2C叮咚買菜、每日優(yōu)鮮上市，各家社區(qū)拼團(tuán)大戰(zhàn)，同程退出。當(dāng)下生鮮賽道又被大家關(guān)注和討論，各種模式熟優(yōu)熟劣，生鮮是否真的能賺錢成為時(shí)下被討論的話題。

生鮮是典型的非標(biāo)品，相較于履約方式已經(jīng)相對(duì)成熟的標(biāo)品，生鮮的履約條件、組合要求、時(shí)效要求更為復(fù)雜，供應(yīng)鏈的要求和能力也更高。

生鮮賽道繞不開的兩頭關(guān)鍵點(diǎn)就是履約和供應(yīng)鏈。

中心倉(cāng)、前置倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)、自提點(diǎn)各種履約方式相繼登場(chǎng)，現(xiàn)有玩家在履約層面不斷進(jìn)行模式迭代，努力在客戶體驗(yàn)和降本的平衡上做出優(yōu)化。而更為重要的是，如何深耕供應(yīng)鏈，在供應(yīng)端進(jìn)行效率優(yōu)化、跨級(jí)、實(shí)現(xiàn)商品再造，如何從源頭獲取毛利優(yōu)勢(shì)去打贏通盤。

下面先來(lái)看看生鮮賽道幾個(gè)典型類型玩家履約模式現(xiàn)狀和供應(yīng)鏈現(xiàn)狀的比較，由此也帶出筆者對(duì)這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的思考。

業(yè)務(wù)履約模式

一、2C：生鮮到家，前置倉(cāng)

代表公司：叮咚、每日優(yōu)鮮

中心倉(cāng)+前置倉(cāng)+騎手是與傳統(tǒng)2C鏈路體驗(yàn)和履約形成的主要區(qū)別，讓客戶體驗(yàn)到足不出門快速到家的服務(wù)。

其中成本構(gòu)成包括：分選中心(大倉(cāng))，人工拆大包做小包裝成品的成本，租金、水電等成本；前置倉(cāng)，商品從大倉(cāng)到各前置倉(cāng)的物流費(fèi)用，接貨、分揀、組包成本，租金、水電成本；騎手配送成本；以及整個(gè)過(guò)程中的生產(chǎn)損耗和庫(kù)存耗損。

行業(yè)媒體分析招股書時(shí)顯示，2020年叮咚買菜、每日優(yōu)鮮，兩家每單的收入大概分別為57元和76.3元，兩家每單的履約費(fèi)用約20.4和19.6元。

二、2C：社區(qū)團(tuán)購(gòu)，自提點(diǎn)

代表公司：美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選、興盛優(yōu)選

社區(qū)團(tuán)購(gòu)履約路徑為“中心倉(cāng)+網(wǎng)格倉(cāng)+自提點(diǎn)”，從中心倉(cāng)配到網(wǎng)格倉(cāng)、再配到提貨點(diǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)涉及對(duì)應(yīng)的城配物流成本，相較于傳統(tǒng)流通模式物流環(huán)節(jié)會(huì)多出了幾道。不過(guò)相比較前置倉(cāng)模式，自提的方式省去了配送成本，自提點(diǎn)的眾包方式也降低了倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)成本，成本已經(jīng)得到優(yōu)化。

有媒體報(bào)道稱社區(qū)拼團(tuán)“一單履約成本1元多”，筆者理解的履約成本不僅僅是配送相關(guān)成本，應(yīng)包含商品到用戶手上的全過(guò)程。由于生產(chǎn)加工由供應(yīng)商完成，所以整個(gè)履約要算上供應(yīng)商的流通環(huán)節(jié)成本。包括了原料到加工倉(cāng)物流費(fèi)，生產(chǎn)定裝成小包裝的人工、生產(chǎn)損耗和超包損耗（為足重標(biāo)保而多裝一顆蔬果超出的斤兩10%~30%），加工倉(cāng)到中心倉(cāng)物流成本，庫(kù)存估算誤差導(dǎo)致的未售出剩余庫(kù)存拉回的物流成本、損耗和處理成本，以及供應(yīng)商自己的服務(wù)利潤(rùn)。另外還需計(jì)算平臺(tái)10%~20%的銷售價(jià)格抽傭、5%的團(tuán)長(zhǎng)抽傭。這些成本均會(huì)體現(xiàn)在供貨價(jià)當(dāng)中。

