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再不上市,水滴連“公益”都沒得做了

來源: 虎嗅 李玲 2021-04-23 10:36

北京時(shí)間4月17日,水滴籌母公司向SEC提交上市申請(qǐng)書,計(jì)劃以發(fā)行ADS的方式在紐交所上市,代碼為“WDH”。

這份招股書中,水滴將自己定義為“致力于保險(xiǎn)保障和醫(yī)療健康服務(wù)的領(lǐng)先科技平臺(tái)”,但并未公布發(fā)行股數(shù)與募資金額。在2020年下半年水滴赴美上市消息傳出時(shí),其市場(chǎng)估值為60億美元左右。

事實(shí)上,在我國現(xiàn)行的商業(yè)領(lǐng)域劃分中,很難將水滴恰如其分地歸納定義,如果說目前唯一賺錢的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)契合“保險(xiǎn)保障”,醫(yī)療健康服務(wù)則是水滴尚未證實(shí)可行性幾何的部分。

水滴現(xiàn)階段的核心商業(yè)模式是“通過水滴籌、水滴互助以及水滴保,建立保障和救助的社交網(wǎng)絡(luò),提高國內(nèi)消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí),進(jìn)而提供保險(xiǎn)保障和醫(yī)療健康服務(wù)”。

換言之,水滴是先通過網(wǎng)絡(luò)籌款(水滴籌)、網(wǎng)絡(luò)互助(水滴互助)獲得強(qiáng)關(guān)聯(lián)的社交用戶,并建立用戶的風(fēng)險(xiǎn)控制心智,再利用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)(水滴保險(xiǎn)商城)業(yè)務(wù)給用戶提供風(fēng)險(xiǎn)解決辦法,即賣保險(xiǎn)。

不久前的3月,水滴關(guān)停水滴互助。而相比早前關(guān)停互助業(yè)務(wù)、退回用戶所有分?jǐn)偨鸬拿缊F(tuán),水滴單方面通知,并未給用戶補(bǔ)償性措施。在業(yè)內(nèi)看來,單方面關(guān)停水滴互助是在為上市掃清障礙,也反映出其上市的急迫性。

不管如何,水滴都將擁有“第一股”的頭銜,但具體定義到哪個(gè)領(lǐng)域,都不那么合適。網(wǎng)絡(luò)互助與網(wǎng)絡(luò)眾籌目前都處于監(jiān)管的灰暗地帶,前者迫于合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)閉,后者仍未出臺(tái)適配的監(jiān)管條例,但已經(jīng)因收割愛心被幾度輿論討伐。二者都不具有上市的可對(duì)標(biāo)性。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)賺的中介傭金,本質(zhì)上是流量變現(xiàn),可持續(xù)性有限,很難說有多高的科技壁壘。

核心業(yè)務(wù)處于強(qiáng)監(jiān)管的環(huán)境下,新業(yè)務(wù)仍在萌芽階段,水滴為什么此時(shí)急于上市,答案隱藏在招股書的數(shù)據(jù)中。

虧了三年,還可能虧更多年

招股書披露,2018~2020年,水滴營收總額分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元,2019年?duì)I收同比增加535%,2020年同比增加100%。

水滴的營收至今未能覆蓋支出。水滴的同期營業(yè)總支出分別為4.26億元、17.05億元、35.24億元,2019年和2020年分別同比增長300%與107%。

其同期凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元。

也就是說,最近這三年,水滴收入48億元、虧損近12億元。2019年虧損同比增加了39%,2020年?duì)I收增速驟降,虧損也同步擴(kuò)大,同比增長了106%。招股書的風(fēng)險(xiǎn)因素部分稱,經(jīng)營虧損的情況以后可能會(huì)持續(xù)。

僅從最近兩年的增速來看,水滴營收和支出的趨勢(shì)保持一致:在2019年支出成倍增長時(shí),其收入增速到達(dá)巔峰。2020年支出收縮,營收增速也開始斷崖式回落。

水滴2016年成立,按照互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展階段,三到五年或是沉淀或是爆發(fā),水滴屬于后者,基于社交流量爆發(fā)較早,但現(xiàn)階段業(yè)務(wù)增長反�!皠x車”,是商業(yè)模式導(dǎo)致流量變現(xiàn)到頂,還是階段性的投入過大,可能從營銷費(fèi)用可以看出一些端倪。

