來源/燃次元

作者/馮曉亭

編輯/饒霞飛

盡管疫情對旅游行業的影響遠未結束，但2021年上半年，旅游市場已經初顯回暖跡象，其中，有一家OTA（在線旅游業）平臺的表現分外亮眼，自疫情爆發至今，不斷保持盈利。

2021年8月23日，同程藝龍發布了2021年第二季度及上半年業績報告（以下簡稱“財報”）。財報數據顯示，2021年上半年，同程藝龍收入37.5億元（人民幣，以下未注明則同），同比增長70.1%；經調整凈利潤6.9億元。自疫情以來，同程藝龍已經連續6個季度保持盈利。

特別在2021年二季度，三個小長假帶動了中國國民旅游市場穩步增長，同程藝龍各項核心業務增長均遠超行業增速，并超越疫情前水平。財報顯示，2021年第二季度，同程藝龍實現營收21.4億元，較去年同期增長78.1%；經調整凈利潤4億元；平均月活躍用戶達到2.8億，同比增長58.3%。

受財報影響，同程藝龍二級市場股價也應聲上漲，截至8月24日港股收盤，同程藝龍漲幅達6.64%。

二季度擁有2.8億MAU的同程藝龍，對于大眾而言并不陌生。畢竟，在國民級APP微信的“九宮格”流量入口中，占據兩個位置的同程藝龍，無法低調起來。對于很多三四線城市甚至更下沉的城市用戶來說，同程藝龍的微信小程序，是他們第一次接觸到的預訂平臺，也是他們第一次網上下單訂票訂酒店的平臺。

以前，旅游是生活中的奢侈品，旅游市場中，也只有中高收入群體才是目標消費人群，但隨著人們生活水平的提高，旅游已經變得大眾化，甚至是全民化，這就給了一直深耕大眾旅游市場的同程藝龍巨大的發展機會。

在同程藝龍CEO馬和平看來，隨著國民消費能力的提高，旅游和出行行業有著巨大的市場空間。他在談論中國旅行行業時表示，“過去20年，中國旅行行業在所有行業里增長排名前3，在未來20年也將是最好的行業之一。”

但旅游是個舊戰場，玩家眾多，在過去20年，這個行業市場競爭激烈，不管是包價游（跟團游）、出境游、國內游、周邊游，都有很多供應商，包括攜程、美團、飛豬等。目前，在一二線城市已經形成了較為成熟的市場格局，下沉市場成了新的競爭空間。

同程藝龍是業內深耕下沉市場最早的在線旅游企業之一，先發優勢明顯。馬和平介紹，“在這個大盤里，下沉市場是待開發的金礦，無論是商務出行還是休閑旅游，都有巨大的待開發市場。一二線城市的旅游需求用了20年才逐步滿足，未來20年，下沉市場機會更大。”

互聯網環境下的競爭，流量是成敗的關鍵因素之一，無論是市場開發，還是應對競爭，都需要巨大的流量支持，在線上，除了微信、快手，同程藝龍還與手機廠商展開深度合作，將服務拓展至智能手表等智能硬件場景。在線下，同程藝龍也積極展開與酒店、汽車站、旅游景區展開合作。

雖然過去一年半時間，對于中國旅游和出行行業來說，是巨大的考驗，但馬和平認為，短期來看，疫情對旅游業發展有不利的一面，但從長期主義來看，疫情對旅游業發展只是一個階段性的挫折，對于同程藝龍來說，也是一次市場考驗。而同程藝龍要做的，便是如何更貼近用戶，以走得更穩更遠。

01

用同程的人

今年五一假期在上海工作沒回家的林朵兒在翻看父母朋友圈時，驚訝地發現，他們竟然坐高鐵去周邊城市享受“二人世界”去了。

“之前他們也會兩人外出旅游，但基本都是我幫他們在網上訂好車票和酒店。這次一開始我以為他們是線下買票訂酒店，還打算問他們要地址給他們在網上訂酒店。結果我爸告訴我，他們已經通過微信小程序訂好了，不用我操心。”

年過六十歲的林爸回憶第一次互聯網買票的經歷，他想到的只有“方便”，“去年打算去趟省會，約不到順風車就計劃坐大巴上去，我原本擔心沒票，計劃提前去汽車站買票，結果我老家侄子聽了之后就教會了我在同程旅行小程序查票和訂票。”

“還是小程序直接買票最方便省事，操作也簡單，容易上手。不需要再下載其他軟件，也不需要注冊登錄的，那些太麻煩。”林爸指著手里的64G內存手機笑著說，“手機就留著幾個常用軟件，多了占內存手機運行慢。”