這樣算下來(lái)，相較于傳統(tǒng)方式社區(qū)拼團(tuán)整體履約成本還是比較高的。美團(tuán)2021Q1財(cái)報(bào)顯示，新業(yè)務(wù)及其它項(xiàng)收入為98億，虧損80億，其中一半以上來(lái)自于社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)虧損。大額補(bǔ)貼背后，全過(guò)程履約成本高也是其中一個(gè)至關(guān)重要的因素。

三、2B：餐飲2B，城配到店

代表公司：美菜、快驢

餐飲2B的模式為中心倉(cāng)+城配到店。美菜傳統(tǒng)模式鏈路涉及的成本有，中心倉(cāng)的分揀、分包組包作業(yè)，部分商品需要拆大包定裝成中型包裝（5~10斤/包）的人工和損耗，送達(dá)餐飲商戶所需的多點(diǎn)線路的城配物流成本。

美菜提供的重新分揀包裝及配送到門店服務(wù)，從形態(tài)上來(lái)講多少帶有2大C的性質(zhì)，服務(wù)履約成本較傳統(tǒng)鏈路也會(huì)提高。

鑒于較高的中心倉(cāng)集中加工的成本，美菜開始通過(guò)開放平臺(tái)的方式讓供貨商打包成品后送至大倉(cāng)，通過(guò)供應(yīng)商眾包的輕量方式降低加工成本和損耗。

快驢則完全采用平臺(tái)模式，由供貨商直接做好小包裝發(fā)送到中心倉(cāng)。

四、2B：中小生鮮從業(yè)者2B，“雙直”模式

代表公司：宋小菜

宋小菜先前業(yè)務(wù)主要服務(wù)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販，目前隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程和生鮮行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)進(jìn)行迭代，目前客群主要是服務(wù)于終端家庭和餐飲的“次終端”中小從業(yè)者，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)生鮮店/小商超、配送戶和社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)/供應(yīng)公司等。

宋小菜的“雙直”模式，即產(chǎn)地直供+干線直送。鏈路履約路徑為：上游供應(yīng)商根據(jù)商品要求進(jìn)行大件定裝定級(jí)，用戶通過(guò)T+1或T+2到貨的預(yù)售方式進(jìn)行預(yù)定，履約通過(guò)干線物流直接送到銷地所在自提倉(cāng)，用戶可到自提倉(cāng)自提，或付費(fèi)配送到其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

宋小菜認(rèn)為小B具有服務(wù)終端家庭小C和餐飲食堂的價(jià)值，包括采購(gòu)，依照客戶要求采購(gòu)進(jìn)貨；分揀，拆包、分裝、初加工；履約，門店零售、配送、快速補(bǔ)貨等流通價(jià)值。由于二級(jí)批發(fā)經(jīng)營(yíng)者以及其后鏈路的經(jīng)營(yíng)者均為中小個(gè)體商販和個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小公司，一般親自采貨運(yùn)輸、分揀及向下配送和提供服務(wù)，勞動(dòng)成本和物流成本實(shí)則含在加價(jià)中，不再疊加計(jì)算物流成本。如果通過(guò)社會(huì)城際物流運(yùn)輸配送，市場(chǎng)間的短駁費(fèi)用在0.05~0.1元/斤左右，多點(diǎn)城配的費(fèi)用根據(jù)不同車型一般在0.1~0.3元/斤左右。這些個(gè)體從業(yè)者自己的服務(wù)和履約成本相較于中心化集中化工人服務(wù)的成本要更低。

宋小菜目前已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)履約成本打平。

生鮮到底能不能賺錢

中國(guó)生鮮市場(chǎng)已達(dá)5萬(wàn)億，傳統(tǒng)流通鏈路里每個(gè)環(huán)節(jié)都有加價(jià)，規(guī)模如此大、優(yōu)化空間如此多的生鮮行業(yè)賺錢是肯定的。生鮮賽道繞不開的兩頭關(guān)鍵點(diǎn)就是履約和供應(yīng)鏈。從目前公開的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，多家經(jīng)營(yíng)模式中的履約費(fèi)用占據(jù)了較高的運(yùn)營(yíng)成本，因此除了持續(xù)優(yōu)化和迭代履約方式，更重要的還是需要聚焦通過(guò)供應(yīng)鏈的優(yōu)化升級(jí)實(shí)現(xiàn)增效增收，從而優(yōu)化整體綜合經(jīng)營(yíng)成本，提升毛利，賺出錢來(lái)。

