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水滴沖擊IPO,“全球保險電商第一股”慧擇怎么樣了?

來源: 深燃 唐亞華 2021-03-11 16:12

出品/深燃

撰文/唐亞華

編輯/黎明

瘋狂擴張的騰訊或?qū)⒃僭煲患?a href=http://www.ntjiede.cn.cn/web/index_stock.aspx target=_blank class=hotwords>上市公司,3月10日,有報道稱水滴公司將于月內(nèi)為在美國的IPO進行預路演,成為第二家赴美上市的中國互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。

或許是巧合,就在同日,去年2月率先赴美上市的慧擇交出了其首份年度成績單:2020年第四季度,營收3.88億元,同比增長50.3%,單季保費為10.47億元,同比增長63%。2020年全年總營業(yè)收入由2019年的9.93億元增加至22.69億元,同比上漲22.8%,保費規(guī)模也達到了30.2億元,同比增長49.90%。財報更預計2021年第一季度公司總營收為6.5億-7億元,同比增長超160%。 

騰訊加持、估值達百億,水滴上市必然將走進聚光燈下。事實上,這家創(chuàng)立于2016年的公司可以說一出生便高光無限,此前甚囂塵上的互助眾籌模式讓它迅速走進了大眾和媒體的視野。

反觀慧擇,公司雖然早在2006年就已成立,但對大部分公眾來說,慧擇并不是一個熟悉的名字。即便是上市,“草根”的身份之下,估值也僅僅是寥寥數(shù)億美金。

對于局外人來說,或許怎么看這兩家公司都不在同一個段位上,但在身處同賽道的參與者看來,慧擇卻是一個強大的對手,它不僅算得上是中國互聯(lián)網(wǎng)保險的開拓者,并占據(jù)著互聯(lián)網(wǎng)中介長險市場份額第一的位置。而其最新發(fā)布的這份財報更透露了其欲做大規(guī)模、繼續(xù)搶占長險市場的戰(zhàn)略野心。

這就是中國商業(yè)市場的神奇之處,就像那句在網(wǎng)上流傳的老話,江湖從來不只屬于那些濃墨書寫的主角,只言片語勾勒出的掃地僧或許才是真正的傳奇。

今天,我們就來一窺互聯(lián)網(wǎng)保險中介這個依然對大部分人來說很陌生,卻極有可能成為互聯(lián)網(wǎng)下一個風口的細分市場。看看慧擇如何在強敵環(huán)伺之下,突出重圍。

01

賣保險,不是一錘子買賣

首先,我們有必要說清楚,目前的市場是不是需要保險和保險中介。

如今,80后90后已經(jīng)成為社會的重要消費人群,而這屆年輕人,一邊996,一邊養(yǎng)生,在不敢看體檢單的同時,還在瘋狂搞錢和買保險。在很多年輕人喜歡的KOL的推薦里,買股票、買基金、買保險都是必備選項。

中國新經(jīng)濟研究院聯(lián)合支付寶保險平臺發(fā)布的《90后保障報告》顯示,超一半90后認為除了醫(yī)保社保外,一個人至少還需要三份以上保險來轉(zhuǎn)嫁風險。也有數(shù)據(jù)顯示,24歲以下的互聯(lián)網(wǎng)用戶中,近40%的人已經(jīng)購買了人生第一份保險。

那么,買保險為什么不直接去保險公司,而需要互聯(lián)網(wǎng)保險平臺呢?

事實上,傳統(tǒng)保險公司走的都是代理人模式,代理人要出業(yè)績,傾向于銷售導向,且他們只能代理一家產(chǎn)品,很容易出現(xiàn)夸大自家產(chǎn)品的優(yōu)點,甚至出現(xiàn)消費誤導等行為,這也是很多人反感保險的原因。

同時,保險又是一個信息不透明、細則繁復、理賠糾紛多的行業(yè)。也正因此,一個連接保險公司和用戶的第三方經(jīng)紀平臺就變得很有必要。

保險中介平臺能做到什么?他們可以與市面上多家保險公司合作,站在用戶立場,為用戶比較各家產(chǎn)品的價格、保障范圍、優(yōu)劣勢,同時提供咨詢和理賠服務。對用戶來說,相當于自己有了一個客觀中立的保險規(guī)劃顧問。