和林爸一樣，使用同程藝龍小程序的人不在少數。即便疫情發生以來，眾多行業發展嚴重受挫，尤其是旅游業首當其沖，但同程藝龍調整速度很快，從目前數據來看，已經走出“陰霾”，并且穩健增長。

同程藝龍2021年半年報顯示，二季度同程藝龍平均月活規模創新高，達到了約2.8億。其中平均月付費用戶規模創新高，達到3340萬。

同程藝龍能夠在疫情還未完全結束情況下取得這樣的成績，與旅游變得大眾化甚至全民化離不開。畢竟在過去的旅游市場中，只有中高收入群體才是目標消費群體，對于很多人來說，“旅游”是件“奢侈品”，但隨著生活水平不斷提升，旅游變得不再“高端化”。

因此，幾年來被不斷驗證有效的下沉市場，在消費電商行業造就新的巨頭之后，在旅游行業也開始創造新的奇跡。

準確的說，同程藝龍的“下沉市場戰略”始于2019年，彼時，同程藝龍開啟了低線城市的布局，深耕下沉市場的做法原先只是一種手段，但在洶洶來襲的疫情面前，側重國內旅游市場的同程藝龍，反而領跑于其他以國際旅游或度假旅游為戰略布局的OTA平臺。

“相對于其他平臺，同程在國內旅游市場的布局確實做得更多，而且疫情發生以來的種種限制，導致本地及周邊短途游獲得了消費者青睞。”一位旅游業從業者楊高升認為，在同等情況下，三線以下城市疫情管控沒有一二線城市那么嚴，所以釋放出的這部分巨大市場潛力，相當大的部分被過去幾年持續在下沉市場布局的同程藝龍所吸收。

同時楊高升也堅信著，下沉市場的魅力還在不斷被發掘。換言之，同程藝龍的影響力還將持續向外擴展。同程藝龍2021年半年報顯示，同程藝龍MAU同比增長了58.1%。

同程藝龍的成功，也源于他們更懂用戶。來自南京的李妮妮也是同程藝龍多年的“忠實用戶”，“在同程、藝龍兩家公司沒有合并前，我出行就一直用著同程，主要還是因為體驗很好。而且用了段時間后發現同程訂機票也比其他平臺要便宜，我還習慣上用同程訂機票。”

02

廣交朋友

良好的用戶基礎和企業的戰略布局，是同程藝龍能夠取得如今成就的原因之一，而朋友眾多，也是同程藝龍能夠實現逆勢增長的重要原因——這家OTA在布局包括線上、線下的多元化流量場景。

7月30日，同程藝龍與騰訊續簽戰略合作協議，按照此次新簽署的協議，騰訊將繼續向同程藝龍提供流量支持和廣告、營銷推廣服務。新協議的合作期限依然是3年，這是聯交所規定的關聯交易合作期限的上限。3年后，同程藝龍依然享有同等情況下與騰訊平臺的優先續約權。由此可見，在未來的“3+3協議期”，同程藝龍將與騰訊一起繼續深耕在微信等場景下的旅游生態。

作為微信機酒服務的供應商，同程藝龍對于微信生態有著足夠深入的理解，同時也帶來了下沉市場用戶規模的大幅增長。數據顯示，截止2021年6月30日，同程藝龍注冊用戶中來自中國非一線城市的比例約為86.6%；2021年二季度，同程藝龍來自微信平臺新增付費用戶有約60%來自中國三線及以下城市。

受益于下沉市場戰略，同程藝龍在非一線城市繼續保持強勁增長勢頭，并先于大盤實現了業務的全面恢復。數據顯示，2021年二季度，同程藝龍來自低線城市的酒店間夜量較2019年同期實現了超過100%的增長；以非一線城市為主陣地的國內汽車票票量較2019年同期實現了超過270%的增長。

此外，抖音、快手等短視頻平臺也成為了同程藝龍的“朋友”。2020年11月，同程藝龍與快手達成戰略合作，雙方在供應鏈能力打造、用戶流量共享、達人內容創作、品牌內容營銷和數據信息共建等方面展開深入合作，共同探索短視頻直播場景下的旅行服務。

除了與短視頻平臺合作外，同程藝龍還與手機廠商展開深度合作，將服務拓展至智能手表等智能硬件場景。與此同時，同程藝龍遠不止將視線放在線上服務場景之上，也在對線下流量源頭進行多場景的探索，此舉在于不斷拓展更加多元的服務場景。