生鮮賽道各個(gè)玩家都已經(jīng)跑在供應(yīng)鏈優(yōu)化的路上。叮咚買菜在記者采訪中表示“85%上游采購(gòu)”，不光是直連上游，在預(yù)制菜和深加工也開始推行和布局，以獲取更高的毛利；社區(qū)拼團(tuán)興盛優(yōu)選，也利用其原有業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈優(yōu)化布局產(chǎn)生效用，業(yè)內(nèi)人士透露，興盛優(yōu)選在局部通過(guò)供應(yīng)鏈跨級(jí)和多品類的經(jīng)營(yíng)組合，跑出了毛利打平履約的案例和機(jī)會(huì)。

這里通過(guò)與生鮮蔬菜傳統(tǒng)流通鏈路比較，來(lái)看看宋小菜的“雙直”供應(yīng)鏈，直供+直送，產(chǎn)地直供、骨干物流直送，如何實(shí)現(xiàn)履約和供應(yīng)鏈的耦合發(fā)力。

傳統(tǒng)流通鏈路如圖所示，每個(gè)鏈路均存在加價(jià)和相應(yīng)物流費(fèi)用。小代辦到田間地頭的收貨過(guò)程有0.01~0.05元/斤的加價(jià)；大代辦或組織生產(chǎn)角色有0.05~0.2元/斤的加價(jià)，上游流通集散地有0.05~0.2元/斤的加價(jià)；從上游到銷地的骨干物流費(fèi)視不同品類和距離一般在0.08~0.3元/斤；一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)0.05~0.2元/斤加價(jià)，再加上以及6%左右市場(chǎng)交易費(fèi)；二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)有0.1~0.3元/斤加價(jià)；到零售端環(huán)節(jié)到家庭加價(jià)大約一般在0.3元~2元/斤，到餐飲大約在0.1~0.5元/斤加價(jià)。

產(chǎn)地直供，形成跨級(jí)優(yōu)勢(shì)。

從流通鏈路比較可以看到，用戶相較于原來(lái)從一批市場(chǎng)或二批市場(chǎng)采購(gòu)，宋小菜的模式幫助客戶實(shí)現(xiàn)流通鏈路跨級(jí)，依據(jù)不同品類傳統(tǒng)流通狀態(tài)，一般能有一級(jí)到三級(jí)不等的跨級(jí)。鏈路減少使得用戶節(jié)約至少20%的綜合進(jìn)貨成本，而對(duì)于原來(lái)在二批采購(gòu)的從業(yè)者跨級(jí)節(jié)省的成本就更多。

宋小菜從2017年開始all in上游，一路吃土，摸索出不同品類不同產(chǎn)地的跨級(jí)的玩法。在上游沉淀出不同品類的打法和標(biāo)準(zhǔn)流程，在產(chǎn)地設(shè)立集散倉(cāng)和加工倉(cāng)等供應(yīng)配套，摸到供應(yīng)鏈上游促成生產(chǎn)過(guò)程的升級(jí)提效。宋小菜目前覆蓋全國(guó)7大主要產(chǎn)區(qū)，品類由之前的8大品類拓展到70~80個(gè)品類，每個(gè)品類合并到常用的2-3個(gè)等級(jí)SKU，形成商品化標(biāo)準(zhǔn)。

產(chǎn)地直送，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷鏈接的最短路徑。

商品在產(chǎn)地以整件為單位，按照需求定級(jí)定裝生產(chǎn)完成之后，通過(guò)干線物流直送到銷地自提倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)履約方式最簡(jiǎn)。由于直送過(guò)程中不做二次上下車和拆包，損耗率可以控制在0.04%以下。

降低跨級(jí)門檻。宋小菜客戶都為中小B，在上游缺少供應(yīng)資源，而且依靠單人體量難以達(dá)到上游直發(fā)的最小車型噸位。通過(guò)多人集單直送，客戶就能有機(jī)會(huì)享受到跨級(jí)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，降低成本。

