來源/聯商網(www.ntjiede.cn)

撰文/牧之

1996年前后，對于中國零售業來說，是一個里程碑式的節點。

在改革開放春風的吹拂下，國家政策紅利不斷釋放，我國零售業成為一片充滿機遇的藍海。家樂福、沃爾瑪、麥德龍、永旺、伊藤洋華堂、歐尚、易買得、易初蓮花、萬客隆、羅森等外資連鎖商超、便利店品牌紛至沓來，蜂擁進入中國市場“淘金”。而目前我們耳熟能詳的一些知名本土零售企業，也紛紛于這個時期創建。

同樣在1996年，瞅準風口的王后虎順勢進軍零售業，創立好易得品牌。2002年，好易得進入便利店行業，打造出青島第一家24小時便利店。2010年，好易得正式更名“可好”。從此，這個起家于青島的便利店品牌，正式開啟了品牌化、連鎖化和規模化的發展之路。

在今年年初的時候，可好便利店董事長王后虎在內部會議上指出，我國便利店市場遠未飽和，行業前景廣闊，規模化擴張是大勢所趨，未來大有可為。這一表態，也為可好未來幾年的發展定下了主基調。

在中國連鎖經營協會于今年4月27日發布的《2021年中國便利店TOP100》榜單中，可好以435家門店位列第49位。雖然可好位次并不高，但其門店拓展速度卻著實驚人，從2019年開始，幾乎每年都以翻倍的趨勢增長。未來三年，可好的目標是，門店總數達到3000家，銷售額突破50億元。

固本培元，穩扎馬步

可好便利店總經理莊續強在接受《聯商網》專訪時表示，在成立之后的多年時間里，可好一直在穩扎馬步，修煉基本功，注重團隊建設，并不斷打磨門店的經營質量，提高坪效和人效。

▲可好便利店總經理莊續強

僅就選址一項，可好就擁有強大且戰斗力十足的團隊。進入目標城市之前，可好選址團隊通過地段選擇、商圈定位、客群分析、流量分析、銷售預測等各種準備工作，已經錨定該城市內的所有目標網點。

其中，地段選擇是重中之重，因為好的選址是成功的一半。李嘉誠提出的房地產第一黃金定律：“地段、地段、還是地段”，也同樣適用于零售業態，便利店也概莫能外。正因如此，優質商鋪的汰換率非常低，在只能等待的前提下必須長期保持與房東和現有經營者的溝通，才有可能實現店鋪的最終轉化接盤。

據莊續強介紹，目前可好遇到的難題是優質網點的選址速度跟不上加盟需求。的確，自2019年，加盟制改革之后，可好的門店拓展進一步提速。隨著加盟制改革的進行，一些門店店長逐漸成為合伙人實現委托經營，乃至進一步轉變成為加盟商。截至目前，在山東及江蘇市場，可好已開業門店加簽約門店已超過500家，其中加盟門店占比已達80%。

針對加盟商，可好建立了一整套為加盟商創造價值的服務體系，從選址到籌建再到日常經營和管理，為加盟商提供精細化的指導與扶持。此外，可好每年還從總銷售額中拿出一定比例的資金，對加盟商在財務補貼方面提供支持，助其平穩渡過培育期。

正是在不斷打磨之下，可好的經營模式日趨成熟，效果也直接體現在了開店成功率上。據莊續強介紹，可好的開店成功率維持在90%以上，甚至可以達到95%。同時，可好的盈利門店占比超85%。這樣的表現放眼整個行業，也屬一流。就拿一向作為便利店行業標桿的三大日系品牌來說，也僅有羅森正式宣布在華業務實現整體盈利。

另外，可好加盟商的復店率在35%-40%之間，2022年計劃達到50%。這里的復店率指的是，加盟商在加盟第一家門店之后再開第二家門店的比例。

加盟商繼續加盟開店的原因無外乎兩點：1、第一個門店賺錢了；2、看好可好的模式及未來前景。總而言之，加盟商看重的是投資回報，很明顯可好滿足了這一點。便利店的發展需要培育周期，也需要精細化運營，更需要顧客的持續認同。在日常經營中，可好不斷賦能門店保持優化經營，進而實現持續盈利和長期效益。

莊續強表示，便利店并不是一個暴利生意，從單店維度來看，賺錢能力肯定不如餐飲，但勝在穩定性強，尤其在疫情期間，與購物中心、百貨和餐飲等業態相比，便利店受影響最小，恢復速度最快；在政策與趨勢維度，便利店擁有廣闊的發展空間，國家政策也在積極扶持；從品牌和平臺維度來看，達到一定規模之后，投資回報率非常可觀。莊續強認為，便利店行業未來會實現輕資產化，便利店品牌也會成為平臺型公司，想象空間非常大。

三年劍指3000家店

《2021年中國便利店發展報告》指出，截至2020年末，中國便利店門店規模已達19.3萬家。相對于龐大的市場體量，中國便利店不論門店總數還是布局密度都遠遠不夠，發展空間依然巨大。尤其是三四線城市等下沉市場，消費潛力有待進一步激發，長尾效應必將持續加強，存在廣闊的發展藍海。

