年輕用戶的消費(fèi)決策，是非常感性的，購買從種草開始。「猛犸出行」的產(chǎn)品和服務(wù)比較新，需要精準(zhǔn)找到能接受新理念的用戶，并通過體驗(yàn)，讓用戶產(chǎn)生信任，這跟新能源汽車去商圈開快閃店的邏輯一樣。

都說蔚來是汽車界的高端私域玩家，其“死忠粉”曾自掏腰包參加國際車展、蔚來店內(nèi)幫忙賣車，甚至帶孩子去機(jī)場給CEO李斌接機(jī)......蔚來能把“感情牌”打得這么溜，很大程度上離不開其創(chuàng)新性的toC銷售模式。

傳統(tǒng)車企往往采用廠商-代理商-消費(fèi)者的鏈路，而蔚來通過線下共200余家的NIO Space和NIO House形成與用戶直接接觸的線下渠道和觸點(diǎn)。

無獨(dú)有偶，兩輪電動車新銳品牌「猛犸出行」今年7月份在深圳龍華星河ICO、深圳京基百納、上海中山公園龍之夢、上海靜安大融城等地開設(shè)快閃店，鄰匯吧提供場地服務(wù)，猛犸入駐核心商圈地標(biāo)商場，同樣直面年輕消費(fèi)者。

敢于和汽車品牌“搶地盤”的猛犸，為什么會選擇快閃店模式？是玩噱頭還是真轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者會買賬嗎？

猛犸出行快閃店

01

行業(yè)洗牌，商業(yè)模式創(chuàng)新推動快閃店落地

隨著新國標(biāo)和監(jiān)管政策落地，兩輪電動車的用戶需求已經(jīng)向“中高端”、“智能化”轉(zhuǎn)型。猛犸出行原先的優(yōu)勢，在于汽車級的研發(fā)技術(shù)，以及全國最大的兩輪電動車充電網(wǎng)絡(luò)—猛犸充電，截至目前，平臺共有1500萬注冊用戶，月活用戶近400萬。

但猛犸很快發(fā)現(xiàn)，“行業(yè)跟最初的判斷有很大的區(qū)別，并不是產(chǎn)品做得更高級、擁有線上流量，就可以轉(zhuǎn)化了。”提升用戶的品牌認(rèn)知，用服務(wù)和體驗(yàn)打動消費(fèi)者，才是更有效的增長方式。

為此，猛犸在產(chǎn)品、服務(wù)和價格策略上進(jìn)行了大刀闊斧的改革：

“車電分離”銷售降低購買門檻，用戶可以只購買車架，作為汽車級智能兩輪電動車，猛犸新款車型的售價可低至1499元，猛犸相配套的租電、換電模式，也使得相對貴價、安全的鋰電池更普及。

猛犸出行買車租電

“租電、換電”快速補(bǔ)能，規(guī)避電池壽命衰減弊端，降低充電隱患，猛犸提供電池使用權(quán)，可月付訂閱服務(wù)，20次/月免費(fèi)換電，電池終身免費(fèi)質(zhì)保。目前猛犸已在已經(jīng)在深圳、上海等地鋪設(shè)超過500個換電柜。在換電站可以快速更換統(tǒng)一規(guī)格型號的滿電電池，5秒換電，即換即走。

猛犸出行換電模式

“猛犸出行APP”打造“內(nèi)容+社交+商城+用車”一體化的服務(wù)，用戶可以在平臺上了解活動資訊、養(yǎng)車用車知識、一鍵“上門養(yǎng)車”、“免費(fèi)試駕”、發(fā)帖積分也可在商城中兌換電動車周邊產(chǎn)品……猛犸公司還支持車主群、車友會的線下活動，形成了獨(dú)特的社群文化。

猛犸出行APP

在全新的商業(yè)模式推動下，猛犸出行總裁劉曉波坦言：“我們今天銷售的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)變了，銷售渠道、曝光渠道和促銷方式也應(yīng)該要變。”

猛犸出行的商業(yè)模式聚焦廣大的年輕消費(fèi)者，他們以興趣為圈層，更講究產(chǎn)品質(zhì)量，更樂于嘗試新品牌，因而能更好地理解猛犸創(chuàng)新性的銷售模式、價格策略。這也構(gòu)成了猛犸的Aha moment，成為消費(fèi)者選擇猛犸的關(guān)鍵，在深圳和上海城市中試行，收到了消費(fèi)者不錯的反饋。

如何將這樣的Aha moment 更快地推向市場，覆蓋更多的消費(fèi)者？

猛犸將注意力放到了更加注重體驗(yàn)的快閃店模式上。快閃店自帶個性化、年輕化、話題性、趣味性的特質(zhì)，更吸引年輕用戶的注意，“高曝光、強(qiáng)關(guān)注、重體驗(yàn)”的優(yōu)勢，在銷售商品的同時，更能夠營造體驗(yàn)環(huán)境，搶占用戶心智。