確保貨品新鮮。由于傳統(tǒng)市場(chǎng)走貨情況不確定，有時(shí)市場(chǎng)里賣貨車量會(huì)要停在市場(chǎng)里連續(xù)賣幾天，所以小B原來(lái)從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨采購(gòu)時(shí)會(huì)遇到“押車”陳貨的情況。也有個(gè)別生意稍大小B有時(shí)會(huì)咬咬牙集幾天的量從上游發(fā)一車，因?yàn)樾枰u幾天，也會(huì)變成陳貨影響質(zhì)量新鮮度。通過(guò)集單產(chǎn)地直送，客戶可以根據(jù)平時(shí)的用量需求預(yù)定，每次進(jìn)上游直發(fā)新貨，提升新鮮度。

數(shù)字化供應(yīng)鏈，雙直模式背后的沉淀。

標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)，數(shù)據(jù)化從品類的農(nóng)科描述到可以交易的、商品化的定級(jí)定裝標(biāo)準(zhǔn)，收集需求、翻譯需求、匯總需求、合并匯聚需求、指導(dǎo)生產(chǎn)。

全國(guó)品類分布地圖，根據(jù)不同區(qū)域的地理環(huán)境和品類的分布，數(shù)據(jù)化山東、河北內(nèi)蒙、江蘇、甘肅、云南、福建、海南為代表的核心產(chǎn)區(qū)的品類分布信息。

產(chǎn)區(qū)輪轉(zhuǎn)地圖，根據(jù)氣候溫度變化，數(shù)據(jù)化不同品類在全國(guó)各產(chǎn)區(qū)四季輪轉(zhuǎn)，了解當(dāng)季合適品類和合適產(chǎn)區(qū)，更好匹配需求、引導(dǎo)需求。

核心供應(yīng)商地圖，數(shù)據(jù)化產(chǎn)區(qū)品類背后供應(yīng)商信息，角色、擅長(zhǎng)品類、規(guī)模、生產(chǎn)能力、聯(lián)系方法，實(shí)現(xiàn)幾千個(gè)核心供應(yīng)商積累。

生鮮骨干物流數(shù)字化調(diào)度能力。應(yīng)供應(yīng)商及客戶的需求，宋小菜逐漸長(zhǎng)出了骨干物流調(diào)出的服務(wù)，保障直送車輛資源和履約質(zhì)量。沉淀出生鮮場(chǎng)景的骨干車輛司機(jī)運(yùn)力池，叫車、調(diào)度、車輛信息、裝卸、在途等過(guò)程的數(shù)據(jù)化體驗(yàn)。骨干物流調(diào)度服務(wù)不僅保障自有訂單的需要，并已經(jīng)能對(duì)外輸出，幫助服務(wù)更多的供應(yīng)商完成履約需求。通過(guò)骨干物流服務(wù)對(duì)發(fā)出地、目的地、品類和車型的數(shù)據(jù)化，獲得更加廣闊的供應(yīng)商資源和可交易貨源。

在履約打平跑通的情況，宋小菜下一步將會(huì)要擴(kuò)大規(guī)模和覆蓋更多區(qū)域。

生鮮的本質(zhì)是供應(yīng)鏈

生鮮賽道繞不開的兩頭關(guān)鍵點(diǎn)就是履約和供應(yīng)鏈。在整個(gè)供應(yīng)和履約閉環(huán)中，每個(gè)鏈路是否真的創(chuàng)造了服務(wù)價(jià)值、是否足夠高效和經(jīng)濟(jì)，才是賺錢的能力。而供應(yīng)鏈則是生鮮賽道更為關(guān)鍵的業(yè)務(wù)核心，也是整個(gè)行業(yè)、整個(gè)產(chǎn)業(yè)迭代升級(jí)的根本。

數(shù)字化供應(yīng)鏈不是選修課

生鮮非標(biāo)的特性和國(guó)情所決定，上游的生產(chǎn)供應(yīng)端呈中小散態(tài)勢(shì)。因?yàn)樯⑺跃捅仨氁ㄟ^(guò)信息化、數(shù)字化去解決各種效率、效能的問(wèn)題。數(shù)字化供應(yīng)鏈不是選修課，而是一道繞不開的必做題，必須改造必須升級(jí)，不管你愿不愿意。