目前在行業(yè)內(nèi),可供用戶選擇的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺有以微保和螞蟻保險為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,以水滴公司和輕松集團為代表的眾籌、互助、保險集團,以慧擇為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險中介。

三種模式的不同之處在于:微保、螞蟻保險等產(chǎn)品的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)平臺流量變現(xiàn),用戶自行購買,平臺只是純粹的引流中介方;水滴公司、輕松集團則通過眾籌、互助、公益等手段,聚合并教育用戶,進而轉(zhuǎn)化成交易;慧擇則是通過第三方合作伙伴和精準廣告投放吸引流量,通過專業(yè)化運營和服務提升轉(zhuǎn)化用戶,并長期沉淀。

這些方式都是在保險銷售端的創(chuàng)新,都是更適合年輕人的方式。相對來說,前兩種流量更大,但流量質(zhì)量參差不齊,慧擇的精準投放和與KOL合作,流量規(guī)模不大但更精準,加上了大V科普教育之后,流量轉(zhuǎn)化也更容易。

2016年開始,水滴公司已經(jīng)累計完成了7輪融資,騰訊、美團、IDG都是其股東,估值達到了100億美元,最近的報道顯示,水滴已經(jīng)IPO在即。

作為沒有巨頭背景的“草根”選手慧擇,拿什么跟這樣的明星項目競爭?答案是用戶。

慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍指出,慧擇追求的是長期的用戶價值開發(fā),而非短期流量變現(xiàn)。確實,慧擇近年來的盈利表現(xiàn)并不算亮眼,2020年前三季度,慧擇的經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為2219.9萬元、1410.2萬元及2041.3萬元,到了第四季度,公司凈利潤進一步下滑出現(xiàn)了擴損,以至于最終2020年全年凈利潤僅為3400萬元。

事實上,這是慧擇主動選擇的結(jié)果。在當前的市場形勢下,要規(guī)模不要利潤是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的普遍打法。即使是像水滴公司這樣年保費規(guī)模超過百億元的企業(yè),仍然在虧損中,在靠源源不斷的融資來填補運營費用,持續(xù)擴大市場規(guī)模。

放大到整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),阿里、騰訊、美團、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭,無一不是先虧損做大市場規(guī)模,最后在為用戶提供足夠價值的基礎(chǔ)上尋求商業(yè)價值。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)規(guī)模效應和頭部效應極其明顯,我們看到,千團大戰(zhàn)、網(wǎng)約車大戰(zhàn),哪個不是贏家通吃,敗者一無所有。

何況,慧擇在自己的B2B2C的模式里,既讓利給長期合作的B端伙伴,又在C端加大投入,踐行的還是服務用戶的理念。

事實上,保險中介行業(yè),用戶托付平臺挑選合適的保險產(chǎn)品依靠的是信任,投保后,一張保單背后牽著的是服務。用戶買一份保險,其實是把信任交到平臺手里。做好服務,深耕用戶的長期價值,是真正難而正確的事。慧擇的24小時人工客服、客戶救援、墊付理賠服務都是證明。

時間是最好的例證。未來,時間會瘋狂獎勵為用戶創(chuàng)造長期價值的人。

02

保險C2M誕生了?

用戶是企業(yè)的命門,只有擴大用戶規(guī)模,保險中介才能在產(chǎn)業(yè)鏈上有話語權(quán),而行業(yè)地位穩(wěn)固,保險中介才更有機會服務好用戶。

南開大學金融學院保險學系教授朱銘來指出:“一個好的保險經(jīng)紀公司的市場地位遠遠高于保險公司,行業(yè)內(nèi)看誰的價值最大,要看誰的手上握著客戶,誰擁有客戶名單,誰就有話語權(quán)。”

他指出,客戶更需要的是服務,保險經(jīng)紀公司為用戶量身打造產(chǎn)品,再跟保險公司合作,A保險公司滿足不了可以交給B保險公司去做。“至于是哪家保險公司提供產(chǎn)品,因為中國的保險公司是不能破產(chǎn)的,對用戶來說就沒那么重要了。”

所以,用戶看中的是他所選擇的中介平臺,信任的也是這個平臺。這就相當于我們?nèi)OSTCO買東西,會員只需要拿著自己的采購清單,根本不用思考要用什么牌子、更不用自己比價,只需從貨架上直接拿商品就行了,因為COSTCO幫他們把過關(guān)了。