在國家政策層面，對便利店發展也是極力鼓勵與促進。早在2019年12月31日，商務部等13部門聯合印發《關于推動品牌連鎖便利店加快發展的指導意見》，強調優化便利店營商環境，推動便利店品牌化、連鎖化、智能化發展，更好地發揮便利店服務民生和促進消費的重要作用。有了國家政策層面的大力支持，便利店發展迎來重大利好。

正是基于對行業趨勢的精準把脈，可好開啟規模化拓展之路。據莊續強介紹，可好未來計劃進入山東周邊市場，并不斷向三四線城市乃至縣域市場下沉。2022年，可好計劃新增門店500家以上；到2022年底，可好門店計劃達到1000-1200家；未來三年，可好的目標是門店總數達到3000家，銷售額突破50億元。

從可好的經營數據來看，目前，三四線城市及縣域市場的投資回報比青島、濟南等二線城市更高。下沉市場的房租、物業、人工等固定成本支出更低，門店的輻射范圍也比一二線城市更廣。

比如，在北上廣等大城市，便利店的輻射范圍可能只有不到100米，但是在青島、濟南等二線城市，輻射范圍就有可能擴大到200米，而在下沉市場，輻射范圍甚至能達到300米-500米。

成本低加上更廣的輻射范圍，使得下沉市場的投資回報非常可觀。當然，與一二線城市相比，三四線城市的消費力難以與之相比，所以對門店效率和經營質量提出了更高的要求。

談到便利店的未來趨勢，莊續強表示，未來一定會形成頭部效應，如果便利店品牌做不到行業前幾名是比較危險的。

行業發展到一定階段，企業的發展與擴張不是以企業個人意志為轉移，而是受行業整體趨勢推動，規模擴張是必然，包括物流供應鏈、鮮食工廠、自有品牌等方面的發展以及對供應商的議價權等等都是以規模為前提，否則無法有效推進。

不過，由于目前市場容量和發展空間巨大，大家都在積極拓展，便利店行業競爭并不十分激烈，也未到過度內卷的階段。但是五年之后，到了存量時代，才是真正考驗實力的開始。

同時，莊續強強調，短時間內不會出現便利店寡頭，實體零售行業格局的形成會比電商領域更緩慢。但是經過十到二十年的發展，一定會有全國性的便利店品牌誕生，規模化效應也將進一步凸顯。

自建鮮食工廠，強化供應鏈布局

兵法有云，兵馬未動，糧草先行。供應鏈建設必須走在門店拓展前面。尤其在下沉市場，鑒于鮮食品類配送范圍及本土化商品限制，供應鏈必須隨著門店拓展一同下沉。供應鏈能否有效輻射，決定未來下沉市場的成敗。

目前，可好擁有一個10000平方米的常溫配送中心和3000平方米的低溫配送中心，同時也擁有一座自建鮮食工廠，可生產飯團、便當、三明治以及各式各樣的甜品和面包。

目前，可好的鮮食工廠尚能基本滿足門店所需，預計到明年可能就會滿負荷運營。隨著門店的迅速擴張，可好已經在規劃新供應鏈和鮮食工廠的建設。

據悉，供應鏈輻射最優半徑是150公里，這樣可以保證鮮食產品的品質和有效銷售時間，極限半徑是300公里。有鑒于此，可好計劃在第一階段打造三個物流中心包括鮮食工廠，將分別位于青島、濟南和徐州。未來，隨著門店規模的不斷擴大，供應鏈和鮮食工廠的建設也將隨之加碼，最終實現150公里的最優輻射半徑。

雖然鮮食工廠投入資金大、回報周期長，但鮮食品類是便利店企業的核心競爭壁壘，也是最強大的護城河，事關門店利潤和顧客黏性的高低。據莊續強介紹，可好的鮮食銷售占比是25%(含煙)，如果不算煙草，鮮食銷售占比可達35%-40%。

在日本，便利店鮮食銷售占比可以達到50%，甚至更高。而國內便利店在這方便還有很大的提升空間，尤其在鮮食類產品的持續研發和創新方面，還有一定差距。

就行業趨勢而言，鮮食商品為代表的核心商品能力建設或將是便利店發力的關鍵，便利店企業必須實現以鮮食為代表的核心品類差異化，以客群需求定制化以及不斷迭代的產品創新化，才能在激烈的競爭中擁有一席之地。

結語

茫茫夜幕之下，喧囂都市之中，便利店那抹溫柔的燈光，最具煙火氣，最撫凡人心。

在青島，以“可好”為代表的便利店，正逐漸成為這座城市的一個“生活符號"。這里是年輕人的深夜覓食之所，也是工作之余的寄留之地，見證著世人的萬象人生。

未來，在濟南、在徐州、在煙臺、在濰坊……在河北、在河南、在安徽……在越來越多的城市和省份，可好將成為越來越多消費者生活的一部分。