供應(yīng)鏈數(shù)字化升級(jí)改造過(guò)程應(yīng)該涉及到整個(gè)產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。種植數(shù)字化，通過(guò)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)管理作物生長(zhǎng)，優(yōu)化產(chǎn)量、質(zhì)量。商品數(shù)字化，一套大家都能聽(tīng)懂的通用的語(yǔ)言，收集需求、翻譯需求、匯總需求、合并匯聚需求。品類產(chǎn)區(qū)分布和流轉(zhuǎn)的數(shù)字化，核心產(chǎn)區(qū)核心品類的分布流轉(zhuǎn)，核心產(chǎn)區(qū)和銷地周邊產(chǎn)區(qū)的分布和流轉(zhuǎn)，指導(dǎo)產(chǎn)銷鏈接。生產(chǎn)數(shù)字化，基于商品數(shù)字化需求的，數(shù)字化過(guò)程管理、數(shù)字化SOP、現(xiàn)代化數(shù)控分選加工生產(chǎn)。倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化，存儲(chǔ)倉(cāng)、加工倉(cāng)的貨源分布，加工、進(jìn)銷存的精確管理。物流數(shù)字化，履約和在途全過(guò)程的車輛和狀態(tài)在線化。從業(yè)人員數(shù)字化，行業(yè)玩家信息在線。價(jià)格行情數(shù)字化，產(chǎn)地到銷地生鮮不同品類不同形態(tài)的實(shí)時(shí)行情。

供、應(yīng)、鏈整個(gè)過(guò)程，通過(guò)人-從業(yè)者數(shù)據(jù)、貨-商品數(shù)據(jù)、車-物流數(shù)據(jù)、倉(cāng)-上游倉(cāng)下游倉(cāng)存儲(chǔ)倉(cāng)加工倉(cāng)、價(jià)-產(chǎn)地銷地各級(jí)行情幾個(gè)維度的數(shù)據(jù)化實(shí)現(xiàn)鏈路閉環(huán)。最終通過(guò)大數(shù)據(jù)指導(dǎo)，尋找生鮮供應(yīng)鏈其中的規(guī)律，形成集約和提效，實(shí)現(xiàn)按需供應(yīng)、實(shí)現(xiàn)四季恒供。

雙直是數(shù)字供應(yīng)鏈的前提

直供，一定是所有生鮮玩家去往的方向。摸到供應(yīng)鏈上游才能實(shí)現(xiàn)跨級(jí)，實(shí)現(xiàn)降本增收。中心倉(cāng)、前置倉(cāng)、存儲(chǔ)倉(cāng)各類功能倉(cāng)上移，在離原料更近的地方進(jìn)行加工倉(cāng)、生產(chǎn)，才有機(jī)會(huì)提升生產(chǎn)效率和效能。

直送，是供應(yīng)鏈能切實(shí)高效落地的保障。從產(chǎn)地到銷地，如何高效地調(diào)度運(yùn)力資源，將下行的工業(yè)品和上行的農(nóng)產(chǎn)品做場(chǎng)景做優(yōu)化匹配，如何將分散的生產(chǎn)端通過(guò)零擔(dān)方式高效直連到分散的消費(fèi)端，如何將相距幾百公里上千公里的生鮮產(chǎn)品，以高性價(jià)比的保鮮方式形成履約降低損耗，都是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈迭代升級(jí)的鏈接關(guān)鍵。

雙直，應(yīng)該是生鮮賽道玩家都繞不開的路徑，背后是供、應(yīng)、鏈的閉環(huán)。跨級(jí)實(shí)現(xiàn)上下游客戶價(jià)值閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)集單的應(yīng)，規(guī)模、明確、穩(wěn)定、持續(xù)的供，看得到買的到高效直連的鏈。供應(yīng)鏈閉環(huán)是實(shí)現(xiàn)數(shù)字供應(yīng)鏈的前提，是生鮮行業(yè)必經(jīng)之路。

商品再造商品智造是核心

供應(yīng)鏈升級(jí)再造，供給側(cè)改革，實(shí)質(zhì)是為滿足同場(chǎng)景不同客戶的需要服務(wù)，需求前置、生產(chǎn)前置一定表現(xiàn)在商品的再造升級(jí)。