2018年~2020年,水滴的營銷費(fèi)用分別為1.85億元、10.58億元、21.31億元,三年的營銷費(fèi)用高達(dá)33.74億元。

如果拆分到每年的營業(yè)支出占比中,水滴2018年的營銷費(fèi)用占營業(yè)支出的43%,2019年的營銷費(fèi)用占營業(yè)支出的62%,2020年的營銷費(fèi)用占營業(yè)支出的60%。

營銷費(fèi)用占營業(yè)支出的六成,放在哪里看都不算好事情。再者,營銷費(fèi)用高企,也代表著水滴前端的獲客成本高昂。而在監(jiān)管收緊的趨勢(shì)下,是否能用營銷拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長也要畫上問號(hào)。

再對(duì)比下上述時(shí)期的研發(fā)費(fèi)用,分別為0.69億元、2.15億元、2.44億元,占比同期營業(yè)支出分別為16%、13%、7%。

研發(fā)投入占比最高不到20%,最低只有7%,且有越來越少的趨勢(shì)。這種情況下,水滴非要說自己是個(gè)科技平臺(tái),大概率是為了給資本市場(chǎng)講個(gè)好故事。

對(duì)收入遠(yuǎn)未能覆蓋支出,且需要靠不斷加碼投入的營銷來維持運(yùn)轉(zhuǎn)的水滴來說,上市找錢是順其自然的事情。但此前的估值60億美元,大概率要大打折扣。

賣保險(xiǎn)的公司,值60億美金?

從營收構(gòu)成看,水滴可以被稱為“一家賣保險(xiǎn)的公司”。

其營收由四部分構(gòu)成:“證券、期貨及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之收入”“技術(shù)服務(wù)收入”“管理費(fèi)收入”“其他業(yè)務(wù)”。

第一個(gè)名稱很長的收入可以簡單理解為水滴保險(xiǎn)的導(dǎo)流費(fèi),也就是賣保險(xiǎn)的傭金;技術(shù)服務(wù)費(fèi)指的是水滴向合作的保險(xiǎn)公司、機(jī)構(gòu)提供的科技解決方案;管理費(fèi)指水滴互助業(yè)務(wù)中,平臺(tái)從互助金總額中抽取8%的運(yùn)營管理費(fèi)用;其他業(yè)務(wù)主要指一些未實(shí)現(xiàn)規(guī)�;癄I收的醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的新業(yè)務(wù)。

2018年,水滴營收總額為2.38億元,其中保險(xiǎn)傭金收入1.22億元、技術(shù)服務(wù)收入0.59億元、管理費(fèi)收入為0.47億元、其他營收為0.10億元,對(duì)營收貢獻(xiàn)占比分別為51%、25%、20%和4%。

2019年,水滴總營收15.11億元,其中保險(xiǎn)傭金收入13.1億元、技術(shù)服務(wù)收入0.5億元、管理費(fèi)收入為1.4億元、其他收入0.08億元,對(duì)營收貢獻(xiàn)占比分別為87%、3%、9%、1%。

2020年,水滴營收30.28億元,其中保險(xiǎn)傭金收入26.95億元、技術(shù)服務(wù)收入1.94億元、管理費(fèi)收入為1.10億元、其他收入0.29億元,對(duì)營收貢獻(xiàn)占比分別為89%、6%、4%、1%。

一個(gè)顯著的趨勢(shì)是,保險(xiǎn)傭金收入在營收貢獻(xiàn)中占據(jù)越來越重要的地位,從五成到接近九成。原本合起來能貢獻(xiàn)45%營收的技術(shù)服務(wù)費(fèi)、管理費(fèi),其營收貢獻(xiàn)被壓縮到一成。而其他收入近三年對(duì)營收的貢獻(xiàn)很小,幾乎可以忽略不計(jì)。

水滴的“偏科”,使得營收絕大頭靠保險(xiǎn)提成。與此同時(shí),其保險(xiǎn)收入也集中來源于眾安保險(xiǎn)、中國太平人壽、弘康人壽。

截至2020年12月31日,水滴累計(jì)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬人。2018年、2019年、2020年,累計(jì)的購買保險(xiǎn)的用戶人數(shù)為170萬、880萬和1920萬。首年保險(xiǎn)收入分別為9.72億元、66.68億元、144.26億元。