慧擇也是這樣的平臺,他們成立于2006年,費事耗力與保險公司合作,利用自身的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢,打磨一款又一款保險產(chǎn)品和在線化流程,從0到1為互聯(lián)網(wǎng)保險探了一遍路。而且,他們還會根據(jù)客戶的需求,為其量身定制合適的保險,再去找保險公司交付。所以,用戶找到慧擇,就相當于找到了一個嚴選平臺。

事實證明,用戶沒有辜負慧擇。而經(jīng)過數(shù)十年積累,慧擇與幾十家保險公司合作,推出1000多個保險產(chǎn)品,用戶數(shù)達到了5760萬。可以預見的是,隨著公司繼續(xù)的投入和長期深耕用戶價值,用戶規(guī)模還會呈指數(shù)級增長。

坐擁大量用戶,慧擇就有了話語權(quán)。正如COSTCO,因為其龐大且高粘性的會員,倒逼生廠商為其專供高性價比的產(chǎn)品,同時由于規(guī)模夠大,薄利多銷,生產(chǎn)商和COSTCO仍然有得賺。

科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中提到的一個論點是:企業(yè)的本質(zhì)是組織內(nèi)部的分工協(xié)作,是市場價格機制的替代物。

慧擇就相當于通過一個互聯(lián)網(wǎng)平臺,實現(xiàn)了為傳統(tǒng)保險公司重新定價。這其實也是另一種C2M模式。

C2M原本是電商領(lǐng)域的概念,意思是用戶直接連接工廠,也可以理解為用戶定制、工廠生產(chǎn)的模式,這種方式最大的好處是去掉品牌商和渠道商,由工廠直接對接客戶需求,降低成本,提高效率。

對于慧擇這樣的保險中介平臺,其實也是去掉了傳統(tǒng)保險公司的代理人和其他推廣模式,直接將用戶的需求和保險公司對接,實現(xiàn)反向定制。

慧擇是最早進入互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀領(lǐng)域的平臺之一,已經(jīng)積累不少存量客戶,有了先發(fā)優(yōu)勢。下一步,把用戶規(guī)模做成競爭壁壘,慧擇這樣的保險中介平臺才是保險公司的大客戶,更有底氣和實力維護用戶權(quán)益。

而以上閉環(huán)一旦形成,慧擇相當于一個流量分發(fā)平臺,何愁收益。

另外,慧擇還有一大優(yōu)勢在于,他們做的是年輕人的生意。

年輕人反感傳統(tǒng)保險,但他們不反感自己未來的保障。他們反感的是強推銷、過度騷擾的行為。慧擇這樣自主選擇、全流程在線化的模式,正好符合年輕人的喜好。

慧擇平臺投保客戶大部分來自一二線城市、具有較高消費能力及保險意識的新中產(chǎn)階層,用戶平均年齡僅為32歲。也就是說,慧擇的大多數(shù)用戶都是80后、90后。

未來,隨著這一代人成長,他們個人包括家庭成員對保險的需求越來越大。只要慧擇秉持長期服務用戶的理念,每個用戶都是可以挖掘一生的富礦。

03

重估“全球保險電商第一股”

2020年2月,慧擇開啟IPO,登陸納斯達克,成為“全球保險電商第一股”。

但慧擇的上市之路不算順利,公司在2019年9月首次遞交招股書時,受中美關(guān)系影響未能通過,后又趕上疫情,重啟上市后招股申請大幅下調(diào)募資數(shù)額,慧擇也曾遭遇新股破發(fā),慧擇股價最高漲到14.8美元,也曾跌到4.83美元,目前的7.61美元,仍低于發(fā)行價。

業(yè)內(nèi)不少人的看法是,慧擇被低估了。目前慧擇的市值僅有4.5億美元,而即將上市的水滴公司,估值已經(jīng)達到了100億美元。

對比上市公司,長期以來,慧擇的P/S不到3,而其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如券商領(lǐng)域的富途、老虎證券,在線教育領(lǐng)域的好未來、跟誰學,房產(chǎn)中介平臺貝殼找房,都享受了幾十倍甚至百倍的估值溢價。

