所有的商業模式都是試出來的。

生鮮B2B賽道角逐7年，至今仍未跑出一家盈利企業。時至2021年，碰撞、轉型、斷臂求生成為行業主旋律，但在洶涌和陣痛之余，玩家們也逐漸趟出了一條可行的模式。

近日，有生鮮行業媒體報道稱，生鮮B2B獨角獸美菜網開始收縮，半年來退出了10個中心城市和數百個縣城，急劇向平臺模式轉型。

事實上，自2021年3月，美菜就確立了向“自營+POP”模式轉型的業務升級策略，接近美菜的內部人士也證實，這一次“退城撤倉”正是年初開始的業務正常調整。

值得注意的是，收縮關城，集中力量于優勢區域，這一打法并非美菜首創。而是偷師新晉玩家“菜劃算”。

菜劃算是阿里巴巴旗下主打生鮮供應鏈新零售的品牌，2019年下半年正式上線，一路高歌猛進。在多地開城之后，從2020年3月份開始，菜劃算又主動大規模關掉了弱勢地區的前置倉，僅保留優勢城市盈利較好的前置倉，力求集中力量單點打透。

新玩家的出現，給行業帶來了可貴的變量。

生鮮B2B行業處于迷霧森林7年之久，一直沒有一條跑得通的可行道路。在新老玩家碰撞和靠攏的過程中，關于行業未來走向的答案似乎漸漸明晰。

以退為進，斷臂求生成行業大潮

偶然與必然之間，2021，無疑是生鮮B2B行業變局之年。

生鮮供應鏈的變革，是一個需要“重投入”的系統工程。中國萬億級的生鮮市場背后，是復雜而分散的農產品生產組織和流通環節，當B2B們都想砍掉中間的流通環節來提高效率，那么就不得不面對，用5%的毛利率去支撐30%的運營成本這一現實。

所以，初始階段，整個行業都是依靠資本輸血為生。在2019年之前，“燒錢”一直是行業最大的關鍵詞。

但一味靠“燒錢”的模式根本無法跑通。2019年11月，生鮮電商黑馬平臺呆蘿卜宣布經營不善導致資金鏈斷裂；2010年10月，曾經的“種子選手”易果生鮮已進入自愿破產重組程序。

事實上，由于長時間沒有跑出一家盈利企業，資本從2018年開始變得謹慎。一度順利拿下8輪總計超過80億元融資的美菜，在2018年之后，也未再傳出任何融資消息。

高投入低毛利，意味著B2B企業的風險承受能力很弱，而2020年意外襲來的疫情，無疑給原本就脆弱的資金鏈砸下重壓。

近期，美菜再次傳出上市融資消息，媒體報道稱，美菜網將同時考慮通過港股IPO或一級市場融資等方式來尋找新的現金流補充。無獨有偶。另一生鮮B2B平臺宋小菜也傳出融資意愿，業內人士稱，宋小菜正積極追求重回資本視野。

此時，收緊業務、斷臂求生已成為行業大潮。美菜半年內砍掉了全國15個城市的中心倉，退出了10個中心城市和數百個縣城。餓了么旗下“有菜”也于今年5月宣布關停。

生鮮B2B行至下半場，考驗企業自身韌性的時刻已來。與行業老玩家的窘迫近況相反，新入局者“菜劃算”反而氣勢如虹，業務進展如火如荼。

據生鮮行業媒體調研報道，4月底，轉型B端后的菜劃算鼓足干勁，在杭州迅速打開市場。1個大倉，200人團隊，日訂單突破1500，以風馳電掣速度，快速搶奪杭州市場份額。

菜劃算2019年下半年正式上線，由阿里占股70％，其創始人方杰為美菜原coo。

美菜以退城關倉的方式斷臂求生，正是借鑒了菜劃算早期的策略打法。事實上，菜劃算的關城收縮布局比美菜早了整整一年。

菜劃算模式將成為主流？

新玩家的出現，往往能加速行業自身的常規內部迭代，菜劃算正是這樣的樣本。

2019年下半年，菜劃算App及微信小程序上線，率先主打3個城市：杭州、蘇州和寧波。打出“最快29分鐘達”的運送速度，此后，菜劃算如同生鮮配送賽場上的一匹黑馬，氣勢洶洶。公開資料顯示，在2020年全民戰“疫”期間，菜劃算線上銷售額大增，單倉日訂單突破1000單。

值得注意的是，菜劃算也是行業內最早開始“斷臂轉型”的玩家之一。2020年3月，菜劃算又主動大規模關掉了寧波、蘇州等地的前置倉，將業務力量集中在盈利較好的杭州，單個城市地重點打透，形成局部優勢后再拓張版圖。

事實上，杭州一直是美菜的主場，在杭州美菜一直保持著第一的位置。菜劃算的策略，對美菜在杭州的優勢地位形成了不小的威脅。

美菜此番關城撤倉，除了出于自身斷臂求生，也是老玩家對新玩家模式的一種認可。

另外，菜劃算早期以to C起家, “最快29分鐘達”的運送速度是其一大特色。到2020年，菜劃算進行全面業務調整，由C端全面轉型B端食材配送。

C端服務業務經歷讓菜劃算在轉型B端后，更加注重用戶體驗，為菜劃算在杭州迅速打開局面按下加速鍵。用to C的思維去做to B的服務，是菜劃算成功的另一個秘訣。

美菜對菜劃算的認可，也體現在這一份to C基因上。

2020年2月，美菜網旗下美菜商城接入支付寶小程序，美菜開始加速開拓C端業務。沒有C端基因的美菜緣何發力C端市場？創始人劉傳軍表示：“美家買菜”并不意味著美菜向C端消費者轉型，而是希望讓To B供應鏈能具備服務C端的能力。

關城撤倉收縮，集中優勢力量局部打透；用to C的服務標準去做B端業務。這兩大創新模式是菜劃算成功的關鍵因素。

生鮮B2B行業正處于一個積極求變的階段。以往，所有供應鏈企業都想成為中國版Sysco，但多年的探索之后，玩家們發現，中國生鮮市場的復雜性和特殊性決定了，完全照搬國外Sysco模式并不能跑通盈利模型。

真正的行業方向，還得從自己的市場中探索孕育。老牌玩家美菜對新玩家菜劃算的認可和借鑒，可能意味著，屬于本土生鮮B2B市場的行業范本，已經出現了。