其中,眾安保險(xiǎn)占水滴2018年?duì)I收的21.7%,中國太平人壽占水滴2020年業(yè)務(wù)總額的24.8%,弘康人壽占其2020年?duì)I收總數(shù)的11.1%。

核心業(yè)務(wù)單一,收入來源集中,水滴盈利能力與成長空間的問題短時(shí)間內(nèi)很難找到解藥。盡管招股書披露,水滴已經(jīng)拿到網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷售資質(zhì)與藥品經(jīng)銷執(zhí)照,但其醫(yī)療服務(wù)相關(guān)的新業(yè)務(wù)勢(shì)頭微弱且存在較大不確定性,因此現(xiàn)在將其定義為一家醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)太過牽強(qiáng)。

而即使按照核心業(yè)務(wù)去估值,擁有保險(xiǎn)牌照的眾安保險(xiǎn),其總市值尚不超過90億美元,只有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照的水滴,距離60億美元著實(shí)還有段距離。

導(dǎo)流神器沒了,故事還要怎么講

即使現(xiàn)階段虧錢不斷,營銷費(fèi)用高企,對(duì)于美團(tuán)前高管標(biāo)簽加持的互聯(lián)網(wǎng)明星公司來說,這并不影響水滴為投資人講故事。

水滴招股書稱,其用戶轉(zhuǎn)化能力可以通過我國保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)用戶群體的終身價(jià)值,帶動(dòng)長期增長,并拓展醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域。

也就是說,保險(xiǎn)收入將成為水滴較為長期的核心收入,也將成為以后拓展醫(yī)療服務(wù)的基礎(chǔ)。

但在風(fēng)險(xiǎn)因素中,水滴列舉了保險(xiǎn)、眾籌業(yè)務(wù)成長受第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理商、醫(yī)療眾籌行業(yè)未來發(fā)展的影響、面臨監(jiān)管制度變化的不確定性等風(fēng)險(xiǎn)。

水滴的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)本質(zhì)上是流量變現(xiàn),通過水滴互助、水滴籌獲得針對(duì)性流量,也更容易轉(zhuǎn)化到相關(guān)險(xiǎn)種。水滴的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照于2017年5月正式拿下,通過全資收購保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司的最大的區(qū)別就是,前者不生產(chǎn)保險(xiǎn)只賣保險(xiǎn),同時(shí)可以參與設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。水滴的第二大收入就是根據(jù)用戶數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)保險(xiǎn),收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。依然是流量(數(shù)據(jù))變現(xiàn)。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)說到底還是給保險(xiǎn)公司打工,流量也總有封頂?shù)臅r(shí)候,監(jiān)管變化帶來的不確定性,也讓平臺(tái)中介們的錢越來越難賺。

2020年12月,銀保監(jiān)會(huì)對(duì)線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管進(jìn)行調(diào)整,已于2021年2月生效。該調(diào)整變化是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)設(shè)立客戶管理、信息保護(hù)等,還要求平臺(tái)規(guī)范宣傳材料、營銷活動(dòng),以及用戶只能通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的線上接口進(jìn)行在線投保。

限制保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)用戶信息的過度獲取之外,銀保監(jiān)會(huì)還提高了平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)安全標(biāo)準(zhǔn),這些無疑會(huì)增加運(yùn)營和安全上的成本。

3月,水滴關(guān)停水滴互助,能給保險(xiǎn)導(dǎo)流的就只剩下水滴籌。2018年,2019年和2020年水滴保的初次年度保費(fèi)(first year premium)分別約46.5%,23.0%和13.0%來自水滴籌。

水滴籌的用戶轉(zhuǎn)化率在肉眼可見地下降。此次招股書并未披露水滴注冊(cè)用戶總數(shù)與相關(guān)的增長數(shù)據(jù)。因此很難判斷水滴籌未來是否會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生持續(xù)、穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)下,水滴更像是一家營銷驅(qū)動(dòng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。在尚未證明自己醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域潛力,加上盈利能力羸弱,再不上市融錢,恐怕連水滴籌這樣運(yùn)營成本不低的“公益”,水滴都沒得做了。

(來源:虎嗅 李玲)

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)虎嗅授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸虎嗅所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng),如若轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。

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