再造包裝形態(tài)。不同的消費(fèi)群體天然對(duì)包裝有不同規(guī)格需求，流通場(chǎng)景包裝、餐飲場(chǎng)景包裝、2C場(chǎng)景包裝，從100克到100斤規(guī)格，從套袋、包膜、紙箱、編織袋各種內(nèi)外包裝規(guī)格形態(tài)。包裝形態(tài)再造還包含了商品的保鮮方式再造，預(yù)冷、真空、氮?dú)狻⒏呖萍及模槍?duì)不同規(guī)格形態(tài)的，迭代不同的保鮮方式。商品包裝的上游再造將優(yōu)化客戶使用體驗(yàn)，降低生產(chǎn)成本、降低損耗成本，提升履約效率。

再造商品一品多級(jí)。不同地域的客戶，不同類型的客戶對(duì)品級(jí)的需求也一定是多樣性的，北方喜歡大條胡蘿卜，南方喜歡小條的，高端餐飲喜歡賣相好的均勻的，食堂對(duì)長(zhǎng)相沒(méi)要求只要新鮮和性價(jià)比。生鮮非標(biāo)的天然屬性決定，蔬果從地里出來(lái)一定有大有小、有美有丑，將這些原料通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的分級(jí)的方法，通過(guò)現(xiàn)代化的分級(jí)篩選流程和設(shè)備，再造一品多級(jí)，去到哪里都能賣出應(yīng)有的價(jià)錢，實(shí)現(xiàn)物盡其用，提高效能、打足價(jià)值。

再造品種口味。隨著生活水平的提高，生鮮也不僅僅只關(guān)注于產(chǎn)量和賣相了。更好吃、更有營(yíng)養(yǎng)也必將成為客戶重要需求。供應(yīng)鏈就是能夠翻譯、匯集客戶的需求，在供應(yīng)端實(shí)現(xiàn)種子、種植的再造和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)更高品質(zhì)、品牌化、特色化的商品，獲得應(yīng)有的溢價(jià)。

再造使用場(chǎng)景形態(tài)。不管是社會(huì)餐桌還是家庭餐桌，提高飲食的質(zhì)量、提升飲食的效率、豐富選擇、口味體驗(yàn)也會(huì)是客戶的需求。餐飲料理包、洗切半成品、預(yù)制菜、方便菜，各種新形的加工和生產(chǎn)技術(shù)也將成為高效的供應(yīng)鏈解決方案，也為商品獲取更高的附加價(jià)值。

從再造到智造，在未來(lái)通過(guò)大數(shù)據(jù)指導(dǎo)供應(yīng)鏈，相信能實(shí)現(xiàn)從再造到智造，從智能化種植到智能化分選、生產(chǎn)、包裝，讓生鮮產(chǎn)品更順應(yīng)市場(chǎng)和社會(huì)的發(fā)展需要。

供應(yīng)鏈不相信快馬黑馬

華夏幾千年的農(nóng)業(yè)文明流傳至今，養(yǎng)活了十幾億人口，農(nóng)業(yè)的自然屬性決定了發(fā)展的規(guī)律，它不像工業(yè)和服務(wù)業(yè)那樣能夠快速“革命”。生鮮行業(yè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，是一整個(gè)第一產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)范疇下，需要依賴整個(gè)產(chǎn)業(yè)全鏈路協(xié)同來(lái)實(shí)現(xiàn)升級(jí)，其背后的核心本質(zhì)是供應(yīng)鏈，是完整閉環(huán)的供、應(yīng)、鏈，在訂單、生產(chǎn)、鏈接、履約全過(guò)程都需要優(yōu)化和升級(jí)，它一定是環(huán)環(huán)迭代、逐步迭代，它一定是慢的。