而回看慧擇,其2020年的營業(yè)收入達到22.69億元,相比2019年的9.93億元增長了128%,慧擇2017年和2018年營收分別為2.52億元、5.04億元,基本上每年翻一倍,表現(xiàn)不俗。

再看保費規(guī)模,2017年,慧擇平臺上成交的總保費為6.18億元,2018年達到了9.41億元,到2019年保費總成交額增長至20.14億元,同比增長114.10%。而2020年,在新冠肺炎疫情背景下,慧擇的保費總成交額大幅增加到了30.2億元,同比增速為49.90%,慧擇的保費規(guī)模和增速表現(xiàn)亮眼。

慧擇最重視的用戶規(guī)模,到2020年底,公司累計服務的保險客戶數(shù)量增至約680萬,累計投保客戶數(shù)量約5760萬。增速快、用戶生命周期長、價值大,慧擇的盈利能力其實是可以預見的。保持用戶和市場規(guī)模的快速增長只是公司這一階段的選擇。

另外,慧擇在賽道內(nèi)的站位也很有優(yōu)勢。

南開大學金融學院保險學系教授朱銘來告訴深燃,以前健康險不是一個獨立的險種,保險公司賣的大部分是重疾險,更多的是強調(diào)儲蓄,有投資回報,定額給付,它沒有醫(yī)學精算定價、理賠。而且以前的保險業(yè)強調(diào)的是資本運作,把大家儲蓄的錢圈進來,拿去投資股市、房地產(chǎn),賺取回報率,這完全是一個金融運作模式。

2016年,銀保監(jiān)會強調(diào)保險回歸保障,這時候健康險才步入正軌,而且社保醫(yī)保的發(fā)展對商業(yè)健康險起到了非常好的促進作用,比如藥品價格談判、帶量采購,在這個基礎(chǔ)上,百萬醫(yī)療這樣的商業(yè)保險就更好做了。所以,如今的互聯(lián)網(wǎng)保險踩對了時機,發(fā)展水到渠成。

機會是留給有準備的人的。“慧擇的優(yōu)勢在于,機會來了的時候它已經(jīng)把平臺建設(shè)好了,他們布局早,戰(zhàn)略清晰,當健康險獨立發(fā)展的時候,能第一時間拿下這個領(lǐng)域。另外,主打年輕人也是一個很好的策略,在他們身體健康的時候就參保,慢慢把它變成一種保證續(xù)保的產(chǎn)品,為他進入中老年之后提供相對穩(wěn)定的保障,對保險公司和個人都有益。”朱銘來說。

財報也顯示,截至2020年12月31日,慧擇回購了價值約30萬美元總計44809股股票,根據(jù)其股票回購計劃,公司已獲授權(quán)在4月15日之前回購不超過1000萬美元的股票。這也體現(xiàn)了慧擇對自身業(yè)務實力的信心。

而且,近年來慧擇的知名度和表現(xiàn)正在一步步得到市場認可。2020年8月,光大證券發(fā)布研報,將慧擇列為國內(nèi)上市保險經(jīng)紀稀缺標的,給予“買入”評級,稱其較早地進入這個行業(yè),擁有較多沉淀;中金研究報道也指出,銷售端創(chuàng)新是保險科技最有價值的投資方向,基于這一模式的先行者慧擇是潛在投資標的之一。

朱銘來也看好慧擇所走的互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀模式。他告訴深燃,互聯(lián)網(wǎng)營銷成本低,而且互聯(lián)網(wǎng)平臺可以搭建數(shù)據(jù)平臺,比如健康險,它能夠把一些跟醫(yī)療相關(guān)的資料信息數(shù)據(jù)匯總,而單個保險公司,很難有實力搭建團隊了解醫(yī)院的財務、各種藥品的定價、藥品的療效等,相對來說,慧擇前期平臺建設(shè)工作做得好,大量的信息數(shù)據(jù)能夠為他所用,專攻健康險的戰(zhàn)略定位不錯,形成了一套專業(yè)化的管理模式,未來價值會越來越大。

考慮到慧擇上市時期的特殊環(huán)境,以及公司的低調(diào)而導致的市場認知偏差,市場是時候?qū)蹞駚硪粓鰞r值重估了。

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)深燃授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸深燃所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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