展訂單直采或舉辦各種線上展會，充分利用好線上線下渠道，把產品賣出去。

由于上述諸多挑戰，在轉型內銷之路上，大部分企業目前仍處于探索階段。短期來看，在渠道上借力電商平臺將優質的出口產品銷往國內市場是有效去庫存和增加企業收入的應對之策。長期來看，國外經濟衰退，外部需求下降，而中國消費市場發展潛力巨大，是企業未來持續發展的目標所在。國務院發展研究中心2020年公布的一份報告預測，到2025年，中國中產階級收入群體規模將超過5.6億人，中國消費市場規模將超過美國。

要做到長遠可持續發展，傳統以外貿為主業的企業除了服務于國外市場，還要加快融入國內市場，通過加強提升供應鏈上下游能力，特別是產品設計開發、營銷和品牌建設能力，更好地打通國內外市場。與此同時，通過出口轉內銷推動國內外標準的加快對接，實現外貿企業的轉型升級，進一步豐富國內市場供給，增加消費者選擇并帶動消費升級，有效助力國內國際雙循環相互促進新格局的快速發展。

（本文由中國商業聯合會授權發布）