在線下，同程藝龍聯合酒店推出“掃碼住”；與汽車客運站和旅游景點合作設立自助售票機，加速其數字化進程——不斷通過線下服務場景將用戶轉移到線上。通過多元化得服務場景，提升服務品質，同程藝龍在用戶規模持續增長的基礎上，付費比率升至12%。

得道多助，同程藝龍也在探索業務創新。比如，2018年同程藝龍提出從OTA逐步向ITA（智能出行管家）轉變——通過人工智能等創新科技的應用，將平臺原本交易撮合角色轉變為用戶的“管家”和“助手”。在疫情影響下，ITA的作用被放大。比如，用戶自助服務系統大大提升了海量改退票訂單處理效率；再比如，同程藝龍不斷更新迭代的“慧行”系統，也為用戶合理規劃行程起到了很好的作用……

03

穩固的基本盤

疫情大考面前，旅游業一度遭受重創，業內不少小型公司都因資金鏈斷裂而被迫停業，導致的結果便是流量不斷涌向頭部企業。

“業內沒熬住疫情被淘汰的公司不在少數，現在存活的企業基本都是自身實力比較強的，最起碼資金是充裕的。”楊高升指出，自2021年以來，用戶的出游意愿愈發強烈，以上半年的五一假期為例，四處的景區酒店都是爆滿狀態，“旅游市場迅速復蘇，自然對OTA平臺業務帶來正向影響。”

在此之上，同程藝龍通過靈活的市場策略，準確把握了市場復蘇機遇，各核心業務均有亮眼的表現。財報數據顯示，2021年第二季度，同程藝龍住宿業務收入為7.4億元，同比增長93.3%；交通業務收入為12.3億元，同比增長70.1%。各項核心業務增長均遠超行業增速，并超越疫情前水平。

相比疫情前的2019年同期，同程藝龍國內住宿預訂間夜量增長超65%，國內機票銷量增長近30%，汽車票銷量增長超過270%。得益于各項業務的強勁增長，2021年上半年，同程藝龍GMV達到772億元，各項指標增速均跑贏市場大盤。

與此同時，在疫情常態化背景下，同程藝龍新的運營和產品模式業已初見雛形。

其中，在早年便提早布局下沉市場的同程藝龍，成為了旅游業最大增量市場發展的受益者。中國旅游研究院發布的《2021年上半年旅游經濟運行分析報告》中指出，小鎮青年、農村居民正在成為出游的新生力量，消費下沉現象值得關注。

此外，同程藝龍基于對年輕用戶消費需求的敏銳洞察，也有對自身產品進行創新，在行業內率先推出創新產品“機票盲盒”。在“盲盒經濟”的烘托下，布置出發時間和目的地的“機票盲盒”一經推出，便贏得了眾多年輕用戶的青睞。

“超千萬人搶購98元機票盲盒”話題也飛速竄上微博熱搜，并且在小紅書、知乎、豆瓣等社交平臺也掀起過一陣熱潮，隨即而來的，是其他OTA平臺也相繼推出類似產品。

“同程的活動很新穎也有意思，在同程發起的第一期‘機票目的地盲盒’活動后我就參加了。雖然抽中的地點不是我想要的，但是就和買盲盒一樣，圖的就是個體驗感，反正我感覺很不錯。”一位00后在校學生如是說道。

“機票盲盒”所要吸引的，便正是一群Z世代的年輕人。同程旅行機票產品負責人張超在接受北京商報采訪時表示，“同程旅行在設計這個產品的時候主要考慮落實同程旅行今年的公司戰略——品牌年輕化，通過年輕群體、Z世代的人群去建立鏈接，設計出符合這群人心理的產品。”

除了創造年度爆款的“機票盲盒”外，同程藝龍針對疫情發生以來周邊短途游市場需求的日益增長，還推出了以“48小時”為主題的創新營銷項目，以對準周邊游短途旅行市場，滿足用戶出行的新需求。

隨著國民生活水平的不斷提高，旅行消費人群持續擴大，旅行逐步成為國民生活的日常，同程藝龍的用戶規模必然得以不斷增長。而且得益于上半年國內旅游市場的強勁復蘇，同程藝龍核心業務及流量得到了大幅增長，流量及用戶規模創新高。

這對于有著下沉市場和年輕化為基本盤的同程藝龍而言，是其穿越風暴眼最好的壓艙石，這也讓同程藝龍的未來更加穩健。

*文中林朵兒、楊高升、李妮妮為化名