供應(yīng)鏈不相信快馬黑馬，更相信慢牛。黑馬和慢牛是一種心態(tài)，想要通過(guò)一個(gè)單獨(dú)的細(xì)小的切口就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和升級(jí)不太現(xiàn)實(shí)，想要依靠殺出一批黑馬快馬光速顛覆農(nóng)業(yè)，顛覆這個(gè)大系統(tǒng)也很難。筆者更相信慢牛心態(tài)加快馬力行，踏實(shí)深入農(nóng)業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)、理解從業(yè)者的每個(gè)痛點(diǎn)、腿上粘泥，再用互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)模式賦能行業(yè)和從業(yè)者，讓他們快起來(lái)，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)快起來(lái)。不要惡性競(jìng)爭(zhēng)、不要內(nèi)卷、各家模式揚(yáng)長(zhǎng)避短，生鮮行業(yè)的迭代和升級(jí)大有機(jī)會(huì)、大有可為。

補(bǔ)充觀點(diǎn)

叮咚買菜在記者采訪中表示“85%上游采購(gòu)”，其中生鮮蔬果直采占比暫且未知，上游直采直連在成本上一般能節(jié)省15%~20%。

從業(yè)內(nèi)人士了解到，基于對(duì)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)的高要求，加工損耗還是非常高的，再加上較高的履約成本，其招股書中顯示的19%毛利還是不夠。如果要打平整體成本，就還需創(chuàng)造出更多毛利。

因此對(duì)于叮咚來(lái)講，不光是直連上游，在上游供應(yīng)鏈效能、生產(chǎn)上移和商品形態(tài)改造上也狠下功夫。目前叮咚也開始在上游實(shí)行小包裝的分級(jí)定裝，將生產(chǎn)進(jìn)行上移，同時(shí)預(yù)制菜和深加工也開始推行和布局，以通過(guò)供應(yīng)鏈獲取更高的毛利。面對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的低價(jià)和低品級(jí)拼殺，到家生鮮在客戶分層上選擇了一二線城市，對(duì)品質(zhì)和時(shí)效要求更高的客戶。

面對(duì)愿意為消費(fèi)體驗(yàn)付費(fèi)的高消費(fèi)力客戶群體，到家生鮮在菜品品相品質(zhì)、商品形態(tài)和快速到家的消費(fèi)體驗(yàn)上做足優(yōu)勢(shì)，從而能獲取更高的加價(jià)空間。

客戶體驗(yàn)上看，社區(qū)拼團(tuán)的菜品品相質(zhì)量定位較低，用戶自提體驗(yàn)也不算直接。所以社區(qū)拼團(tuán)搶占的主體是下沉市場(chǎng)這一消費(fèi)層級(jí)，用戶對(duì)于品質(zhì)和體驗(yàn)沒(méi)有特別挑剔，對(duì)于實(shí)惠有更多的需求。

社區(qū)拼團(tuán)就是去找到目標(biāo)用戶消費(fèi)體驗(yàn)與價(jià)格的平衡點(diǎn)。當(dāng)前考慮到小包裝加工和供應(yīng)數(shù)量匹配的靈活性，大多社區(qū)拼團(tuán)的生鮮供應(yīng)主要來(lái)自于銷地供應(yīng)商。因此，在規(guī)模化推動(dòng)和自提履約模式迭代優(yōu)化的同時(shí)，供應(yīng)鏈端還有很大的機(jī)會(huì)和空間。直連上游實(shí)現(xiàn)跨級(jí)降本，推動(dòng)小包裝商品形態(tài)的上游生產(chǎn)，商品再造等。

最終，在價(jià)格逐步回歸正常成本后，利用其生鮮非標(biāo)品和標(biāo)品的多品類組合優(yōu)勢(shì)，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶多品組合購(gòu)買和持續(xù)復(fù)購(gòu)，獲得全局毛利的改善。業(yè)內(nèi)人士透露，興盛優(yōu)選在局部通過(guò)供應(yīng)鏈跨級(jí)和多品類的經(jīng)營(yíng)組合，跑出了毛利打平履約的案例和機(jī)會(huì)。

據(jù)行業(yè)人士透露，餐飲2B的生鮮蔬果占比不算高，餐飲2B玩家的服務(wù)更多聚焦在包括糧油米面、肉蛋禽、生鮮和餐飲用具為一體的，一站式購(gòu)齊的客戶體驗(yàn)。美菜、快驢雖然生鮮供應(yīng)大多依靠產(chǎn)地供應(yīng)商，但在其他品類上也在努力摸到供應(yīng)端源頭。

（本文作者系宋小菜合伙人張琦）