鄰匯吧快閃店案例

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從種草到購買，體驗(yàn)擊穿決策，建立用戶信任

在種草到購買的過程中，想要消費(fèi)者心甘情愿地掏腰包，中間的“體驗(yàn)”必不可少，它包含了消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解、品牌的認(rèn)同，這也是近年來線上流量增速趨緩，線下體驗(yàn)浪潮回歸的原因之一。

圖源《中國快閃店行業(yè)白皮書》

根據(jù)《中國快閃店行業(yè)白皮書》的調(diào)研數(shù)據(jù)，在線下快閃店、線下門店、線上營銷、線上門店的四種零售營銷模式中，快閃店在“感官沖擊力、態(tài)度、享受感、品牌親和力、品牌理念傳達(dá)、口碑與記憶程度”等環(huán)節(jié)上，都要顯著高于其他三種線上線下零售及營銷形式。

圖源《中國快閃店行業(yè)白皮書》

猛犸出行的快閃店內(nèi)配備2-3名工作人員，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、換電服務(wù)，幫助進(jìn)店的消費(fèi)者更好地認(rèn)識和理解猛犸電動車。商圈快閃店周圍也會放置試駕車，讓用戶深入體驗(yàn)產(chǎn)品。相比傳統(tǒng)的兩輪電動車廠商把產(chǎn)品拋給代理商的行為，快閃店模式可以幫助猛犸更快地觸達(dá)消費(fèi)者、更及時地獲取反饋，節(jié)省了大量的解釋成本。

猛犸出行快閃店試駕車

“猛犸出行的商圈快閃店是toC的，除了曝光量外，它的成交能力也挺好，兩輪車客單價不高，對于商場的年輕用戶來說，成交并沒有特別大的門檻，每個月租電59塊錢，也就是一杯奶茶錢。”據(jù)悉，猛犸快閃店一周約有50-60個用戶留資，部分快閃店銷量10-15臺。從認(rèn)知、種草、到購買，線下快閃店打造了完整的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路。

猛犸出行快閃店

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線下獲客，快閃店“快、省、準(zhǔn)”

同樣是線下體驗(yàn)，對比一般的體驗(yàn)門店，猛犸出行采取的快閃店模式又有何優(yōu)勢？

“快”：對于新品牌猛犸來說，想要迅速鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，并向消費(fèi)者有效地傳達(dá)品牌的核心價值，快閃店作為一種短期經(jīng)營的“品牌游擊店”，地域覆蓋更迅速范圍更廣，開店更為靈活。門店在同一個地方開12個月，而快閃店可以去往12個不同的地方，各開一個月。

此外，消費(fèi)者的新鮮感來的快去的也快，門店的進(jìn)店率往往會隨開店時長的增加而遞減，據(jù)德勤咨詢的調(diào)研，最終普通門店的進(jìn)店率僅1%-3%，快閃店進(jìn)店率通常都在20%-40%，在人群的覆蓋上，快閃店也比普通的線下門店更快更廣。

圖源 LOCATION調(diào)研

“省”：商圈客流量大但建店成本也高。能否將線下客流轉(zhuǎn)化為整體銷量，達(dá)到一定平衡才算是真正的成功。

據(jù)悉，蔚來在北京東方廣場的年租金8000萬人民幣，對于大部分新品牌來說，這種線下體驗(yàn)門店的成本相當(dāng)高，后續(xù)運(yùn)營費(fèi)用也很難承擔(dān)。

對于兩輪電動車行業(yè)，7-9月是銷售旺季，猛犸開設(shè)商圈快閃店，進(jìn)行曝光和銷售、體驗(yàn)和服務(wù)，而11、12月進(jìn)入淡季，就可以撤掉快閃店，將更多的運(yùn)營成本投入到線上渠道的曝光和種草，相對固定的門店租金，快閃店的成本更省。

猛犸出行快閃店

“準(zhǔn)”：“用戶在哪，我們就在哪”，猛犸出行在快閃店的選址上，會優(yōu)先考慮已鋪設(shè)換電柜和服務(wù)商分布的區(qū)域，迅速將快閃店模式與自身線下配套服務(wù)結(jié)合起來，形成組合拳，將體驗(yàn)與服務(wù)做到極致。

在快閃店的模式下，不僅是兩輪車行業(yè)也不僅局限于商圈這一場景，任何品牌品類都能通過多樣化的場景，找到屬于自己的“精準(zhǔn)流量”。

猛犸出行快閃店

“產(chǎn)品能不能吸引終端消費(fèi)者”是猛犸出行今天所思考的問題，也是更多困于瓶頸或迎面機(jī)遇的傳統(tǒng)品牌，所需要思考的問題。

很多企業(yè)發(fā)展到后期，會出現(xiàn)流量留存，產(chǎn)品復(fù)購，品牌黏性的問題，快閃店?duì)I銷通過直接觸達(dá)消費(fèi)者，配合社群營銷、私域運(yùn)營等策略，為企業(yè)長期健康發(fā)展打開新局面。